[ موضوع عام ] تــجـــمــــع مـــقـــــرر تــــعـــــاقـــد وتـــفــــاوض

[abu loulwah]

المحاضرة (5)
حاولت ارتب بعض النقاط في استراتيجية كيف ،،،،لتسهيل الحفظ
هي تابع للاستراتيجيات والمتبقي هو استراتيجيه
(متى)>>خاصه بالتوقيت
( كيف ) >>خاصه بالسلوك التفاوضي
استراتيجية(متى ؟؟)
اهم عامل لنجاح هذه الاستراتيجيه هو حسن اختيار التوقيت مثل /بدء الحديث والتوقف عنه +طرح بدائل مضاده لمقترحات الطرف الاخر + طلب استراحه وهكذا ،،،
التنفيذ للاستراتيجيه(التكتيك):
1/ التسويف:بمعنى التأجيل وكسب الوقت
2/ المفآجأة: ادخال عنصر جديد اثناء التفاوض
3/الأمر الواقع: محاصرة الخصم بوقائع لايكون أمامه دوافع قويه لرفضها مثل شطب بند من مسودة الاتفاق بخط اليد لحسم المناقشه
4/ الانسحاب الهادىء : وهذا عندما يكون الاستمرار يعني مزيداً من الخساره
5/ الكر والفر : التحرك في اي اتجاه تبعا لسير المفاوضات
6/ نهاية المطاف : وضع قيود على الوقت او القيمه او طريقة الاتصال

استراتيجية..(كيف)
هنا يجب التميز بين الاستراتيجيات المتباينه والمعاكسه
1/ استراتيجيات هجوميه>>يكون المفاوض غالبا عدوانيا
استراتيجيات دفاعيه>>يكون المفاوض مدرك لضعف موقفه فيسعى الى تقليل الخسائر
التكتيك التنفيذي للاستراتيجيه: التراجع + لمقايضه+ اشتر بعض الوقت
2/ استراتيجيات التدرج >>يلجأ المفاوض الى تبني روح التحرك نحو الهدف خطوة بخطوة
استراتيجيات الانجاز مره واحدة>>>يصر المفاوض على الانجاز دفعه واحده بسبب قناعته بعدم وجود ضمانات حقيقيه لاستمرار فرص لتحقيق المكاسب مستقبلاً
3/استراتيجيات التعاون>>>اتخاذ موقف تعاوني لكلا الطرفين يتيح فرص لانجاح المفاوضات
التكتيك التنفيذي للاستراتيجيه : تبادل الاقتراحات+ وتقديم حلول للمشاكل القائمه+توثيق الكلام لحسم المجادلات
استراتيجيات المواجهه>>هنا يشعر المفاوض ان المواجهه تتيح له فرص افضل مقرنه بالتعاون
4استراتيجيات تفادي النزاع>>>لاسباب ربما تكون بسبب ضعف موقف المفاوض او بسبب عدم رغبة المفاوض بفشل المفاوضات
التكتيك التنفيذي للاستراتيجيه: ادر خدك الايسر+ اشتر بعض الوقت + نعم ولكن …ثم نعم يعني تفادي النزاع لحفظ ماء الوجه
استراتيجيات مواجهه النزاع >>>المفاوض يسعى للمواجهه وتصعيد الموقف خاصه عندما يدرك ميل خصمه لتفادي النزاع
التكتيك التنفيذي للاستراتيجيه: الرجوع للحقائق وتأييد موقف المفاوض بالممستندات + التمسك بالموقف مع استمرار الضغط + التهديد المباشر

للتذكير: هذا مختصر ما ورد في المحاضره (5

[abu loulwah]

المحاضره الجايه 6
هي من تلخيص الاخ مساعد

المحاضرة السادسة
المادة تعاقد والتفاوض
العوامل المحددة لاختيار استراتيجيات وتكتيكات التفاوض

