[ موضوع عام ] خارطة التفوق الدراسية لمقرر سلوك المستهلك

[ميم...]

هل الكتاب مهم ولا اكتفي بالملخصااات ؟!

[soonah]

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة ميم...

هل الكتاب مهم ولا اكتفي بالملخصااات ؟!

اكتفي باملخصات حبيبتي

[فارس الميدان]

ملاك سونا بنت ابوها
اسأل الله الكريم رب العرش العظيم ان يجزيكن عنا كل خير وان يسعدكن في الدارين

[soonah]

تعديل على المحاضرة المسجله الاولى :

سؤال مهم واساسي ايش اهميه دراسة هذه الماده ؟ ليه احنا سندرسها وايش دورها وايش اهميتها ..

المستهلك أول قضية نحتاج نفهمها ايش نقصد بالمستهلك مين المستهلك الي نتكلم عنه ووش تعريفة وهل هم انواع واشكال وهل هناك فيه مستهلك وفيه غير مستهلك ؟ اول قضية نحتاج نفهمها لما نسمع او تسمعين كلمة المستهلك قد تسمع كلمة المستهلك واحيانا تسمع كلمه العميل واحيانا تسمع كلمه المشتري وهناك خاصة بعض الكتب القديمة كانوا يستخدمون كلمة المشتري هل هناك فرق بين مصطلح وكلمة المستهلك وبين مصطلح وكلمة عميل وبين مصطلح وكلمة المشتري هل هناك فرق بينهم ولا هم كلهم المقصود شخص واحد ومفهوم واحد ؟ حقيقة عندما يستخدمون بشكل متباين احيانا يرمزون ويتم استخدامهم لمعنى واحد وبالتالي يوم اتكلم انا ادرس سلوك مستهلك او سلوك عميل او مشتري في غير المجال الاكاديمي في لغتنا الدارجة في سواليفنا في حديثنا حتى احيانا في منظماتنا وفي شركاتنا لما نستخدم هذا المصطلح في غالبا الاحيان يكون المقصود شخص واحد .
المستهلك والعميل والمشتري يعبرون عن المستهلك الذي يطمح انو يشتري المنتج ويستخدم المنتج
لكن لما ندخل في عملية الاكاديمية والتعليم الاكاديمي والجو الاكاديمي لا هناك في فروق بين العميل والمستهلك والمشتري وماهي هذه الفروق : الفرق الاساسي لما نستخدم كلمة المستهلك في غالب الاحيانا المستهلك الذي يقصد هو الذي يقوم بعملية استهلاك المنتج او السلعة فهو الشخص او الفرد الذي من المتوقع ان يستهلك هذا المنتج او السلع بالتالي هو يقوم باستهلاك هذا المنتج فاحيانا في داخل الاسرة او في المجتمع او في قراراتنا الشرائية نقوم بشراء منتجات نحنو نقوم بعملية الشراء ولكن لسنا نحنو نقوم بعملية الاستهلاك فيمكن ان اشتري منتج معين ويستهلكه شخص اخر من افراد الاسرة يمكن يشتري منتج والذين يستهلكونه ابني او يستهلكه طفلي او يستهلكه والدي او يستهلكه زوجتي او احد افراد الاسرة فبالتالي انا الذي قمت بعملية الشراء ولكن الشخص الي استهلك واستخدم واخذ السلعة واصبحت ملكه شخص اخر قد يكون احد افراد الاسرة او شخص اخر او ممكن احيانا يكون العامل او السائق هو من يقوم بعملية الشراء ولكن الاستهلاك شخص اخر بعيد عن هذا الشي او في داخل المنظمة ايضاً ممكن ان يكون قسم من المشتريات هو الذي يقوم بعملية الشراء ولكن الاستهلاك من اقسام اخرى .
فهنا نفرق بين المستهلك وبين المشتري المشتري هنا نقصد به : هو الذي يقوم بعملية الشراء والحصول على المنتج واتمام عملية البيع وعلمية الدفع فهو يأخذ المبلغ ويذهب الى محل والى المعرض والى شركه والى الشوق ويحصل على المنتج ويقوم بعملية الدفع سواء كاش او بكرديك يعني بطاقة لكن هو الذي يقوم بعملية الشراء العميل عادة لا نطلق كلمة العميل الى على المشتري المتكرر شرائة بمعنى عندي المشتري لا نسمية عميل الا لما يتم عملية شرائة بشكل متكرر ففي كل مرة يحتاج المنتج يذهب الى نفس المنتج ويشتري من نفس المحل ويتناول نفس الماركة هذا الانسان هو عميل وليسى مشتري بمعنى الذي يكرر عملية الشراء في كل مرة يحتاج فيها المنتج يشتري نفس المنتج او نفس المحل او الماركة اذا احتجت شامبو ساشتري في كل مرة نفس العلامة اذا احتجت معجون اسنان سأشتري نفس العلامة واذا احتجت لبن سأشتري نفس العلامة وهكذا هنا انا عميل لهذا المنتج او لهذا المحل او لهذه الماركة .
ايش نقصد بالفرق بين المستهلك الفردي والمستهلك التنظيمي :
المستهلك الفردي واحيانا نسمية ايضا بمستهلك نهائي وسأقلكم ليه نسمية احيانا بمستهلك نهائي فالتعريف الي امامكم يتكون من اي فرد يشتري السلع والخدمات اما للاستعمال الشخصي كشراء ملابسة او اطعامة او للاستهلاك العائلي ..
فاي فرد يشتري منتجه حتي يستهلكه شخصي هو احد افراد الاسرة او العائلة هنا عندنا الحالة الي امامنا مستهلك فردي حتى لو كان يشتري للعائلة او يصير مجموعة من العائلة ذهبوا وتسوقو جميعا واصبحو مجموعة لكن هم بالنسبة لنا مستهلك فردي لانهم يشترون المنتج لاجل الاستهلاك الشخصي استهلاك الفردي الاستخدام الشخصي .
اما المستهلك التنظيمي : متى نقول مستهلك تنظيمي لما يكون عندي مستهلك سواء كان عميل او مستهلك او مشتري على مستوى المنظمة بمعنى فيه تنظيم هو يتبع لتنظيم لمنشأة لهيئة لمؤسسة لشركة بالتالي في هيئة في نظام وفي هيكل تنظيمي يتبع له هذا المشتري وهدفه من الشراء واسلوب طريقتة من الشراء تختلف لذلك مثل هالتعريف : الشركات او المصانع او المؤسسات او الهيئات سواء كانت حكومية او غير ربحية او تجارية او خيرية اياً كان مادام ينطلق من نظام وتنظيم ومؤسسة لها هيكل تنظيمي تقوم بعملية الشراء والسلع والخدمات ليس لغرض انها تستهلك هذه السلع والخدمات وانما اما لاعادة بيعها او اعادة تصنيعها او استخدامها بشكل مباشر في انتاج منتجات وبالتالي تصبح مواد خام لانتاج منتجات اخرى او لتحقيق اهداف المنظمة وبالتالي هنا يكون عندي مؤسسة او منظمة او مشتري تنظيمي او مستهلك تنظيمي بمعنى هم من يقوم بعملية شراء سلع او الخدمات لاجل اعادة بيعها او تصنيعها او ادخالها كمواد خام في منتجات اخرى هم يصنعونها او لاجل تحقيق اهدافها مثل جامعه الدمام لما تشتري اجهزة او طاولات او صبورات او قاعات او مقاعد هذه الاشياء هل هي تستهلكه استهلاك شخصي ؟؟ لا لكن تشتري هالشي لانها لها هدف ومطلوب عليها هدف وهو تقديم الخدمة التعليمية
