مذاكرة جماعية ورشة عمل (ادارة التـعـاقد والتـفاوض ) >> موعد الإختبار السبت [ الفترة الأولى : 4:15 - 6:15 ] - الصفحة 26 - ملتقى طلاب وطالبات جامعة الملك فيصل,جامعة الدمام

تلاوين الروح · 2015- 5- 14

تسسلم ابو نايف

Ali s · 2015- 5- 15

الفرق بين المساومة والتفاوض

من حيث الهدف : في التفاوض كلا الاطراف تربح في المساومة طرف واحد يربح

من حيث القوة : في التفاوض تكون القوى متوازنة ومتكافئة اما في المساومة طرف قوي وطرف ضعيف

من حيث موضوع القضية : في التفاوض تكون هناك عدة قضايا اما في المساومة تكون هناك قضية واحده

من حيث نوع العلاقة : في التفاوض يكون هنا اخذ وعطاء بين الطرفين اما في المساومة تكون العلاقة اخذ فقط من طرف واحد

ASSAD · 2015- 5- 15

اقتباس:

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة أبو نايـف 55

نقاط من المحاضرة الرابعة :

تابع للمحاضرة السابقة ( الإعداد للتفاوض )
[align=justify]

# الإعداد للتفاوض :
7- اختيار فريق التفاوض : المفاوض الماهر يتصف بصفات منها ( الذكاء ، سعة الحيلة ، إتقان لغة المفاوض ).
& من الضروري تقارب او تماثل المستوى الاداري أو الوظيفي لطرفي التفاوض ، وتقارب عدد اعضاء الفريقين .
& تتمثل مسئوليات رئيس فريق التفاوض فيما يلي :
1- توضيح أهداف التفاوض وحدودها الدنيا والعليا .
2- استثمار معارف وخبرة كل أعضاء الفريق .
3- تحديد توقيت أستخدام كل عضو .
4- تنسيق الادوار .
5- توزيع الادوار .
6- الاتفاق على الاشارات السرية لتبادل الحوار الصامت .
7- تغيير ماسر المنافسة عند تجاوز أحد الاعضاء الحدود المتفق عليها ( تسليك )
8- وقف التفاوض للتشاور .
9- رفع الروح المعنوية .
10- تنمية الثقة .
11- المشاركة الفعالة للاعضاء .
12- توفير التأييد لكل عضو .
13- الاتصال بالقيادة والتشاور معها .

8- تحديد أجندة التفاوض :تحدد ما يلي :
-- بنود أعمال المفاوضات .
-- ترتيب تناول بنود جداول الاعمال .
-- مدى الارتباط أو الانفصال بين هذه البنود .
& هناك عدة بدائل لوضع اجندة التفاوض :
1- البدء بالقضايا الأساسية : مما يسهل حل القضايا الثانوية .
2- البدء بالقضايا الثانوية :تعني تأجيل المواجهة ، مما يشيع جو من الثقة .
3- وضع أسس وشروط عامة يتم التفاوض على كيفية تنفيذها :
4- تجميع القضايا المتجانسة : تعني تصنيف القضايا حسب النوع ( فنية ، مالية ، قانونية ).

9- اختيار لغة التفاوض :
من الضروري اختيار لغة يتقنها جميع اعضاء الفريق ، وفي حالة استخدام كل طرف للغته القومية يجب الاستعانة بمترجم .
& ولأختيار لغة التفاوض مبادئ منها :
-- لا تفاوض بلغة ما تفهما .
-- لا تخجل من استيضاح عندما لا تفهم .
-- التأكد من المدلول الحرفي للكملة .

10-تحديد مكان التفاوض :
اما لدى الطرف الاول او الطرف الثاني او في أرض محايدة .

11- ترتيب الاتصالات :
يجب الاتصال بالطرف الآخر للاتفاق على الخطوات التنفيذية لبدء المفاوضات ( مكان التفاوض ، عدد فريق التفاوض ، اللغة ).
& من الامور الاساسية أن يكون هناك اتصالات تعارف قبل أول اجتماع رسمي .

12- الإعداد للجلسة الافتتاحية :
هناك طرق لكسر حدة الجمود في الجلسة الافتتاحية :
1- البدء بحوار عام .
2- البدء بالإشارة إلى خبر هام تناولته الصحف .
3- البدء بقصة مزيفة ، او باسترجاع ذكريات سعيدة .
4- البدء بطرح ملاحظات أو مبادئ عامة لا تثير الطرف الآخر .
5- البدء بتوضيح المصالح المشتركة .
6- تجسيد المزايا والمنافع للطرف الآخر إذا تم التوصل إلى اتفاق .[/align]

أستمر أخي أبو نايف أنا مع من المتابعين

يعطيك العافية وفالك a+ إن شاء الله

أبو نايـف 55 · 2015- 5- 15

نقاط من المحاضرة الخامسة :
[align=justify]
# استراتيجيات وتكتيكات التفاوض :
& الاستراتيجية هي الإطار العام للتحرك والأهداف الأساسية المطلوب تحقيقها ، وهي بذلك تكون الإطار العام الذي يحكم السلوك التفاوضي فهي التخطيط للتخطيط .
التكتيك هو التخطيط للتنفيذ وهو عبارة عن تحركات جزئية في إطار عام اللي هو الاستراتيجية .

