موضوع اكاديمي عام تــجـــمــــع مـــقـــــرر تــــعـــــاقـــد وتـــفــــاوض - ملتقى طلاب وطالبات جامعة الملك فيصل,جامعة الدمام

المحترمه · #1 2014- 4- 5

بسم الله الرحمن الرحيم

السلام عليكم ورحمة الله وبركاته

أسعد الله أوقاتكم بكل خير وموده ::

هذا الموضوع سيكون تجمع لجميع روادة مقرر { تعاقد وتفاوض }

لطرح كل ماهو مهم ومفيد .. وإضافة كل ما يخص المقرر من

( ملخصات - واجبات - مناقشات - كويزات - محاضرات ... إلخ )

للتذكير إختبار المقرر يوافق يوم السبت بمشيئة الله في تاريخ

18 - 7 - 1435هـ ...... :: الفتره الأولى ::

كل الدعوات بأن يعود على الجميع بما فيه منفعه وفائده بإذن الله

ورزقنا الله واياكم الدرجات العُليا في الدنيا والآخره ..

نبدأ على بركة الله ..

المحترمه · 2014- 4- 5

وسائل الإتصال .. والساعات المكتبيه الخاصه بالدكتور

الرجاء من الجميع التقيد بها وفق ماهو مذكور ..

المحترمه · 2014- 4- 5

المحترمه · 2014- 4- 5

:: المناقشات ::

المناقشه الأولى /
- يفترض الكثيرون عادة أن التفاوض يتعلق أساسا بصوره ومناسبات النزاع المختلفة (النقابةوادارة التصنيع والفود الممثلة للجيوش المتحاربة وما إلى ذلك ,الحقيقه أنه يقع في كافه مناحي الحياه كيف ذلك ؟

التفاوض من الجوانب المحورية التي لاغنى عنها في مناحي عدة
خاصة اذا كان هنالك مصالح مشتركة او قضايا نزاعية بين الاطراف
فقد نراها في مجالات الاعمال وحياتنا الخاصة الخ ...

المناقشه الثانيه /
- يتضمن عملية التفاوض أشكالا مختلفه من السلوك الانساني يجي الكلام بالحوار في مقدمتها وكذا جمله مظاهر أخرى ماهي ؟

تتضمن عملية التفاوض أشكالاً مختلفة من السلوك الإنساني يجيئ الحوار بالكلام في مقدمتها، وكذاجملة مظاهر أخرى منها:
الإشارات؛
التصرفات المؤثرة على سير المفاوضات؛
التجهيزات المؤدية لجلسة المفاوضات أو المواكبة لها؛
المؤثرات الممكن استخدامها بطريقة مباشرة أو غير مباشرة لتوجيه سير المفاوضات.

المناقشه الثالثه /
- هل التفاوض علم أم فن ؟ولماذا؟

التفاوض يجمع بين صفة العلم وصفة الفن
وذلك لارتباطه الوثيق بالعديد من المعارف والعلوم كالإدارة ولاقتصاد والمنطق وغيرها
وهو فن كذلك لارتباطه بجملة فنون ومهارات تتعلق بالإصغاء والاستماع والاتصال والإقناع والتحاور والاستشارات وغيرها سعيا للوصول لأفضل الحلول الممكنة.

المناقشه الرابعه /
- حدد العلاقة بين كل من التفاوض من جهه والمساومة والوساطة والتحكيم من جهة أخرى؟

هناك توافق يتعلق بكل من التفاوض والوساطة والمساومة والتحكيم كصور للسلوك المتعلقة بفض النزاع ،غير أن ثمة فروقا جوهريةبينها يمكن بيانها وفق الآتي:
1- التفاوضوالمساومة :
يتشابه التفاوض مع المساومة إلى حد ميل البعضإلى استخدام اللفظين بمعنى واحد، ولكن التفاوض عملية أشمل، ويمكن اعتبار المساومةجزءا من التفاوض فهي تبادل التنازلات بين أطراف التفاوض وتعد بذلك جوهر عمليةالتفاوض.
- التفاوض والوساطة والتحكيم :
ا- التفاوض : يعني مواجهة وحوار مباشر بين أطرافالنزاع.
ب- الوساطة : تعني دخول طرف آخر بين أطراف النزاع يساعد هذه الأطراف للوصول إلى حلول مرضية للجميع.
ج- التحكيم : يتعين دخول طرف آخر (حكم) بين أطراف النزاع للتوصل إلى حل (حكم) ملزم لجميع الأطراف، وهو بذلك يشكل أحد الأشكال القانونية للفصل في المنازعات.
يمكن أن نستنتج مما سبق بأن المساومة والوساطة والتحكيم هي صور من سلوك فض النزاع التي يمكناستخدامها جميعها في إطار عملية التفاوض الأكثرشمولا.

المناقشه الخامسه /
- عمليه التفاوض هي أداة لفض النزاع يعتبر استمرارها مرهونا باستمرار المصالح المشتركة كيف ذلك؟

يتميز السلوك التفاوضي بعدة خصائص هامة يتعين إدراكها كأساس لتنمية المهارات التفاوضية لدى الأفراد:فعملية التفاوض هي أداة لفض النزاع يعتبر استمرارها مرهونا باستمرار المصالح المشتركة؛فالتفاوض يقوم على ركنين أساسيين بين الأطراف المتفاوضة:وجود مصلحة مشتركة أو أكثر,وجود قضية نزاعيه أوأكثر.

