[ مذاكرة جماعية ] : ❋.❋.❋ مقتطفات مــراجــعــه لـ التعاقد والتفاوض ❋.❋.❋

[❀⊰ ريشة العلم ⊱❀]

[align=center][table1="width:100%;background-image:url('http://up1.mrkzgulf.com/up/1483351023032.png');"][cell="filter:;"][align=center]



http://up.dll33.com/uploads/1408263961493.png



هذه المقتطفات تم تجميعها من تدوينات الاعضاء في الورشه
كنت أتمنى تجميعها وتقديمها لدفعتي " الماسيه " في فترة الاختبارات ،، لكن للأسف الوقت لم يسعفني
فأحببت أن أقدمها الآن للدفعات التاليه ،، وكـ آخر خدمه أقدمها لهذا الملتقى العظيم والقيم

(( أتمنى أن تكون ذات منفعه وفائده ))


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif

#معلومه

من م 1
**مداخل عملية التفاوض :
1-منهج المصالح المشتركه
2-منهج الصراع


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif


نقاط في التعاقد والتفاوض من المحاضرة الأولى

التفاوض
حوار - تبادل اقتراحات - مناقشة - عقد محادثات - موقف تعبير حركي - مواجهة

الأركان الأساسية بين الأطراف المتفاوضة :
ركنين : ووجود مصلحة مشتركة - وجود قضية
،
الأركان الأساسية للتفاوض :
وجود طرفين - وجود مصلحة أو قضية مشتركة - الرغبة في التفاوض و الوصول لحل - الحاجة الملحة لدى الطرفين - القناعة بالتفاوض
،
التفاوض يجمع بين
صفتي العلم والفن
،
التحكيم يتميز
بالسرعة وقلة التكاليف
،
مداخل عملية التفاوض
- منهج المصالح المشتركة ( كل مايتعلق فيه في الجدول إيجابي ) - منهج الصراع ( كل مايتعلق فيه أشياء سلبية )

مبادئ التفاوض : 6
الإلتزام - المصلحة أو المنفعة - العلاقات المتبادلة - الإستمرارية - التوقيت الزمني - التكافؤ


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif


ملاحظة من محاضرة 2

الفرق بين الوساطة والتحكيم وبين الاستشارة ؟؟
الوساطة والتحكيم < إثنين أختلفوآ على قضية ومحتاجين تدخل طرف خارجي
تدخل طرف خارجي لمعاونة المفاوضين على حسم ما بينهم من اختلاف في وجهات النظر ..
طبعاً التحكيم = > حله يكون ملزم لـ يقضي بينهم
والوساطة = > للمساعدة والتوصل إلى حل
بينما الاستشارة < يلجأ لها المفاوض لطلب رأي خارجي .. < مهمة كلمة يلجأ

**

بالوساطه والتحكيم < يلجأ المتفاوضين ( يلجأ طرفيّ او أطراف ) بمعنى شخصين

الاستشارة => يلجأ أحد - يلجأ لها المفاوض = بمعنى شخص واحد فقط


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif

# معلومة م4

تعكس فكر واستراتيجية المفاوض وتمثل ترجمة عملية لسيناريو المفاوضات
وتصور تسلسل التكتيكات المتعبة خلال مراحل التفاوض (أجندة التفاوض)


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif


#معلومه م5

الاستراتيجيه : الاطار العام للتحرك والاهداف الاساسيه المطلوب تحقيقها

التكتيك : تحركات جزئية في اطار عام محدد مسبقا وهذا الاطار العام هو الاستراتيجيه

الاستراتيجية = التخطيط للتخطيط
نوع من التخطيط
لوضع الخطط وبرامج العمل

التكتيك = التخطيط للتنفيذ
يركز على كيفيه تنفيذ الخطط وخطوات العمل .