# تصنيف استراتيجيات التفاوض :
أولاً : استراتيجيات ماذا نحقق ؟ وتنقسم إلى :
1) استراتيجية ( فوز / فوز ):
تهدف إلى تعظيم وتوسيع المنافع المشتركة لطرفي التفاوض ، ومن تكتيكاته المتبعة :
-- تشكيل مجموعات عمل لدراسة وحل نقاط الخلاف .
-- المصارحة وكشف الحقائق .
-- عقد لقاءات جانبية بين رئيسي الفريقين .
-- طلب استراحة لمراجعة الموقف .
-- تحديد موعد نهائي لإنهاء المفاوضات .
-- تبادل الهدايا الرمزية .
-- ماذا لو ؟ مثلاً ماهو سعرك لو ضاعفنا الكمية ؟.
2) استراتيجية ( فوز / خسارة ) :
تهدف إلى تعظيم المكاسب الذاتية فقط وعدم الاهتمام بما يحققه الآخرون ، ومن تكتيكاته المتبعة :
1- الخداع :إظهار مواطن اهتمام غير حقيقة للطرف الآخر (تلعب عليه تسوي نفسك مهتم بالسعر وانت تفكر بموعد التسليم ).
2- ادعاء الافتقار إلى السلطة :اذا انحجر المفاوض يقول ما عندي سلطة ، لازم ارجع للادراة .
3- الصقر والحمامة : توزيع الادوار بين اعضاء الفريق بعضهم متشدد والآخر غير متشدد .
4- لماذا ( طلب تبريرات ): طلب تبريرات عن موقف الطرف الآخر .
5- تحويل الاعتراض إلى إيجاب : مواجهة العبارات المتشددة والسلبية من الطرف الآخر بسؤال ماله إلا اجابة واحدة هي ( نعم ) .

ثانياً : استراتيجيات كيف نحقق ؟ وتنقسم إلى :
1) استراتيجية هجومية ، استراتيجية دفاعية :
الهجومية : مهاجمة المفاوض للطرف الآخر بسبب شعوره بتفوقه الكبير عليه .
الدفاعية : اذا حس المفاوض ان موقفه ضعيف يكون هدفه تقليل الخسائر .
2) استراتيجية التدرج ، استراتيجية القنص :
التدرج :الوصول للهدف خطوة خطوة .
القنص : يعتبر أن الكسب الجزئي غير مربح فيلجأ إلى الإجهاز مرة واحدة .
3) استراتيجية التعاون ، استراتيجية المواجهة :
التعاون : كلا الطرفين مؤمن بأن التعاون أفضل لإنجاح التفاوض .
المواجهة : يشعر المفاوض بأن المواجهة تتيح له فرصاً أفضل .
4) استراتيجية تفادي النزاع ، استراتيجية مواجهة النزاع :
تفادي النزاع : يتفادي المفاوض الوصول إلى النزاع لأنه يضر مصالحه ( تفاوض الادارة مع العمال المضربين ).
مواجهة النزاع : المفاوض يسعى إلى المواجهة لاعتقاده بأن ذلك يحسن موقفه التفاوضي .

& من التكتيكات المتبعة في هذه الاستراتيجيات :
-- المساهمة .
-- منتصف الطريق .
-- المشاركة .
-- التدرج .
-- إرسال مندوب .

ثالثاً : استراتيجيات متى نحقق؟
وتقوم على حسن اختيار الوقت المناسب :
-- لبدء الحديث او السكوت .
-- للانسحاب الحقيقي أو الظاهري .
-- لطرح بدائل مضادة للطرف الآخر .
-- للتمسك بموقف معين أو للمساومة عليه .
-- لطلب استراحة .

& من التكتيكات المتبعة في هذه الاستراتيجية :
1- التسويف : ( بالصبر تبلغ ما تريد ، أجل الاجابة ، اصمت ، لا تقلق ، لا تقدم تنازلاً بسرعة ، فكر على مهلك ).
2- الأمر الواقع : ( محاصرة الخصم بوقائع دامغة ).
3- المفاجأة : ( إدخال عنصر جديد في المفاوضات ).
4- الانسحاب الهادئ : (إنقاذ ما يمكن إنقاذه ).
5- الكر والفر .
6- الانسحاب الظاهري : مزيج من التسويف والخداع .
7- نهاية المطاف : وضع القيود على الوقت أو القيمة أو الاتصال .

