عاجل وضروري .. أسعدكم الله ووفقكم وجزاكم الجنة !!

[** سعودية **]

السلام عليكم ورحمة الله وبركاتة ..

جزاكم الله خير .. أريد حل هذه الحالات .

"وجزى الله من حلها الفردوس الاعلى وأسعده الله بالدنيا والآخرى ورزقه مايتمنى "

الحالة (1)
شركة Thor إحدى الشركات الأمريكية العاملة فى مجال إنتاج الجوارب الرياضية بكافة أنواعها ، وقد تحولت هذه الشركة من مجرد شركة منتجة لجوارب من الدرجة الثانية إلى شركة ذات أصناف مميزة فى السوق .
وترجع بداية القصة إلى الهبوط الشديد فى مبيعات الشركة ونقص حصتها التسويقية فى بداية التسعينات .. وفى الطريق إلى النجاح كانت الخطوات الآتية :
(1) إعداد بحث تسويقى متكامل ، توصلت الدراسة إلى أن السوق الإجمالية للجوارب الرياضية يصل إلى (500) مليون دولار وأن تصميمها لا يتعدى وجود أسم مطبوع وبعض الخطوط الملونة بشكل عرضى ، وهى دائماً جوارب بيضاء مصنوعة من القطن بشكل رئيسى . وقد أثبتت الدراسة أيضاً أن استخدام الأستك يجعل الجوارب تنزلق على القدم أثناء المباريات الرياضية ، هذا فضلا عن أن معظـم الرياضيين يعانون من تسلخا والتصاق بالأصابع باستخدام الجوارب الحالية .
(2) تغيير مهمة الشركة من إنتاج الجوارب الرياضية إلى * إنتاج وسائل راحة القدم* وترجمة ذلك من خلال جهد متكامل بين رجال التسويق ورجال التصميم ، وقد اتخذ التطوير عدة أشكال .
· تصميم جوارب لا تنزلق على القدم ، دون استخدام الأستك التقليدى لحل مشكلة العملاء فى هذا الصدد .
· يتم تصميم جوارب ذات أصابع للقدم لمنع احتكاك والتصاق الأصابع والمحافظة على صحة القدم .
· تخفيض 20% من الأرباح للبحوث والتطوير وشراء آلات جديدة متطورة وتقديم تصميمات متعددة منخفضة التكلفة .
(3) تقسيم السوق إلى مجموعة الشرائح المتكاملة فى الجوارب ، وإنتاج جوارب خاصة بكل فئة مثل جوارب التنس ، وجوارب كرة القدم ، وجوارب الكرة الطائرة ، وجوارب كرة السلة ، وجوارب لرياضة التزلج .. إلخ ، مع التركيز على مجموعة من الألعاب ذات المستوى الرفيع ، باستخدام التقسيم وفقا للطبقة الاجتماعية ، والتعامل مع الفئات العالية المستوى التى تبحث عن راحة القدم .
(4) الاستعانة بمنافذ توزيع تتعامل مع فئات إجتماعية أعلى ، وفتح فروع صغيرة بالنوادى التى ترتادها الطبقات العالية .
(5) وقد أدى استخدام تلك الأفكار إلى استخدام سياسة تسعير وفقا لقدرات المستهلك على الدفع رفع أسعار الشركة لتكون ضعف الأصناف الأخرى المنافسة
(6) تم إستخدام الجهود الترويجية لتوضيح التطورات التى أضيفت إلى المنتجات ، وتبرير السعر المرتفع وربطه بنواحى الإحترام الموجود بالسلعة . حيث تم الربط بين جوارب التنس وبين بطلة التنس العالمية ( مارتينا نافرتالوفا ) ، وتم الحصول على دعم من الجمعية الطبية الأمريكية ، وعدد من كبار المؤسسات الأمريكية التى اعتمدت على جوارب الشركة بصفة أساسية لتقديمها للعاملين فيها . مع تقديم عدد من التقارير ونشرها فى المجلات الطبية المتخصصة .
وقد كانت النتيجة إرتفاع مبيعات الشركة من 30 مليون دولار سنويا إلى 150 مليون دولار فى خطة نفذتها الشركة فى ثلاثة أعوام .
مما سبق توضح هذه الحالة ما يلي :
· اعتماد أى تطوير في المنشأة على بحوث تسويق متكاملة .
· تطوير المنتجات وفقا لمتطلبات ومشاكل العاملين ورغباتهم .
· تقسيم السوق على أسس جديدة تتوافق مع منافع العملاء .
· تغيير فلسفة التعامل مع التركيز على المنتج إلى التركيز على العملاء ومشاكلهم .
· تكوين مزيج تسويقى متكامل ( تطوير المنتجات – سعر مناسب مرتبط بمفاهيم العملاء عن الجودة – منافذ توزيع مناسبة – سياسة ترويج متكاملة ).
والمطلوب : التعرف على جوانب المزيج التسويقي المتكامل في هذه الحالة ومدى إمكانية تطبيقه في منتجات أخرى .