فهي تعرف لا يمكن ان تقدم الخدمة التعليمية بجودة عالية الا لما تقوم بعملية شراء مثل هذه المنتجات وتوفر مثل هذه السلع بالتالي حتى تحقق اهدافها لا بد ان تقوم بهذا المنتج ايضاً انا انتج سيارة او ساعة او كتاب احتاج الى ورق احتاج الى اجهزة واحتاج الى حديد واحتاج الى اشياء مثل هذه الاشياء فانا اقوم بعملية شراء هذه المواد ليسى لاستهلاكها وانما لادخالها كعناصر في انتاج منتج جديد ومختلف هو مجال انتاجي .
سؤال مهم ليه نفرق ؟ لان السلوك يختلف سلوك الشراء وسلوك المستهلك الفردي يختلف تماماً عن سلوك المستهلك التنظيمي وبالتالي اذا احنا ندرس سلوك المستلهك التنظيمي سيكون له آلية واسلوب وطريقة ومنهج وعوامل تؤثر فيه الي يتخذ فيها المستهلك الفردي قراراتة الشرائية ولذلك هناك اختلاف بين المستهلك الفردي والمستهلك التنظيمي ..
كيف هذا الاختلاف : اولا من الكميه : مين الي اكثر ؟ بكل تاكيد المستهلك التنظيمي يشتري بكميات ظخمة وباعداد كبيرة بالمئات والالوف لما تشتري طاولات صبورات ومقاعد تشتري باحجام كبيرة ؟ ليه لان اولا اتخاذ القرار داخل المؤسسات التنظيمية مكلف وله آلية وطريقة وايضا لحتياجها هي تحتاج كميات كبيرة وواسعة وايضا لعميلة التوفير حتى تصل على عرض وعلى سعر وقوة الشراء يكون أكثر وأفضل .
لكن المستهلك الفردي : احتياجة حبه حبتين ثلاث اذا كنا نتكلم عن المستهلك الذي يشتري للعائلة فلذلك الكمية تختلف وكذلك طريقه اتخاذ القرار ايضا تختلف بمعنى ان المستلهك في طريقة اتخاذ القرار يتخذ القرار بشكل فردي بشكل شخصي ولا يحتاج يرجع او اذن مجرد ان يستغوية منتج معين ممكن ان يحصل علية او ممكن ان يشترية لكن المستهلك التنظيمي عادة يكون في آلية وفي طريقة ونظام وبروسس لازم نمشي علية بمعنى احنا الان نبي نشتري مثلا جهاز كمبيوتر في الجامعة في نموذج نحتاج نعبية وفي موافقات نحتاج نحصل عليها وفي عروض نحتاج نقدمها من الشركات على اساس نشتري هذا الجهاز او المنتج .
لكن المستهلك الفردي يختلف تماماً هو يملك قرارة لكن في المستهلك التنظيمي : في آلية وخطوات وعمليات وعروض وموافقات وشروط ؟ ليه ايضا حتى يتاكد المستهلك التنظيمي ان هذا القرار صائب او تم بشكل صحيح او تم اتخاذ القرار بشكل صحيح .
عدد الاشخاص المشاركين في عملية اتخاذ القرار : عادة في المستهلك الفردي شخص واحد ولو كنا نتكلم عن القرار الشراء على مستوى العائلة قد يكون اثنين او ثلاثة على الاكثر
في المستهلك التنظيمي : احيانا تكون قصة اقسام تتدخل ومسؤولين يشاركون في عملية اتخاذ القرار طبعا لن يقوموا بعملية الشراء لكن الورق يمر من خلالهم يطلعون على هذا القرار يوافقون على هذا القرار ويعتمدون على هذا القرار فبالتالي عدد الاشخاص ايضا يختلف والمعايير ايضا المستخدمة لللتقييم
بمعنى انو عادة المستهلك الفردي ايضا المستهلك النهائي هذا اسم كنت اقولكم احيانا نطلقة على المستهلك الفردي .
المعايير المستخدمة غالبا تكون معايير شخصية - وغالبا تكون معايير نوع من العاطفة
بالتالي ليه يشتري المنتج ؟ يمكن يعني لانه عاجبة اللون الشكل شكله حليل الجوال هذا لطيف ورايق وحلو ولونة جميل فهو يشترية
لكن في المستهلك التنظيمي : ماعندة هالكلام والمعايير والعاطفة شكله حلو ولونة جميل جازلي لا لا
المستهلك التنظيمي معاييرة وطريقة تقييمة تختلف تماما يعتمد على الجودة - طول العمر هذا المنتج - السعر هذا المنتج هل هذا السعر افضل عنده مبررات منطقية وعندة رشد في اتخاذ القرار الشرائي يعني هل هذا المنتج هو الافضل من ناحية السعر الجودة وطول العمر البقاء كثرة الاستخدام الحجم بالتالي ليس القضية عواطف وشكل ولون وجمال لا لا القضية مرتبطة بالهدف الي حنا نبي نشتري فية وهل هذا المنتج هو يحقق يعني افضل استخدام ام لا بالتالي حتى طريقة ومعايير التقييم تختلف بين المستهلك الفردي واالتنظيمي ولذلك احنا لا بد ان ناخذه بعين الاعتبار
هذه الماده على مين تركز ؟ المستهلك الفردي او التنظيمي ؟
سنركز على المستهلك الفردي لن نركز على المستهلك التنظيمي سيكون مجال اهتمامنا وحديثنا على المستهلك الفردي بالتالي هذا يضيف ايضا جمال المادة ليه ؟ لانو انا وانت وانتي مستهلكين افراد ومستهلكين نهائيين فبالتالي لما نتحدث عن هذه الموضوعات سيكون الحديث قريب لمشاعرنا وتفكيرنا وممارستنا التي نمارسها بشكل يومي وباالتالي في فرصة اكبر لنستفيد وفرصة اكثر للاستيعاب والفهم والتطبيق والممارسة وبالتالي من قيمة هذه المادة انه مرتبط بموضوع المستهلك الفردي ...
ماذا نقصد بالمستهلك الفردي والنهائي ؟
الفردي لانه فرد عادة حتى لو كان من ضمن الاسرة يمثل فرد لا ينتمى الى منظمة والى هيئة لماذا يستخدم احيانا في بعض الكتب وبعض الموضوعات المستهلك النهائي بدلا من الفردي ؟
يقولون لانو المنتج السلعة والخدمة تنتهي عندة بمعنى انتي لما تشتري شامبو او معجون اسنان او اكل معين خلاص انتي المستهلك النهائي لهذا المنتج حياة المنتج تنتهي عندك بعد فترة معينة خلاص تتخلصين من هذا المنتج وترمينة او في ظل دقائق ينتهي هذا المنتج عندك ويصبح عدم ولذلك نطلق علية بالمستهلك النهائي بمعنى المستهلك الذي ينتهي عنده المنتج السلعة او الخدمة
مثل ماذكرنا في عملية التأثير في فرق كبير سلوك الشراء المستهلك تنظيمي والفردي وهناك استراتيجيات تختلف كمنظمة انا لما يكون المستهلك افراد عن ما يكون المستهلك تنظيمي احيانا بعض الشركات قد يكون عندها نوعين : مستهلك فردي يعني افراد واشخاص - ومستهلك تنظيمي شركات ومؤسسات
لو انا مخبز او شركة تشتغل في صناعة الايس كريم والكيك ممكن يكون عندى افراد ابيع عليهم الخبز والمعجنات ومنتجات القمح وممكن ايضا يكون عندي شركات هي لديها يعني تستخدم هذا المنتج تنتجه في منتجات اخرى

انتهت المحاضرة ..