# المناخ التفاوضي :
يقصد به الجو العام الذي يتم فيه التفاوض ، ومن أهم صوره :
-- المناخ الودي للتفاوض : رغبة في تحقيق الاهداف المشتركة .
-- المناخ الرسمي للتفاوض : يستخدم عادة إذا كانت اللقاءات تتم لأول مرة .
-- المناخ الحيادي للتفاوض : المفاوض غير حريص على إتمام الصفقة .
-- المناخ المتشدد للتفاوض : مناخ متوتر لأن كل طرف يسعى لحماية مصالحة .
-- المناخ العدواني للتفاوض : اذا كان المفاوض عدونياً ، فالمفاوضات ستفشل .[/align]

احساس مرهف 55 · 2015- 5- 15

السلام عليكم ابي خرائط ذهنيه لتعاقد وتفاوض واداره الجوده

Ali s · 2015- 5- 15

اقتباس:

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة احساس مرهف 55

السلام عليكم ابي خرائط ذهنيه لتعاقد وتفاوض واداره الجوده

وعليكم السلام

بالمرفقات

أبو نايـف 55 · 2015- 5- 15

نقاط من المحاضرة السادسة [align=justify]

# العوامل المحددة لاستراتيجيات التفاوض وتكتيكاته :
1) الحاجات واتجاهات تحقيقها .

2) مراكز القوة النسبية للمفاوض :
-- ينظر للقوة التفاوضية إما ( كناتج ، أو كإمكانية وطاقة ، أو كعمل تكتيكي ).
-- ما يهمنا القوة التفاوضية كعمل تكتيكي لأن العبرة ليست بالقوة ولكن العبرة باستخدامها .
& المبدأ الاساسي لتحديد القوة النسبية للمفاوضين :
-- كلما زاد اعتماد الطرف ( س ) على الطرف ( ص ) كلما زادت القوة النسبية التي يتمتع بها الطرف ( ص ) في التفاوض .
-- القوة التفاوضية هي المفتاح الرئيسي الذي يوجه سلوك المفاوضين .
& المداخل المختلفة للقوة التفاوضية :
1- مدخل التعليل :تقدير المفاوض لقوة خصمه ( يقوم هذا المدخل على استخدام القوة الموضوعية كنقطة بداية لشرح القوة المدركة ).
2- مدخل السيطرة : يعتمد على الموارد الهامة في القوة التفاوضية ( قدرة طرف على معاقبة طرف ).
3- مدخل الاعتمادية : درجة أهتمام الأطراف بالعلاقة التفاوضية ( درجة الاعتمادية متغيرة ).

3) القضايا موضوع التفاوض ومدى الاتفاق عليها :
1- بالنسبة لنطاق القضايا ومحتوياتها :( العودة إلى الشكل في المحتوى ).
2- علاقة القضايا ومدى ربطها : ( العودة إلى الشكل في المحتوى ).
3- العلاقة بين القضايا والنواتج المحتملة : ( العودة إلى الشكل في المحتوى ).

4)الاتفاق حول تحديد القضايا :
1- كلما زادت التكاليف التي يستطيع المفاوض تحملها زاد احتمال ميله لتحديد القضايا بشكل مفرد وبشكل غير قابل للتوزيع .
2-كلما زادت القوة النسبية لطرف يفرض تحديده للقضايا على الطرف الآخر .
3- يتحدد توقيت وكيفية استخدام كل من أنماط المناقشات بتعاً لتغير القوة التفاوضية .

5) المهارات النسبية للمفاوضين .

6) أهمية التوصل إلى أتفاق :
-- كلما زادت أهمية التوصل إلى التفاق بين الطرفين من الأفضل استخدام استراتيجية التعاون وتكتيكات تفادي النزاع .
-- حينما يكون التوصل إلى اتفاق أكثر حيوية لطرف فإنه ينعكس على القوة النسبية بينهما .

7) الوقت المتاح :
-- كلما كان الوقت محدود كلما غلب على المفاوضات الاساليب المباشرة واستراتيجات التعاون وتفادي النزاع .

8) خطورة النتائج المترتبة على الاتفاق :
-- كلما زادت خطورة النتائج زادت فعالية التكتيكات ، ويكون استخدام استراتيجيات التعاون هو الحل العملي.
-- إذا كانت النتائج خطيرة على طرف فعلية أن لا يظهر ذلك حتى لا يضعف موقفه .

9) الخبرات السابقة بالطرف الآخر .

10) السلوك المتوقع للخصم : التقييم بشكل موضوعي .

11) شخصية الخصم .[/align]

أبو نايـف 55 · 2015- 5- 15

نقاط من المحاضرة السابعة :[align=justify]

دور الوقت في عملية التفاوض :
-- إن القيمة الحدية للوقت هي قيمة موجبة .