____________________________

الحالة (2)

حالة عملية رقم 4

استخدام التكنولوجيا المستقبلية فى بناء الفرصة التسويقية

أن استخدام التكنولوجيا ليست غاية بقدر ما هي وسيلة للإشباع الحقيقي لمطالب ورغبات العملاء .. بل أن استخدام تكنولوجيا تزيد أو تنقص عن تحقيق الإشباع الأمثل لا تجد الصدى المناسب من جانب المتعاملين ، وشركتنا RRD هي شركة كبرى تعمل في مجال الطباعة وتقديم مئات الكتب القيمة عالميا . وقد لقي سوق الطباعة منافسة شديدة من المطبوعات غير الورقية ، حيث نما سوق النشر الإلكتروني ، وانكمش سوق نشر الكتب المطبوعة وقدمت الكثير من الموسوعات والأدلة المطبوعة على الديسكات واسطوانات الليزر المدمجة (CD) وقدمت ملخصات الكتب والموسوعات على شرائط الفيديو ، وقد قدرت الدراسات أنه عام 1998 سوف تحتل الاسطوانات والديسكات نحو 70% من مبيعات سوق الكتب . هذا وسوف يقل استهلاك المنشآت للمطبوعات الورقية في شكل سجلات ، وسوف تتحول تلك السجلات والتقارير لتوضع على ديسكات الحاسب الآلي . وقد قامت شركة RRD بتوقع ذلك واستخدمت التكنولوجيا الحديثة في تنويع منتجاتها من خلال تقديم أشكال جديدة للعملاء والعمل على زيادة مستوى السرعة في عمليات الطباعة، ودعم عمليات الطباعة الحالية ومحتوياتها ، وتطبيق استخدامات تكنولوجية في تقديم معلومات على شرائط الفيديو والديسكات والاسطوانات المدمجة ومعلومات الفاكس ، وتقديم خدمات البرامج الجاهزة ، وذلك من خلال بناء علاقات تعاون ومشاركة مع العديد من المنشآت ، وقامت الشركة بنشر وتوزيع تلك البرامج حيث تقوم الشركة بتصريح خاص بعمل نسخ البرامج وإعداد الكتب والكتيبات والأدلة المصاحبة لها ، وقد اتبعت الشركة لأول مرة نظم المشاركة في تقديم هذه العمليات ، كما دخلت الشركة في مجال الإعلان بالبريد ونقل المعلومات الدولية للمؤسسات المالية . وتتولى تزويد العملاء نيابة عن تلك المؤسسات بأية معلومات ليتسنى لهم التعامل ، وقد أدى استخدام تقنية المعلومات إلى وجود نوع جديد من العلاقات التي تمثل فرصا تسويقية في مجال الطباعة فعلى سبيل المثال فإن تعاون الشركات مع الناشر مكجروهيل مكن الأساتذة من تقديم فصول معينة من كتب متعددة إلى طلابهم وبما يتمشى مع احتياجات المناهج الدراسية المطلوبة في الجامعات الأمريكية والعالمية .
وبتحليل الأعمال التي قامت بها شركة RRD علميا ، فإن استخدام التقنية بها ارتبط باحتياجات العملاء بالدرجة الأولى ، وتم استخدامها لتنمية العلاقة بالعملاء في اتجاهات متعددة أهمها المشاركة بالوقت والمال والموارد ، وبما يمكن من تقليل مخاطر الاستثمار . وقد قامت الشركة ببناء رغبات العملاء ، وتحويلها إلي أنظمة بناء على التركيز على كل فئة وفقا لأنواعها .
كما أعطت الشركة أهمية للعملاء المرتقبين ، وأقامت معهم علاقات لدعم أعمالهم المستقبلية ، كما اعتمدت الشركة على نوع جديد من العملاء هو العميل المشارك وحيث تقوم المنشأة بالعمل على حل كافة مشاكل العملاء من خلال أسلوب المشاركة ، وتزداد أهمية هذا النوع من الأعمال في حالة تطبيق أنماط جديدة من التقنية تساعد في حل مشاكل المنافسة أو مشاكل الإنتاج والتسويق داخل منشآت العملاء وقد استخدمت شركة RRD هذا النمط في التعامل بشكل كبير لتنمية أعمالها .
وبالتالي فإن المنهج الحديث الذي استخدمته هذه الشركة دعم استخدام التقنية الحديثة في المشاركة في حل المشكلات واتخاذ القرارات بما يؤدى إلى تطوير الأعمال وربما يتواءم مع حجم استثمارات أقل وتخصص أعلى ، وكفاءة في التوقيت واستخدام الموارد .
والسؤال هو … إلى أي مدى استطاعت هذه الشركة أن تصنع سياستها بشكل مرتبط بالبيئة المحيطة ؟

[** سعودية **]

لاحول ولاقوة الابالله

[غُربة]

ياااا لطيف

وشو هذا؟

لا يكون بندرس كذا احنا بعدين !!

[غُربة]

ياااا لطيف

وشو هذا؟

لا يكون بندرس كذا احنا بعدين !!

[مخاويه الشموخ]

اللله يوفقكم ويسهل لكم يارب ~ سبحان الله وبحمده سبحان الله العظيم