|
رد: خطة تفوقك في مقرر إدارة التفاوض و حل النزاعات
بعض النقاط المفيدة في المحاضرة (17): مهارات متقدمة ومتنوعة في التفاوض
أولاً: مهارات جمع وتحليل واستخدام المعلومات
أ/ أهمية المعلومات ( مقياس لحضارة الأمم- سلطة- 90٪من دقة القرارات تعتمد على المعلومات- بدون المعلومات يكون الحكم على الأشياء بالاجتهاد والتصور الشخصي والتخمين- لامفاوضات بدون معلومات- جودة اجراءات التفاوض ترتبط بجودة المعلومات)
ب/ مصادر المعلومات (طرح الأسئلة والاستفسارات خلال المفاوضات-الحركات والاجراءات التي يقدم عليها المفاوضون عند الافتتاح-جلسات التفاوض خاصة جلسة الافتتاح- الإصغاء)
ثانياً: مهارات الاتصال وتبادل المعلومات
* خطوات عملية لتحسين الاتصال (خلق المناخ الودي -عرض المعلومات بشكل مبسط-الاستفادة من وسائل الاتصال غير الشفهية- الانصات والتركيز وتسجيل الملاحظات والتحقق منها)
* أنماط الاتصال الشفهي المؤثرة في التفاوض (التماس وإعطاء معلومات أو تقديم مقترحات- الاتفاق والاختلاف)
* من أساسيات الاتصال (الإصغاء- فهم لغة الجسد)
* وظائف أسلوب طرح الأسئلة في التفاوض (إثارة الانتباه-تقديم المعلومات- الحصول على المعلومات- استحثاث التفكير لدى الطرف المقابل- استخلاص النتائج- اتخاذ القرار)
ثالثاً: مهارات اليقظة والتركيز
*مفهوم اليقظة
* التيقظ يكون عالي في بداية التفاوض ثم يقل مستواه خلال التفاوض حتى نهاية التفاوض
* أساليب التحكم عند مواجهة ضغوطات من الطرف الآخر في التفاوض (التحكم بجدول الأعمال- السوابق-الحدود- الوقت)
رابعاً: مهارات الإلمام بالمعارف المتنوعة ذات الصلة بالتفاوض
* مكونات البيئة الخارجية المكملة لعملية التفاوض (الجانب السياسي-الجانب الاقتصادي-الجانب القانوني-الجانب الحضاري- الجانب الإداري)
خامساً: مهارات اعتماد الاستراتيجية المناسبة والتكتيك والمناورة
*فروقات بين الاستراتيجية والتكتيك والوسيلة
* الاعتبارات الموثرة على اختيار الاستراتيجية المناسبة (مدى احتمالية تكرار الصفقة- قوتنا وقوة الطرف الآخر-أهمية الصفقة-الوقت-الخبرة التفاوضية)
سادساً: مهارات اتخاذ القرار التفاوضي
*عملية صنع القرار في التفاوض عبارة عن سلسلة من القرارات المترابطة والمتعاقبة وليست صنع قرار واحد
* مقترحات لتطوير إدراك المتفاوض عند صنع القرار بالتركيز على (النماذج الاقتصادية-النماذج الإدارية-المحددات الهيكلية أو الموقفية لنتائج التفاوض- الفروقات الشخصية)
*النماذج الاقتصادية والادارية ميزت بن نوعين من الرشد:
1- الرشد الموضوعي= السلوك العقلاني لاتخاذ القرار لتحقيق أعلى المنافع التي يمكن أن توفرها البدائل
2- الرشد الذاتي= الرشد الذي يستطيع الفرد من خلاله تحقيق المنافع الممكنة عن طريق المفاضلة بين البدائل المتاحة حسب محدوديتها
سابعاً: مهارات الإقناع
* القدرة الإدراكية (الإدراك الجيد- الفهم- الذاكرة النشيطة- اليقظة العقلة- الانصات الجيد)
* القدرة النقدية (التحليل-التركيب-الاستدلال-الحكم) << النقدية يعني القدرة على الانتقاد والتحليل وليس القدرة المالية
* القدرة الابداعية (ابتكار- مرونة-طلاقة-دقة التعبير)
|