1) مبادئ عامة حول أهمية الوقت :
-- يعتبر الوقت من المتغيرات المحددة لأسلوب التفاوض ، وتأثيره أثناء وقبل المفاوضات .
-- يجب اختيار الوقت المناسب لبدء المفاوضات ( المناسب للمفاوض أولاً ).
-- يجب تحديد الوقت المتاح لإتمام المفاوضات ولو مبدئياً وذلك لتأثيره على اختيار الاستراتيجية والتكتيك .
-- كلما كان الوقت محدداً يجب اختيار رئيس حازم وذو خبرة .
-- يحسن تقسيم الوقت على القضايا الهامة .
-- كلما زادت مجالات النزاع كلما طالت المدة اللازمة للتوصل لأتفاق .

2) استراتيجية الوقت للتفاوض :هناك استراتيجيتان للوقت :
1- استراتيجية توفير الوقت :
-- يجب المفاضلة بين الوفورات المتحققة من التوصل إلى اتفاق سريع مقارنة بوفورات الانتظار وعدم العجلة .
-- كلما زادت أهمية السرعة في الوصول إلى اتفاق كلما زادت أهمية التوفير في الوقت .
-- الفرد يميل إلى تحقيق النتائج المطلوبة في أقصر وقت ممكن .
-- هذه الاستراتيجية هي الاستراتيجية العامة المطبقة والمعبرة عن اتجاهات الطبيعة البشرية .
-- نجاح هذه الاسترتيجية يرتبط بعدم إشعار الخصم بإستعجالك النتائج .
2- استراتيجية تضييع الوقت :
هذه الاستراتيجية تستدعي طرح التساؤلات الثلاثة التالية :
لماذا نضيع الوقت ؟
كيف نضيع الوقت ؟
كيف نواجه لجوء الخصم لتضييع الوقت ؟

مواجهة لجوء الخصم إلى تضييع الوقت : لدينا بديلان رئيسيان ضمن هذا ا لإطار :
البديل الأول : تقويم امكانية التجاوب والمسايرة : ويفيد في :
-- حالة تمشي وانسجام التأجيل مع مصالحنا .
-- حالة عدم وجود ضرر من التأجيل .
-- حالة عدم وجود حاجة ملحة للاستعجال على الاتفاق .
-- هنا يحسن أبداء التجاوب الصريح لأقتراح التأجيل .

البديل الثاني : المواجهة لإفشال تكتيك الخصم وذلك عن طريق :
-- عدم التجاوب مع تفريعات المناقشة .
-- عدم التجاوب مع الخروج عن الموضوع .
-- تعمد استخدام ألفاظ وتعابير محددة .
-- الاعداد الجيد بالبيانات والوثائق .
-- الإجابة الموجزة عن الأسئلة .
-- ضبط الأعصاب كشرط أساسي لمواجهة تضييع الوقت .
-- إعادة تصنيف الموضوعات .
-- تلخيص المناقشة بإيجاز .
-- ابراز الانجاز .
-- إظهار مزايا التوصل إلى اتفاق .
-- إظهار مساوئ تأخير الاتفاق .
-- طلب توفير الوقت صراحة .
-- التهديد بوقف المفاوضات .

[/align]

أبو نايـف 55 · 2015- 5- 15

نكمل بكرا إن شاء الله

سبحانك اللهم وبحمدك ، أشهد أن لا إله إلا أنت ، أستغفرك وأتوب إليك

طالبة اداره1 · 2015- 5- 15

ارجوا الانتباه في شغله لاحظتها بالتعداد اللي انكتب بالتجمع ( وارجوا تصويبي لو كنت مخطئه)

محاضرة 10

شروط نجاح الوساطة علميا
3 شروط
1- طبيعة الموقف 2- شخصية الوسيط 3- الاسلوب المستخدم في اقناع الاطراف المعنيه

المتغيرات الاساسية التي تتحكم في العلاقة بين الافراد والمنظمات
3 متغيرات

التبعية - قوة التأثير (الاعتمادية) - شدة العلاقة

2015- 5- 14	#251
تلاوين الروح متميز بكلية الإدارة الملف الشخصي: رقم العضوية : 106400 تاريخ التسجيل: Sat Apr 2012 المشاركات: 2,857 الـجنــس : أنـثـى عدد الـنقـاط : 6848 مؤشر المستوى: 84 بيانات الطالب: الكلية: ادارة اعمال الملك فيصل الدراسة: انتساب التخصص: اداره اعمال المستوى: المستوى الثامن	رد: ورشة عمل (ادارة التـعـاقد والتـفاوض ) >> موعد الإختبار السبت [ الفترة الأولى : 4:15 - 6:15 ] تسسلم ابو نايف