[wa3ad2006]

بخصوص الملزمه
فيه احد بدأ يجمعها او اكمل على اللي بديته

[بنت ابوووهاا]

المحاضرة 16

[soonah]

السلام عليكم خلصت بس من مراجعه مسجله الاولى ومع التفصيل الشرح والثانيه على الطريق

يعني بحاول اني انجز عشان نقدر ننزل ملزمه كامله من جميع النواحي ولكن راح نتاخر شوي معليه الله يعين ويسهل لان نفر واحد يشتغل لو في مجموعه كثيره تلخص كل كلمه وحرف في المسجله كان خلصنا من الملزمة


حبيت اعطيكم خبر بان راح نتاخر بانزال ملمزمه سلوك المستهلك

[soonah]

تعديل المحاضرة المسجلة الثانية:
لما نجي نتكلم عن سلوك المستهلك ماذا نعني فيه ؟ حقيقة اذا فهمنا تعريف سلوك المستهلك استطعنا اننفهم هذه المادة ايش طبيعتها وايش مجالها وايش موضوعاتها في كثير من الأحيان للأسفيعني خاصه أيضا مع أسلوب التعليم عن بعد وهذا قد يكون اكثر شيوعا انو بعض الأحيانندرس مواد وللأسف قد ننتهي منها وما نستطيع ان نكون جملتين كتعريف لهذه المادةوهذا خلل ضخم وكبير جدا انا اعتقد ان المحاضرات الأولى والتعريف الجيد في المادةسيساعد الطالب على استيعاب موضوعات المادة بشكل أساسي ومجال المادة بشكل أساسيبحيث انو هذا الاستيعاب وهذا الفهم يساعده في الربط بين الموضوعات وفي توقعالموضوعات وفي فهم اكثر لهذه الموضوعات فالجزء الأساسي هنا الي بيخليك تفهم المادةهو انك تفهمين معنى سلوك المستهلك اذا استوعبنا سلوك المستهلك والمقصود بسلوكالمستهلك استوعبنا هذه المادة او عرفنا موضوعاتها واستطعنا ان نربط بين هذهالموضوعات اذا فشلنا في معرفة وش نقصد بسلوك المستهلك سنفشل في معرفة او استيعابهذه المادة ..
تعريف سلوك المستهلك: ماذا نقصد بسلوك المستهلك ؟ هو سلوك يعني تصرفات وانشطةوعمل وحركات يقوم فيها المستهلك الي عرفناه المرة الماضية هو الذي يقوم بعمليةالشراء لمنتجات بهدف الاستهلاك الشخصي فهذا المستهلك او المشتري او العميل يقومبتصرفاته بأنشطة هي مجال اهتمامنا ودراستنا اثناء تسوقه واثناء استهلاكه واثناءشرائه فيقولي عملية القرار الشرائي وعملية الاستهلاك تتم على مراحل وخطوات انا هنادوري ومجالي واهتمامي اني ادرس التصرفات والأنشطة والاعمال الي يقوم فيها المستهلكفي كل مرحلة وفي كل خطوة وفي كل مجال لما نرجع للتعريف لاحظ في عبارات مهمه جدااثناء بحثهم عن السلع والخدمات واثناء تقييمهم لهذه السلع والخدمات واثناء الحصولعليها أيضا واثناء استعمالها واثناء التخلص منها لما تلاحظين هذه الأشياء اثناءاثناء اثناء هذه المراحل عبارة عن مراحل او عبارة عن خطوات بمعنى استرجع قراركالشرائي لأي منتج ستجد انك مريت بهذه المراحل مريت بعملية البحث بعدما شعرتبالاحتياج ستمر بعملية البحث ثم ستمر بعد عملية البحث والوصول الى مجموعة منالمنتجات والسلع التي تلبي احتياجك ستمر بعملية التقييم واي هذه المنتجات بالنسبةلك أفضل ثم ستمر بعملية الحصول والشراء انك تروح وتحصل عليها وبعد ذلك أيضا ستمربعملية الاستهلاك والاستعمال ثم في عملية التخلص من هذا المنتج وبالتالي سلوكالمستهلك هي دراستنا وتأملنا وملاحظاتنا لكل هذه التصرفات ولكل الأنشطة ولكلالاعمال ولكل الأفعال الي انت تقوم فيها كمستهلك في كل مرحلة من هذه المراحل فانتستصل الى عملية اتخاذ القرار الشرائي حتى تصل الى هذه العملية انت تمر بمراحلوخطوات معينة المادة هذه وسلوك المستهلك يدرس ويتأمل ويشوف ويشاهد كل العملية كيفتتم وايش العوامل الي تؤثر عليك في هذا القرار الشرائي حتى تصل الى هذا القرارالشرائي احنا هنا بتأملنا بعض العبارات المهمة جدا في تعريف سلوك المستهلك اولشغلة انتبهنا لها انو التعريف هذا قسم قرارنا الشرائي وسلوكنا الاستهلاكي الىمراحل : بحث – تقييم – حصول – استخدام – استهلاك – تخلص
وفي يمكن أيضا مرحلتين ستأتي سنتحدثعنها لاحقا فهذي خطوات عادة نمر فيها اثناء عملية قرارنا الشرائي .
فيقلي انا سلوكك الاستهلاكي انادراستي لكل التصرفات التي تقوم فيها فيقلي هو مجموعة وفي البداية مجموعة الأنشطةوالتصرفات فيقلي هنا مجموعة من الأنشطة والتصرفات تلاحظ الأنشطة والتصرفات ايشنقصد فيها أي نشاط او تصرف او فعل نقوم فيه اثناء اتخاذ القرار الشرائي واثناءمرورنا بهذه المراحل.
ولذلك التصرفات والأنشطة يمكن اننقسمها الى نوعين:
تصرفات وانشطة حركية وفعلية وسلوكية– وتصرفات وانشطة ذهنية وعقلية وتفكيرية.
فمثل ايش التصرفات الفعلية اوالسلوكية : الي فيها أكشن حركة سلوك تصرف بمعنىلما انا اريد بان أقوم بعملية شراء منتج معين لازم اروح للمعرض مثلا ويمكن اعملاتصال بأحد الزملاء واقوم بعملية استشارته وعملية اخذ معلومات منه اروح امسكالمنتج واتأمله واشوف وش فيه ووش ما فيه اروح ادخل على النت وأقراء عن هذا المنتجوعن هذا الفندق او عن هذا البلد او عن هذا السلعة تصرفات فيها روحه جية أخذ قراءةفيها سلوك هذي تدخل في مجالنا واهتمامنا والتصرفات الي احنا نقصدها أنشطة وتصرفاتوافعال نقوم فيها اثناء قرارنا الشرائي هذا نسميه تصرف او سلوك او نشاط بدني .
في تصرف وسلوك ونشاط ذهني وتفكيريايش نقصد فيه ؟
بمعنى ما في شيء بدني ما في حركة مافي أكشن لكن في عقلي في ذهني في تفكيري في عمليات أقوم فيها اثناء اتخاذنا لهذاالقرار وبالتالي انا ابغى اشتري جوال او سيارة او ساعة او جهاز رحت سويت سلوكونشاط بدني زرت المعرض شفت المنتج قريت عنه بعد ذلك يكون عندي بالداخل في حركة ذهنوتفكير وأحيانا أيضا يصاحبها مشاعر الي هي المقارنة التقييم الميول اقارن بين هذاالمنتج وهذا المنتج اسوى عملية تحليل ودراسة ذهنية في النتائج وكلها تقوم على حركةذهنية وتفكير ومقارنات وتوقعات في الذهن والعقل وانا جالس ما سويت حركة ولا أكشن ولارحت ولا جيت ولا شيء أيضا احنا ندرس هذه السلوك والتصرف فسلوك المستهلك يشملالأنشطة والافعال الي نقوم فيها اثناء تسوقنا واثناء اتخاذنا للقرار الشرائي وأيضابعض التصرفات الذهنية العقلية الي تتم في التفكير طبعا هذه التصرفات الذهنيةوالعقلية محد يشوفها ولحد يشعر فيها وليستظاهرة لكن تكون داخلة في الذهن والعقل التصرف البدني والفعلي ممكن انتي تلاحظينهاوالاخرين يلاحظونها عليك لكن التصرفات الذهنية والعقلية والتفكيرية والمقارناتوالتحليل والتوقعات هذه في داخلك لا يستطيع احد يتعرف عليها يمكن نشوف نتائجهاونحكم على قناعاتك وعلى ميولك توقعاتك بناءاً على النتائج الي انتي سويتيها لكنلن نستطيع ان نحكم عليها هي بالذات او نشاهدها اثناء صناعتها واثناء قيامك فيها لانستطيع لأنها في داخل ذهنك وعقلك فهنا لما نقول مجموعة من الأنشطة والتصرفات احنانقصد النوعين الي يقوم عليها المستهلكون اذا مجال بحثنا هو المستهلك وبالذات احنانتكلم عن المستهلك النهائي والفردي اثناء بحثهم عن السلع والخدمات الي يحتاجوناليها بهدف اشباع حاجاتهم ورغباتهم فيها ..
