ملتقى طلاب وطالبات جامعة الملك فيصل,جامعة الدمام - مذاكرة جماعية مذاكرة جماعية لمادة تعاقد وتفاوض _

محاضرات تعاقد وتفاوض 1 و2 بشكل سريييع

- عملية التفاوض: نوع من الحوار او تبادل الاقتراحات بين طرفين واكثر للوصول لاتفاق يؤدي لحسم قضيه او قضايا نزاعيه بينهم او بينهما.
- يقوم على ركنين اساسيين: -وجود مصلحه مشتركة – وجود قضيه نزاعيه او اكثر.
- تتضمن عمليه التفاوض اشكال مختلفه من السلوك الانساني: الحوار باكلام في مقدمتها ثم: -الاشارات – التصرفات المؤثرة على سير المفاوضات – التجهيزات المؤديه لجلسه مفاوضات او مواكبه لها – المؤثرات الممكن استخدامها بطريقهه مباشره او غير مباشره لتوجيه سير المفاوضات.
- التفاوض1: - عمليه يتفاعل من خلالها طرفان او اكثر يعتقدون بوجود مصالح مشتركة ومتداخله بشكل يقتضي الاتصال بينهم سعيا لتضييق هوة الاختلاف وتوسعه مجال الالتقاء والاشتراك بينهم من خلال الحوار والمناقشه ةالاقناع والحجه بغرض الوصول لاتفاق مقبول للطرفين.
- التفاوض2: عمليه يحاول المتفاوضون من خلالها التوصل لقواعد وشروط تتعلق بما يريده كل طرف من الاخر بحيث يعمل على تهيئة الاجواء وتقريب وجهات النظر للوصول لحلول مقبوله لدى طرفي النزاع(قد تكون الحلول خالصه وقد تكون وسطيه).
- التفاوض يختص بما يلي: -موقف نزاع او صراع – عمليه حركيه مستمرة يسعى فيها كل طرف لمصلحته- سلوك طبيعي لدى الافراد والجماعات- سلوك هادف للتوصل لاتفاق مرض –اداة للحوار لحل المشكلات.
- التفاوض يجمع بين صفتي العلم والفن: - لارتباطه الوثيق بالمعارف والعلوم كالادارة والاقتصاد والمنطق- وفن لارتباطه بالفنون والمهارات تتعلق بالاصغاء والاستماع والاتصال والاقناع والتحاور والاستشارات وغيرها.
- الحاجة للتفاوض تنشأ : - على مستوى المنظمات باختلاف انواعها- على المستوى الدولي بين الدول – على المستوى الدولي بين المنظمات- على المستوى الشخصي بالحياه العاديه- على مستوى الفرد ونفسه.
- هناك توافق بين التفاوض والساطه والمساومة والتحكيم كصور للسلوك المتعلق بفض النزاعات.
- الفرق بين التفاوض والمساومه: يتشابه التفاوض مع المساومه حد ميل البعض استخدام اللفظين بمهتى واحد (التفاوض عمليه اشمل , المساومة جزء من التفاوض فهي تبادل التنازلات بين الاطراف وهي جوهر عمليه التفاوض).
- الفرق بين التفاوض والوساطه والتحكيم: -التفاوض: مواجهه وحوار مباشر بين الاطراف – الوساطه: دخول طرف تخر بين اطراف النزاع للوصول لحلول مرضيه للجميع – التحكيم: دخول طرف اخر(حكم) بين اطراف النزاع للتوصل لحل ملزم لجميع الاطراف وهو احد الاشكال القانونيه للفصل بين النزاعات.
- اذن المساومة والوساطة والتحكيم هي صور من سلوك فض النزاع تستخدم جميعا في اطار عمليه التفاوض الاكثر شمولا.