2015- 5- 15	#252
Ali s أكـاديـمـي فـضـي الملف الشخصي: رقم العضوية : 92245 تاريخ التسجيل: Sat Oct 2011 المشاركات: 473 الـجنــس : ذكــر عدد الـنقـاط : 3825 مؤشر المستوى: 59 بيانات الطالب: الكلية: إدارة الأعمال الدراسة: انتساب التخصص: إدارة أعمال المستوى: المستوى السابع	رد: ورشة عمل (ادارة التـعـاقد والتـفاوض ) >> موعد الإختبار السبت [ الفترة الأولى : 4:15 - 6:15 ] الفرق بين المساومة والتفاوض من حيث الهدف : في التفاوض كلا الاطراف تربح في المساومة طرف واحد يربح من حيث القوة : في التفاوض تكون القوى متوازنة ومتكافئة اما في المساومة طرف قوي وطرف ضعيف من حيث موضوع القضية : في التفاوض تكون هناك عدة قضايا اما في المساومة تكون هناك قضية واحده من حيث نوع العلاقة : في التفاوض يكون هنا اخذ وعطاء بين الطرفين اما في المساومة تكون العلاقة اخذ فقط من طرف واحد

2015- 5- 15	#254
أبو نايـف 55 متميز أدارة الأعمال _المستوى السادس الملف الشخصي: رقم العضوية : 118294 تاريخ التسجيل: Fri Aug 2012 المشاركات: 1,398 الـجنــس : ذكــر عدد الـنقـاط : 286260 مؤشر المستوى: 348 بيانات الطالب: الكلية: ادارة أعمال الدراسة: انتساب التخصص: طالب المستوى: خريج جامعي	رد: ورشة عمل (ادارة التـعـاقد والتـفاوض ) >> موعد الإختبار السبت [ الفترة الأولى : 4:15 - 6:15 ] نقاط من المحاضرة الخامسة : [align=justify] # استراتيجيات وتكتيكات التفاوض : & الاستراتيجية هي الإطار العام للتحرك والأهداف الأساسية المطلوب تحقيقها ، وهي بذلك تكون الإطار العام الذي يحكم السلوك التفاوضي فهي التخطيط للتخطيط . التكتيك هو التخطيط للتنفيذ وهو عبارة عن تحركات جزئية في إطار عام اللي هو الاستراتيجية . # تصنيف استراتيجيات التفاوض : أولاً : استراتيجيات ماذا نحقق ؟ وتنقسم إلى : 1) استراتيجية ( فوز / فوز ): تهدف إلى تعظيم وتوسيع المنافع المشتركة لطرفي التفاوض ، ومن تكتيكاته المتبعة : -- تشكيل مجموعات عمل لدراسة وحل نقاط الخلاف . -- المصارحة وكشف الحقائق . -- عقد لقاءات جانبية بين رئيسي الفريقين . -- طلب استراحة لمراجعة الموقف . -- تحديد موعد نهائي لإنهاء المفاوضات . -- تبادل الهدايا الرمزية . -- ماذا لو ؟ مثلاً ماهو سعرك لو ضاعفنا الكمية ؟. 2) استراتيجية ( فوز / خسارة ) : تهدف إلى تعظيم المكاسب الذاتية فقط وعدم الاهتمام بما يحققه الآخرون ، ومن تكتيكاته المتبعة : 1- الخداع :إظهار مواطن اهتمام غير حقيقة للطرف الآخر (تلعب عليه تسوي نفسك مهتم بالسعر وانت تفكر بموعد التسليم ). 2- ادعاء الافتقار إلى السلطة :اذا انحجر المفاوض يقول ما عندي سلطة ، لازم ارجع للادراة . 3- الصقر والحمامة : توزيع الادوار بين اعضاء الفريق بعضهم متشدد والآخر غير متشدد . 4- لماذا ( طلب تبريرات ): طلب تبريرات عن موقف الطرف الآخر . 5- تحويل الاعتراض إلى إيجاب : مواجهة العبارات المتشددة والسلبية من الطرف الآخر بسؤال ماله إلا اجابة واحدة هي ( نعم ) . ثانياً : استراتيجيات كيف نحقق ؟ وتنقسم إلى : 1) استراتيجية هجومية ، استراتيجية دفاعية : الهجومية : مهاجمة المفاوض للطرف الآخر بسبب شعوره بتفوقه الكبير عليه . الدفاعية : اذا حس المفاوض ان موقفه ضعيف يكون هدفه تقليل الخسائر . 2) استراتيجية التدرج ، استراتيجية القنص : التدرج :الوصول للهدف خطوة خطوة . القنص : يعتبر أن الكسب الجزئي غير مربح فيلجأ إلى الإجهاز مرة واحدة . 3) استراتيجية التعاون ، استراتيجية المواجهة : التعاون : كلا الطرفين مؤمن بأن التعاون أفضل لإنجاح التفاوض . المواجهة : يشعر المفاوض بأن المواجهة تتيح له فرصاً أفضل . 4) استراتيجية تفادي النزاع ، استراتيجية مواجهة النزاع : تفادي النزاع : يتفادي المفاوض الوصول إلى النزاع لأنه يضر مصالحه ( تفاوض الادارة مع العمال المضربين ). مواجهة النزاع : المفاوض يسعى إلى المواجهة لاعتقاده بأن ذلك يحسن موقفه التفاوضي . & من التكتيكات المتبعة في هذه الاستراتيجيات : -- المساهمة . -- منتصف الطريق . -- المشاركة . -- التدرج . -- إرسال مندوب . ثالثاً : استراتيجيات متى نحقق؟ وتقوم على حسن اختيار الوقت المناسب : -- لبدء الحديث او السكوت . -- للانسحاب الحقيقي أو الظاهري . -- لطرح بدائل مضادة للطرف الآخر . -- للتمسك بموقف معين أو للمساومة عليه . -- لطلب استراحة . & من التكتيكات المتبعة في هذه الاستراتيجية : 1- التسويف : ( بالصبر تبلغ ما تريد ، أجل الاجابة ، اصمت ، لا تقلق ، لا تقدم تنازلاً بسرعة ، فكر على مهلك ). 2- الأمر الواقع : ( محاصرة الخصم بوقائع دامغة ). 3- المفاجأة : ( إدخال عنصر جديد في المفاوضات ). 4- الانسحاب الهادئ : (إنقاذ ما يمكن إنقاذه ). 5- الكر والفر . 6- الانسحاب الظاهري : مزيج من التسويف والخداع . 7- نهاية المطاف : وضع القيود على الوقت أو القيمة أو الاتصال . # المناخ التفاوضي : يقصد به الجو العام الذي يتم فيه التفاوض ، ومن أهم صوره : -- المناخ الودي للتفاوض : رغبة في تحقيق الاهداف المشتركة . -- المناخ الرسمي للتفاوض : يستخدم عادة إذا كانت اللقاءات تتم لأول مرة . -- المناخ الحيادي للتفاوض : المفاوض غير حريص على إتمام الصفقة . -- المناخ المتشدد للتفاوض : مناخ متوتر لأن كل طرف يسعى لحماية مصالحة . -- المناخ العدواني للتفاوض : اذا كان المفاوض عدونياً ، فالمفاوضات ستفشل .[/align]

