[ مذاكرة جماعية ] : مذاكرة جماعية لمقرر ( سلوك المستهلك )

[حنان آل حيان]

فصل 11 / الإدراك الحسي وسلوك المستهلك مراجعه مجهود شخصي



الأنسان والإدراك :

1.الفرد لا يقيل كل البيانات إلتي يتعرض لها .
2.لا يهتم الفرد بكل المؤثرات إلتي يلاحظها وأنما علي جزء منها .
3.قد يستوعب الفرد جزءاً مما يهتم به من مؤثرات ولا يستوعب الباقي .
4.قد يستوعب الفرد الجزء الذي يهتم به ولكن ربما يلاحظه بطريقة قد لا تكون موضوعية .
5.يتفاعل الفرد ما استوعبه من معلومات ويفسرها بطريقته الخاصة متأثراً بخبراته وتجاربه وخصائصه الشخصية .

تعريف الإدراك الحسي :
هو عملية اختيار المثيرات الحسية وتنظيمها وتفسيرها بطريقة تجعل لها معني للفرد وتجعلها متسقة من وجهة نظره مع العالم من حوله .

الأجهزة الحسية في الإنسان :
يستقبل الإنسان المعلومات الخاصة بالمؤثرات الخارجية عن طريق حواسه الخمس ونسمي تلك المعلومات بالمدخلات الحسية ومنها ( استجابته للالوان – للروائح – للأصوات – اللمس – التذوق

المستويات الحسية لدي الأفراد :
1.الحد الأدنى (المطلق) للإحساس ... هو أقل مستوي يستطيع الفرد عنده الشعور بإحساس ما بحيث إذا قلت قوة المثير الحسي عنه ينعدم تأثيره علي الفرد .
2.الحد الأقصى (النهائي) للإحساس ... هو أقصي مستوي يستطيع الفرد عنده الشعور بإحساس ما . وبذلك فأن لكل فرد مجالاً يستطيع فيه ملاحظة المثيرات الخارجية عن وعي .
3.الفرق المميز للإحساس ... ويسمي الإحساس التبايني وهو المقدار الذي يجب أن يزيده المثير الحسي حتي يشعر الفرد بوجود فرق في الإحساس .


عوائق الإدراك الحسي :
1.عوائق مرتبطة بالمؤثرات التسويقية ... تختلف محصلة الإدراك الحسي لدي المستهلكين باختلاف طبيعة المثيرات الحسية إلتي يستخدمها مديرو التسويق في برامجهم التسويقية والترويجية وإلتي قد يكتنفها بعض الغموض .
2.عوائق نفسية مرتبطة بالمستهلك ... ومنها :
أ.التعرض الانتقائي للمثيرات الحسية . وهو درجة ملاحظة الفرد لمؤثر متواجد في محيط أجهزة الاستقبال الحسية لديه .

وأهم عوامل تؤثر في تعرض المستهلك للمثيرات الحسية ما يلي :

1.خبرة الفرد وتجاربه الماضية .

2.اليقظة الإدراكية للفرد . أي درجة استعداده لملاحظة المثيرات الحسية المحيطة به .

3.درجة تكيف الفرد مع المثير الحسي .
ب.الإعاقة الإدراكية للمثيرات الحسية . من خلال تجاهل الفرد للكم الهائل من الإعلانات عن المنتجات وغيرها .
ج.الدفاع الإدراكي ضد المثيرات الحسية . مثلا يتجنب المدخنين المقالات والأخبار عن التدخين .
د.الانتقاء الإدراكي للمثيرات الحسية . ينتقي الفرد ما يهمه من مثيرات حسية ويهمل الباقي . وهذه العملية

تتأثر بثلاث عوامل رئيسية هي :

