المحاضرة الأولى
التفاوض يقع في كافة نواحي الحياة
أركان التفاوض :
وجود مصلحه مشتركه او اكثر او قضية نزاعية او اكثر
من اشكال السلوك الانساني للتفاوض ويإتي في مقدمتها
"الحوار بالكلام"
الإشارات ، المؤثرات ، التجهيزات
الحلول قد تكون "خالصة " او " وسطية"
التفاوض موقفا تعبيريا حركياً حول قضية معينة
التفاوض سلوكاً طبيعياً عند التفاعل مع المحيط
عملية حوار وتخاطب واتصالات عند وجود نقاط اختلاف او اتفاق
التفاوض هو موقف نزاعي او صراع ، عملية حركية مستمرة يسعى كل طرف لمصالحه ، سلوك طبيعي للافراد ، سلوك هادف يسعى للوصول الى اتفاق ، اداة حوار لحل المشكلات
التفاوض هو علم وفن
علم لانه يرتبط بمعارف الادرة والاقتصاد الخ
وفن لانه يرتبط بمهارات الاستماع والانصات والاقناع الخ
مستويات التفاوض
على مستوى المنظمات على مستوى الدولي بين الدول على مستوى الدولي بين المنظمات على مستوى الفرد نفسه على مستوى الشخصي في الحياة الاجتماعية
من صور فض النزاع
المساومه : التفاوض اشمل من المساومه ، المساومة جزء من التفاوض المساومة هي تبادل التنازلات بين اطراف التفاوض
( هي جوهر عملية التفاوض )
التفاوض : مواجهه وحوار مباشر بين اطراف النزاع
الوساطة : دخول طرف آخر الى اطراف النزاع يساعدهم على الوصول لحلول مرضية
التحكيم : دخول طرف ( حكم ) الى اطراف النزاع للتوصل الى حل ( حكم ) يلزم جميع الاطراف وهو من الاشكال القانونية لفض المنازعات
خصائص عملية التفاوض
التفاوض اداة لفض النزاع واستمرارها مرهونا باستمرار المصالح المشتركة
التفاوض عملية اجتماعية معقده تتاثر بهيكل العلاقات الاجتماعية
التفاوض عملية تتاثر بشخصيات المفاوضين وبالقوى والموارد المتاحه لهم
يتاثر التفاوض في توقعات الخصم وتقدير المفاوض لسلوك الخصم والعلاقات السابقة واللاحقة والعادات واللغة المستخدمه
يتأثر الناتج المتحقق باعتبارات خارجه عن طاولة المفاوضات
يركز المفاوض على التحقق في الاجل القصير
لان في القصير الاهداف تكون اكثر وضوحا وتحديدا
وفي الطويلة الاجل تكون غامضة وعمومية
وكفاءة المفاوض تقاس بما حققة من انجازات فعلياً
التفاوض كما قلنا انه علم وفن
من عوامل ومحددات النجاح في التفاوض
الاعداد الجيد للتفاوض ، ويكون بالتخطيط الجيد
مثل تحديد الاهداف وطبيعه وتاثير الظروف المحيطه وتحديد قضايا التفاوض واختيار الفريق واللغة المستخدمه والمكان وتدريب المفاوضين
الاستراتيجية المستخدمه والتكتيكات المصاحبة لها قد تكون مناسبة في موقف معين او مع الخصم ولا تتناسب مطلقاً في موقف اخر او مع خصم اخر
الاستخدام الذكي للتوقيت
توظيف الاسئلة لخدمه التفاوض الفعال
استخدام السؤال المناسب يؤدي الى قطع نصف الطريق الى الغاية المستهدفه
من وظائف الاسئلة :
الحصول على المعلومات ، اثارة الخصم ، محاصرته ، تغيير مجرى الحديث ، تمييع الموقف ، تضيع الوقت ، الاستدراج ، ابداء الاستياء والاستغراب ، تاكيد المعلومات
الاستشارة والوساطة والتحكيم
الاستشارة يلجأ اليه المفاوض عندما يريد طلب رأي خارجي
خصائص المفاوض ومهاراته
العلاقات بين الاطراف المتفاوضة
العناية بصياغة العقود والاتفاقات
الالتزام بمبادئ التفاوض الفعال
توظيف مراكز القوة النسبية لخدمه اتمام المفاوضات
نوعين للقوة : القوة الموضوعية ، القوة المدركة