المناقشه السادسه /
- لماذا يركز المفاوض في كثير من الأحيان على مايتحقق في الاجل القصير مقارنه بالأجل الطويل؟

يركز المفاوض في كثير من الأحيان على ما يتحقق في الأجل القصير مقارنة بالطويل، وذلك لأن:الأهداف قصيرة الأجل أكثر وضوحاوتحديدا؛الأهداف طويلة الأجل أكثر غموضا وعمومية؛كفاءة المفاوض غالبا ما تقاس بماحققه فعليا من إنجازات.

المناقشه السابعه /
- يؤكد خبراء ان الاستراتيجيه المناسبة للتفاوض في موقف معين قد لاتكون مناسبة على الإطلاق في موقف آخر وان التكتيك قد ثبت نجاحة مع طرف معين قد يفشل تماما مع خصم آخر ناقش ذلك ؟

لان لكل قضية او مصلحة بين الاطراف ظروفها وتعتمد على الاطراف وما لكل منهم من مصالح واهداف, اوراق, وثغرات اومهارات نقاط القوة ونقاط الضعف فالقوي بالامس ممكن ان لا تخدمة الضروف في بعض الاشياء فيصبح وضعه اضعف.ولاننسى المبادرات والقوى الداخلية والخارجية.

المناقشه الثامنه /
- مالمقصود بالموقف التفاوضي وماهي جمله العناصر التي يتشكل منها هذا الموقف ؟

الموقف التفاوضي:يعتبر التفاوض موقفا ديناميكيا قائما على الحركة والفعل ورد الفعل إيجابا وسلبا وتأثير أو تأثرا. فهو موقف مرن يتطلب قدرات هائلة للتكيف السريع والمستمر والمواءمة مع المتغيرات المحيطة بعملية التفاوض.
يشتمل الموقف التفاوضي على جملة عناصر:
الترابط,التركيب,امكانية التمييز,الاتساع الزمني والمكاني,التعقيدوالغموض
ا-الترابط: ويتطلب الأمر أن يصير الموقف التفاوضي كلا مترابطا وإن كان سهل الوصول إلى جزئياته؛
ب-التركيب: بحيث يتركب الموقف التفاوضي من جزئيات يسهل تناولها ضمن إطارها الجزئي، كما يمكن تناولها أيضا ضمن إطارها الكلي؛
ج-إمكانيةالتمييز: والمقصود هنا إمكانية التعرف على الموقف التفاوضي وتمييزه دونما غموض أوفقد لبعد من أبعاده أو معالمه؛
د-الاتساع الزماني والمكاني: ويتعلق الأمر هنابالمرحلة التي يتم فيها التفاوض والمكان الجغرافي المعني بالعمليةالتفاوضية؛
هـ-التعقيد: إذ الموقف التفاوضي معقد بطبيعته، تتفاعل عواملهالداخلية بحيث يتشكل الموقف التفاوضي كنتيجة لذلك؛
و-الغموض: أي دائرة الشكالمحيطة بالموقف خاصة حول نوايا ودوافع الطرف الآخر والتي يسعى المفاوضلت قليلها.

المناقشه التاسعه /
- تحدث عن أهم مبادئ التي تحكم التفاوض الفعال مبررا انعكاسات كل منها في عمليه التفاوض ؟

مبادئ التفاوض:الالتزام, المصلحة اوالمنفعة, العلاقات المتبادلة و القدرة الذاتية على الحوار والتفاوض
1- مبدأ الالتزام :
ويعني هذا المبدأ التزام كل طرف من أطراف التفاوض بتحقيق أهداف جهته التي يمثلها من جهة، والتزامه كذلك بتنفيذ ما يتم الاتفاق عليه مع الطرف الآخر من جانب آخر.
2- مبدأ المصلحة أو المنفعة :
وهذا المبدأ يفترض وجود منفعة أو مصلحة لأطراف التفاوض الذي لم يكن ليستمر لولا توافرهذا الشرط . حتى ولو تعلق الأمر مثلا فقط بتقليل الأضرار والخسائر (إنقاذ ما يمكن إنقاذه )
3- مبدأ العلاقات المتبادلة :
حيث أنه لا يمكن أن يكون هناك تفاوض من جانب واحد ولكن العلاقات المزدوجة أو العلاقات التبادلية بين أطراف التفاوض هي ضمان استمرار التفاوض باستمرار وجود مصالح مشتركة آنية أو لاحقة.
4- مبدأ القدرة الذاتية على الحوار والتفاوض :
ويعكس هذا المبدأ مدى مقدرة المفاوض على فهم الخصم وتفهمه لطبيعة السلوك الإنساني ومقدرته على القيادة والحوار والتأثير والإقناع والاستماع .
وبصفة عامة فإن الأمر يتعلق بمدى تناسب قدرته مع الموقف التفاوضي.