1.طبيعة المثير الحسي .. ينجح المثير في لفت النظر كلما كان غير تقليدي أو قوي .
2.توقعات المستهلك عن المثير الحسي .. يميل الأفراد في العادة إلي رؤية ما يتوقعون أن يروه .
3.دوافع المستهلك وقت استقبال المثير الحسي .. كلما زادت حاجة المستهلك لشئ ما وكان لديه دافع قوي لإشباع تلك الحاجة تركز اهتمامه علي ذلك الشئ وحده وأهمل باقي الأشياء والمؤثرات الآخري الموجودة في البيئة المحيطة به .
هـ.الانتباه الانتقائي للمثيرات الحسية .. ترتبط بالحاجات غير المشبعة للأفراد .
و.التحريف الانتقائي للمثيرات الحسية .. تخضع بعض المثيرات الحسية إلتي يهتم بها المستهلك

لنوع من التحريف نتيجة للعوامل التالية :
1.الحكم علي الأشياء من خلال مظهرها الخارجي .
2.الحكم علي الأشياء طبقاً لصورة نمطية مسبقة .
3.الحكم علي الأشياء باستخدام عناصر لا علاقة لها بها .
4.الحكم علي الأشياء طبقاً للانطباع الأول عنها .
5.التسرع في الحكم علي الأشياء والقفز إلي النتائج .

المخاطر المدركة :
هي الشعور بعدم التأكد الذي يخامر المستهلك عندما لا يستطيع الحكم علي النتائج المترتبة علي قراراته الشرائية .

أسباب إدراك المخاطر الشرائية :
1.طبيعة المستهلك .. هناك عدة عوامل تؤدي بالمستهلك إلي درجة عالية من المخاطرة وهي :
- درجة الإحساس العام بالمخاطرة .
- الخبرة السابقة بالمنتج .
- الموارد المالية المتاحة .
- الخبرة الشرائية .
- ثقة المستهلك في قدرته الشرائية .
2.طبيعة المنتج .. بعض المنتجات بها مخاطر أكبر من غيرها مثل الأجهزة الالكترونية والكهربية .
3.طبيعة الموقف الشرائي .. تزيد المخاطرة عند الشراء بالبريد أو الهاتف .
4.ثقافة المجتمع .. تتوقف درجة المخاطرة جزئياً علي طبيعة المجتمع وثقافته وتختلف من مجتمع إلي أخر .

أنواع المخاطر المدركة :
1.المخاطر المالية : شعور المستهلك بأن المنتج الذي أشتراه لا يساوي ثمنه .
2.المخاطر الوظيفية : شعور المستهلك بأن المنتج لن يؤدي وظيفته كما هو متوقع .
3.المخاطر البدنية : شعور المستهلك بأن المنتج سيتسبب في إيذاءه .
4.المخاطر النفسية : شعور المستهلك بأن المنتج سيسبب له الآم نفسية جراء استخدامه .
5.المخاطر الاجتماعية : شعور المستهلك بأن المنتج سيسبب له حرج اجتماعي .
6.المخاطر الزمنية : شعور المستهلك بضياع الوقت في شراءه للمنتج .

وسائل تخفيض المخاطر المدركة :
1.جمع المعلومات اللازمة عن المنتج قبل الشراء .
2.الولاء لعلامة تجارية معينة .
3.شراء العلامة التجارية الأكثر شهرة .
4.الشراء من المحلات التجارية المشهورة .
5.شراء أغلي المنتجات .
6.الحصول علي تأكيد بجودة المنتج .

[شُـوشْ]

يعطيك العافيه حنان

[حنان آل حيان]

فصل / دوافع السلوك الشرائي والاستهلاكي


الدوافع هي عباره عن قوة داخليه تدفع بالفرد الى انتهاج سلوك معين بغرض تحقيق هدف ما
ويستطيع الاخرون ملاحظه السلوك الناتج عنه ولكنهم لايستطيعون ملاحظته
اهميه الدوافع
هي التي تشكل السلوك وهي اساس وجوده

طبيعة الدوافع الإنسانية ...