2015- 5- 15	#255
احساس مرهف 55 أكـاديـمـي الملف الشخصي: رقم العضوية : 96395 تاريخ التسجيل: Sat Dec 2011 العمر: 19 المشاركات: 48 الـجنــس : أنـثـى عدد الـنقـاط : 3224 مؤشر المستوى: 0 بيانات الطالب: الكلية: جامعه الملك فيصل الدراسة: انتساب التخصص: اداره اعمال المستوى: المستوى السادس	رد: ورشة عمل (ادارة التـعـاقد والتـفاوض ) >> موعد الإختبار السبت [ الفترة الأولى : 4:15 - 6:15 ] السلام عليكم ابي خرائط ذهنيه لتعاقد وتفاوض واداره الجوده

2015- 5- 15	#257
أبو نايـف 55 متميز أدارة الأعمال _المستوى السادس الملف الشخصي: رقم العضوية : 118294 تاريخ التسجيل: Fri Aug 2012 المشاركات: 1,398 الـجنــس : ذكــر عدد الـنقـاط : 286260 مؤشر المستوى: 348 بيانات الطالب: الكلية: ادارة أعمال الدراسة: انتساب التخصص: طالب المستوى: خريج جامعي	رد: ورشة عمل (ادارة التـعـاقد والتـفاوض ) >> موعد الإختبار السبت [ الفترة الأولى : 4:15 - 6:15 ] نقاط من المحاضرة السادسة [align=justify] # العوامل المحددة لاستراتيجيات التفاوض وتكتيكاته : 1) الحاجات واتجاهات تحقيقها . 2) مراكز القوة النسبية للمفاوض : -- ينظر للقوة التفاوضية إما ( كناتج ، أو كإمكانية وطاقة ، أو كعمل تكتيكي ). -- ما يهمنا القوة التفاوضية كعمل تكتيكي لأن العبرة ليست بالقوة ولكن العبرة باستخدامها . & المبدأ الاساسي لتحديد القوة النسبية للمفاوضين : -- كلما زاد اعتماد الطرف ( س ) على الطرف ( ص ) كلما زادت القوة النسبية التي يتمتع بها الطرف ( ص ) في التفاوض . -- القوة التفاوضية هي المفتاح الرئيسي الذي يوجه سلوك المفاوضين . & المداخل المختلفة للقوة التفاوضية : 1- مدخل التعليل :تقدير المفاوض لقوة خصمه ( يقوم هذا المدخل على استخدام القوة الموضوعية كنقطة بداية لشرح القوة المدركة ). 2- مدخل السيطرة : يعتمد على الموارد الهامة في القوة التفاوضية ( قدرة طرف على معاقبة طرف ). 3- مدخل الاعتمادية : درجة أهتمام الأطراف بالعلاقة التفاوضية ( درجة الاعتمادية متغيرة ). 3) القضايا موضوع التفاوض ومدى الاتفاق عليها : 1- بالنسبة لنطاق القضايا ومحتوياتها :( العودة إلى الشكل في المحتوى ). 2- علاقة القضايا ومدى ربطها : ( العودة إلى الشكل في المحتوى ). 3- العلاقة بين القضايا والنواتج المحتملة : ( العودة إلى الشكل في المحتوى ). 4)الاتفاق حول تحديد القضايا : 1- كلما زادت التكاليف التي يستطيع المفاوض تحملها زاد احتمال ميله لتحديد القضايا بشكل مفرد وبشكل غير قابل للتوزيع . 2-كلما زادت القوة النسبية لطرف يفرض تحديده للقضايا على الطرف الآخر . 3- يتحدد توقيت وكيفية استخدام كل من أنماط المناقشات بتعاً لتغير القوة التفاوضية . 5) المهارات النسبية للمفاوضين . 6) أهمية التوصل إلى أتفاق : -- كلما زادت أهمية التوصل إلى التفاق بين الطرفين من الأفضل استخدام استراتيجية التعاون وتكتيكات تفادي النزاع . -- حينما يكون التوصل إلى اتفاق أكثر حيوية لطرف فإنه ينعكس على القوة النسبية بينهما . 7) الوقت المتاح : -- كلما كان الوقت محدود كلما غلب على المفاوضات الاساليب المباشرة واستراتيجات التعاون وتفادي النزاع . 8) خطورة النتائج المترتبة على الاتفاق : -- كلما زادت خطورة النتائج زادت فعالية التكتيكات ، ويكون استخدام استراتيجيات التعاون هو الحل العملي. -- إذا كانت النتائج خطيرة على طرف فعلية أن لا يظهر ذلك حتى لا يضعف موقفه . 9) الخبرات السابقة بالطرف الآخر . 10) السلوك المتوقع للخصم : التقييم بشكل موضوعي . 11) شخصية الخصم .[/align]