المناقشه العاشره /
- ماهي البدائل المختلفة لوضع أجندة التفاوض ومتى يكون من المناسب استخدام أي منها ؟

ھناك عدةبدائل لوضع أجندة التفاوض .
ا) البدء بالقضايا الأساسية : باعتبار أن حلها يسهل تلقائيا حلا لقضايا الثانوية و حتى لو لم تحل فإن التنازلات بشأنها .تكون أيسر وأقل تكلفة؛
ب) البدء بالقضايا الثانوية : من قبيل تأجيل المواجهة بعض الشيء حيث يمكن من خلال تقديم تنازلات بشأنها كسب ثقة الطرف الآخر؛
ج) وضع أسس وشروط عامة يتم الاتفاق عليها باعتبارها الحاكمة للتفاوض:
ثم تنتقل المفاوضات إلى التفاصيل التنفيذية، كأن يتم الاتفاق على تنسيق السياسات التسويقية بين الشركتين ثم تبدأ المفاوضات في التفاصيل التنفيذية؛
د) تقسيم قضايا التفاوض إلى مجموعات نوعية متخصصة متجانسة:
ويتعلق الأمر بتصنيف قضايا التفاوض مثلا تبعا للجوانب الفنيةوالتسويقية والقانونية للمشروع كل على حدة.
يتعين أن يكون هناك اتفاق بين الطرفين على الأجندة ويمكن هنا أن يصبح الاتفاق على الأجندة في حد ذاته قضية تفاوض حينما تكتسب أهمية بالغة.

المناقشه الحادية عشر /
- لماذا يميل البعض الى تضييع الوقت أثناء عمليه التفاوض وكيف يمكن للظرف الأخرى مواجهة ذلك ؟

يفيد تضييع الوقت أحيانا في تحقيق مزايا متعددة لطرف أو أكثر في التفاوض، ويشمل ذلك ما يلي:
1.لهروب من الإجابة عن سؤال ليس من الحكمة الاجابة عليه الآن؛
2.للهروب من الحصار من أي نوع إذا نجح الخصم في مثل هذا الحصار؛
3.لتجنب تقديم تنازل من الواضح أن سير المفاوضات سيجرنا إليه؛
4. لتجنب اظهار ضعف الموقف التفاوضي أمام الطرف الآخر؛
5.لتجنب الوصول الى اتفاق مبكر عندما لا يكون ذلك في مصلحة المفاوض؛
6. لكسب الوقت للوصول الى معلومات جديدة تفيد في التفاوض؛
7. لكسب الوقت لربح موارد جديدة تدعم المركز التفاوضي؛
8.تطبيقا لمبدأ بالصبر تبلغ ما تريد؛
9.لاثارة الخصم ودفعه للخطأ عندما ينفذ صبره؛
10. لاستغلال ضعف الخصم في رغبته في الاستعجال لفرض شروط أفضل؛
11. للحصول على تنازلات أكبر خاصة اذا كان الخصم متشوقا للاتفاق؛
12.انتظارا لظهور متغيرات جديدة قد تغير الموقف لصالح الطرف المعني؛
13.تأجيلا للاستسلام أو الهزيمة، وبأمل تغير الظروف؛
14.لضمان تأجيل المفاوضات التي قد يتعارض اتمامها مع صفقة تفاوضية؛
15.لأخذ فرصة للتفكير والدراسة قبل اتخاذ موقف محدد بشأن القضية؛
16.لاظهار عدم الاكتراث أو عدم التشوق لإنهاء الاتفاق، خاصة إذا وصل لطريق مسود.
مواجهة لجوء الخصم إلى تضييع الوقت:
لدينا بديلان رئيسيان ضمن هذا الإطار:
البديل الأول: تقويم امكانية التجاوب والمسايرة
يفيد هذا البديل عمليا في المجالات التالية:
1.حالة تمشي وانسجام التأجيل مع مصالحنا؛
2.حالة عدم وجود ضرر من التأجيل؛
3.حالة عدم وجود حاجة ملحة للاستعجال على الاتفاق؛
4.حالات خاصة أخرى.
وهنا يحسن ابداء التجاوب الصريح لاقتراح التأجيل.
البديل الثاني: المواجهة لافشال تكتيك الخصم.
وذلك عن طريق:
1.عدم التجاوب مع تفريعات المناقشة؛
2.عدم التجاوب مع الخروج عن الموضوع؛
3. تعمد استخدام ألفاظ وتعابير محددة؛
4. الاعداد الجيد بالبيانات والوثائق؛
5.الاجابة الموجزة على الأسئلة؛
6.ضبط الأعصاب كشرط أساسي لمواجهة تضييع الوقت؛
7.اعادة تصنيف الموضوعات مع ربطها بتنظيم المناقشة؛

المناقشه الثانيه عشر /
- بيّن كيف تكون حاجات الأطراف واتجاهاتهم عاملا من العوامل المحددة لاختيار استراتيجيات وتكتيكات التفاوض ؟

• يختلف الأفراد منطقيا في ترتيب حاجاتهم وأولوياتهم، ومن الواجب على المفاوض أن يختار الاستراتيجية المناسبة التي تساعد على تحقيق أي من النواحي التالية:
- تحديد حاجات الخصم وتفهمها؛
- تحديد أولويات إشباع هذه الحاجات وأهميتها النسبية؛
- إشباع حاجات كل الأطراف المتفاوضة ما أمكن ذلك.
• علما أن الفرد يحاول إشباع حاجاته من خلال المنظمة التي يعمل فيها كما أن المنظمات ،التي ليست سوى مجموعة أفراد، تحقق أهدافها وتشبع حاجاتهم من خلال الأفراد القائمين بالتفاوض؛
• وعليه فمن المهم تحديد الاستراتيجيات التي تتناسب مع إشباع أكبر قدر من حاجات المفاوضين والمنظمات التي يمثلونها.