للدوافع علاقة بمتغيرات كثيرة مثل الحاجات والعواطف والأهداف والحوافز وأقوي العلاقات تكون عادتاً بين الحاجات والدوافع . فهم الدوافع يساعد في فهم السلوك
ومعرفة دوافع السلوك الإنساني ليست بالأمر السهل ومن أهم المشاكل في دراسة الدافعية هو عدم القدرة علي ملاحظتها بالعين المجردة . وقد يتولد في نفوس الأفراد نفس الدافع ولكن ينتهج كل منها سلوكاً مختلفاً

أنواع الدوافع الإنسانية :


أولا : أنواع الدوافع بحسب مصدرها ...
1.الدوافع ذات المصادر الداخلية :
أ.الدوافع الفسيولوجية ( تنتج عن تغير الحالة الفسيولوجية للجسم بصورة لا إرادية
والدوافع النفسية والاجتماعية ( تحركها حاجات غير مشبعة لدي الفرد كرغبته في تحقيق الأمان وتقدير الذات ) .
ب.الدوافع العقلية ( تستند لمبدأ الرشد الاقتصادي ) والدوافع العاطفية ( وهي تنظيم وجداني ثابت نسبياً مركب من عدة استعدادات انفعالية ) والدوافع الانفعالية ( وهي حالة طارئة وغير مقيدة بموضوع معين ) .
ج.الدوافع الشعورية الإدراكية ( وهي دوافع يكون المستهلك علي علم بها وبعلاقتها بقراراته الشرائية ) والدوافع اللاشعورية اللاإداركية ( تمثل قوة محركة داخلية لا يعلم المستهلك أسبابها ولا يدري بتأثيرها علي قراراته الشرائية ).


2.الدوافع ذات المصادر الخارجية :

أ.الدوافع التسويقية ... من خلال المثيرات أو المؤثرات إلتي يستخدمها مديرو التسويق للتأثر علي المستهلكين وإقناعهم بالشراء مثل ( العبوات الجذابة اللافتة للنظر ) .
ب.الدوافع البيئية الآخري ... تنشأ من أحداث البيئة إلتي تمر بنا كل يوم وتحيط بنا في العمل وفي البيت وفي الطريق وتحفزنا علي الشراء .


ثانياً : أنواع الدوافع بحسب تأثيرها ...



1.الدوافع الايجابية ... هي الدوافع إلتي تؤدي إلي سلوك له عواقب إيجابية طيبة كإشباع حاجات الفرد ورغباته .
2.الدوافع السلبية ... هي الدوافع إلتي تؤدي إلي سلوك يتجنب به المستهلك أسباب القلق والخوف والتوتر وهي دوافع تثيرها رغبة الفرد في الوقاية من هذه المسببات .

ثالثاً : أنواع الدوافع بحسب مراحل السلوك الاستهلاكي ...

1.الدوافع الأولية ... هي دوافع تحرك في نفس المستهلك الرغبة في شراء سلعة أو خدمة ما بصرف النظر عن الطراز أو الموديل .
2.الدوافع الانتقائية ... هي دوافع توجه المستهلك لشراء علامة تجارية معينة أو طراز معين من السلعة .
3.دوافع التعامل ... هي دوافع تحفز المستهلك للتعامل مع محل تجاري معين دون غيره من المحلات


.مدرج الحاجات الإنسانية لماسلو ...
1.الحاجات الفسيولوجية .
2.الحاجة إلي السلامة والأمان .
3.الحاجة الاجتماعية .
4.الحاجة إلي تقدير الذات .
5.الحاجة إلي تحقيق الذات .

