[ مذاكرة جماعية ] : مذاكرة جماعية لمقرر ( سلوك المستهلك )

[اميرة الاميرات]

الماده طويله

[rana.a]

الفصل 5

[rana.a]

تتميز الثقافه بعموميتها وشموليتها لاغلبية افراد المجتمع
وبالتالي
لايدخل في مفهومها المواهب الطبيعيه التي يتمتع بها الافراد

[TaLaL Al-AmRi]

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة rana.a

تبون نكمل ولا الصباح رباح

يعطيك العافية

بس انا اشوف لو تجمعين النقاط هذا وتنزلينها برد واحد مثلا

بيكون احسن .. عشان لا نبلش في طول الموضوع وكثر المشاركات
والتقليب بين الصفحات


مجرد رأي


والصباح رباح

[rana.a]

ok

[rana.a]

تصبحون على خير حتى انا تعبت

بكرا نكمل

[Saudanb]

شكراً رنا

[حنان آل حيان]

ملخص مجهود شخصي من المحاضره المسجله للفصل 13



الفصل 13 الاتجاهات النفسيه للافراد واثرها على سلوكهم الشرائي والاستهلاكي



- الموضوع مهم واساسي لان من يملك الاتجاهات الايجابيه تجاه أي منتج او محل او ماركه غالبا يكون هناك سلوك شرائي ايجابي والعكس صحيح عندما يكون الاتجاه سلبي ...
- سلوكنا الشرائي يعتمد على طريقه فهمنا لاتخاذ القرار الشرائي وايضا يعتمد على العوامل المؤثره على السلوك الشرائي سوا كانت داخليه او خارجيه


• هذا العلم يدرس في جانبين اساسين هم علم النفس وعلم الاجتماع


تعريف الاتجهات النفسيه


التعريف الاول

الاتجاه النفسي هو الشعور الذي ينتاب الفرد تجاه شي ما سوا كان الشعور ايجابيا ام سلبيا طيبا او سيئا لصالح الشي او ضده وقد يكون الاتجاه محايد خاصه للماركات التى لم يسبق تجربتها ولم نسمع ثناء تجاهها ولكن المحايد يكون قليل وليس بكثره الاتجاه السلبي والايجابي

التعريف الثاني

هي استعدادت وميول طبيعيه لدى الفرد للاستجابه بطريقه سلبيه او ايجابيه لشي ما او لمجموعه لاشيئا بصوره منتظمه وتنشأ الاستعدادت والميول عند الفرد نتيجه التعلم الجديد في هذا التعريف هو التعلم
• وله دور كبير جدا في تشكيل الاتجاهات النفسيه
• العلاقه القويه بين نظريات التعلم وتكوين الاتجاهات النفسيه


التعريف الثالث

يعتمد الاتجاه النفسي العام للفرد تجاه شي ماء محدد ويعتمد على
1- عدد المعتقدات التى يحملها الفرد عن الجوانب المختلفه لذلك الشي
2- قوه كل من هذه المعتقدات
3- تقييم الفرد لكل من هذه المعتقدات ويمكن تعريف الاعتقاد بانه الاحتمال الذي يعطيه الفرد لصحة معلومات معينه
هذا التعريف يؤكد ان الاتجاه النفسي يعتمد على الاعتقاد وليس فقط الميول
الاتجاه النفسي هو نوع من الميول والتفضيلات والتوجهه والاعتقاد تجاه شي معين


العناصر المكونه للاتجاهات النفسيه



(العنصر الاداركي ) يشمل جانب المعرفه وهو جانب المعلومات في الاتجاهات النفسيه والمعتقدات التى تتكون لدى المستهلك
(العنصر الوجداني) هنا يتكلم عن جانب الشعور والحسي وعنصر التقييم تجاه شي معين
(العنصر الاعتزامي ) يعكس النزعه السلوكيه لدى المستهلك ونيته للشراء وهو مرتبط بالجانب السلوكي