- خصائص عمليه التفاوض: - اداه لفض النزاع يعتبر استمرارها مرهون باستمرار المصالح المشتركة – عمليه اجتماعيه معقده تتاثر بهيكل العلاقات الاجتماعيه وتؤثر فيها وتتأثر باتجاهات المفاوضين وتاثر فيها – عمليه تتاثر بشخصيات المفاوضين وبالقوى والموارد المتاحه لهم – يتأثر التفاوض باعتبارت( توقعات الخصم وتقدير المفاوض لسلوك الخصم والعلاقات السابقه واللاحقه والعادات واللغه المساخدمه...) – يتأثر الناتج المتحقق من التفاوض باعتبارات خارجه عن طاوله المفاوضات – التفاوض علم وفن بنفس الوقت- يركز المفاوض بكثير من الاحيان على ميتحقق بالاجل القصير مقارنة بالطويل لان: (- الاهداف القصيره اكثر وضوح وتحديد – الاهداف الطويله اكثر غموض وعموميه – كفاءة المفاوض غالبا ماتقاس بما حققه فعليا من انجازات) .
- محددات نجاح التفاوض: 1- الاعداد الجيد للتفاوض يشمل(تحديد الاهداف-تحديد طبيعه وتاثير الظروف المحيطه- تحديد القضايا المتفاوض عليها- اختيار الفريق المفاوض- تحديد اللغه التي سيتم استخدمها- اختيار مكان التفاوض- تدريب المفاوضين).
- 2- الاستراتيجيه المستخدمه والتكتيكات المصاحبه لها: الاستراتيجيه المناسبه في موقف معين قد لاتكون مناسبه عالاطلاق بموقف اخر وان التكتيك الذي ثبت نجاحه مع طرف معين قد يفشل مع الاخر.
- 3- الاستخدام الذكي للتوقيت: التوقيت قيد مفروض على كل مفاوض والتوقيت المناسب مهم جدا: متى نتشدد؟متى نتساهل؟متى نضيع الوقت؟متى نطرح بديلا؟متى نتمسك بالموقف؟
- 4- توظيف الاسئله لخدمة المفاوض: اذا استطعت ان تسأل السؤال المناسب تكون قطعت نصف المسافه التي تريد – للاسئله وظائف عديدة منها: - الحصول عالمعلومات- تأكيد المعلومات- ابداء الاستغراب والاستياء والاستنكار- استدراج الطرف الاخر- تضييع الوقت- تمييع الموقف- اعطاء معلومات لمجرد جذب الانتباه- تغيير مجرى الحديث- اثارة الخصم- محاصرته بركن ضيق اثناء المفاوضات.
- 5- الاستشارة والوساطه والتحكيم: الاستشاره يلجا اليها المفاوض لطلب رأي خارجي في القضيه.
- 6- خصائص المفاوض ومهاراته: اكثر العوامل بريقا في التفاوض واكثر اهميه.
- 7- العلاقات بين الاطراف المتفاوضه: تتاثر المفاوضات بالعلاقات بين الاطراف ومايسودها من ود وتوتر .
- 8-العنايه بصياغه العقود والاتفاقات: الاختيار غير الدقيق للالفاظ او الصياغه غير الدقيقه لبنود الاتفاقات والعقود مشكله كبيره.
- 9- الالتزام بمباديء التفاوض الفعال وتحقيق شروطة 10- مراكز القوة النسبيه وتوظيفها لخدمة اتمام المفاوضات: قوة النفاوضين النسبيه هامه جدا بحسم المفاوضات (لابد من التفرقه بين القوة الموضوعيه والقوة المدركة) التي يخلقها المفاوض بذهن الخصم.
- ================================================
- عناصر عمليه التفاوض: - 1-الموقف التفاوضي: موقف ديناميكي قائم عالحركه والفعل ورد الفعل ايجابا وسلبا تاثرا وتأثيرا فهو موقف مرن يتطلب قدرات هائله للتكيف السريع والمستمر والمؤامه مع المتغيرات.