المناقشه الثالثه عشر /
- ماالمقصود بالعقد من الناحية التفاوضية ؟

من الناحية التفاوضية فإنه ينظر للعقد على أنه الثمرة التي تتوج المفاوضات من خلال الوصول إلى اتفاق ملزم للأطراف المتفاوضة يكون أساسا للتعامل فيما بعد.

المناقشه الرابعة عشر /
- كيف ترى العلاقة بين مكوني مسمى هذا المقرر: التعاقد والتفاوض؟

ان التعاقد والتفاوض مرتبطين لذا جمعت في مقرر واحد فالتعاقد من اهم مراحل التفاوض التي هي ما نصبو اليه واحراز اتفاق بين الاطراف

المحترمه · 2014- 4- 5

:: الواجبات ::

الواجب الأول /

الواجب الثاني /

المحترمه · 2014- 4- 5

:: الكويزات ::

الواجبات /

http://www.ckfu.org/vb/t537495.html

مجهودات شخصيه /

http://www.ckfu.org/vb/t538356.html
http://www.ckfu.org/vb/t538369.html
http://www.ckfu.org/vb/t571316.html
http://www.ckfu.org/vb/t571572.html
http://www.ckfu.org/vb/t537441.html
http://www.ckfu.org/vb/t537461.html
http://www.ckfu.org/vb/t537972.html
http://www.ckfu.org/vb/t538091.html
http://www.ckfu.org/vb/t538120.html
http://www.ckfu.org/vb/t571158.html

أسئلة الإختبار /

http://www.ckfu.org/vb/t538438.html
http://www.ckfu.org/vb/t559724.html

طبعا مافيه إلا نموذج واحد للمقرر وبكل أسف
وماراح تتضح آلية الأسئله وتباينها .. عموما
حسب النموذج كانت الإحصائيه كالتالي /

المحاضره الأولى ( 7 أسئله )
المحاضره الثانيه ( سؤال واحد )
المحاضره الثالثه ( 4 أسئله )
المحاضره الرابعه ( 3 أسئله )
المحاضره الخامسه ( سؤال واحد )
المحاضره السادسه ( 7 أسئله )
المحاضره السابعه ( ولا سؤال )
المحاضره الثامنه ( 3 أسئله )
المحاضره التاسعه ( سؤال واحد )
المحاضره العاشره ( 5 أسئله )
المحاضره الحادية عشر ( 4 أسئله )
المحاضره الثانيه عشر ( سؤالين )
المحاضره الثالثه عشر ( 7 أسئله )
المحاضره الرابعة عشر ( 5 أسئله )

المحترمه · 2014- 4- 5

أهم الملفات الهامه للمقرر ..

يوجد العديد من الملخصات بالإضافه إلى خرائط

ذهنيه للأخ ( حفيد الملوك ) جزاه الله عنا خير الجزاء

تجدونها في المرفقات ...

يالإضافه إلى نموذج الإختبار المقالي للدفعه الأولى

تجدونها عبر الرابط ..

http://www.ckfu.org/vb/t455563.html#post8759799

المحترمه · 2014- 4- 5

:: أهم ما جاء بالمحاضره المباشره ::

* المحاضره المباشره الأولى /

- تكلم عن المحاضرات الأولى بإيجاز
- ذكر أن الأسئله موضوعيه بواقع 50 سؤال اختيار من متعدد
- ذكر بأنه يفضّل أن الطالب يطلع على النموذج السابق
بحيث يكون مؤشر للطالب حول طبيعة الأسئله وطريقة الصيغه
- ذكر بأن الأسئله بسيطه وعلى قدر إجتهاد الطالب سينالون الدرجه
- ذكر بأن أي خطوات أو مراحل يكون بالتسلسل والترتيب سواء
لمقرر التعاقد أو غيره ..

* المحاضره المباشره الثانيه /

- تكلم عن المحاضرات بإيجاز
- أحد الطالبات نبّهت الدكتور بالخلل بالصوت في المحاضرات

المحترمه · 2014- 4- 5

وبكذا أنتهينا من كل تجميعات المقرر ويتبقى تجمعنا

هنا بإذن الله ... وإن كان فيه إضافه ياليت تفيدوني ويتم

الإضافه بالمواضيع أو تنبيه الأخت توليب ..

دعواتي لكم جميعا بالتوفيق والتيسير لهذا المقرر

وسائر المقررات ..

{ إن أصبت من الله وإن أخطأت من نفسي والشيطان }

تقديري للجميع

tµ£!p · 2014- 4- 5

ماشاءالله موضوع شامل ومرتب

جزاك الله خير على طرحك القيم ، وجعل ماقدمتيه في ميزان حسناتك. .

" تم تنبيه مشتركي القسم "

2014- 4- 5	#2
المحترمه مشرفة عامة سابقاً الملف الشخصي: رقم العضوية : 64902 تاريخ التسجيل: Wed Nov 2010 المشاركات: 50,657 الـجنــس : أنـثـى عدد الـنقـاط : 4967975 مؤشر المستوى: 5530 بيانات الطالب: الكلية: جامعة الملك فيصل الدراسة: انتساب التخصص: إدارة أعمال المستوى: خريج جامعي	رد: تــجـــمــــع مـــقـــــرر تــــعـــــاقـــد وتـــفــــاوض وسائل الإتصال .. والساعات المكتبيه الخاصه بالدكتور الرجاء من الجميع التقيد بها وفق ماهو مذكور ..