أيضا هذه كلمة احتاج ان اتوقف عندهاشوي يقلي سلوك المستهلك أنشطة وتصرفات يقوم فيها المستهلك اثناء البحث بهدف اشباعحاجاتهم ورغباتهم أيضا هذه شغلة يعني موجودة عند علماء النفس بشكل أساسي وموجودةعندنا أيضا احنا التسويق متأثر بمدرسة علم النفس وبالذات في هذه المادة هي كماسنتحدث لاحقا هي جزء كبير منها من علم النفس انو العميل في قرارة الشرائي وسلوكهالاستهلاكي دائما في هدف يريد ان يحققه ودائما في دافع يريد ان يدفعه لهذا السلوك.
ليس سلوك المستهلك هو القرارالشرائي للمستهلك قرار اعتباطي او عشوائي
أحيانا أحنا نحكم على بعض قراراتناالشرائية الي احنا نسوية او الناس الي حولنا والدتي ووالدي واخي واختي وابنائييعني نشوف قراراتهم الشرائية ونقول يعني ليه شريت هذا المنتج عندك ياولدي فلوسزايده جالس تشتري هذا المنتج ولا تسويلي هذا السلوك يعني نقول عبارات معينة توضحكأننا نشعر ان هذا القرار قرار اعتباطي قرار بدون هدف قرار ما في أي مصلحة وما فيهرشد في هذا القرار هذه العبارات بهدف اشباع حاجاتهم ورغباتهم فيها يقلي لا ينقضلي
الفكرة يقلي العميل والمستهلكوالمشتري أي قرار شرائي يتخذه تراه قرار في اعتباره هو في تفكيره هو في قناعته
هو قرار رشيد مو قرار اعتباطي ولاهو قرار كذا قام وسواه لا لا هو داخلة حاجات وميول ورغبات هو في اعتقاده
هذا القرار الشرائي الحصول على هذاالمنتج شراء هذه السلعة هو الي يحقق له هذا الاشباع ويحقق له هذا الشعور يحصل منخلال هذا المنتج على هذه المنفعة الي يبحث عنها فهو يبحث عن منفعة او يبحث عناشباع او يبحث عن قيمة معينة القرار الشرائي هو الي يحقق له هذا الاشباع وهذهالمنفعة وهذه من المهم ان نركز عليها ونفهمها
بمعني ان سلوك المستهلك وقراراتهالشرائية في نظر المستهلك قد تكون في نظري ونظرك ونظر الاخرين قد يكون سلوكاعتباطي قد يكون سلوك غير رشيد وقد يكون سلوك ولكنه في نظر المستهلك قرار رشيدومنطقي ويحقق رغبة لدية
بمعني أحيانا نشوف لباس معين اونشوف قصة معينة او صبغة معينة على احد من الناس قد نستهجنها قد يعني نقول فيها نوعمن المبالغة نوع من التكلف ليه شرى مثل هذه السلعة او مثل هذا المنتج ليه انفق مثلهذا المبلغ في هذه الساعة او في هذا الطقم او في هذا السيارة يعني نحس في نوع منالمبالغة في نوع من عدم الرشد في نوع من البذخ في نوع من المباهاة لكن لما ندخل منالعميل من الداخل هو حقيقة في عنده من الداخل رغبة او حاجة هو لا يرى انو يعنييشبع هذه الحاجة الى مثل هذا التصرف او هذا السلوك فهو مثلا عنده رغبة التميز اوالاستغلال او الجاذبية فبالتالي يرى انو هذه المنفعة او هذه القيمة او هذه الحاجةيلبيها الحصول على سيارة بهذا الشكل او بهذا اللون لبس لباس بهذا الشكل او عمل قصةللشعر بهذا الشكل فهي الي تحقق له هذه المنفعة او هذه القيمة فلما انا اجي احكمعليها كعالم شرع مثلا او كأب او كأم وكمربى او كشخص مسؤول قد اخطئ هذا السلوك قدانتقد هذا السلوك لكن حنا في التسويق نقول لا ترى هو لما اتخذ هذا القرار وسوى هذاالتصرف ترى في منفعة يريد ان يحققها وترى هو يبحث عن حاجة يرى في داخلة ان هذاالمنتج يحقق له هذه الحاجة .
واثناء تقييمهم واثناء الحصول عليهاواثناء استعمالها واثناء التخلص منها أيضا ميزة يعني قيمة هذه المادة وجمال
هذه المادة وجمال التسويق بشكل عامحتى قضية التخلص من المنتج وسوف ندرسها أيضا بشكل افضل يعني يقلي ترى يدرسها حتىانت لما تشتري المنتج لما هذه القهوة اشربها وارميها واتخلص منها كيف اتخلص من هذاالمنتج يد رسلي إياه ليش لان يقلي ترى دراستك كيف تتخلص من المنتج فيها فوائدومنافع أولا : انا احميك لان قدتتخلص من المنتج بطريقة قد تؤثر على المجتمع او قد تؤثر على حياتك انت كفرد فيعنيأحقق لك حماية او قد اكتشف فرصة بالنسبةللشركة بمعنى انو عندك منتج او سيارة او ثلاجة صح السيارة مو قديمة وصح هي مقضيةحاجاتك والثلاجة صح عمرها 5 سنوات لكن اشغالها كويسه صح شوي ضيقة بس هي يعني ماشيهحرام اشتري جديدة وحرام اتخلص منها كيف اتخلص منها فلما تجي الشركة وتقلي واللهباخذ منك هذه السيارة او الثلاجة وبعطيك منتج جديد هم حلو المشكلة عنديوساعدوني في التخلص لكن أيضا بالنسبة لهمخلقو فرصة جديدة فالتسويق سلوك المستهلك حتى طريقة نتخلص من المنتج في فرص ويدرسلي كيف نتخلص من المنتج على أساس يحميني او يساعدني فالتخلص من المنتج وأيضا بالنسبةله يحقق ميزة ويحقق فرصة هذا بشكل عام التعريف
اذا هو فقط هذه المادة يعني بشكلبسيط وبشكل مختصر تدرسلي قراراتنا الشرائية كل خطوة ومرحلة نمر فيها في القرارالشرائي بتركز عليها وتأكد عليها وتحاول تدرسها لأجل ايش ؟
ليش ندرس السلوك الشرائي سؤال مهم طيب درسنا السلوك الشرائي ايش نستفيد حتى تدرس يعني الثمرةوالنتيجة من دراستنا للسلوك الشرائي انو نحقق 3 اهداف أساسية:
أولا : نفسر ايش معناه نفسر ؟ لما اقرأ سلوكك الشرائي واستوعب هذه المادة واعرف ايشالعوامل الي مكن انها تؤثر عليك استطيع ان افسر سلوك سابق لك قمت فيه بمعنى قمتبشراء منتج معين من محل معين من ماركة معينة لما أدرسك انت او ادرس فئة معينة منالمستهلكين استطيع اني افهم ليه هم اختاروا هذا المنتج واختاروه في هذا الوقتواختاروه هذه الماركة وشروا من هذا المحل استطيع اني افسر سلوكك الشرائي السابقوأيضا مقابل التفسير استطيع اني أتوقع متى بتشتري المنتج ومن وين بتشتري هذاالمنتج وكم الكمية الي بتشتري منها هذا المنتج واي نوع بتشتريه ومن وين بتشترية فدراستناللسلوك يساعدنا في تفسير السلوك ويساعدنا في التنبؤ في السلوك
والاهم والأكثر قيمة انه يقولدراستنا للسلوك الشرائي تساعدنا في عملية التأثير ايش نقصد في عملية التأثير؟
انه اذا اردنا ان نؤثر القصدبالتأثير انو نجعل القرارات الشرائية للعميل تتأثر أثر في قراراته الشرائية كيفأثر في قرارته الشرائية ؟ اخليه يشتري الان اخليه يشتري من محلي وليس من محلالمنافس اخليه يشترى من ماركتي وليس ماركة المنافس فاذا فهمت سلوكه الشرائي وفهمتالعوامل الي تخليه يعني يتأثر في قراره الشرائي ففي كل مره يحتاج يشتري جوال اويؤسس خط اتصال او يشتري جهاز او سيارة او كمبيوتر او يروح يأكل بمطعم او يسكن فيفندق او يسافر على خطوط يخليه يسافر على خطوطي ويسكن بفندقي ويشتري جهازي اوماركتي ويسوى خط اتصال معي ويأكل في مطعمي او في الكفي حقي فبالتالي هذا التأثيرفيقلي اذا درسنا السلوك الشرائي فيساعدنا في عملية التأثير بحيث انو نخليه ونقدمله منتجات وخدمات وسلع تلبي احتياجه ويعني تجعله يختار منتجنا وسلعنا ولذلك هذهالقيمة الكبيرة جدا من دراستنا لسلوك المستهلك ....
خصائص السلوك:
القرارات الشرائية قد تكون فرديةوقد تكون جماعية. حتى المستهلك الفردي قلنا أنو أحيانا على مستوى العائلةممكن يتخذ بعض القرارات الجماعية.
الأنشطة الي يقوم فيها العميل قدتكون بدنية وقد تكون ذهنية.