• وهو العنصر الذي يتميز بامكانيه رؤيته وملاحظته

• والاتجاهات النفسيه من الصعب رؤيتها ولايمكن معرفتها ماعاد العنصر الاعتزامي

• ويميز الاتجاهات النفسيه انها قابله للتعلم وهذا يتيح للشركات انها تستفيد من هذه الخاصيه اننا نحاول ان نزرع في عملائنا الاتجاهات الايجابيه ونوجد الاتجاه الايجابي

• وايضا تغير الاتجاه فهو قابل للتعلم وقابل للتغير

• ويميزالاتجاهات انها صعبه التغيير مع امكانيه التغيير فهو شي غيرمستحيل ولكنه غير سهل بحاجه لجهد واستراتيجيات عاليه حتى ننجح في التغيير

• وفي الغالب الاعم الاتجاه الايجابي يتبعه سلوك ايجابي ماعاد بعض الاستثناءت

• قد يكون هناك عمليات شراء احيانا حتى وان لم نملك اتجاه ايجابي تجاه سلعه معينه بسبب ظرف طارئ او عرض مغري

كيف تتكون وتتطور الاتجاهات النفسيه

تأثير العائله لها دور كبير جدا خاصه في سن مبكره سوا من خلال التوجيه او القدوه او التربيه او الخبره او التعود او المعايشه الاسره لها دور كبير جدا في تشكيل اتجاهاتنا وهي من اهم المصادر لان جزء من هذه الاتجاهات يعتمد على القيم والتقاليد والعادات

الجماعات التى ينتمي اليها المستهلك
الاصحاب الزملاء الاشخاص الذين نكون دائما بالقرب منهم كل هولاء يؤثرون على اتجاهات وتكوين مشاعر سلبيه او ايجابيه تجاه شي معين

الشخصيات ذات التاأثير الاجتماعي القوي

هم قادة الرأي والنجوم والاشخاص الذين لهم اعجاب او مكانه في داخلنا قد يكونوا مشاهير او لاعبين او نجوم فن وغيرها فظهورهم في الاعلانات يؤثر في ميولنا وقناعتنا

الخبره السابقه والمعلومات المتوفره لدى الفرد

خبرتنا السابقه مع منتجات او محلات نتيجه لخبرتنا السابقه سيكون هناك تأثير قوي لهذي التجربه سوا بلايجاب او السلبي بكل تاكيد التجربه ستعزز الميول او تغيره او تخلق ميول جديد والمعلومات التى ناخذها من اشخاص او نقرأها من النت او مصادر اخرى كلها تساعد في تحقيق اتجاه سلبي او ايجابي تجاه شي ما

الخصائص الشخصيه للفرد

هنا نتكلم عن خصائص الشخص نفسه وصفاته النفسيه عندما يكون شخص يحب التجديد او مغامر او انعزالي او منفتح او خجول كلها تؤثر في تكوين الميول والاتجاه وقوته

كيف يمكن ان تقاس الاتجهات النفسيه

1- الملاحظه

وهي ان نلاحظ الاخرين الجانب السلوكي لهم لاننا لانستطيع ان ندركه مابداخل الانسان ولكن نستطيع الادارك من جانبه السلوكي وهذي الطريقه مكلفه جدا تحتاج لجهد واشخاص ووقت ومحدوه التطبيق لايتم استخدامها بشكل كبير

2- الدراسات النوعيه

التى تقوم على المقابلات الخاصه والمجموعات الصغيره الذين ممكن ان نتتحاور معهم ويكون هناك حوار ونقاش وايضا هو محدود التطبيق ومكلف ويحتاج خبرات
3- الجانب الاكثر

استخدام هو القياس بواسطه الاستقصاءات والاستمارات هذه عباره عن مجموعه من الاسئله توجهه للعملاء محاوله لقياس ميولهم وتفضيلاتهم تجاه علامه او ماركه معينه ومدى اهميتها والقناعه فيها هي اكثر الطرق استخداما لانها سهله التحليل دقيقه النتائج وهي اقل تكلفه ويمكن فيها قياس نوايا الشراء وايضا معرفه السلوك الشرائي للمستهلك وعادة يكون سلوك تم في الماضي