أولا : حاجات الأطراف واتجاهاتها
لتفاوض سلوك هادف يحاول من خلاله كل طرف الإجابة عن سؤالين هما:
• كيف يحدد حاجات وأهداف وتصرفات المفاوضين؟
• كيف يوفق بالتالي بين حاجاته ودوافعه من جهة وبين حاجات ودوافع الطرف الآخر من جهة أخرى؟
ترتيب الحاجات الانسانية وفقا لمدرج ماسلو الهرمي
حاجات تحقيق الذات
حاجات التقدير والاحترام
حاجات الا نتماء
حاجات الامان
الحاجات الفسيولجية
• يختلف الأفراد منطقيا في ترتيب حاجاتهم وأولوياتهم
• المهم جدا تحديد الاستراتيجيات التي تتناسب مع إشباع أكبر قدر من حاجات المفاوضين والمنظمات التي يمثلونها
• يمكن تقسيم الاستراتيجيات الخاصة بإشباع الحاجات تبعا لدرجة المخاطرة التي يتعرض لها المفاوضون ودرجة تحكمهم في الموقف التفاوضي حسب ا لاستراتيجيات التالية
• استراتيجيات تخدم إشباع حاجات الخصم فقط
• استراتيجيات تخدم اشباع حاجات المفاوض وأفراد الفريق ذاته
• استراتيجيات تعمل ضد حاجات المفاوض
• استراتيجيات تعمل ضد حاجات المفاوض وحاجات الخصم
ثانيا : مراكز القوة النسبية للمفاوضين اهم النقاط\
• تعتبر القوة النسبية هي الإطار المنظم لممارسات التفاوض
• ينظر للقوة التفاوضية إما ) كناتج، أو كإمكانية وطاقة احتمالية، أو كعمل تكتيكي(
• ما يهمنا هو القوة التفاوضية كعمل تكتيكي

تحلل القوة التفاوضية على جوانب عديدة اهمها:
• تحديد الأبعاد المكونة لقوة كل مفاوض
• تحديد بدائل استراتيجيات التفاوض وتكتيكاته
• توضيح تأثير القوة التفاوضية
• توضيح نتيجة التفاوض كيف تؤثر على القوة التفاوضية
المداخل المختلفة للقوة التفاوضية اهم المداخل
• مدخل التعليل: وهو تقدير المفاوض لقوة خصمه
• مدخل السيطرة: يعتمد هذا المدخل على القوة التفاوضية اما قدرات هجومية ( معاقبه طرف اخر) اوقدرات دفاعية (حماية طرف من طرف اخر)
• مدخل الاعتمادية:وهي الاهتمام الاطراف بالعلاقة التفاوضية
ثالثا : القضايا موضوع التفاوض ومدى الاتفاق بشأنها: اهم النقاط
• العوامل الأساسية المحددة لاستراتيجية التفاوض المناسبة هي مدى اتفاق اطراف التفاوض على القضايا التفاوضية

رابعا : المهارات النسبية للمفاوضين:
• وتتوقف المهارة النسبية للمفاوض على عدة اعتبارات من أهمها
• توفر القدرات والخصائص الشخصية – طبيعة الشخصية المفاوض
خامسا : أهمية التوصل إلى اتفاق: اهم النقاط
• اهمية التوصل إلى الاتفاق بين الطرفين كلما كان من الأفضل استخدام استراتيجيات التعاونية وتكتيكات تفادي النزاع
• في حال الاتفاق ينعكس ذلك مباشرة على علاقات القوة النسبية بينهما

سادسا :الوقت المتاح:
• كلما كان الوقت المتاح لإتمام المفاوضات محدود ا كلما غلب على المفاوضات الأساليب المباشرة واستراتيجيات التعاون وتفادي النزاع
• كلما كان الوقت محدودا كلما كانت التكتيكات التالية أكثر فاعلية عمليا
• تحديد مواعيد نهائية Setting Deadlines
• الكشف الكامل للحقائق Full Disclosure
سابعا : خطورة النتائج المترتبة على الاتفاق:
• كلما زادت خطورة النتائج المترتبة على المفاوضات زادت فعالية تكتيكات المساهمة والتدرج
• اذا كانت النتائج المترتبة خطيرة على الطرفين يكون إستخدام إستراتيجيات التعاون هي الحل العملي
• إذا كانت النتائج خطيرة لطرف واحد فعلية أن لا يظهر ذلك حتى لا يضعف موقفه
ثامنا : الخبرات السابقة بالطرف الآخر:
• الحذر من التعميم لحالات تفاوضية غير متماثلة
• عدم التحيز في تقويم الخبرات السابقة
• إدراك التغير في سلوك الخصم
تاسعا : السلوك المتوقع للخصم:
• يجب تقييم هذا السلوك بشكل موضوعي ما أمكن
• تكون الاستجابات المناسبة لسلوك الخصم في معظم الحالات
عاشرا: شخصية الخصم.
إحدى عشر : اعتبارات أخرى
أهمية استمرار العلاقة مستقبلا لدى الطرفين
انتهت بتوفيق والنجاح للجميع

كل الي فات منقول
ارجو انه يفيدكم
والشكر موصول لترف و مساعد
الله يوفقنا واياكم لما يحب ويرضى

[яαησσѕнα]

صبحكم الله بالخير


كيف المآدهـ ؟ صعبه ولآ سهله

ودي أبدأ بالجودة لو 7 محاضرات !