أيضا سلوك المستهلك في نظر المستهلكهو سلوك رشيد ومنطقي وليس اعتباطي او عشوائي.
طبيعة دراسة سلوك المستهلك:
لما ندرس حنا سلوك المستهلك سلوكالمستهلك بشكل عام هو ترى جزء من سلوك الانسان بمعنى كل واحد فينا له سلوك وعلماءالنفس يدرسون هذا السلوك بشكل عام سلوك المستهلك هو حلقة من حلقات سلوك الانسانوهو جزء من الأجزاء الي يتكون منها السلوك الإنساني فحنا لما ندرس سلوك المستهلكسيكون في نوع من التشابه والتداخل مع السلوك الانسان بمعنى العوامل الي تؤثر علىالسلوك وعلى تصرفاتك في أي مجال من مجال حياتك هي نفسها سيكون لها تأثير وسلوكيعني على سلوكك الاستهلاكي الشرائي في طبيعة دراسة سلوك المستهلك
يقلي أولا : سلوك المستهلك ندرس فقط سلوك المستهلك اثناءقيامة في عملية الشراء وعملية الاستهلاك بمعنى ما علينا من سلوكه الاجتماعي معزملائه مع أصدقائه هذول يدرسونها علماء الاجتماع ولا علماء العلاقات الاجتماعية ماعلينا من سلوكه في اسرته مع أولاده وكيف يربى أولاده لا مالنا دخل حنافقط نبي الفلوس نفكر في قرارته الشرائية فلما يتخذ القرار الشرائي هذا الينركز عليه لكن يقلي أيضا ترى سلوكه في القرار الشرائي لانه انسان ولأنه بشر يعنيسيكون فيه نوع من التأثير والتشابه مع سلوكه في التصرفات الأخرى والجوانب الأخرى
يعني انو لما يأخذ العوامل اليتتأثر عليه في مجال حياته الأخرى سيكون أيضا له تأثير مثل قيمة القيم الي يؤمن بهامثل ما هي تأثر عليه في طريقة تربيته أولاده في علاقاته الشخصية مع الاخرين سيكونله تأثير أيضا في قراراته الشرائية وبالتالي المنتجات والسلع الي تتوافق مع قيمكومبادئك سيكون يقبل يشتريها المنتجات والسلع الي ما تتوافق مع هذه القيم يعنيطريقة تربيته في داخل الاسرة مثل ما تؤثر في علاقاته الشخصية أيضا ستؤثر في سلوكهالمستهلك وهكذا .
فيقلي الطبيعة مشتركة لكن حنا نركزبشكل أساسي على سلوك المستهلك وعندما نقوم تركيزنا على سلوك المستهلك نريد اننجاوب على مجموعة من الأسئلة :
·كيف يشتري
·ومتى يشتري هذا المنتج
·وليه يشتري هذا المنتج
·طريقة دفع هذا المنتج
·أسلوب طريقة الدفع
·وكيف يحصل على المعلومة
·يريد ان يشتري هذا المنتج من وين يحصل على المعلومة
·ايش المعلومة الي تؤثر علية وتهمة
·وأيضا كيف تتم عملية التقييم
·ايش المعايير الي يعتمدها ويهتم فيها في عملية التقييم
·وكيف يحصل على المنتج
·ووين يروح
·ولما يروح يدفع كيف عملية الدفع تتم
·ولما يستهلك هل يستهلك داخل المحل ولا برى
·وكيف تتشكل ميوله
·وكيف تتشكل حاله الرضا الي تتم لما يتم في عملية الشراء
·وكيف يتخلص من هذا المنتج
·وفي أسئلة كثيرة جدا هي مجال وطبيعة دراستنا للمستهلك.......
أهمية دراسة سلوك المستهلك:
قضية مهمه جدا واساسي ليش ندرس سلوك المستهلك ليش هذه المادةمهمه واساسية ومن المهم نتعمق فيها .
هنا مجموعة من العوامل الي تبين لي وتأكد لي ضرورة وقيمةهذه المادة وتأثيرها وفائدتها أيضا بالنسبة للمنظمات التي بالفعل تهتم بدراسة مستهلكينها.
1-اكتشاف الفرص التسويقية الملائمة: بمعنى كل منظمة يعتمد نجاحها حقيقة وادائها علىالفرص التسويقية الي تحققها داخل بيئة العمل الفرصة التسويقية بمعنى : انو انا لواكتشفت فرصة قدمت منتج معين وحققت اشباع لعميل معين سأجد فرصة تسويقية بمعنى مجالمن مجال النجاح والربح بالتالي دراسة سلوك المستهلك هي من اهم المجالات اليتساعدني في اكتشاف الفرص التسويقية لما اركز على المستهلك وادرس المستهلك وادرسميولة ودوافعه واهتمامه وطريقة التعلم عنده وطريقة اتخاذه للقرار الشرائيواحتياجاته والعوامل الي تؤثر على قرارة الشرائي اذا درسنا هالشي سنخلق فرصوسنكتشف فرص ممتازة جداً للمنظمة من اجل انها تقدم خدمات او منتجات تحقق لها هذاالنجاح والنمو هذه الفرص قد تكون منتجات جديدة او قد تكون أيضا تطوير لمنتجاتحالية او قد تكون اكتشاف لعملاء جدد لمنتجاتنا الحالية فاما اني اكتشف منتج جديدوكثير من المنتجات الجديدة تكتشف لأننا ندرس المستهلك ونهتم في المستهلك 80% منالمنتجات الجديدة عندما ندرسها يعني ندرس المستهلك سنكتشف مثل هذه المنتجات ونكتشفاحتياجات معينة وبالتالي يكون دورنا كيف نلبي هذه الاحتياجات المعينة التي يبحثعنها العميل من خلال منتجات ومن خلال سلع معينة تحقق هذا الاشباع قليل جداً منالمنتجات الجديدة الي تكون أصلا هي خارج تفكير المستهلك
ايش معناه خارج تفكير المستهلك؟ : قد تكون الشركة ابدعت وحققت هذا المنتجوبالتالي تعلق في هذا المنتج وهذا المنتج عبارة عن حاله من فوق الخيال بالنسبةللمستهلك وقد لا يفكر فيها حتى لو جلسنا مع المستهلكين قد لا يعطوننا مثل هذاالمنتج او التفكير في هذا المنتج بعض المنتجات الالكترونية خاصه في بداياتها يعنيينطبق عليها هذا الشي بمعنى انالشركة هي تعدت احتياج العميل وأصبحت تفكر مكان العميل وخلقت هذا الاحتياج من خلالماركات معينة ومنتجات معينة فبالتالي لكن هذه الشركات والمنتجات محدودة قد لاتتجاوز 5% او 10% من المنتجات التي نعيشها لكن غالب المنتجات الناجحة تكون الناتجةمن خلال جهد تبذله الشركة في تفهم احتياجات العميل ثم يقدمون هذه المنتجات التيتلبي هذه الاحتياجات أي منتج يقوم بدون يكون هناك في احتياج بدون ان يكون هناك فياهتمام بدراسة سلوك المستهلك غالباً سيلقى الفشل ولن يجد النجاح فلذلك ان الفرصالتسويقية كيف نكتشفها ؟ من خلال دراستنا لاحتياجات وميول وتطلعات ورغباتالعملاء من هنا سنكتشف فرص تسويقية ضخمة اما منتجات جديدة او استخدامات جديدةلمنتجات حالية او عملاء جدد لمنتجات حالية او تطوير للمنتج الحالي بحيث يناسباستخدام جديد لعملاء في فرص كثيرة يمكن ان نخلقها لما ندرس هذا وهذه من ابرز قيمةوفائدة وأهمية لهذا العلم اننا نكتشف الفرص التسويقية .
2-تجزئة السوق وتقييمه واختيار القطاعات المربحة: تجزئة السوق هو تقسيم السوق الى قطاعات واختيار قطاعنستهدفه ونتخصص في هذا القطاع او في كثير من هذا القطاع لكن ننتج منتج خاص بهذاالقطاع وبالتالي هذا من المفاهيم الحديثة في التسويق انتهى عصر انك تقدم منتج لكلاحد وتقدم منتج يناسب الجميع انتهى انت لما تقدم منتج لكل احد حقيقة انت تقدم منتجليس لأحد ليش ؟ لان السوق عبارةعن قطاعات وكل قطاع فيه شركات تقدم منتجات تناسب هذا القطاع .. فانت لما تقدم منتج تقول والله فري سايزولا للجميع ولا لكل هذه القطاعات الناس الي موجودين في هذه القطاعات والمستهلكينالموجودين في هذه الشرائح لن يناسبهم منتج بشكل 100% ولديهم منتجات يقدمها منافسينلك تناسبهم 100% بالتالي هم سيتجهون لمثل هذه المنتجات وسيتركون منتجك فلذلك هويقلي أيضا دراستنا للأسواق سيساعدنا لاكتشاف القطاعات الي موجودة في هذا السوقوسيساعدنا في اكتشاف انسب قطاع بالنسبة لي انا اريد ان ادخل سوق المطاعم لا يمكناني أقول والله اني بفتح مطعم لا بد ان احدد شريحة ممكن احاسب الجنسية قد تقدممطعم لبناني – هندي – مكسيكي –امريكي – خليجي – شعبي اقدم مطعم على ستايل معين اواقدم مطعم على حسب مستوى الدخل مطعم للفئة لدخلها عالي – متوسط – متدني فانا جالساقسم السوق لا يمكن اني اجي واقدم مطعم لكل احد اذا قدمت مطعم لكل احد بهذه الصفةسأكتشف اني انتهي الى انو مطعمي لا يجيه أي احد لان كل واحد يبي فئة معينة او يبيمطعم على ستايل او على نسق او على مواصفات معينة سيذهب ويجد خيارات كثيرة في هذاالشي الي يريده فلذلك أيضا موضوع تجزئة السوق مهم واساسي دراستنا للمستهلكينالموجودين في هذا القطاع او في هذا المنتج سيساعدنا في اكتشاف القطاعات الموجودةوبعد ذلك سنستطيع ان نختار انسب قطاع بالنسبة لنا الان شركات السيارات لا تنتجسيارة لا أي سيارة ينتجونها واي جوال ينتج تجدين انه مصمم لشريحة معينة ولقطاعمعين هذا المنتج او هذه السيارة مثلا للناسالرياضيين ,للعوائل ,للناسالاقتصاديين الي يبحثون عن قيمة اقتصادية وتوفير وعندهم حدود في الميزانية
او في هذه السيارة للناس الي يبون الفخامة وبالتالي هذهالسيارة بالنسبة لهم وهكذا وغالبا المنتجات الان أصبحت تستخدم هذا المفهوم الخطيرتجزئة السوق ولا يمكن ان تنجح الشركات الا بهذا المفهوم فيقلي ترى دراسة المستهلكهي الأداة الأساسية لتجزئة السوق ولاختيار القطاع المفيد ..
3-الاستجابة السريعة للتغيرات في حاجات وخصائص المستهلكين: اناوانت وانتي أيضا نمر بمرحلة تغير في الاذواق وفي الميول والحاجات والتطلعات متغيرةولذلك دراسة سلوك المستهلك تساعد الشركاتعلى ملاحظة هذه التغيرات وعلىاكتشاف هذه المتطلبات الجديدة والحاجات الجديدة الشركات النائمة الي ما تدرسعملائها ومستهلكينها ستتعامل معهم على المفهوم الي احنا دائما نستخدمه مثل مايقولون جيل الطيبين مفهوم الطيبين وتجينا رسائل كثيرة من الأحيان وتذكرنا بجيلالطيبين ومنتجات الطيبين ومشروبات واكل الطيبين بمعنى
منتجات قديمة عفى عليها الزمن وانتهت وراحت واستقلت والناسيمكن اللي كان عندهم مثل ذلك الميول والمتطلبات انتهوا للأسف الشركات اللي لن تدرسمستهلكينها وتتابع التغيرات اللي ممكن ان تكون على المستهلك ستجد انها فوت فرصكبيرة جداً عليها وستجد انها خارج اللعبة او خارج السوق ليه؟ لان العميلجالس يتغير وعنده ميول وتطلعات واهتمامات فاما ان تكتشف هذه الفرص والاهتمامات اوحتى في مجال نفس المجال اللي انت تنتجه كشركة او مؤسسة العميل تغير وبدأ يحتاجصحيح يحتاج هذا المنتج لكن يحتاجه بطريقة وخصائص وبمواصفات وشكل وتغليف وحجم وبسعريختلف قانت جالس تقدمة بمواصفات وطريقه على عصر وعلى مستهلك ليس هو العصروالمستهلك اللي موجود فيه الان فلذلك احنا نقول حاجات وخصائص المستهلكين متغيرةبشكل أساسي وسريع دراستنا للمستهلكين تساعدنا لاكتشاف هذه التغيرات وهذه الميولكثير من المنتجات لما تتأملين فيها تلاحظين هذا التغير ليش هذا التغير ؟ مشالتغير أحيانا بسبب المنتج التغير بسبب العميل انه ميوله ورغباته واحتياجاته تطورتوبالتالي هذا قاد عملية التغير والتطوير في المنتج.
4-تطوير وتحسين الخدمات: ايش الفكرة هنا المنافسة شديدة جدا بين الشركات وخاصهالشركات الخدمية اللي تقدم خدمات فيقلي هنا أيضا حتى تنجح الشركات في تقديمخدماتها هي تحتاج تدرس العميل والمستهلك لان النجاح في تحسين الخدمة وتطوير الخدمةيأتي من دراسة المستهلكين واكتشاف احتياجاتهم ورغباتهم وميولهم وتطلعاتهم فبالتاليانا استطيع ان احسن هذه الخدمة بناء على تطلعات وعلى رغبات العميل فلما ادرسالمستهلك اللي يجيني في الفندق او البنك او المطعم وانا كشركة خدمية سأكتشف ايشميولة وايش احتياجاته وماذا يريد والطريقة اللي يبغاها تقدم فيه المنتج وأسلوب طريقةتقديم المنتج والخدمات اللي يحتاجها فإذا درست هذه الأشياء واهتميت فيها استطيع انيانجح في تقديم هذه الخدمة حنا هنا ككلية وكجامعه اذا ما درسنا عملائنا طلابناوطالباتنا ومشاكلهم اللي يعانونها اثناء التسجيل واثناء الحضور واثناء الجدولوالمحاضرات اذا ما جلسنا معهم وتعلمنا على احتياجاتهم ورغباتهم وتطلعاتهم وايش الأشياءاللي يتطلعون لها لن نستطيع ان ننجح في تقديم منتج ذو جودة عالية قد نقدم منتجعادي لكن اذا اردنا ان نتميز وننافس ونكون من الناس اللي يقدمون خدمات تعليميةعالية لا بد ان نجلس مع عملائنا ولا بد ان نجلس مع طلابنا وطالباتنا وأيضا مععملائنا الداخليين أعضاء هيئة والموظفين والموظفات ونكتشف احتياجاتهم ومتطلباتهمومشاكلهم والتغيرات اللي يبحثون عنها وبالتالي نلبيها لهم .
5-التأثير على الاتجاهات النفسية للمستهلكين: الاتجاهات يعني الميول يعني انتي تحبين منتج وتعشقينماركة وتستهويكي معرض او محل معين دائم تتسوقين منه وتشترين او مول معينهذينسميه ميول داخلية انتي تشعرين بميول وتفضلين وحب وانتماء وولاء لمنتج او لماركة فهذهالاتجاهات كيف نؤثر عليها كيف تنشأ وكيف ندرسها وكيف نحاول بناءها وتعزيزها وكيفاغيرها لان هذه الميول والاتجاهات قد تكون على ثلاث اشكال:
·اما اتجاهات وميول إيجابية.
·واما اتجاهات وميول سلبية.
· واما اتجاهات وميول محايدة.
بمعنى في بعض المنتجات ما عندي لا حب ولا كره لها لكن فيمنتجات او في محلات مؤسسات وماركات أبغضها تماماَ ولا اسمح انها تدخل بيتي ولااسمح إني اشتريها وفي منتجات ومحلات وماركات أحب اروح لها في كل مرة احتاج المنتجاشتري من نفس هذه الماركة فيقلي كيف تعزز هذه الاتجاهات إذا كان إيجابي كيف تغير هذاالاتجاه إذا كان سلبي هذا كله فن وممارسة دراستنا لسلوك المستهلك وفهمنا لمثل هذهالميول والاتجاهات تقييمها اكتشافها كيف نغيرها هذا كله حنا ندرسه في سلوك المستهلك.
6-تصميم موقع تنافسي في السوق: بمعنى الصورة الذهنية اللي يأخذها العميل عن الشركةليسالموقع التنافسي بمعنى وين تحط المعرض وين نبيع المنتج لا أي منتج في صورة ذهنيةفي داخلك عن هذه المنتجة وعن هذه العلامة او الماركة فدراستنا لسلوك المستهلك وكيفالعميل يبني هذه الصورة عن المنتجات بمعنى لما اعطيك بعض الماركات والاسماء سيكونعندك نظرة او تصور او اعتقاد انو هذا المنتج جيد رخيص غالي جودته عالية طويل العمرمتين هذه القناعات اللي داخلك عن هذه المنتجات او الماركات كيف تتشكل أيضا هذهسيكون حديثنا نريد ان نصمم موقع تنافسي حنا نختاره ونؤسسه في عقل وذهن العميل هذيعملية لن نستطيع ان نقوم فيها الا من خلال دراستنا لسلوك المستهلك وسيكون عندنافصل الان الفصل الرابع سيكون عندنا حديث عن هذا الموضوع كيف نبني موقع تنافسيومميز في عقل وذهن العميل عن منتجنا وماركتنا .