2014- 4- 5	#3
المحترمه مشرفة عامة سابقاً الملف الشخصي: رقم العضوية : 64902 تاريخ التسجيل: Wed Nov 2010 المشاركات: 50,657 الـجنــس : أنـثـى عدد الـنقـاط : 4967975 مؤشر المستوى: 5530 بيانات الطالب: الكلية: جامعة الملك فيصل الدراسة: انتساب التخصص: إدارة أعمال المستوى: خريج جامعي	رد: تــجـــمــــع مـــقـــــرر تــــعـــــاقـــد وتـــفــــاوض المحاضرات المسجله للمقرر بالترتيب .. https://www.youtube.com/watch?v=uGFmmZcT_YM https://www.youtube.com/watch?v=UWgCRnlHkgM https://www.youtube.com/watch?v=UrubP0vTuhs https://www.youtube.com/watch?v=tf4x3E19xm0 https://www.youtube.com/watch?v=Knrg1arTksw https://www.youtube.com/watch?v=Hq3eCsENHxU https://www.youtube.com/watch?v=5zZ0yI_hUTs https://www.youtube.com/watch?v=73JnR8WeJPQ https://www.youtube.com/watch?v=s5HXhX-R4jY https://www.youtube.com/watch?v=pZOyqsQx8XQ https://www.youtube.com/watch?v=oPLQtrIGu5w https://www.youtube.com/watch?v=1C7d7crJvnc https://www.youtube.com/watch?v=B1gl_oQxgVo https://www.youtube.com/watch?v=Yr6pHA7ulFo