- يشتمل الموقف التفاوضي على عناصر منها: - الترابط: ان يصير الموقف التفاوضي كلا مترابط وان كان سهل الوصول لجزئياته – التركيب: يتركب الموقف التفاوضي من جزيئات يسهل تناولها ضمن اطارها الجزئي – امكانيه التميز: امكانيه االتعرف عالموقف التفاوضي وتمييزة دونما غموض لو فقد لبعد من ابعاده ومعالمه – الاتساع الزماني والمكاني: يتعلق الامر بالمرحله التي يتم التفاوض فيها والمكان الجغرافي المعني بالتفاوض – التعقيد: الموقف التفاوضي معقد بطبيعته تتفاعل عوامله الداخليه بحيث يتشكل الموقف التفاوضي نتيجه لذلك – الغموض: دائرة الشك المحيطه بالموقف خاصه حول النوايا ودوافع الطرف الاخر يسعى المفاوض للتقليل منها
- 2- اطراف التفاوض: يمكن تقسيم اطراف التفاوض الى: اطراف مباشره: الاطراف التي تجلس الى طاولة المفاوضات وتباشر عمليه التفاوض – اطراف غير مباشره: هي القوى الضاغطه لاعتبارات المصلح هاو التي لها علاقه بعمليه التفاوض.
- 3- القضيه التفاوضيه: قد تكون القضيه انسانيه عامه او شخصيه او اقتصاد او سياسه وغيرها.
- 4- الهدف التفاوضي: بموجبه يتم قياس وتقييم مدى تقدم الجهود التفاوضيه(يقسم الى هدف تفاوضي نهائي او عام الى اهداف مرحليه وجزئيه تبعا لمدى اهمية كل منها ودى اتصالها بتحقيق الهدف النهائي).
- جوانب ضمنيه يمكن ادراجها من ضمن العناصر: -توافر الاراده للطرفين بحيث لايفرض التفاوض بل بالقناعه بانه نابع منهم – الاعتقاد بان التفاوض هو افضل الوسائل المتاحه للوصول لحل مقبول – الحوار الهادف بحيث يكون ضمن اطار مشترك يحفز على التوصل لاتفاق مرض ومقبول للاطراف.
- مباديء عامه للتفاوض الفعال: 1-مبدأ الالتزام:التزام كل طرف بتحقيق اهداف جهته التي يمثلها والتزامه بتنفيذ الاتفاق مع الطرف الاخر 2- مبدأ المصلحه والمنفعه: يفترض وجود منفعه ومصلحه لاطراف التفاوض لم يكن ليستمر لولا توافر هذا الشروط حتى لو تعلق الامر فقط بتقليل الاضرار والخسائر وانقاذ مايمكن انقاذه 3- مبدأ العلاقه المتبادله: لايمكن ان يكون التفاوض من جهه واحده ولكن العلاقات المزدوجه والتبادليه بين اطراف التفاوض باستمرار وجود مصالح مشتركة انيه ولاحقه 4- مبدأ القدرة الذاتيه عالحوار والتفاوض: مدى قدرة المفاوض على فهم الخصم وتفهمه لطبيعه السلوك الانساني ومقدرته عالقياده والحوار والتاثير والاقناع والاستماع (الامر يتعلق بمدى تناسب قدرته مع الموقف التفاوضي).
- مقومات وشروط التفاوض: 1- القوة التفاوضيه: ترتبط بالحدود الممنوحه للشخص المفاوض واطار الحركة المسموح به بحدود وسلطه التفويض المخولين له ويتحدد له ايضا الاطار الذي يجب الا يتم اختراقه بما يتعلق بالقضيه (ضمن هذا الاطار يجب ان يتمتع المفاوض بمجموع من السمات والخصائص عالمستوى الشخصي والاجتماعي والسلوكي) 2- قاعدة المعلومات: تستند لها اطراف التفاوض وتشكل هذه القاعده اهداف التفاوض النهائيه ولمرحليه ووسائل الدعم والمعلومات الفعليه والاحتماليه وابعاد البيئة المحيطه والاطرف المشاركين والوفود وتكوينهم العلمي والثقافي ووضعهم الوظيفي وحدود سلطتهم ومصدرها وصفاتهم الشخصيه والاجتماعيه واتجاهاتهم. 3- القدرة التفاوضيه: تنصرف الى كفاءة وصلاحيه فريق المفاوضين ومهاراتهم والاختيار الجيد للفريق وتجانسه وانسجامه وتحفيزة ومتابعه اداءة وتطورة 4-الإرادة المشتركة لاطراف التفاوض للوصول لاتفاق كلي او جزئي وتعتمد على المصالح المشتركة والاستعداد الداخلي لتقبل ماسيصل اليه التفاوض حتى وان كان هناك خسائر مادام يحقق المصلحه المشتركة 5- توفير المناخ المناسب: امرين اساسيين: 1-القضيه التفاوضيه ومدى اهميتها ودرجة حرارتها تنعكس عالاهتمام بالمشاركة بعمليه التفاوض وفاعليته فكلما زادت سخونتها زاد الاهتمام 2-توازن المصالح التفاوضيه: حتى تكون النتائج اكثر استقرار وتقبل وعداله واحترام والا اكتسب الامر طابع الاستسلام والظلم لاحد الطرفين.