2015- 5- 15	#258
أبو نايـف 55 متميز أدارة الأعمال _المستوى السادس الملف الشخصي: رقم العضوية : 118294 تاريخ التسجيل: Fri Aug 2012 المشاركات: 1,398 الـجنــس : ذكــر عدد الـنقـاط : 286260 مؤشر المستوى: 348 بيانات الطالب: الكلية: ادارة أعمال الدراسة: انتساب التخصص: طالب المستوى: خريج جامعي	رد: ورشة عمل (ادارة التـعـاقد والتـفاوض ) >> موعد الإختبار السبت [ الفترة الأولى : 4:15 - 6:15 ] نقاط من المحاضرة السابعة :[align=justify] دور الوقت في عملية التفاوض : -- إن القيمة الحدية للوقت هي قيمة موجبة . 1) مبادئ عامة حول أهمية الوقت : -- يعتبر الوقت من المتغيرات المحددة لأسلوب التفاوض ، وتأثيره أثناء وقبل المفاوضات . -- يجب اختيار الوقت المناسب لبدء المفاوضات ( المناسب للمفاوض أولاً ). -- يجب تحديد الوقت المتاح لإتمام المفاوضات ولو مبدئياً وذلك لتأثيره على اختيار الاستراتيجية والتكتيك . -- كلما كان الوقت محدداً يجب اختيار رئيس حازم وذو خبرة . -- يحسن تقسيم الوقت على القضايا الهامة . -- كلما زادت مجالات النزاع كلما طالت المدة اللازمة للتوصل لأتفاق . 2) استراتيجية الوقت للتفاوض :هناك استراتيجيتان للوقت : 1- استراتيجية توفير الوقت : -- يجب المفاضلة بين الوفورات المتحققة من التوصل إلى اتفاق سريع مقارنة بوفورات الانتظار وعدم العجلة . -- كلما زادت أهمية السرعة في الوصول إلى اتفاق كلما زادت أهمية التوفير في الوقت . -- الفرد يميل إلى تحقيق النتائج المطلوبة في أقصر وقت ممكن . -- هذه الاستراتيجية هي الاستراتيجية العامة المطبقة والمعبرة عن اتجاهات الطبيعة البشرية . -- نجاح هذه الاسترتيجية يرتبط بعدم إشعار الخصم بإستعجالك النتائج . 2- استراتيجية تضييع الوقت : هذه الاستراتيجية تستدعي طرح التساؤلات الثلاثة التالية : لماذا نضيع الوقت ؟ كيف نضيع الوقت ؟ كيف نواجه لجوء الخصم لتضييع الوقت ؟ مواجهة لجوء الخصم إلى تضييع الوقت : لدينا بديلان رئيسيان ضمن هذا ا لإطار : البديل الأول : تقويم امكانية التجاوب والمسايرة : ويفيد في : -- حالة تمشي وانسجام التأجيل مع مصالحنا . -- حالة عدم وجود ضرر من التأجيل . -- حالة عدم وجود حاجة ملحة للاستعجال على الاتفاق . -- هنا يحسن أبداء التجاوب الصريح لأقتراح التأجيل . البديل الثاني : المواجهة لإفشال تكتيك الخصم وذلك عن طريق : -- عدم التجاوب مع تفريعات المناقشة . -- عدم التجاوب مع الخروج عن الموضوع . -- تعمد استخدام ألفاظ وتعابير محددة . -- الاعداد الجيد بالبيانات والوثائق . -- الإجابة الموجزة عن الأسئلة . -- ضبط الأعصاب كشرط أساسي لمواجهة تضييع الوقت . -- إعادة تصنيف الموضوعات . -- تلخيص المناقشة بإيجاز . -- ابراز الانجاز . -- إظهار مزايا التوصل إلى اتفاق . -- إظهار مساوئ تأخير الاتفاق . -- طلب توفير الوقت صراحة . -- التهديد بوقف المفاوضات . [/align]
	التعديل الأخير تم بواسطة أبو نايـف 55 ; 2015- 5- 15 الساعة 02:01 AM