قائمة الحاجات الثلاثية لماكيلاند :


1-الحاجة إلي السلطة ... يقوم المنتجون بإشباع حاجة المستهلكين إلي السلطة من خلال تقديم المنتجات ذات القوة والكفاءة .
2.الحاجة إلي الانتماء للأخرين ... يشير هذا الدافع إلي رغبة الفرد في الدخول في صداقات مع الأخرين والانتماء إلي جماعاتهم واكتساب ودهم .
3.الحاجة إلي الإنجاز ... الرضا والسعادة اللذان يشعر بهما الفرد نتيجة لأداء عمله علي الوجه الأكمل يرفع من تقديره لذاته .

طرق قياس الدوافع :

أولا : المقابلة الشخصية المتعمقة ... وهي قيام أحد الخبراء بعقد مقابلة شخصية طويلة مع كل فرد من أفراد العينة المختارة علي حدة ومناقشة واستيضاح رأي الفرد في موضوع تسويقي معين .
مزاياها ...

يحصل منها الباحث علي معلومات مهمة وقيمه ويشجع المستهلك علي الادلاء بها .

عيوبها .
.. باهضة التكاليف وكذلك ضرورة توفر باحث متخصص عالي المهارة .

ثانيا : المقابلة الجماعية المركزة ... وهي من أكثر أساليب البحث الكيفي انتشاراً وفيها يركز المجتمعون في النقاش علي موضوع تسويقي معين تحت إشراف شخص مدرب يعرف باسم الوسيط يقوم بعرض موضوع النقاش وقيادة وتوجيه المناقشات داخل الجلسة .
مزاياها ...
1.الحصول علي معلومات أكثر غزارة .
2.القدرة علي توليد أفكار جديدة .
3.تضاعف المعلومات بسرعة .
4.وجود حافز علي المشاركة .
5.شعور المشتركين بالأمان .
6.تلقائية الإجابة .
7.التخصص .
8. الفحص والتمحيص .
9. السيطرة علي موضوع النقاش .
10.السرعة في الإنجاز .
عيوبها ...
1.التفسير غير الموضوعي للنتائج .
2.قد يكون الوسيط ضعيف .
3.قد لا تعقد المقابلة في جو طبيعي مما يؤثر علي إجابات الأفراد .
4.اختلاف القرار الجماعي عن القرار الفردي .
5.استخدام النتائج كحل نهائي لمشكلة البحث .

[Sherlock Holmes]

تم نشر كويز رقم 8
للفصل الحادي عشر
- الادراك الحسي وسلوك المستهلك-

http://www.ckfu.org/vb/t649628.html

[Sherlock Holmes]

حنان

يعطيك العافيه

[حنان آل حيان]

فصل 8/ الجماعات المرجعية وتأثيرها علي سلوك المستهلك :

تعريف الجماعة : عدد من الأفراد الذين يرتبطون بنوع من الصلة كنتيجة للتفاعل القائم بينهم
تعريف التجمع : أي عدد من الأفراد الذين يتواجدون في مكان ما في وقت ما .
تعريف الفئة : أي عدد من الأفراد الذين يشتركون في بعض الخصائص والصفات .

أنواع الجماعات :

أولا : تصنيف الجماعات بحسب وظيفة أعضائها .. مثل ( جماعة الطلاب ، المهندسين ، الأطباء ) .

ثانيا : تصنيف الجماعات بحسب درجة التفاعل بين أعضائها .. وهما نوعين :
1.الجماعات الأولية .. هي جماعات تنشأ بين أعضائها علاقات شخصية حميمة نتيجة للتعامل معاً بصورة متكررة . مثل الأسرة وجماعات العمل .
2.الجماعات الثانوية .. هي الجماعات إلتي تربط بين أفرادها علاقات رسمية وغير شخصية . مثل الجماعات المهنية والأحزاب .

ثالثاً : تصنيف الجماعات بحسب تنظيمها .. أنواعها :

1.الجماعات الرسمية .. لها هيكل تنظيمي محدد وقد تكون فروعاً لجماعات رسمية أكبر . مثل فروع الشركات الدولية بالدول العربية .
2.الجماعات غير الرسمية .. لها هيكل تنظيمي مرن وغير محدد وأهدافها غير واضحة والعلاقات بين إفرادها غير منتظمة .