2014- 4- 5	#4
المحترمه مشرفة عامة سابقاً الملف الشخصي: رقم العضوية : 64902 تاريخ التسجيل: Wed Nov 2010 المشاركات: 50,657 الـجنــس : أنـثـى عدد الـنقـاط : 4967975 مؤشر المستوى: 5530 بيانات الطالب: الكلية: جامعة الملك فيصل الدراسة: انتساب التخصص: إدارة أعمال المستوى: خريج جامعي	رد: تــجـــمــــع مـــقـــــرر تــــعـــــاقـــد وتـــفــــاوض :: المناقشات :: المناقشه الأولى / - يفترض الكثيرون عادة أن التفاوض يتعلق أساسا بصوره ومناسبات النزاع المختلفة (النقابةوادارة التصنيع والفود الممثلة للجيوش المتحاربة وما إلى ذلك ,الحقيقه أنه يقع في كافه مناحي الحياه كيف ذلك ؟ التفاوض من الجوانب المحورية التي لاغنى عنها في مناحي عدة خاصة اذا كان هنالك مصالح مشتركة او قضايا نزاعية بين الاطراف فقد نراها في مجالات الاعمال وحياتنا الخاصة الخ ... المناقشه الثانيه / - يتضمن عملية التفاوض أشكالا مختلفه من السلوك الانساني يجي الكلام بالحوار في مقدمتها وكذا جمله مظاهر أخرى ماهي ؟ تتضمن عملية التفاوض أشكالاً مختلفة من السلوك الإنساني يجيئ الحوار بالكلام في مقدمتها، وكذاجملة مظاهر أخرى منها: الإشارات؛ التصرفات المؤثرة على سير المفاوضات؛ التجهيزات المؤدية لجلسة المفاوضات أو المواكبة لها؛ المؤثرات الممكن استخدامها بطريقة مباشرة أو غير مباشرة لتوجيه سير المفاوضات. المناقشه الثالثه / - هل التفاوض علم أم فن ؟ولماذا؟ التفاوض يجمع بين صفة العلم وصفة الفن وذلك لارتباطه الوثيق بالعديد من المعارف والعلوم كالإدارة ولاقتصاد والمنطق وغيرها وهو فن كذلك لارتباطه بجملة فنون ومهارات تتعلق بالإصغاء والاستماع والاتصال والإقناع والتحاور والاستشارات وغيرها سعيا للوصول لأفضل الحلول الممكنة. المناقشه الرابعه / - حدد العلاقة بين كل من التفاوض من جهه والمساومة والوساطة والتحكيم من جهة أخرى؟ هناك توافق يتعلق بكل من التفاوض والوساطة والمساومة والتحكيم كصور للسلوك المتعلقة بفض النزاع ،غير أن ثمة فروقا جوهريةبينها يمكن بيانها وفق الآتي: 1- التفاوضوالمساومة : يتشابه التفاوض مع المساومة إلى حد ميل البعضإلى استخدام اللفظين بمعنى واحد، ولكن التفاوض عملية أشمل، ويمكن اعتبار المساومةجزءا من التفاوض فهي تبادل التنازلات بين أطراف التفاوض وتعد بذلك جوهر عمليةالتفاوض. - التفاوض والوساطة والتحكيم : ا- التفاوض : يعني مواجهة وحوار مباشر بين أطرافالنزاع. ب- الوساطة : تعني دخول طرف آخر بين أطراف النزاع يساعد هذه الأطراف للوصول إلى حلول مرضية للجميع. ج- التحكيم : يتعين دخول طرف آخر (حكم) بين أطراف النزاع للتوصل إلى حل (حكم) ملزم لجميع الأطراف، وهو بذلك يشكل أحد الأشكال القانونية للفصل في المنازعات. يمكن أن نستنتج مما سبق بأن المساومة والوساطة والتحكيم هي صور من سلوك فض النزاع التي يمكناستخدامها جميعها في إطار عملية التفاوض الأكثرشمولا. المناقشه الخامسه / - عمليه التفاوض هي أداة لفض النزاع يعتبر استمرارها مرهونا باستمرار المصالح المشتركة كيف ذلك؟ يتميز السلوك التفاوضي بعدة خصائص هامة يتعين إدراكها كأساس لتنمية المهارات التفاوضية لدى الأفراد:فعملية التفاوض هي أداة لفض النزاع يعتبر استمرارها مرهونا باستمرار المصالح المشتركة؛فالتفاوض يقوم على ركنين أساسيين بين الأطراف المتفاوضة:وجود مصلحة مشتركة أو أكثر,وجود قضية نزاعيه أوأكثر. المناقشه السادسه / - لماذا يركز المفاوض في كثير من الأحيان على مايتحقق في الاجل القصير مقارنه بالأجل الطويل؟ يركز المفاوض في كثير من الأحيان على ما يتحقق في الأجل القصير مقارنة بالطويل، وذلك لأن:الأهداف قصيرة الأجل أكثر وضوحاوتحديدا؛الأهداف طويلة الأجل أكثر غموضا وعمومية؛كفاءة المفاوض غالبا ما تقاس بماحققه فعليا من إنجازات. المناقشه السابعه / - يؤكد خبراء ان الاستراتيجيه المناسبة للتفاوض في موقف معين قد لاتكون مناسبة على الإطلاق في موقف آخر وان التكتيك قد ثبت نجاحة مع طرف معين قد يفشل تماما مع خصم آخر ناقش ذلك ؟ لان لكل قضية او مصلحة بين الاطراف ظروفها وتعتمد على الاطراف وما لكل منهم من مصالح واهداف, اوراق, وثغرات اومهارات نقاط القوة ونقاط الضعف فالقوي بالامس ممكن ان لا تخدمة الضروف في بعض الاشياء فيصبح وضعه اضعف.ولاننسى المبادرات والقوى الداخلية والخارجية. المناقشه الثامنه / - مالمقصود بالموقف التفاوضي وماهي جمله العناصر التي يتشكل منها هذا الموقف ؟ الموقف التفاوضي:يعتبر التفاوض موقفا ديناميكيا قائما على الحركة والفعل ورد الفعل إيجابا وسلبا وتأثير أو تأثرا. فهو موقف مرن يتطلب قدرات هائلة للتكيف السريع والمستمر والمواءمة مع المتغيرات المحيطة بعملية التفاوض. يشتمل الموقف التفاوضي على جملة عناصر: الترابط,التركيب,امكانية التمييز,الاتساع الزمني والمكاني,التعقيدوالغموض ا-الترابط: ويتطلب الأمر أن يصير الموقف التفاوضي كلا مترابطا وإن كان سهل الوصول إلى جزئياته؛ ب-التركيب: بحيث يتركب الموقف التفاوضي من جزئيات يسهل تناولها ضمن إطارها الجزئي، كما يمكن تناولها أيضا ضمن إطارها الكلي؛ ج-إمكانيةالتمييز: والمقصود هنا إمكانية التعرف على الموقف التفاوضي وتمييزه دونما غموض أوفقد لبعد من أبعاده أو معالمه؛ د-الاتساع الزماني والمكاني: ويتعلق الأمر هنابالمرحلة التي يتم فيها التفاوض والمكان الجغرافي المعني بالعمليةالتفاوضية؛ هـ-التعقيد: إذ الموقف التفاوضي معقد بطبيعته، تتفاعل عواملهالداخلية بحيث يتشكل الموقف التفاوضي كنتيجة لذلك؛ و-الغموض: أي دائرة الشكالمحيطة بالموقف خاصة حول نوايا ودوافع الطرف الآخر والتي يسعى المفاوضلت قليلها. المناقشه التاسعه / - تحدث عن أهم مبادئ التي تحكم التفاوض الفعال مبررا انعكاسات كل منها في عمليه التفاوض ؟ مبادئ التفاوض:الالتزام, المصلحة اوالمنفعة, العلاقات المتبادلة و القدرة الذاتية على الحوار والتفاوض 1- مبدأ الالتزام : ويعني هذا المبدأ التزام كل طرف من أطراف التفاوض بتحقيق أهداف جهته التي يمثلها من جهة، والتزامه كذلك بتنفيذ ما يتم الاتفاق عليه مع الطرف الآخر من جانب آخر. 2- مبدأ المصلحة أو المنفعة : وهذا المبدأ يفترض وجود منفعة أو مصلحة لأطراف التفاوض الذي لم يكن ليستمر لولا توافرهذا الشرط . حتى ولو تعلق الأمر مثلا فقط بتقليل الأضرار والخسائر (إنقاذ ما يمكن إنقاذه ) 3- مبدأ العلاقات المتبادلة : حيث أنه لا يمكن أن يكون هناك تفاوض من جانب واحد ولكن العلاقات المزدوجة أو العلاقات التبادلية بين أطراف التفاوض هي ضمان استمرار التفاوض باستمرار وجود مصالح مشتركة آنية أو لاحقة. 4- مبدأ القدرة الذاتية على الحوار والتفاوض : ويعكس هذا المبدأ مدى مقدرة المفاوض على فهم الخصم وتفهمه لطبيعة السلوك الإنساني ومقدرته على القيادة والحوار والتأثير والإقناع والاستماع . وبصفة عامة فإن الأمر يتعلق بمدى تناسب قدرته مع الموقف التفاوضي. المناقشه العاشره / - ماهي البدائل المختلفة لوضع أجندة التفاوض ومتى يكون من المناسب استخدام أي منها ؟ ھناك عدةبدائل لوضع أجندة التفاوض . ا) البدء بالقضايا الأساسية : باعتبار أن حلها يسهل تلقائيا حلا لقضايا الثانوية و حتى لو لم تحل فإن التنازلات بشأنها .تكون أيسر وأقل تكلفة؛ ب) البدء بالقضايا الثانوية : من قبيل تأجيل المواجهة بعض الشيء حيث يمكن من خلال تقديم تنازلات بشأنها كسب ثقة الطرف الآخر؛ ج) وضع أسس وشروط عامة يتم الاتفاق عليها باعتبارها الحاكمة للتفاوض: ثم تنتقل المفاوضات إلى التفاصيل التنفيذية، كأن يتم الاتفاق على تنسيق السياسات التسويقية بين الشركتين ثم تبدأ المفاوضات في التفاصيل التنفيذية؛ د) تقسيم قضايا التفاوض إلى مجموعات نوعية متخصصة متجانسة: ويتعلق الأمر بتصنيف قضايا التفاوض مثلا تبعا للجوانب الفنيةوالتسويقية والقانونية للمشروع كل على حدة. يتعين أن يكون هناك اتفاق بين الطرفين على الأجندة ويمكن هنا أن يصبح الاتفاق على الأجندة في حد ذاته قضية تفاوض حينما تكتسب أهمية بالغة. المناقشه الحادية عشر / - لماذا يميل البعض الى تضييع الوقت أثناء عمليه التفاوض وكيف يمكن للظرف الأخرى مواجهة ذلك ؟ يفيد تضييع الوقت أحيانا في تحقيق مزايا متعددة لطرف أو أكثر في التفاوض، ويشمل ذلك ما يلي: 1.لهروب من الإجابة عن سؤال ليس من الحكمة الاجابة عليه الآن؛ 2.للهروب من الحصار من أي نوع إذا نجح الخصم في مثل هذا الحصار؛ 3.لتجنب تقديم تنازل من الواضح أن سير المفاوضات سيجرنا إليه؛ 4. لتجنب اظهار ضعف الموقف التفاوضي أمام الطرف الآخر؛ 5.لتجنب الوصول الى اتفاق مبكر عندما لا يكون ذلك في مصلحة المفاوض؛ 6. لكسب الوقت للوصول الى معلومات جديدة تفيد في التفاوض؛ 7. لكسب الوقت لربح موارد جديدة تدعم المركز التفاوضي؛ 8.تطبيقا لمبدأ بالصبر تبلغ ما تريد؛ 9.لاثارة الخصم ودفعه للخطأ عندما ينفذ صبره؛ 10. لاستغلال ضعف الخصم في رغبته في الاستعجال لفرض شروط أفضل؛ 11. للحصول على تنازلات أكبر خاصة اذا كان الخصم متشوقا للاتفاق؛ 12.انتظارا لظهور متغيرات جديدة قد تغير الموقف لصالح الطرف المعني؛ 13.تأجيلا للاستسلام أو الهزيمة، وبأمل تغير الظروف؛ 14.لضمان تأجيل المفاوضات التي قد يتعارض اتمامها مع صفقة تفاوضية؛ 15.لأخذ فرصة للتفكير والدراسة قبل اتخاذ موقف محدد بشأن القضية؛ 16.لاظهار عدم الاكتراث أو عدم التشوق لإنهاء الاتفاق، خاصة إذا وصل لطريق مسود. مواجهة لجوء الخصم إلى تضييع الوقت: لدينا بديلان رئيسيان ضمن هذا الإطار: البديل الأول: تقويم امكانية التجاوب والمسايرة يفيد هذا البديل عمليا في المجالات التالية: 1.حالة تمشي وانسجام التأجيل مع مصالحنا؛ 2.حالة عدم وجود ضرر من التأجيل؛ 3.حالة عدم وجود حاجة ملحة للاستعجال على الاتفاق؛ 4.حالات خاصة أخرى. وهنا يحسن ابداء التجاوب الصريح لاقتراح التأجيل. البديل الثاني: المواجهة لافشال تكتيك الخصم. وذلك عن طريق: 1.عدم التجاوب مع تفريعات المناقشة؛ 2.عدم التجاوب مع الخروج عن الموضوع؛ 3. تعمد استخدام ألفاظ وتعابير محددة؛ 4. الاعداد الجيد بالبيانات والوثائق؛ 5.الاجابة الموجزة على الأسئلة؛ 6.ضبط الأعصاب كشرط أساسي لمواجهة تضييع الوقت؛ 7.اعادة تصنيف الموضوعات مع ربطها بتنظيم المناقشة؛ المناقشه الثانيه عشر / - بيّن كيف تكون حاجات الأطراف واتجاهاتهم عاملا من العوامل المحددة لاختيار استراتيجيات وتكتيكات التفاوض ؟ • يختلف الأفراد منطقيا في ترتيب حاجاتهم وأولوياتهم، ومن الواجب على المفاوض أن يختار الاستراتيجية المناسبة التي تساعد على تحقيق أي من النواحي التالية: - تحديد حاجات الخصم وتفهمها؛ - تحديد أولويات إشباع هذه الحاجات وأهميتها النسبية؛ - إشباع حاجات كل الأطراف المتفاوضة ما أمكن ذلك. • علما أن الفرد يحاول إشباع حاجاته من خلال المنظمة التي يعمل فيها كما أن المنظمات ،التي ليست سوى مجموعة أفراد، تحقق أهدافها وتشبع حاجاتهم من خلال الأفراد القائمين بالتفاوض؛ • وعليه فمن المهم تحديد الاستراتيجيات التي تتناسب مع إشباع أكبر قدر من حاجات المفاوضين والمنظمات التي يمثلونها. المناقشه الثالثه عشر / - ماالمقصود بالعقد من الناحية التفاوضية ؟ من الناحية التفاوضية فإنه ينظر للعقد على أنه الثمرة التي تتوج المفاوضات من خلال الوصول إلى اتفاق ملزم للأطراف المتفاوضة يكون أساسا للتعامل فيما بعد. المناقشه الرابعة عشر / - كيف ترى العلاقة بين مكوني مسمى هذا المقرر: التعاقد والتفاوض؟ ان التعاقد والتفاوض مرتبطين لذا جمعت في مقرر واحد فالتعاقد من اهم مراحل التفاوض التي هي ما نصبو اليه واحراز اتفاق بين الاطراف