- معوقات التفاوض: تباين الادراك بين الافراد-قصور المفاوض ببعض المهارات الاساسيه كمهارات التحدث والكتابه والقراءة والتفكير المنطقي- تشويه المعلومات بقصد وغير قصد- سوء العلاقات بين المفاوض وجماعته وبين الاطراف الاخرى- اتجاهات سلبيه لدى المفاوض كالانطواء والمبالغه والشعور بمعرفه كل شي والمكابره عند الخطا.
- معوقات تنظيميه: -عدم وجود هيكل تنظيمي يوضح الاختصاص والمسؤليات- عدم كفاءة الهيكل التنظيمي القائم من حيث المستويات الاداريه التي يمر بها المفاوض- عدم وجود ادارة للمعلومات والبيانات- عدم الاستقرار التنظيمي والتخصصي- القصور بربط المنظمة بالبيئة الخارجيه.
- معوقات بيئيه: اللغه ومدلولات اللفظ- الموقع الجغرافي ومشكلات التواصل- عدم كفاية ادوات الاتصال-التأثيرات البيئيه السلبيه ذات الطبيعه المختلفه.

3و4 بشكل سريع

- عمليه التفاوض عمليه هادفه وممنهجه لايجب ان تترك لاعتبارات الصدفه او التعويل على اخطاء الاطراف.
- اهداف وخصائص عمليه التفاوض:1-اهداف الاعداد لعمليه التفاوض: -التجهيز المسبق والتخطيط الدقيق لكيفية تنفيذ المفاوضات بنجاح استناد لتحليل الموقف – الاستخدام المرن لكل العناصر المتاحه بحدود القيود المفروضه عالموقف واستثمار الفرص المتاحه – التنبؤ بالصعوبات وتطوير البدائل الممكنه للتغلب عليها – توضيح الرؤيه لجميع عناصر الموقف امام المفاوض بشكل شمولي للاختيار السليم للاستراتيجيات والتكتيكات.
- 2- الخصائص المميزة لاعداد المرحله: - الاعداد لعمليه التفاوض: عمليه تخطيطيه تتمتع بخصائص التخطيط والاسس والمقومات والمراحل والاهميه والمرونه – ليس نشاط سابق للتفاوض الفعلي فحسب بل عمليه مستمره قبليه وانيه ومستمره اخذا بالاعتبار الطواريء والتعديلات – يستند المفاوض لتوافر البيانات والمعلومات عن جميع عناصر الموقف التفاوضي- يمكن التمييز بين وجهين مختلفين ومرتبطين في ان واحد لعمليه التفاوض :الاول: التنبؤ بالمتغيرات –الثاني: الاستعداد لمواجهات تلك المتغيرات والتاثير بمسارها – لاينفرد بالاعداد لعمليه التفاوض من سيقومون بالتفاوض الفعلي وانما تتوسع دائرة المشاركة لرفع الكفاءة.
- الجوانب الاساسيه لعمليه التفاوض: 1- الخطوات: - تحديد الاهداف – تحديد الفرص والقيود –تحديد القضايا –الدراسه وتجهيز البيانات والمعلومات- تقييم المركز التفاوضي وتحديد الموقف- تحديد الاستراتيجيات والتكتيكيه البديله- اختيار الفريق التفاوضي-تحديد الاجنده – اختيار لغه التفاوض- تحديد المكان- ترتيبات الاتصال بالطرف الاخر- الاستعداد والجلسه الاولى- تحديد سيناريوهات بديله للمناقشه والحوار.
- 2- التتابع والتزامن والتكرار بخطوات الاعداد .