رابعاً : تصنيف الجماعات بحسب العضوية فيها :
1.الجماعات ذات العضوية .. ويتمتع الفرد فيها بالعضوية بها ويكون له الحق في الاشتراك فيها في أي وقت يشاء . مثل الجماعات المهنية والنوادي الاجتماعية .
2.الجماعات الرمزية .. هي الجماعات إلتي يكون من غير المحتمل للفرد الالتحاق بها رغم اعتناقه لمبادئها . مثل لاعبو كرة القدم والسلة .

خامساً : تصنيف الجماعات بحسب تأثيرها علي الأفراد :

1.الجماعات ذات التأثير الإيجابي .. تترك أثراً طيباً في نفوس الأفراد وتجذبهم إليها . مثل جماعة العلماء وأساتذة الجامعات .
2.الجماعات ذات التأثير السلبي .. تترك أثراً سيئاً في نفوس الأفراد مما يجعلهم ينفرون منها . مثل جماعة تجار المخدرات والمجرمين

ملاحظة .. تعتبر الجماعات الصغيرة غير الرسمية ذات العضوية من أهم الجماعات المؤثرة علي السلوك الاستهلاكي لأعضائها . وتأتي الجماعات الثانوية غير الرسمية في المرتبة الثانية .



خصائص الجماعة :

1.تحديد منزلة الفرد داخل الجماعة .
2.وضع المعايير السلوكية لأعضائها .
3.تحديد الدور المنوط بالفرد .. نظرية الدور .. تنص علي أن الفرد يقضي حياته قائما بعدد من الأدوار وإلتي قد تتغير بمرور الزمن كما أنه يقوم بعدة ادوار في نفس الوقت .
4.المساهمة في التطبيع الاجتماعي لأعضائها .
5.تمتع الجماعات بالنفوذ علي أعضائها .. تمارس الجماعات نفوذها علي الأفراد وتؤثر في سلوكهم وتختلف مصادر هذا النفوذ تبعاً للظروف المحيطة بها

ومن هذه المصادر ما يلي :

1.قوة منح المكافآت .. مكافأة الجماعة لسلوك الفرد المتفق مع معاييرها .
2.قوة توجيه السلوك الفردي .. إرغام الجماعة للفرد علي عدم إتباع السلوك الذي لا يتفق مع معاييرها .
3.القوة الشرعية للجماعة .. مزاولة الجماعة لنفوذها الشرعي علي أعضائها .
4.قوة الخبرة .. ممارسة الجماعة لنفوذها بناء علي ما يتوفر لأعضائها من خبرة خاصة .
5.قوة الانتماء .. ممارسة الجماعة لنفوذها المعنوي .

أسباب خضوع المستهلك لتأثير الجماعات المرجعية :

1.للحصول علي معلومات جديدة .
المصادر الغير رسمية مثل الأصدقاء والأقارب والمعارف لها مصداقية أكبر عند المستهلك العادي ويقوم قادة الرأي والجماعات بإمداد المستهلكين العاديين بالمعلومات اللازمة والآراء الشخصية ومن أجل زيادة مصداقية رسائلهم الإعلانية يقوم مدير التسويق بالاستعانة –بشهادة أحد الخبراء للتأكيد على جودة العلامة التجارية أو استخدام شهادة المستهلك العادي الذي قام باستعمال السلعة

2.للحصول علي منافع اجتماعية .
مثل القبول – الانتماء – إثارة إعجاب الآخرين

3.لتعزيز القيمة الذاتية بانتمائه للجماعة .
إذا كان للجماعة تأثير في زيادة إحساسه بقيمته الذاتية ورفع روحه المعنوية فهو يخضع لتأثيرها ويتقبل معاييرها
مثال : جماعات الفنون الثقافية التي تبرز مواهبه الشخصية