2014- 4- 5	#5
المحترمه مشرفة عامة سابقاً الملف الشخصي: رقم العضوية : 64902 تاريخ التسجيل: Wed Nov 2010 المشاركات: 50,657 الـجنــس : أنـثـى عدد الـنقـاط : 4967975 مؤشر المستوى: 5530 بيانات الطالب: الكلية: جامعة الملك فيصل الدراسة: انتساب التخصص: إدارة أعمال المستوى: خريج جامعي	رد: تــجـــمــــع مـــقـــــرر تــــعـــــاقـــد وتـــفــــاوض :: الواجبات :: الواجب الأول / الواجب الثاني /

2014- 4- 5	#6
المحترمه مشرفة عامة سابقاً الملف الشخصي: رقم العضوية : 64902 تاريخ التسجيل: Wed Nov 2010 المشاركات: 50,657 الـجنــس : أنـثـى عدد الـنقـاط : 4967975 مؤشر المستوى: 5530 بيانات الطالب: الكلية: جامعة الملك فيصل الدراسة: انتساب التخصص: إدارة أعمال المستوى: خريج جامعي	رد: تــجـــمــــع مـــقـــــرر تــــعـــــاقـــد وتـــفــــاوض :: الكويزات :: الواجبات / http://www.ckfu.org/vb/t537495.html مجهودات شخصيه / http://www.ckfu.org/vb/t538356.html http://www.ckfu.org/vb/t538369.html http://www.ckfu.org/vb/t571316.html http://www.ckfu.org/vb/t571572.html http://www.ckfu.org/vb/t537441.html http://www.ckfu.org/vb/t537461.html http://www.ckfu.org/vb/t537972.html http://www.ckfu.org/vb/t538091.html http://www.ckfu.org/vb/t538120.html http://www.ckfu.org/vb/t571158.html أسئلة الإختبار / http://www.ckfu.org/vb/t538438.html http://www.ckfu.org/vb/t559724.html طبعا مافيه إلا نموذج واحد للمقرر وبكل أسف وماراح تتضح آلية الأسئله وتباينها .. عموما حسب النموذج كانت الإحصائيه كالتالي / المحاضره الأولى ( 7 أسئله ) المحاضره الثانيه ( سؤال واحد ) المحاضره الثالثه ( 4 أسئله ) المحاضره الرابعه ( 3 أسئله ) المحاضره الخامسه ( سؤال واحد ) المحاضره السادسه ( 7 أسئله ) المحاضره السابعه ( ولا سؤال ) المحاضره الثامنه ( 3 أسئله ) المحاضره التاسعه ( سؤال واحد ) المحاضره العاشره ( 5 أسئله ) المحاضره الحادية عشر ( 4 أسئله ) المحاضره الثانيه عشر ( سؤالين ) المحاضره الثالثه عشر ( 7 أسئله ) المحاضره الرابعة عشر ( 5 أسئله )
	التعديل الأخير تم بواسطة المحترمه ; 2014- 4- 7 الساعة 08:44 AM

2014- 4- 5	#10
tµ£!p صديقة قسم إدارة الأعمال الملف الشخصي: رقم العضوية : 76745 تاريخ التسجيل: Sun May 2011 المشاركات: 7,995 الـجنــس : أنـثـى عدد الـنقـاط : 240586 مؤشر المستوى: 374 بيانات الطالب: الكلية: كلية الاداره الدراسة: انتساب التخصص: ادارة اعمال المستوى: خريج جامعي	رد: تــجـــمــــع مـــقـــــرر تــــعـــــاقـــد وتـــفــــاوض ماشاءالله موضوع شامل ومرتب جزاك الله خير على طرحك القيم ، وجعل ماقدمتيه في ميزان حسناتك. . " تم تنبيه مشتركي القسم "

الذين يشاهدون محتوى الموضوع الآن : 1 ( الأعضاء 0 والزوار 1)