- خطوات الاعداد لعمليه التفاوض:
- 1- تحديد الاهداف: تقسيمها الى اساسيه وفرعيه مع وضع بدائل للاهداف علما ان التحديد المبدئي قابل للمراجعه والتعديل.
- خصائص الاهداف التفاوضيه: الوضوح- الواقعيه- المرونه- اقتناع المفاوض بها – القابليه للقياس – السريه.
- يجب التاكيد على انه لايجب اعلام الطرف الاخر بكل مانسعى لتحقيقه لان: -لتحقيق اكثر مما نامل – حتى لانضعف مركزنا التفاوضي – لاتاحه المرونه بادارة المفاوضات دون معرفه الطرف الاخر لما نهدف اليه.
- 2- تحديد الفرص والقيود: من مصادر القيود: -القيود الماليه:الاعتمادات الماليه والمركز المالي للمنظمة – القيود القانونيه: اشتراطات القواعد والقوانين(قوانين التجاره والجمارك والنقد والقرض والصفقات والاعتمادات والتمويل) – القيود الزمنيه:عامل الزمن وارتباطه بنجاح المفاوضات – القيود الفنيه(المواصفات الفنيه لموضوع التفاوض ومواصفات التشغيل وتكاليف الفرص البديله) –القيود البشريه: كافه الاعتبارات ذات الصله بالعنصر البشري والمهارات والكفاءات والتكاليف المرتبط هبها – القيود الاستراتيجيه: تتعلق بجوانب غير محسومه بشكل اساسي كأن ترغب المنظمة باستمرار العلاقه مع المورد بغض النظر عن الشروط والاستعداد للتضحيه في الاجل القصير كتحرك تكتيكي للحصول على مكاسب استراتيجيه بالاجل الطويل.
- 3- تحديد القضايا التفاوضيه: 4جوانب اساسيه لتحديد قضايا التفاوض: نطاق القضيه – مدى فصل وربط القضايا(المدخل الترابطي يسهل عمليه تيادل التنازلات والمدخل المستقل يقلل من مرونة الطرفين)- مدى المرونه بالقضايا – تسلسل خطوات تحديد القضايا:أي انه كقاعده عامه .
- 4- الدراسه والتجهيز بالبيانات والحقائق والوثائق: جانبين رئيسين: -تجميع وتحليل البيانات(المتعلقه بالمنظمة وبالطرف الاخر والظروف المحيطه)واستخلاص الافتراضات والنتائج والحقائق – تجهيز الوثائق المدعمه لما تم التوصل اليه من استنتاجات او ماسيتم طرحه من اراء او حقائق.
- 5- تقييم المركز التفاوضي وتحديد المواقف: يتعلق بتحديد المركز التفاوضي للمنظمة بالنسبه لمفوضها (المركز الرئيسي يتاثر بجمله عوامل كالموارد المتاحه ومهارات المفاوضين ومدى اعتماديه احد الاطراف عالاخر)استناد الى ذلك يتم تحديد المواقف والاستراتيجيات.
- 6- تحديد الاستراتيجيات البديله والتكتيكات: استراتيجيات التفاوض: المسار الذي يتبعه المفاوض على طاولة المفاوضات ومايرتبط به من اهداف اساسيه يستهدف تحقيقها- التكتيكات: تحركات قصيرة المدى تاتي في اتجاهات مختلفه وذات صبغه تنفيذيه لتحقيق الاستراتيجيه الاساسيه.
- 7- اختيار المفاوض والفريق التفاوضي: ابرز مواصفات المفاوض الناجح: تمتعه بقدر مناسب من الذكاء – تمتعه بسرعه التصرف – اتقان الاستماع والحديث-سرعه الملاحظه-القدرة عالتحليل- النضج والجلد والصبر والعزيمه-اتقان اللغه التي سيتم بها التفاوض.
- يجب المفاضله مابين الفرد والفريق تبعا لطبيعه القضيه وظروف التفاوض(مزايا الفرد عيوب للفريق التفاوضي والعكس صحيح).
- مزايا المفاوض الفرد: -سرعة انجاز المفاوضات والبت بها- التحديد الواضح للمسؤليات- عدم اضعاف المركز التفاوضي بوجود خلافات بين الاعضاء- امكانيه الحصول على تنازلات فوريه بين الطرفين بشكل اكثر توازن.