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif


م6

العلاقة بين القضايا والنواتج المحتملة

ان في الادارة والنقابة المناقشات دائما تعاونية

في حالة واحدة فقط تكون تنافسية اللي هي

اذا كانت الادارة >>> نواتج قابلة للتوزيع

وكانت النقابه >>> نواتج قابلة للتوزيع


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif


مداخله بسيطه بالنسبه لما جاء ذكره من مناقشة حول
العلاقة بين القضايا والنواتج المحتمله

نرجع للملخص (فجر) ---ص28 وافتح معي وطبق === واعتقد هو نفس المحتوى

نأخذها وحده وحده وركزوا معي === حسب الجدول نقول

تحدد الادارة =نواتج قابلة للتوزيع ----------> تحدد النقابة نواتج قابلة للتوزيع = تنافسية

تحدد الادارة (نواتج غير قابلة للتجزئه ) -------> تحدد النقابه ==اي شئ ==يكون ===( تعاونية )


الملاحظه هنا المهمه حسب ما اشوفه ليس هناك شئ اسمه ( تحدد الادارة نواتج قابله للتجزئه ) ==>لحظ ما فيه كلمة (غير) -

اقصد ان ما فيه بالجدول مذكور ==< تحدد الاداره نواتج قابله للتجزئة


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif


#معلومه

من م6

**المداخل المختلفة للقوة التفاوضية :

1- مدخل التعليل
2-مدخل السيطرة
3- مدخل الاعتمادية


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif

م/8

الغموض في الاجابة تكتيك يستخدم في المفاوضات
ذات الطابع الرسمي


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif

م/8
من فوائد الاسئلة المغلقة في التفاوض

تحكم السائل في مسار النقاش

http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif


م 9

حلقة وصل بين اطراف النزاع : الوسيط
حسم النزاع : المحكم


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif


م 10

جوهر عملية التفاوض : المساومة

وهي تبادل التنازلات بين اطراف التفاوض اعتمادا على اختلال موازين القوى


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif


تنبيه
قدرة البائع والمدير < مقتنعاً
قدرة المشتري < ملماً

حتى ينجح المدير أو البائع كمفاوض ينبغي:
أ. أن يكون مطلعا على كافة البيانات المعلنة والغير معلنة بالشركة.
ب . أن يكون ملما بموضوع التفاوض.
ج. أن يكون مقتنعا بموضوع التفاوض
د. أن يكون متقنا لمهامه داخل الشركة.

تقاس قدرة البائع على النجاح أو الفشل كمفاوض عندما يكون :
أ. مطلعا على كافة البيانات المتاحة
ب. مقتنعا بموضوع النقاش
ج. ملما إلماما كاملا بموضوع التفاوض
د. الرقابة الجيدة قبل الدخول في التفاوض الفعلي


قدرة المشتري على النجاح كمفاوض تتوقف على :
أ - اطلاعه على كافة البيانات
ب- المامه بشكل كامل بموضوع التفاوض
ج- مقتنعا بموضوع التفاوض
د- اتقانه للمهام الموكله اليه

http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif




ثلاث عناصر حاسمه في كل المفاوضات :

الوقت - المعلومات - القوة


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif



#معلومه

الاستراتيجة : المسار الاساسي الذي يتبعه المفاوض لتحقيق اهداف منظمته

التكتيكات التفاوضية : التحركات قصيرة المدى والمناورات في اتجاهات سواء كانت متناسقة او متضاده ذات صبغة تنفيذية تسهم في تحقيق استراتيجة التفاوض واهدافها


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif

الفرق بين التفاوض والمساومة

من حيث ( الهدف ) التفاوض يهدف لتحقيق النصر للطرفين والمساومة تحقيق النصر لطرف واحد
من حيث ( القوى ) عند التفاوض تكون قوى الطرفين متكافئة وعند المساومة تكون غير متكافئة
من حيث ( موضوع القضية ) التفاوض تكون قضايا عديدة ومعقدة والمساومة قضية واحدة
من حيث ( نوع العلاقة ) التفاوض يقوم على الأخذ والعطاء والمساومة على الأخذ فقط


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif



#معلومة

__ للحصول على ثقه المفاوض في البدايه علينا توجيهه اسئله في بدايه الجلسه (اسئله مفتوحه)

__اذااراد المفاوض ربح الوقت والتحكم فيه فعليه ان يسال اسئله (اسئله مغلقه)


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif



#معلومه

اذا حوصرت بالأسئلة فلا تهرب والبديل :

(الانسحاب الهادئ - التنازل التكتيكي - الاعتراف بالحقيقه)


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif


#معلومه

_يعتمد على الالتزام بالقواعد الرسميه في التعامل مع استخدام الألقاب الرسميه وعاده يستخدم اذا كانت اللقاءت تتم لأول مره (المناخ الرسمي للتفاوض )