2015- 5- 15	#259
أبو نايـف 55 متميز أدارة الأعمال _المستوى السادس الملف الشخصي: رقم العضوية : 118294 تاريخ التسجيل: Fri Aug 2012 المشاركات: 1,398 الـجنــس : ذكــر عدد الـنقـاط : 286260 مؤشر المستوى: 348 بيانات الطالب: الكلية: ادارة أعمال الدراسة: انتساب التخصص: طالب المستوى: خريج جامعي	رد: ورشة عمل (ادارة التـعـاقد والتـفاوض ) >> موعد الإختبار السبت [ الفترة الأولى : 4:15 - 6:15 ] نكمل بكرا إن شاء الله سبحانك اللهم وبحمدك ، أشهد أن لا إله إلا أنت ، أستغفرك وأتوب إليك

2015- 5- 15	#260
طالبة اداره1 أكـاديـمـي فـضـي الملف الشخصي: رقم العضوية : 97472 تاريخ التسجيل: Fri Dec 2011 العمر: 38 المشاركات: 562 الـجنــس : أنـثـى عدد الـنقـاط : 6482 مؤشر المستوى: 63 بيانات الطالب: الكلية: ادارة الاعمال الدراسة: انتساب التخصص: ادارة اعمال المستوى: المستوى الثامن	رد: ورشة عمل (ادارة التـعـاقد والتـفاوض ) >> موعد الإختبار السبت [ الفترة الأولى : 4:15 - 6:15 ] ارجوا الانتباه في شغله لاحظتها بالتعداد اللي انكتب بالتجمع ( وارجوا تصويبي لو كنت مخطئه) محاضرة 10 شروط نجاح الوساطة علميا 3 شروط 1- طبيعة الموقف 2- شخصية الوسيط 3- الاسلوب المستخدم في اقناع الاطراف المعنيه المتغيرات الاساسية التي تتحكم في العلاقة بين الافراد والمنظمات 3 متغيرات التبعية - قوة التأثير (الاعتمادية) - شدة العلاقة

الذين يشاهدون محتوى الموضوع الآن : 1 ( الأعضاء 0 والزوار 1)

أدوات الموضوع
مشاهدة صفحة طباعة الموضوع أرسل هذا الموضوع إلى صديق

المواضيع المتشابهه
الموضوع	كاتب الموضوع	المنتدى	مشاركات	آخر مشاركة
[ مذاكرة جماعية ] : ..~●•0• ورشة مقرر ادارة التسويق •0•●~.. { يوم السبت 27-7-1436هـ .. الفتره الأولى }	marsella	إدارة أعمال 4	939	2015- 5- 27 04:59 PM
[ مذاكرة جماعية ] : ورشة عمل ادارة التسويق + ملخص جديد من طموح شايب ... الاختبار يوم السبت 3/5 الفتره الاولى	إرادﻫ	إدارة أعمال 4	236	2014- 12- 27 02:43 PM
[ صعوبات تعلم ] : غرفة مذاكرة لااعداد برامج تربوية لصعوبات التعلم	ام ريناد5816	تربية خاصة 6	81	2014- 5- 20 02:57 PM
[ المستوى الثاني ] : بناء وتطوير المناهج	صمت انثى	تربية خاصة 1 الى 4	70	2014- 5- 17 08:13 PM