- مزايا الفريق المفاوض: -تكامل القدرات والمهارت - اعطاء مرونه اكبر للعمليه – امكانية تصحيح الاخطاء خاصه التعبيريه والتاكيد على دلالة الالفاظ- زيادة فرص الموضويه وتقليل التحيز الشخصي- استخدام جبهه موسعه امام الطرف الاخر- استخدام تكتيك العضو المتشدد والمتساهل – امكانيه تاجيل الالتزام بموقف ما بحجه استشارة الزملاء.
- 8- تحديد اجندة التفاوض: تعبر عن فكر واستراتيجية المفاوض -تمثل الترجمه العمليه لسيناريو المفاوضات الذي يتصورة فهي تنبثق من افتراضات ومواقف اعدها- ان يكون هناك اتفاق بين الطرفين عالاجنده ويمكن ان يصبح الاتفاق بحد ذاته على الاجنده قضيه تفاوض.
- بدائل لوضع اجندة التفاوض: 1-البدء بالقضيه الاساسيه: لان حلها يسهل تلقائيا حل القضايا الثانويه وحتى لو لم تحل فان التنازلات بشانها تكون ايسر واقل تكلفه 2- البدء بالقضيه الثانويه: لتأجيل المواجهه بعض الشيء من خلال تقديم تنازلات بشانها كسب ثقه الطرف الاخر 3- وضع اسس وشروط عامه يتم الاتفاق عليها باعتبارها الحاكمه للتفاوض: تنتقل المفاوضات الى التفاضيل التنفيذيه بان يتم الاتفاق على تنسيق السياسات التسويقيه بين الشركتين ثم تبدا المفاوضات بالتفاصيل التنفيذيه. 4- تقسيم قضايا التفاوض الى مجموعات نوعيه متخصصه ومتجانسه: تصنيف قضايا التفاوض تبعا للجوانب الفنيه والتسويقيه والقانونيه للمشروع كل على حده
- 9- اختيار لغه التفاوض: اذا اختلفت لغات المتفاوضين – يتعين على اختيار المترجم حسن الاختيار ومراعاه الامانه والحياديه- يجب على المفاوض اتقان اللغه لما يترتب عكس من نتائج عكسيه واثر نفسي سلبي عليه.
- 10- تحديد مكان التفاوض وتجهيزيه: تتحدد اهميته بالمفاوضات الدوليه بصفه خاصه فهل من الافضل ان تسافر للخصم او تدعوه او يكون بمنطقه محايده.
- 11- ترتيبات الاتصال: - ان يقوم بالاتصال شخص على مستوى وظيفي مناسب –الالتزام باللباقه واللياقه بالحديث- ابداء المرونه بالمناقشه مع الحزم عند الضرورة- السعي لخلق صورة ذهنيه للمفاوض لدى الاخرين تدعو للاحترام وكسب الثقه.
- 12- الجلسه الافتتاحيه: البدائل المتاحه لكسر الحواجز وتهيئة الاجواء: - البدء بموضوع عام خارج موضوع التفاوض لخلق فرصه لتبادل النقاش- البدء بالاشارة لخبر هام او حدث معين ويفضل ارتباطه بموضوع التفاوض – البدء بقصه طريف هاو استرجاع ذكريات ليتم ربطها بموضوع واطراف التفاوض- البدء بابداء ملاحظات ومباديء عامه لاتثير اعتراض الطرف الاخر- البدء بتجسيد المزايا والمنافع التي سيحققها الخصم من التوصل لاتفاق.
- 13- تحديد سيانريوهات بديله لخطه المناقشات والحوار: وضع تصورات بديله لبدايه الجلسه – تحديد واسلوب وطريقه عرض القضايا- توقعات بشان ردود فعل الخصم وسلوكه – تصورات مرنه وتفصيليه لتسلسل الاحداث اثناء المفاوضات ومتى نصل لنهايتها.