تطبيقات تسويقيه للجماعات المرجعيه /

اولا استخدام نجوم الاعلان:
• أولا - استخدام النجوم في الإعلان :
للنجوم تأثير قوي على الشباب والنجم المعروف يساهم في نجاح إعلانات الشركة وتكون له مصداقية أكبر وذلك راجع إلى شهرته ومواهبه وقدرته على التأثير على الآخرين أو بسبب ميل الجمهور المعجبين له إلى تقليده واستخدام المنتجات التي يستخدمها .
• وتعتمد مصداقية النجم على عاملين :
أ / يعتقد الجمهور أن النجم يملك قدرا كافيا من الخبرة .
ب/ اعتقاد الجمهور بأن النجم الناجح والمشهور جدير بالثقة
ويتم استخدام النجوم في أربعة مجالات :
إعطاء شهادة طيبة عن السلعة :
تأييد استعمال المنتج
التمثيل في الإعلان استخدام النجم ليظهر بدور تمثيلي في الإعلان
الظهور كمتحدث إعلاني باسم الشركة :عادة يتم التعاقد بين الشركة والنجم بموجب عقد يستمر لعدة سنوات أو سنة واحدة ، ليتحدث باسم جميع منتجات الشركة في جميع الوسائل المطبوعة – والمسموعة والمرئية
• ثانيا : استخدام الخبراء في الإعلان : تختار الشركة خبير متخصص وله خبرة في صناعة ما – مثال استخدام طبيب الأسنان للإعلان عن معجون الأسنان
• ثالثا: استخدام المستهلك العادي في الإعلان :
يستخدم المستهلك العادي في الإعلان وذلك ليشعر المستهلك بوجه الشبه بينه وبين المعلن ، وأن المعلن شخصا عاديا ليس متحيزا يملك مشكلة مشابهة لمشكلته واستطاع أن يحلها بفضل استخدام هذا المنتج
• ولهذا النوع من الإعلان أثر قوي خاصة في الاهتمام بالصحة العامة مثل – الإقلاع عن التدخين وبعض السلع الخاصة بالمرأة والمطبخ مثل زيوت القلي – مستحضرات النظافة العامة .
• رابعا استخدام تصديق الهيئات الرسمية على مطابقة المنتج لمواصفات الجودة :
تستخدم الشركات الهيئات الرسمية وتصديقها للإعلان عن جودة منتجاتها ومطابقتها للمواصفات والمقاييس – الأيزو

[ابو نآآآآيف]

حنان جعلها والله تسلم يديك
مجهودك مو رائع الا اكثر من رائع
فعلا انتي شمعة القسم صراحة الشغل اللي سويته مو قليل
بارك الله فيك ...

[nour.s]

بعد قلبي حنووون
ماقصرتي

[حنان آل حيان]

فصل 7/ تأثير الأسرة علي سلوك المستهلك :



تعريف الأسرة ... هي مجموعة من الأفراد تربطهم علاقة الدم أو الزواج ويعيشون في نفس المسكن .
أنواع الأسرة :


1.الأسرة النواة .. الأب والأم فقط أو الأب والأم والأولاد يعيشون في نفس المسكن .
2.الأسرة الممتدة .. تشمل الأسرة النواة بالإضافة لبعض الأقارب كالأجداد أو الأعمام أو .... الخ .
3.الوحدة المعيشية .. تتكون من أفراد يعيشون تحت سقف واحد سواء كانوا أقارب أم غير أقارب فقد تشمل بالإضافة للأسرة النواة بعض العاملين في المنزل من الخدم والحرس .

وظائف الأسرة :

1.توفير الدعم المادي والاجتماعي لأبنائها .
2.إمداد الأولاد بالدعم المعنوي .
3.اختيار الأسلوب المعيشي الملائم لأفراد الأسرة .
4.تهيئة فرص التطبيع الاجتماعي للأولاد .. بتعليمهم مبادئ السلوك الاجتماعي .
5.تهيئة فرص التطبيع الاستهلاكي للأولاد .. حتى يتعلمون المهارات الشرائية والاستهلاكية وينمون قدرتهم علي الحكم علي المنتجات المختلفة .