_يعتقد كل طرف ان مصالحه متعارضه مع الطرف الاخر والمناخ هنا ليس عدواني ولكنه مناخ متوتر لان كل طرف يسعى لحمايه مصالحه (المناخ المتشدد)

_اذاكان احد المفاوضين ع الأقل عدوانيا ولاشك ان المفاوضات سوف تفشل وسوف تصل الى طريق مسدود (المناخ العدواني )


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif


المستشار دور استشاري محض لا يلزم الطرف المفاوض بتنفيذه لا يتقابل مع الطرف الاخر
الوساطه يلجأ لها الأطراف كلهم حلقة وصل مباشره
التحكيم حكمه نافذ على جميع الأطراف وملزم


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif


اهم المعارف .. اللغوية
اهم المهارات .. اليقظه الدائمة المستمرة
اهم مراحل التفاوض .. العقد

http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif

إذا بيستمر الدكتور يسأل عن عدد، من التبويب:

أركان التفاوض = 5
أركان العقود = 9
مهام المستشار = 5 "وكذلك الوسيط"
مبادئ التفاوض = 6
مقومات عملية التفاوض = 5
المهارات الموضوعية للمفاوض = 7
البدائل عند وضع أجندة التفاوض = 4
استراتيجيات الوقت = 2
**
طبعاً فيه غيرها بالمحتوى، إن شاء الله ما يجيبها ، مثل:
محددات النجاح = 10
القيود التفاوضية = 6
أنواع المناخ التفاوضي = 5
الجوانب الإجرائية للتعاقد = 6
الجوانب الموضوعية للتعاقد = 5
العوامل المحددة لاستراتيجيات التفاوض وتكتيكاته = 11

http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif

# في حالة اتفاق الأطراف على نطاق القضايا بشأنها ، فإن المناقشات ستكون : مركزيه
# للقضايا متسعا إذا ما حددت النقابة والإدارة نطاقا فإن المناقشات تكون: غير مركزيه
# النطاق المتسع للقضايا بين المتفاوضين حتما سيجعل المناقشات بينهما : غير مركزيه
# عدم اتفاق الأطراف على نطاق القضايا المتفاوض بشأنها ، ويجعل المناقشات الخاصة بها: صراعيه


شلون افرق ؟

اول شي نطاق القضايا
عندنا ثلاث حالات
١) اذا اتفقو الاداره والنقابه على نطاق ( ضيق ) تكون مركزه ضيق يعني محدود بكون مركز
٢) اذا اتفقو الاداره والنقابه على نطاق ( واسع) تكون غير مركزه واسع مكان كبير غير مركز
٣) اذا ختلفو وماتفقو يكون صراعيه لانهم مختلفين


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif



م11
تنقسم المهارات التفاوضية إلى:
* موضوعية (يتعلمها - يكتسبها):
1- القدرة على التحليل، من 2 ل7 (معارف) اقتصادية، قانونية، لغوية، نفسية، قياسية، عامة

* شخصية (فطرية يولد بها):
نضج، ذكاء، حكمة، فن الاستماع، طلاقة وكياسة، سرعة بديهة، إدراك كامل ومتكامل


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif


قدرات يجب أن يتمتع بها المفاوض

عقلية: لغوية، حسابية، التذكر، الاستقراء

ميكانيكية: قدرة عقلية وحركية على إدارة حركة وعملية التفاوض

حركية نفسية: حركة اليدين، والموازنة بين الادراك البصري والأداء الحركي، وضبط حركات الجسم والتوتر والانفعال

جسمية وحسية: الاحتمال والقوة وحدة البصر وحسن الاهتمام بالتفاصيل الدقيقة أثناء التفاوض

قدرات وسمات شخصية: جسمية وفعلية واجتماعية وخلقية ومزاجية


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif



م13

تعريف العقد من ناحيتين :

**ناحية قانونيــــــــــــة : اتفــــاق طرفين على انشاء التزام او نقلة او تعديلة او انقضاؤة


**ناحية تفــــــــاوضية : الثمرة التي تتوج المفاوضات من خلال الوصول الى اتفاق ملزم


للعلـــــــــــــم الدكتور على مر الاترام الماضية جاب فقط القانونية فلذالك قد تأتي التفاوضية