[яαησσѕнα]

مو أول مرة نكتشف أن دكاترتنا ياخذون أسئلة من جامعه الأمام

اذا عندهم هالمآده أسعفونا بأسئلتهم

[alsfaa7.sy]

مشكورة

[المحترمه]

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة أم إبراهيــم

الله يجزااك خير ياالمحترمه.. حبيت أسالك هل المقدمه من كل محاضرة اذاكرها اخاف مااذاكرها وتجي منها أسأله .. انتي وايش رايك

لاني بأبدي اذاكرها من الحين

ومشكوره حبيبتي على هذا التجمع

جزى الله الجميع كل خير ... والله ما أقدر أقولك لا أخاف
تكون موضع سؤال ... فـ المقدمات أشوفها تعريفيه بالمحاضره
ومراجعه للي فات ما يضر قراءتها ..

بالتوفيق

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة آخر القطرات

هل فيه للتعاقد والتفاوضاسئلة واجوبة شاملة الملخص؟؟؟

فيه الأخ أبو نهيان ما قصر الله يجزاه خير
عمل أسئله مراجعه للمقرر كامل موجوده
في المرفقات .. بالتوفيق

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة مـ ع ـاند جروحه

مآعاد نبي لا اسئلة ولا محتوى

الوضع ما يطمن هاتو الكتاب

حنا ثاني دفعه للتعاقد كـ ( أسئله موضوعيه )
فـ راح تكون الأسئله واضحه وسهله بإذن الله
ما يلزمنا الكتاب ... البلالي تغير

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة خذني بقايا جروح

يالله انكم تنجحون كلكم وشكرا للأخت المحترمة وبوسي كات وكل من شارك معنا انا انشالله باقيلي 11 مادة واتخرج
فالكم a

اللهم آمين ... ولك وللجميع بإذن الله نصيب
من الدعوات .. يسّر الله أمرك وحقّق ما تصبوا
إليه نفسك .. بالتوفيق

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة رقم

محترمة

ماسويتي كويزات على التعاقد ؟
دكويزاتك تعجبني اقل شي20 سوال وتكون شامله المحاضرة
والله امس احل كويزات المشاريع وادعي لك ما بقت دعوة الا دعيتها لك

التعاقد عملت أعتقد 3 أو 4 محاضرات ما كان
يسعفني الوقت .. إن شاءالله راح أحاول أضيف
كم كويز إن كان فيه متسع من الوقت ...
جزاك الله خير الجزاء على دعواتك ولا حرمك الله
أجرها ونصيبها ..

بالمناسبه .. من كثر الشكاوي على كويزاتي بالمشاريع
نويت بعد الإختبارات أطلب حذفها لكن بعد منكح الإختبار
تعوذت من إبليس وتركتها ... الله يوفقنا وياكم لكل خير

[المحترمه]

بما أنه مافي إلا نموذج واحد للمقرر ..
التقسيم لها حسب المحاضرات كالتالي :

المحاضره الأولى ( 6 أسئله )
المحاضره الثانيه ( سؤال واحد )
المحاضره الثالثه ( 4 أسئله )
المحاضره الرابعه ( 3 أسئله )
المحاضره الخامسه ( سؤال واحد )
المحاضره السادسه ( 7 أسئله )
المحاضره السابعه ( ولا سؤال )
المحاضره الثامنه ( 3 أسئله )
المحاضره التاسعه ( سؤال واحد )
المحاضره العاشره ( 6 أسئله )
المحاضره الحادية عشر ( 4 أسئله )
المحاضره الثانية عشر ( سؤالين )
المحاضره الثالثة عشر ( 7 أسئله )
المحاضرة الرابعة عشر ( 5 أسئله )


لو تلاحظون من المحاضره الأولى حتى الثانيه عشر
كلها تتكلم عن التفاوض ...

والمحاضره ( 13 + 14 ) خاصه بالتعاقد ... لا تخلطون
بين الإثنين ..

يعني المحاضرتين الأخيرتين كنها مقرر منعزل أكيد
راح يكون لها نصيب كبير من الأسئله

بالتوفيق

[ابوحاتم000]

البلالي ما تغير موجود و المحاضرات كلها اللي باليوتيوب للبلالي

[فوضى احزاني]

يسعد صباحكم

[almeaad]

فيه أسألة مراجعه لدكتور الماده أولا؟؟؟؟