اتخاذ القرارات الشرائية داخل الأسرة :

ليس من الضروري في كل الحالات أن يكون الشخص الذي اتخذ قرار الشراء هو نفسه الشخص الذي يتولي الشراء أو الشخص الذي يستهلك السلعة .

الإداور الأسرية في عملية اتخاذ القرار الشرائي :
1.متخذ القرار . 2.الرقابة علي المعلومات . 3.التأثير في القرار . 4.القيام بالشراء . 5.إعداد السلعة للاستهلاك . 6.استخدام السلعة . 7.إجراء الصيانة لها . 8.التخلص منها .

قرارات يغلب علي اتخاذها الزوج .. شراء سيارة وقرارات الادخار والاستثمار .

قرارات تغلب علي اتخاذها الزوجة .. شراء ملابسها وملابس الأطفال وطعام الأسرة .

قرارات مشتركة .. قرار قضاء عطلة بالخارج وشراء الأجهزة المنزلية المعمرة .

قرارات فردية .. وتعتمد علي عدة عوامل منها :
1.نوع المنتج محل الشراء ... فمثلا عند شراء سيارة فتأثير الزوج أكبر من خلال جمع المعلومات المتعلقة بالأنواع الجديدة والنواحي الفنية .

2.فلسفة الأسرة حول دور كل من الزوجين في اتخاذ القرار ... عادتاً ما تميل الأسر إلي التشاور والتساوي في توزيع قرارات الشراء وذلك تبعاً لعدة عوامل منها :
- المستوي التعليمي لكل من الزوجين .
- طبيعة القيم إلتي تربي عليها الزوجان .
- العقيدة الدينية للأسرة .

3.المرحلة إلتي تمر بها عملية الشراء ... ( التعرف علي المشكلة – البحث عن المعلومات – اتخاذ القرار النهائي ) .
4.عمل الزوجة ... دخول المرأة لمجالات العمل وازدياد دخلها أدي إلي زيادة مساهمتها في عملية اتخاذ قرارات الشراء .

5.التغير في الأساليب المعيشية للأسر ... زيادة الدخل تؤدي إلي ازدياد البذخ والإسراف في الكماليات .

التأثير النسبي للأولاد في عملية اتخاذ قرار الشراء :

عادتاً ما يبدأ تأثير الطفل في قرار الشراء منذ اللحظة إلتي يتعلم فيها الكلام ويزداد تأثير البنات علي الأمهات في قرار الشراء في سن البلوغ .

دورة حياة الأسرة :
يهتم مدير التسويق بالمراحل إلتي تمر بها الأسرة خلال دورة حياتها لما لها من تأثير مباشر وقوي علي سلوكها الشرائي والاستهلاكي خلال تلك المراحل . ولكي تنجح أي خطة تسويقية في تحقيق أهدافها لابد أن تكون مبنية علي فهم كامل لطبيعة وخصائص واحتياجات السوق المستهدف في كل مرحلة من تلك المراحل وهي :
1.العزوبة .
2.الزواج الحديث .
3.العش الكامل . وهو : - الزوجين وأول طفل .
- عمر أصغر طفل 6 أعوام علي الأقل . - الأولاد يصلون للتعليم الجامعي .
4.العش الخالي . وهو :
- ينتقل الأولاد إلي مساكن أخري مع استمرار عمل الوالدين .
- يصل الوالدين إلي سن التقاعد .
5.الزوج الباقي علي قيد الحياة . وفاة النصف الأخر .

[_سنيوريتا]

تعرفون اللي يبي يذاكر وكل ما جا يذاكر في شي شي يرده هذي انا