استخدام الاتجاهات النفسيه في التسويق
1- تحديد قطاعات السوق المهمته بمنافع معينه للمنتج
2- تطوير المنتجات الجديده بما يتفق مع الاتجهات النفسيه المتغيره
3- اعداد الاستراتيجيات الترويجيه المناسبه فيما يخص المنتج وصفته وخواصه وتصميم المكان وطريقه الاعلان .. كلها لها تأثير في تكوين الاتجهات النفسيه

مجهود شخصي حنان آل حيان // دافوره هانم

المرفق للي حاب يستفيد

[حنان آل حيان]

مراجعه للفصل 12 مجهود شخصي اضفته في المرفق ملون ومرتب

الفصل 12
التعلم وعلاقته بالسلوك الاستهلاكي الشرائي


تظهر آثار التعلم جلية في مجالي الشراء والاستهلاك ويساعد علي ذلك الظروف البيئية المحيطة بالمستهلك ،
التعلم :

هوالتغير الدائم نسبيا الذي يطرأ على مشاعر الفرد وتفكيره وسلوكه نتيجه للتجارب الشخصيه الذي مر بها او نتيجه للملاحظه لسلوك الاخرين وتجاربهم او من المعلومات التى يحصل عليها من البيئه الخارجيه
وقد يكون تعلم عفوي كالعمليات النفسيه مثل الادارك الحسي العفوي

التعلم العفوي : هو أن يعلم المستهلك شيئاً عن أحد المنتجات أو أحد العلامات التجارية بصورة عفوية وبدون ان يستعمل العلامة بنفسه
• وقد يكون تعليم مقصود يحدث في هذا النوع بحث وقصد ويكون باراده
• والتعليم عمليه مستمره

كيف تتم عمليه التعلم
عمليه التعلم مرتبطه كما سبق وذكرنا بعلم النفس

اهم المدارس العلميه

المدرسه السلوكيه ( ان سلوك الفرد عباره عن استجابه تلقائيه للمثيرات الحسيه التى يتعرض لها في البيئه المحيطه )

المدرسه الادراكيه (التركيز على الخصائص الداخليه للفرد بدلا من سلوكه أي ان التعلم هو نتاج النشاط الذهني للفرد الذي يعتمد اساسا على معالجة المعلومات التى يسعى للحصول عليها

مدرسه التعلم بالملاحظه (ان عمليه التعلم تحدث من خلال ملاحظة افعال الاخرين والاثار المترتبه على تلك الافعال سواء كانت ايجابيه او سلبيه

المدرسة السلوكية : تري التعلم أنه تغير دائم نسبياً أو محتمل في سلوك الفرد نتيجة لاختلاطه بالبيئة المحيطة به وتقوم علي فرض أساسي هو أن سلوك الفرد عبارة عن استجابات تلقائية للمثيرات الحسية إلتي يتعرض لها في البيئة المحيطة ويتلخص الهدف الأساسي لهذه المدرسة في حل المشاكل إلتي يواجهها المستهلك حلاً عملياً بدلاً من تفسير الأحداث الداخلية إلتي تدور في نفسه

ويوجد نظريتين للتعلم السلوكي

أ.نظرية التعلم الشرطي التقليدي أو الكلاسيكي : ( أيفن بافلوف )
يتأثر سلوك الفرد بأحد المثيرات الحسية إلتي تحدث قبل السلوك وبذلك يكون السلوك رد فعل مباشر للمثير الحسي أو فعل منعكس غير إرادي

افتراضاتها :
1.يتحقق التعلم كرد فعل من الفرد للإحداث الجارية في البيئة الخارجية المحيطة به .
2.يرتكز التعلم علي العلاقة بين المثير الحسي والاستجابة له .

