صباح الخير
نكمل وبالله التوفيق
المحاضرة الثالثة عشر
استراتيجيات المبيعات
تعريف وظيفة البيع
يقصد بوظيفة البيع الانشطة التي يقوم بها رجال البيع اللذين ينظر اليهم باعتبارهم وسطاء اتصالات بين الشركة
والعملاء.كما أهم يمدون المنظمة بمعلومات عن السوق والمنافسين وغير ذلك من الموضوعات المفيدة للمنظمة وإدارتهاالتسويقية.
-2 المراحل الأساسية لوظيفة البيع:
يمكن تقسيم وظيفة البيع التي يقوم بها رجال المبيعات إلى خمسة مراحل هي:
ا- دراسة سوق العملاء:
ب- تحديد استراتيجيات التعامل:
يقوم رجل البيع بتحديد استراتيجيات التعامل مع العملاء الحاليين والجدد
ضمن الخطوة السابقة، ومن تلك الاستراتيجيات الممكن استخدامها هنا:
استراتيجية التعزيز: وتستخدم عندما تتوافق حاجات ورغبات العملاء مع ما يقدمه المنتج من منافع
استراتيجية التعديل: وتستخدم عندما لا تتوافق حاجات ورغبات العملاء بدرجة كافية مع ما يقدمه المنتج
من منافع .
استراتيجية التغيير: وتستخدم عندما يكون هناك اختلاف جوهري بين حاجات ورغبات وتفضيلات العملاء
ج- تحديد دوافع العملاء على الشراء:
د- المقابلة وتنفيذ الطلبيات:
ه- التقييم والمتابعة:
اختيار رجل البيع:
اختيار رجال البيع ذوي خبرة سابقة.
اختيار رجال البيع ليس لديهم خبرة سابقة.