[ مذاكرة جماعية ] : مذاكرة جماعية لمادة تعاقد وتفاوض __ وقت الاختبار من ( 3:30 الى 5:30 م)

[mmuatiri]

شكرا لك اختي شامخه والله يوفقنا جميعا وننهي الدراسه على خير

[mmuatiri]

5 و6بشكل مستعجل


- الاستراتيجيات المتعلقه بتوقيت التصرف(متى)؟ : 1-مرتكزات الاستراتيجيه: تقوم على اساس حسن اختيار التوقيت كاساس نجاح الاستراتيجيه ويتعلق الامر اساسا بالجوانب التاليه: -بدء الحديث والتوقف عنه-الانسحاب الحقيقي والظاهري- طرح بدائل مضاده لمقترحات الطرف الاخر- التمسك بموقف معين والمساومه عليه – التقدم براي جديد وادخال عنصر جديد بالموقف-طلب الاستراحه .. الخ.(هذه المواقف لاتشكل بديل قائم بذاته هو فقط اسلوب من اساليب تنفيذ الاستراتيجيات السلوك التفاوضي).
- 2-التكتيكات التنفيذيه الاستراتيجية(متى؟) : 1-التسويف: التاجيل وكسب الوقت مثل(بالصبر تبلغ ماتريد)(اجل الاجابه اصمت لاتقلق)(لاتقدم تنازلا بسرعه)(فكر على مهلك) – 2المفاجأه:ادخال عنصر جديد مفاجيء بالمفاوضات يحدث تحول بالعلاقات والتفاوض)- 3- الامر الواقع: المواجهه بمحاصره الخصم بوقائع دامغه لايكون امامه دوافع قويه لرفضها.مثل: شطب بند من مسودة الاتفاق بخط يدك حسما للمناقشه.ونجاح ذلك يقتضي التالي: -يكون احتمال قبول الخصم لهذا الامر واقع كبير – تكون خسارة الطرف الاخر من رفض الامر الواقع اكبر من خسارته بقبوله- ان تكون النتائج الاوليه مشجعه للخصم بقبول الامر الواقع 4- الانسحاب الهاديء: انقاذ مايمكن انقاذه اذا كان الاستمرار مزيد من الخساره 5- الكر والفر: شعاره (يمكنك التحرك في أي اتجاه) تبعا لسير المفاوضات وتقييم دنيامكية علاقه القوة والتحرك على وقع(شعرة معاويه). 6- نهاية المطاف: وضع قيود على الوقت والقيمة وطريقة الاتصال وتقييد صلاحية العرض لدى الطرف الاخر لاتخاذ القرار.
- الاستراتيجيات تبعا لطابع السلوك التفاوضي(كيف؟): نميز بين الاستراتيجيات المتباينه والمنعكسه على النحو التالي:استراتيجيه هجوميه/استراتيجيه دفاعيه- التدرج/الانجاز مرة واحده – التعاون/المواجهه – تفادي النزاع/مواجهة النزاع.
- استراتيجية هجوميه/دفاعيه: - حالة الهجوميه: يسعى المفاوض اتخاذ موقف هجومي عادة عدواني اعتماد على قوه موقفه التفاوضي او لعدم حرصه على اتمام المفاوضه لو لتقديره ان البدا بالهجوم يتيح فرص افضل – الاستراتيجيه الدفاعيه: المفاوض ادراكا منه لضعف موقفه يسعى لتقليل الخسائر ويمكن تبنيها كمرحلة استثنائيه لحين استجماع القوى وترتيب الامر (طابع تكتيكي اكثر من استراتيجي)-2- التدرج/ الانجاز مرة واحده: -حالة التدرج: تبني روح التحرك نحو الهدف خطوة بخطوة مدخرا الوقت والجهد والاعصاب- الانجاز مرة واحده: ينطلق من فكرة عدم وجود ضمانات حقيقيه لاستمرار فرص تحقيق المكاسب مستقبلا مع عدم اقتناعه باهميه الكسب الجزئي هو يصر على الانجاز دفعه واحده- 3- التعاون/المواجهه: التعاون: يتخذ الطرفان موقف تعاوني – المواجهه: يشعر المفاوض ان المواجهه تتيح له فرص افضل مقارنه بالتوجه السابق.
- 4- استراتيجية تفادي النزاع/مواجهه النزاع: - تفادي النزاع: تبني اسلوب تفادي النزاع كخط استراتيجي لاعتبارات(مدى فداحه الاضرار الناجمه وبفعل ضعف موقفه او رغبته بعدم افشال المفاوضات..)مثل: الشركه محكومه بضمانات او حاجة الشركة لزيادة الانتاج للوفاء بالتزاماتها... – مواجهه النزاع: تكثيف المواجهه وتصعيد الموقف عندما تتاح له فرص افضل خاصه عندما يدرك ميل الطرف الاخر لتفادي النزاع.
- التكتيكات التنفيذيه لاستراتيجية التعاون: - تقديم عروض بديله وتبادل مقترحات – حلول للمشكلات القائمة – توثيق الكلام حسما للمجادلات وللمصداقيه- تجزءة العرض والتدرج لتحقيق تقدم جزئي ومنع انهيار المفاوضات.
- التكتيكات التنفيذيه لاستراتيجية تفادي النزاع: -ادر خدك الايسر وسجلها نقطه(لبيان حجم التضحيات) – اشتر بعض الوقت(لتعطي نفسك فرصه وللطرف الاخر التراجع) – اقترح الاستعانه بوسيط او محكم – نعم..ولكن..ثم نعم(الاستسلام لتفادي النزاع وحفظ ماء الوجه).
- التكتيكات الاستراتيجيه التنفيذيه لمواجهه النزاع: - الرجوع للحقائق وتأيد موقفك بالمستندات: اسلوب قائم عالاعداد الجيد ويستخدم بالمفاوضات السياسيه – التمسك بالموقف مع استمرار الضغط: تستنفر الموارد والقوى المختلفه الداعمه مع التلويح بالاوراق الرابحه – التهديد المباشر: عند الاظطرار وان يكون المفاوض جاهز لتنفيذ تهديده.
- التكتيكات التنفيذيه للاستراتيجية الدفاعيه: -التراجع: لانقاذ مايمكن انقاذه لانك لاتستطيع التقدم مع رغبتك مواصله التفاوض – المقايضه: طلب التعويض والمقابل لما يفرضه عليك الطرف الاخر – اشتر بعض الوقت: لكسب الوقت لحين تغير المركز التفاوضي النسبي ومشاورة الرؤساء.
- ====================================
- العوامل المحدده لاختيار استراتيجيات وتكتيكات التفاوض:
- 1-حاجات الاطراف واتجاهاتها: التفاوض سلوك هادف يحاول الاجابه عن سؤالين هما:- كيف يحدد حاجات واهداف وتصرفات المفاوضين؟كيف يوفق بين حاجاته ودوافعه وبين حاجات ودوافع الطرف الاخر؟