شروطها :
1.الترتيب .. يجب أن يكون المثير الشرطي أولا ثم يعقبه المثير غير الشرطي .
2.التكرار .. يجب أن يكون التعلم الشرطي فعالا إذا تم ربط المنتج بالمثير غير الشرطي بصورة متكررة ومنتظمة .
3.الأهمية .. يكون التعلم الشرطي أكثر فعالية حينما يحتل كل من المثير الشرطي والمثير غير الشرطي أهمية كبيرة لدي المستهلك .

من تطبيقات هذا النوع ما يلي :
- التعميم من المنتجات الرائدة إلي المنتجات المقلدة لها .. يستفيد منتجو المنتجات المقلدة من الجهود التسويقية للعلامات الأصلية وغالباً ما يخلط المستهلك بينها وبين المنتجات الأصلية .

- إستراتيجية التوسع في خط المنتجات .. يتم إضافة منتجات جديدة إلي الخط الحالي بحيث تحمل منتجات الخط كله نفس أسم العلامة التجارية مثل ( منتجات التجميل ومواد الزينة ) .

- إستراتيجية التوسع في شكل المنتجات .. تضيف الشركة منتجاً جديداً ذا تركيبة مختلفة إلي خط منتجاتها مثل ( إنتاج شامبو علي صورة جل ) .

- إستراتيجية التوسع في فئة المنتجات .. قيام الشركة بإضافة فئة جديدة من المنتجات إلي خطها الحالي باستخدام نفس العلامة التجارية .
3.تميز المثير الحسي .. يعتبر عكس مفهوم تعميم المثير الحسي ويترتب عليه اختيار مثير حسي مختلف من بين عدة مثيرات حسية مشابهة .

ب.نظرية التعلم الشرطي الإجرائي أو الوسيطي : ( سكينز )
تقول أن سلوك الفرد يتأثر بالنتائج المترتبة علي السلوك نفسه بحسب نوع وسيلة التعزيز أو التدعيم الذي يحدث للسلوك سواء كان سلبباً أ ايجابياً مما يترتب عليه قيام الفرد بتعديل سلوكه طبقاً لذلك التدعيم .

الفروق بين التعلم الشرطي التقليدي (الكلاسيكي) والتعلم الشرطي الإجرائي مضافه في جدول في المرفق


مبادئ التعلم الشرطي الإجرائي :
1.تدعيم أو تعزيز السلوك الإنساني ...
- المدعمات أو المعززات الإيجابية .. المكافأة إلتي يحصل عليها الفرد عند إبدائه لسلوك ما .
- المدعمات أو المعززات السلبية .. هي وسائل سلبية تساهم في تشجيع الفرد علي التصرف بطريقة معينة .
- المدعمات أو المعززات الثانوية .. وهي وليدة للمدعمات الأولية إلتي يقابلها الفرد في المراحل الأولي من حياته وتكون ضرورية له لإضفاء البهجة والسعادة علي نفسه .

جدولة عملية تعزيز السلوك :
يتأثر السلوك الشرائي والاستهلاكي للأفراد بالطريقة إلتي يتم بها مكافأتهم علي سلوكهم . أي بالطريقة إلتي يتم بها جدولة المعززات بأنواعها المختلفة معهم .

- يحدث التعلم بصورة أسرع في ظل جدولة التعزيز المستمر مما يشجع علي حدوث تغيير سريع في السلوك ولكن لفترة قصيرة .
- بينما يحدث التعلم بصورة أبطأ في ظل أنماط التعزيز المتغيرة أو الجزئية ولكن متي حدث التعلم فإنه يدوم لفترات أطول كما أن النسيان يحدث معه بصورة أبطأ .

[Sherlock Holmes]

خلصت الفصل 11
الادراك الحسي وسلوك المستهلك
فصل واضح و يعتمد على معلومات عامه
ولا دخل الدكتور في التفاصيل كثير فيه

راح انزل له كويز بعد شوي
باذن الله