- =======================================
- استراتيجيات التفاوض وتكتيكاته:
- المفاهيم والمداخيل الاساسيه: 1-الاستراتيجيه: الاطار العام للتحرك والاهداف الاساسيه وترجمته الى سياسات ومباديء عامه يتم الاتزام بها (الاطار العام الذي يحكم السلوك التفاوضي ويوجهه ويحدد اتجاهاته الرئيسيه)وهو نوع من التخطيط لوضع الخطط والبرامج أي التخطيط للتخطيط.
- 2- التكتيكك هو التخطيط للتنفيذ يركز على كيفيه تنفيذ الخطط وخطوات العمل ويتطلب تحديد اهداف جزئيه ومرحليه وبرامج زمنيه للتنفيذ (عبارة عن تحركات جزئيه باطار عام محدد مسبقا وهذه الاطار هو الاستراتيجيه)مثل: تغيير الراي العام(تكتيك للتغير من خلال الحملات الاعلاميه) مثال:انجاز الثفقه بسرعه(التهديد بالانسحاب) مثل: تغيير موقف الخصم.
- 3- مداخل التفاوض: مدخلين اساسيين: المصلحه المشتركة- مدخل الصراع.
- مدخل المصلحه المشتركه: (افتراض وجود تكافؤ نسبي بالمراكز التفاوضيه)فيستدعي انتهاج استراتيجيات تقوم عالتمكامل وتوسيع نطاق المصالح المشتركه.
- مدخل الصراع: يقوم على تعارض المصالح والتنازع يسعى كل منهما لتعظيم مكاسبه ويرى انها تتحقق بقدر خسائر الطرف الاخر(استراتيجيه لاستنزاف الخصم واخضاعه).
- 4- تصنيف استراتيجيات التفاوض: -تصنيف وفقا للنتائج المراد تحقيقها- تصنيف طبقا لتوقيت التصرف(متى؟)- تصنيف طبقا لطابع السلوك التفاوضي(كيف؟).
- الاستراتيجيات المتعلقه بالنتائج المراد تحقيقها: نوعين: 1- تهدف لتوسيع قاعدة المنافع المشتركة لمجموع الاطراف له ولمفواضه(فوز/فوز)
- التكتيكات التنفيذيه هذه الاستراتيجيه: -طلب استراحه لمراجعه الموقف- كشف الحقائق الكامله- عقد لقاءات جانبيه بين رئيسي فريق التفاوض – تشكيل مجموعات عمل هامشيه لدراسه وحل المشاكل العالقه- وضع حدود نهائيه لعمليه التفاوض- تبادل الهدايا الرمزيه- ماذا..لو؟ الاسئلة الاستفساريه
- 2- استراتيجيات تهدف لتعظيم المكاسب الذاتيه لاغير: السعي للحصول على اكبر منافع من الطرف الاخر بغض النظر عما يجنيه الطرف الاخر وربما تعدى للاضرار به (فوز/خساره)مثل: الاستراتيجيه التي يتبناها الطرف المنتصر بالمعركه(المفاوضات بين الحلفاء ودول المحور).
- التكتيكات المتعلقه بهذه الاستراتيجيه: - الخداع: اعطاء سلوك والتصرف بخلافه.-ادعاء نقص السلطه: عندما يقع المفاوض بموقف للتنازل او قبول تضحيه ما يدعي بانه غير مخول باتمام الصفقه.(سلبياته:عدم تقدم المفاوضات حال اعتماده من طرف واحد فقط).- الصقر والحمامه: الصقر الطرف المتشدد والحمامه :المسالمه.يعبر الطرف المتشدد عن طلباته بحزم فتاتي مرحله لايمكنه الانسحاب لحفظ ماء الوجه يتدخل الطرف المسالم الحمامه مقترحا للتحرك نحو الاتفاق بما يحقق مصالحه مقترحا الاستعداد للتنازل والتعاون. . . –تحويل الاعتراضات الى ايجاب: تلقي العبارات المتشدده والسلبيه من الطرف الاخر وتحويلها بشكل تساؤلات لايمكنه الرد عليها الا بعبارة نعم(الفكره تتعلق باعتراض الاتجاه السلبي بسلسلة من الاجابات بايجاب)والتكتيك المضاد له هو الرد المباشر ما امكن عن السؤال بما يجنب الضغط للحصول على افضل الشروط.
===========================================