- ترتيب الحاجات الانسانيه حسب هرم ماسلو: -حاجات تحقيق الذات-التقدير والاحترام-حاجات الانتماء-الامان-الحاجات الفسيولوجيه.
- يختلف الافراد منطقيا بترتيب حاجاتهم واولياتهم يجب اختيار الاستراتيجيه المناسبه التي تساعد عالنواحي التاليهه: -تحديد حاجات الخصم وتفهمها- تحديد اوليات اسباع هذه الحاجات واهميتها النسبيه- اشباع حاجات كل الاطراف ما امكن ذلك.
- الفرد يحاول اشباع حاجته من خلال المنظمة الي يعمل بها-المنظمات التي ليست سوى مجموعه افراد تحقق اهدافها وتشبغ رغباتهم من خلال الافراد القائمين بالتفاوض.
- تقسيم الاستراتجيات الخاصه باشباع الحاجات: تقسم تبعا لدرجة المخاطره التي يتعرض لها المفاوضون ودرجة تحكمهم بالموقف التفاوضي حسب التالي: - استراتيجيات تخدم اشباع حاجات الخصم فقط- استراتيجيه اشباع حاجة الطرف المفاوض وافراد الفريق ذاته- استراتيجيات اشباع حاجات الخصم والطرف المفاوض معا- استراتيجيات ضد حاجات المفاوض- استراتيجيات ضد حاجات المفاوض والخصم معا.
- 2-مركز القوة النسبيه للمفاوضين: تعتبر القوة النسبيه هي الاطار المنظم لممارسات التفاوض وان لم يكن المفاوض يعي ذلك – ينظر للقوة التفاوضيه(كناتج وطاقه احتماليه وكعمل تكتيكي)- يهمنا القوة التفاوضيه كعمل تكتيكي لان العبره بالقوة ولكن باستخدامها الاستخدام الفعال بالتفاوض.
- تحلل القوة التفاوضيه جوانب عديده منها: -تحديد الابعاد المكونه لقوة كل مفاوض- تحديد بدائل استراتيجيات التفاوض وتكتيكاته المختلفه- توضيح تاثير القوة التفاوضيه على التكتيكات الممكنه- توضيح ان نتيجة التفاوض بوقت معين تؤثر بالقوة التفاوضيه لاحقا.
- المبدأ الاساسي لتحديد القوة النسبيه: -كلما ازداد الطرف س على الطرف ع بالمقارنه باعتماد ع على س كلما زادت القوة النسبيه التي يتمتع بها ع بالتفاوض- (القوة التفاوضيه هي المفتاح الرئيس الموجه لسلوك المفاوضين وتفاعلات الموقف التفاوضي وناتج التفاوض).
- المداخل المختلفه للقوة التفاوضيه: -مدخل التعليل –مدخل السيطرة-مدخل الاعتماديه.
- مدخل التعليل: تقدير المفاوض لقوة خصمه بناء على الاثر الذي يحدثه سلوك الخصم بسلوك المفاوض(يقوم هذا المدخل على استخدام القوة الموضوعيه كنقطه بدايه بشرح القوة المدركة- هو علاقه سببيه بين سلوك الاطراف
- مدخل السيطرة: ان الموارد الهامه بالقوة التفاوضيه تمثل قدرة طرف على معاقبه الطرف الاخر وهي نوعان: -قدرات هجوميه معاقبه – قدرات دفاعيه موارد تحمي من الطرف الاخر(تتوقف على القدرات الهجوميه والدفاعيه المتاحه للمفاوض).
- مدخل الاعتماديه: درجة اهتمام الاطراف بالعلاقه التفاوضيه واستمرارها(درجة الاعتماديه ليست ثابته ويمكن التاثير عليه باسلوب موضوعي وشخصي)أي قوة كل طرف تتوقف على درجة اعتماديه الاخر عليه.
- 3- القضايا موضوع التفاوض ومدى الاتفاق بشانها: العوامل الاساسيه:-نطاق القضايا ومحتوياتها-علاقه القضايا ومدى فرزها- العلاقه بين القضايا والنواتج المحتمله- ثم تتحدد الاستراتيجيه المناسبه.
- 4- المهارات النسبيه للمفاوضين: تتوقف على اعتبارات اهمها: -توافر القدرات والخصائص الشخصيه لاجراء الحوار والنقاش والانسحاب... – طبيعه الشخص المفاوض وعلاقته بشخصيه المفاوض الاخر ويعكس مدى التوافق والتباعد بين الطرفين.
- 5- اهميه التوصل لاتفاق: - كلما زادت اهميه التوصل لاتفاق كان الافضل استخدام استراتيجية التعاون وتكتيكات تفادي النزاع وتجنب تصعيد الخلاف – كلما كان التوصل لاتفاق اكثر حيويه بالنسبه لطرف دون الاخر ينعكس مباشره على القوة النسبيه بينهما.
- 6- الوقت المتاح: كلما كان الوقت المتاح للمفاوضات محدود كلما غلب المفاوضات الاساليب المباشره واستراتيجيات التعاون وتفادي النزاع وكانت التكتيكات التاليه اكثر فاعليه: -تحديد مواعيد نهائيه- كسف كامل الحقائق.
- 7- خطورة النتائج المترتبه على الاتفاق: -كلما زادت خطورة النتائج المتتبه عالمفاوضات زادت فعاليه تكتيكات المساهمه والتدرج –ويكون استخدام استراتيجيات التعاون الحل العلمي(نقسم البلد نصفين او التقابل بمنتصف الطريق)- اذا كانت النتائج خطيره على طرف واحد عليه ان لايظهر ذلك حتى لايضعف موقفه.
- 8- الخبرات السابقه للطرف الاخر: يجب الاستفاده منها مع مراعاه مايلي: -الحذر من التعميم لحالات مفاوضيه غير متماثله- عدم التحيز بتقويم الخبرات السابقه والتقليل من شان الخصم- ادراك التغير بسلوك الخصم بتغير الظروف او تراكم الخبرات لديه.
- 9- السلوك المتوقع للخصم: يجب تقييم السلوك بشكل موضوعي مع الاسترشاد بالتالي: تحديد بدائل مختلفه للسلوك المتوقع منه تجاه كل استراتيجيه على حده- تحديد استجابات بديله لكل سلوك متوقع منه.
- الاستجابات المناسبه لسلوك الخصم بمعظم الحالات: -عدم مبادلته نفس السلوك بحالات التشدد والاستراتيجيه الهجوميه – اتباع سلوك مماثل وموافق بحاله السلوك العدواني.
- 10- شخصيه الخصم 11- اعتبارات اخرى: (اهميه استمرار العلاقه مستقبلا ين الطرفين وتوقعات الطرف الاخر وماننتظرة من الخصم بغض النظر عن الموقف التفاوضي....)