7-تفهم أدوار أعضاء الاسرة في عملية اتخاذ القرارات الشرائي : مثل ماقلنا في بعض القرارات اللي يأخذهاالمستهلك لها دور اما ستكون على استخدام الاسرة والعائلة بمعنى الكل راح يستخدمهاداخل الاسرة والعائلة هذه سيارة للأسرة والعائلة وهذه الكنب للمجلس اللي نجلس فيهاكاسرة وكعائلة مو في غرفت نومي لا في المجلس وهذا شي يخص البيت وهذا منتج سنشتريهيعني الكل يأكل منه ففي كثير من مشترياتنا تكون على مستوى الاسرة او حتى بعضالمشتريات الشخصية اللي خاصه فيني يؤثر فيها راي احد افراد الاسرة لما اريد اناشتري عطر سأخذ راي زوجتي او امي او اختي لما اريد ان اشتري سيارة اكيد سأخذ رايوالدي او اخواني في بعض القرارات الي نأخذها على مستوانا الشخصي حتى وهيا خاصهفيني سيكون أعضاء الاسرة الأبناء الاب والام والاخوان والاخوات لهم دور تأثير سلوكالمستهلك دراستنا للمستهلكين احد اهم أدوارها انا نكتشف افراد الاسرة وين تأثيرهمووين يؤثرون في أي مرحلة من مراحل القرار الشرائي يؤثرون ووش الدور الي يؤثرون فيه.
8-تفهم اثر العلاقات الشخصية على القرار الشرائي: حناهنا أيضا يعني من خلال دراستنا لسلوك المستهلك سنكتشف مين اللي يؤثر على قرارك منزملائك واصحابك ومن الجماعات المرجعية الي انت ترجعلهم والناس والنجوم والابطالالي انت تتأثر فيهم وقاده الراي الي ممكن ان يشكلون قناعاتكوتفضيلاتكوميولك بالتالي حنا هنا ندرس ايش الجماعات المرجعية وايش الزملاء ومين الأصدقاء اليممكن ان يؤثرون عليك وكيف نستخدمهم للتأثير على قرارك الشرائي وكيف هما اثروا علىقرارك الشرائي أيضا سيكون عندنا موضوع خاص بالجماعات المرجعية في هذا الموضوع .
9-مراعاة القيم والتقاليد السائدة في المجتمع: بالتالي في كل مجتمع فيه قيم عادات تقاليد مبادئيؤمنون فيها المستهلكين بالتالي من الخطأ انو يكون عندي منتج يصادم مثل هذه القيميعارض مثل هذه المبادئ وبالتالي دراستنا لمستهلكين وقيمهم ومبادئهم المفاهيم الييؤمنون فيها ينبغي ان نقدم منتجات او خدمات على الأقل لا تصادم مثل هذه القيموالمبادئ ومتى ما انتجت الشركة منتجات تصادم مثل هذه القيم فسيكون مجالها الفشل فانااما اني انتج منتجات تعزز مثل هذه المبادئ والقيم او على الأقل لا تصادم مثل هذهالمبادئ والقيم ياما شفنا شركات استخدمت في اعلاناتها قدمت او في منتجاتها أحيانا شعاراتاو رموز او أسلوب في عملية الإعلان قد يصادم حنا هنا مثلا للدين الإسلامي وقيمنا الإسلاميةبالتالي صار فيه حملات – اعتراض – مقاطعه لمثل هذه الأشياء ليش ؟ لانها جالسين يصادمون قيمنا ومبادئنا تذكرونالمنتجات الدنماركية بعض المنتجات تدعم إسرائيل بعض المنتجات التي كانت تكتب لفظالجلالة في أماكن غير مناسبة كلها هذه صار في لها حملات مناشقه أسلوب لأنها تصادمقيمنا ومبادئنا وحنا قيمنا ومبادئنا اهم من هذا المنتج واغلى علينا من الشركة كلهاابوها وامها وبالتالي الشركات التي تدخل سوق معين وتبيع في حضارات مختلفة تحتاجالى مراعاه القيم والتقاليد التي ستكتشفها وستعرفها من خلال دراسة سلوك المستهلك.
·نشأه وتطور علم سلوك المستهلك: قضية مهمه كيف نشأ سلوك المستهلك؟ دائما أي علم واي تخصص يبدأ بشكل صغير ثم ينموينمو لو جينا لعلم الإدارة سيكون له قصه كيف نشأ وكيف بدا وعلم التسويق سيكون لهقصه كيف نشأ وكيف نمى وتطور نفس الفكرة هنا سلوك المستهلك أيضا له قصه في عمليةكيف نشأ وبدا.
·اول الاهتمامات في هذا العلم كانت تنطلق من نظرية الاستهلاكأدم سميث هذا عبارة عن عالم اقتصادي من أبرز علماء الي كان يكتفي بنظرياتالاقتصادية وفي عملية الاستهلاك فهو كان له نظرية في الاستهلاك تقوم على المنفعةفهذه النظرية لأنها فيها استهلاك وعلمية استهلاك وقرار شراء فكانت من بداياتالنظريات التي أسست واستند اليها القرار الشرائي وسلوك المستهلك.
·أيضا كان هناك فيه نظريات علماء النفس الي يدرسون سلوك الإنسانيبشكل عام وبالتالي طبعا في بداية 90 كان هذا العلم رائج وما زال رائج وله نظرياتهومفهومة ويحاول يفسر السلوك الإنساني في جزء من علماء النفس بدئوا يفكرون ويحاولونيفسرون السلوك الإنساني في عملية اتخاذه القرار الشرائي فأيضا هؤلاء العلماء لمابدئوا يفكرون ويحاولون ينمذجون ويجعلون هناك نماذج تحكم لهذا السلوك وهناك مبرراتاو تفسير لهذا السلوك وكيف يتم كان هذا أيضا وسيلة وخطوة وحلقة في نمو هذا التخصص والعلم.
·بالتالي بحوث الدافعية مدرسة التحليل النفسي وكتابات جورجكاتونا – روبرت فيربر – جون هاورد هذول كلهم علماء نفس كان لهم اهتمام في دراسةالسلوك الإنساني في قرارته الاستهلاكية والشرائية بعد ذلك بدا بعض علماء النفسيتخصصون في سلوك المستهلك ومن ابرز الكتابات المتخصصة والي بدأت تظهر على شكل كتبوتتخصص في سلوك المستهلك وكتاب عمليات القرار الاستهلاكي الي الفه المؤلف الأمريكينيكوسيا هذا الف كتاب عام 1966 ثم أيضا بعد سنتين كان في ابرز كتابة يمكن ما زالالى الان يطبع وتطوير هذا الكتاب كتاب سلوك المستهلك في عام 1968لثلاثة من ابرزالعلماء النفسيين الي تخصصوا في الكتابات سلوك المستهلك الي هو : انجل – وبلاك ويل– وكولات .هذول أيضا ألفو هذا الكتاب وكثير من النظريات ترجع لهؤلاء العلماءالثلاثة .
·أيضا في كتاب اخر اسمة نظرية سلوك المشتري وأيضا ها الكتابلا زال حي ويطبع ويعاد طباعته ولا زال نظريات المؤلفين هاورد – وشث مؤلفين أمريكيينأيضا كتبوا هذا الكتاب وأيضا لهم أبحاث وقناه مميزة لهذا العلم في عام 1969 الفوهذا الكتاب أي علم يبدا بهذه الطريقة ينمو بمعنى في نظريات نظرية نظريتين ينشأ علىعلم اخر ثم يأتي بعض المتخصصين والخبراء ويحاولون يعمقون هذه المعرفة ويوسعون هذهالمعرفة ثم بعد ذلك تبدا تظهر الكتب ويأتي من يكتب في هذا الموضوع والمجال ثم بعدذلك ايش يحصل يحصل مؤتمرات تركز على هذا المجال والعلم ثم تأتي بعض الجمعياتوتتأسس في هذا العلم يعني الان عندنا مثلا من الموضوعات الجديدة المسؤوليةالاجتماعية – التطوع قد نفاجئ في مثلا بعد 10 سنوات او 20 سنه اذا الله أحيانا انونجد يمكن بعد بدا الان بعض الشهادات في هذا العلم شهاده على مستوى ماجستير او بكالوريوسماده او اكثر في هذا العلم جمعيات في العلم مؤتمرات في هذا العلم ليش ؟ لانو بهذاالطريقة هو يبدأ في فكرة معينة ثم هذه الفكرة تتشكل على شكل نظرية ثم تنمو وتتوسعثم يكون فيها ناس خبراء ومهتمين ثم يكون فيها جمعيات باحثين في هذا الموضوع ثم كتبثم جمعيات ثم ونتفاجأ انو انتهى وصار علم قائم واحيانا اقسام على مستوى الشركاتتهتم بهذا المجال وتركز على هذا المجال ونفس الشي سلوك المستهلك بدا في نظرياتبسيطة من علم الاقتصاد ثم علم النفس ثم اصبح في هناك كتب ثم اصبح في جمعية أسست فيعام 1969 جمعية بحوث المستهلك ثم طلعت مجلة متخصصه عام 1974ثم دخل كمقرر على بعضالجامعات الامريكية والان احنا ندرسه كمقرر ثم بدا الان حتى على بعض الجامعات فيتخصص سلوك المستهلك على مستوى الدكتوراه او الماجستير او بكالوريوس .
[IMG]file:///C:/Users/Hasinah/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image002.png[/IMG]