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif


م13 - أركان العقد
1- إتفاق مكتوب: أ. المقدمة، ب. موضوع العقد، ج. نظام حل الخلافات
2- أطراف العقد
..
4- موضوع العقد ذاته
..
9- الملاحق


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif


م / 13

من الناحية التفاوضية ينظر الي العقد انه
الثمرة التي تتوج المفاوضات من خلال الوصول الي اتفاق ملزم للاطراف المتفاوضة


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif

الملاحق الخاصة بالعقد:
وتعتبر جزءا مكملا للعقد، ويلجأ إليها لكون التفصيلات التي تحملها تؤثر على سياق موضوع العقد ووحدته
العضوية.
ومن أهم تلك الملاحق ما يلي:

إحصائية: يتم فيها التوضيح بالجداول التي يحتاجها العقد؛


إجرائية: بحيث تتضمن الاجراءات الواجب القيام بها في حال تنفيذ الالتزامات والتعهدات؛


تشريعية: وبها نصوص القرارات والقوانين التي استند إليها التعاقد والتي أجيزت بالتراضي بين
الطرفين من قبل المختصين والفنيين؛


وثائقية: تتضمن جميع الوثائق والمستندات التي حددت حقوق والتزامات كل طرف؛


تاريخية: وتتضمن ملخصات لاتفاقات ومعاهدات سابقة واضحة، تم عقدها بين الأطراف والتي
توحي بمدى فشل أو نجاح الاتفاقات بين الأطراف في الماضي.
-


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif



من عوامل الجذب في التفاوض

إتقان أسلوب الضغط

سواء بالإلحاح والتكرار أو بالترهيب والتخويف

لما يقول "بالترغيب" x ما يصلح في أسلوب الضغط


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif


من أهم مهارات رجل التفاوض والتي بدونها لا يصلح لأن يكون مفاوضاً مهما حاز من قدرات أو مواهب تفاوضية
"اليقظة الدائمة والمستمرة"

http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif

معلومة !
استراتيجية عامة مطبقة عادة ومعبرة عن اتجاهات البشر ؟
١- استراتيجية توفير الوقت
٢- استراتيجية تضييع الوقت

الجواب ١

http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif


بعطيكم شرح بطريقتي عن الوساطة والإستشارة والتحكيم

صارت معي مشكلة مع شخص بالملتقى أنا وسمورة مثلاً وصار بيننا أخذ وعطى وغلطنا على بعض ؟

هنا

الوساطة : قامت مشرفة القسم إراده بعمل وساطة بيننا لتقريب وجهات النظر والوصل الى حل ودي ..

الإستشارة : ذهبت سمورة إلى مدير الملتقى ابو محمد تستشيرة أيش الحل معاي هل تتصالح تقيم علي دعوى تتجاهلني وهكذا ..
مع عدم علمي أنها توجهت لأبو محمد وأنا طرف في المشكلة ..

التحكيم : أن يكون هناك قاضي بيننا يحكم بالحق وواجب وملزم تنفيذ حكمه لأي طرف فينا ..
وبالعادة من يبدأ بالذهاب ويشتكي للمحكم هو الشخص الأضعف ..


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif


سؤال للتركيز

المستشار غير مباشر
الوسيط مباشر

هو ماقال الوسيط مباشر ماذكرها نصياً بالحرف
قال يختلف عن المستشار الذي يتدخل بشكل غير مباشر لصالح طرف واحد
فيصبح الوسيط عكس تدخل مباشر

والوسيط يقدم النصح والمشورة كذلك وليس النصح فقط ..


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif


تستمد الاستراتيجية الادارية مبادئها من مصدرين علميين هما
1- الاستراتيجية العسكريه
2- نظرية المباريات

http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif


*المفاوض ... يـحسم قضية
و
المحكم ... يحسم نزاع

http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif


ملاحظة بسيطة
,
التحكيم
الـ طرف ( قاضي ) للتوصل لحل ( حكم ) حل ملزم - محاضرة 1
العقـد
ثمرة المفاوضات إتفاق ملزم - محاضرة 13


http://img.el-wlid.com/imgcache/2013/10/721509.gif



[/align][/cell][/table1][/align]