[areekan]

مافي اسئلة اختبر نفسك للتعاقد احد يفيدني

[&بسمه&]

انتهيت مذاكرة هالماده وشفت انها صعبه لانها تلخبط والمحاضرات متشابهه وكله تعداد ومكثفه تعب فيها مع اني يوم حضرة المحاضرات عجبتني وشفتها سهله يعني من الاخر يبي تركيز تركيز

[أبجد]

السلام عليكم .. أول مشاركة لي معكم أيها الشياب ههههههه

ربي ييسرها علينا وعليكم جميعًا ..
وسؤالي من الاخير ..
ايش أفضل محتوى أو ملخص لهالمادة .. لأني قيد الطباعة الآن :)

[babeto]

مرحبا كل مابدي اطبع الملخص مايرضي ايش الحل اسعفوووني بليززز

[شــامخة الآفـق]

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة babeto

مرحبا كل مابدي اطبع الملخص مايرضي ايش الحل اسعفوووني بليززز

مافهمت عليك !!!
عندك مشكله بالطابعه !
او ايش مشكلتك باللضبط عشان يمكن اقدر اساعدك

[absentstar]

انا للحين ما بدديت باي ماده :(

متكيسل هالترم ... الله يسهل علينا

[areekan]

هل لهذه الماده اختبر نفسك او لا

[tµ£!p]

^

لا يوجد