ايش تتوقعين هذه الصورة تأمليفيها طبعا لها علاقة في سلوك المستهلك اللي يقرأ اللغة الإنجليزية راح يفهم شيمعين لكن الي ما يقرأ وش تتوقع؟
هذه الصورة تبين ليقيمة واهمية سلوك المستهلك
The marketing car - :يشبه التسويق بالسيارة يقلي هذه السيارة عبارة عن التسويق.
-Advertising: يشبهه باللبدي حق السيارة واللون حق السيارة يقلي المستهلك عادةيشوف البدي واللون ويجذبه للسيارة لونها وشكلها من الخارج الإعلان الي داخل قسمالتسويق هو اشبه بالدور الي يقوم فيه بدي السيارة ولون السيارة.
-Distribution: يقلي كفرات السيارة هي اشبه بوظيفة التوزيع في التسويق أيضا المنتج– التسعير – والترويج –والتوزيع فيقلي التوزيع هو اشبه ما يكون في عجلات او كفراتالسيارة بمعنى هو يقوم بعملية نقل المنتج الى العميل مثل الكفرات تنقل السائق منمكان الى مكان نفس الشي التوزيع.
-Market research : يقلي بحوث التسويق هياشبه بالأنوار و بالإضاءة الي موجودة في داخل السيارة بدون بحوث التسويق انت ماتدري وين رايح ويش الطريق الصح والخطأ في بحوث التسويق هي الي تعطيني وتكتشفليالفرص المستهلك ايش يريد وما يريد والنجاحات الي انا احققها ولا انا ماني جالساحقق نجاحات فهو يشبه تشبيه جميل بحوث التسويق بالإضاءة والانوار الي موجودة بالسيارة.
-Marketing manager : أيضا يقليالسائق الي يقود السيارة هو مدير التسويق هو اشبه بالمدير هو المتحكم في كل شييروح يمين او يسار بناء على المؤشرات والخريطة والأبحاث العميل ومكان العميلفيستخدم كل هذه الأشياء في هذا الموضوع لكن الجميل قضية تشبيهها في دراسة سلوكالمستهلك
-يقول هي الانجن engine وهي اعظم ما في السيارةيعني سيارة ممكن تمشي حتى لو ما فيها انوار او حتى اطاراتها متردية او ضعيفة اوفيها فشل او كان لونها سي او حجمها ولكن بدون الانجن المكينة لا يمكن ان تسير فيالسيارة فهو مكينة التسويق هو الي سيقود النجاح في كل هذه الأشياء فهو الأساس
انتهت المحاضرة ...

[shariffa]

جزاك الله خير غاليتي
الدكتور صعب علينا المادة المفروض اما يوفر المادة العلمية في المحتوى او يكون الكتاب متوفر في المكاتب

[dragon]

سؤال ياغاليين فصل 12 التعلم وعلاقته بالسلوك الاستهلاكي للافراد معانا او لا