azzahaeyl ���� .:
�� المسجله 1 ��
��مستهلك - عميل - مشتري
التشابه ( استخدام المنتج)
الاختلاف ( في المرحله الاكاديميه)
——————————————
��المستهلك : هو الذي يقوم باستهلاك المنتج
��المشتري : هو الذي يقوم بعملية الشراء والحصول على المنتج و عملية الدفع
��العميل : هو المشتري الذي تكرر شراءه
———————————————
✔الاستهلاك التنظيمي على مستوى المنظمه
———————
المعايير في التقييم ✏
(الفردي )يعتمد على شخصيه عاطفيه
(التنظيمي ) يعتمد على الكميه والحوده وسعر ترتبط بالهدف من الشراء
——————————
��المستهلك النهائي ؛ هو الذي تنتهي عنده السلعه او الخدمه
��مسجله ٣ ��
��الشعور بالمشكله : هي حاله من عدم التوازن التي يشعر بها العميل بسبب الفرق بين الوضع المثالي والوضع الحالي
��الاحساس بالحاجه كلما كان الفرق بين المثالي والحالي كبير
——————————
��المصادر الداخليه
سريعه وغير دقيقه وغير شامله ومعلوماتها قديمه
————————
��المصادر المستقله
تقدم معلومات ل :
١-زيادة الوعي
٢-التجاره
٣-حماية المستهلك
��قد تكون على شكل مجلات او في المواقع
—————————
��محاضره ٥
س/ماذا نقصد بالولاء للعلامة التجاريه؟
يعني بكل مره احتاج الى منتج معين اشتريه من نفس الشركة
مثل شراء جوال من شركة ابل
✨الولاء يكون لمحل او ماركة او براند او بلد محدد
.......
س٢/ماذا يقدم اصحاب الولاء للشركات؟
١/استمرارية المشتري مع الشركة مهمت حصلت من ظروف مثل ارتفاع اسعارها
٢/لا يتعرض المشتري لاغراءات المنافسين
٣/هم اكثر اشخاص يدافعون عن الشركة و يقدمون اقتراحات ترفع من الشركة
.....
س٣/ماذا يقصد بالاختيار للشعور الايجابي العام؟
الاختيار بين المنتجات بما تستلطفه و يكون مبني على هذا الشعور
.......
س٤/ماهو الشراء الاندفاعي؟
هو الشراء الغير مخطط له و يكون عفوي
.....
س٥/لماذا نتجه الى الشراء الاندفاعي؟
١الاعلانات و العروض و الخصومات
٢/غالياً هذا النوع من الشراء يكون للمنتجات المستهلكه التي تستخدم بشكل يومي
٣ يكون سعر المنتجات رخيص
٤ طريقة عرض المنتاجات
✨يختلف هذا النوع من الشراء من شخص لشخص و على حسب الميزانيه
......
س٦/ماهي المنتجات المعمره؟
هي المنتجات التي تعيش على المدى الطويل مثل السيارة
.....
س٧/ماذا يعني الحصول على المنتج؟
شراء المنتج
.....
س٨/في عملية الحصول على المنتج ماذا نحدد؟
١مكان الشراء، ٢كمية الشراء،٣طريقة الدفع
.....
س٩/ك مسوق كيف اجذب العملاء للشراء؟
١تسهيل التوصيل، ٢امكانية الطلب اونلاين
٣تعدد طرق البحث
.....
س١٠/ماهي اسباب تاجيل عملية الشراء؟
١/عند وجود منتج افضل ~>مثلا عند الذهاب لشراء سياره و بيكون فيه موديل جديد الشهر الجاي ف يتأجل الشراء للموديل الجديد
٢عند حصول ظروف غير متوقعه ~>مثل عند طلب دين من احد الاقارب او حصول حادث
......
س١١/لماذا عملية تقييم المنتج مهمه؟
لانها هي السبب لعودة المشتري مره اخرى و الشراء
.....
س١٢/ متى يكون المشتري راضي عن المنتج؟
١ادا المنتج الفعلي يكون اكبر من او يساوي التوقعات
.....
س١٣ متى يكون عند الرضا؟
عندما يكون اداء المنتج الفعلي اقل من التوقعات
....
س١٤/ من ااذي يضع توقعات المشتري؟
١الاعلانات
كلام الناس
التجربه
محاضره ٦ ����
تجزئة السوق تساعدنا في عملية الاختيار
تجزئة السوق : تصميم السوق لمنتج معين
القطاعات السوقيه ( مجموعة مستهلكين )
الشركات التي لاتجزئ السوق ( تفشل)
استراتيجة توحيد السوق ؛
تتعامل مع السوق على انه سوق واحد متجانس وافراده لهم نفس الخصائص
الايجابيات ؛ ١-تكلفه بسيطه
٢-السوق كبير وواسع
٣-منتج واحد لكل المستهلكين
العيوب ؛ لايوجد تنوع
استراتيجية تجزئه السوق؛ كل منتج مصمم لفئة معينه
استراتيجية التسويق المركز ( قطاع واحد)
استراتيجيه التسويق التميزي ( عدة قطاعات)
مميزاته؛ ١-الامان
٢-دخول منافسين كبار
٣-لايوجد مخاطره
العيوب
١-تلبية احتياجات الناس فيكون اقل منفعه
٢-تكاليف مرتفعه
المحاضرة السابعة ����
♦المعايير المستخدمة في تجزئة السوق♦
��المعايير السلوكية:
▪حسب معدل الاستهلاك
▪درجة الولاء
▪الاتجاهات النفسية
للمعلومة ( هذي مرتبطة بالسلوك الشرائي للافراد)
————————
�� يمكن تقسيم السوق بناء على المعيار السلوكي حسب معدل الاستهلاك:
▪معدل استهلاك عالي
▪معدل استهلاك متوسط
▪معدل استهلاك منخفض
▪معدل لا يستهلكون المنتج (بسبب عقدي شرعي مثل الخمر، الخنزير، الذهب لرجال)
—————————
�� تقسيم السوق بناء على درجة الولاء:
▪ولاء مرتفع (يعتبرون كنز لانهم يستمرون بولائهم لشركة)
▪ولاء متوسط
▪ولاء متغير
▪عديمي الولاء
—————————
��تقسيم السوق حسب الاتجاه النفسي:
▪ايجابي
▪سلبي
▪محايد
————————
✅ يقسم السوق بناء على الفوائد المتعلقة بالمنتج
المحاضره (٨)��
مفهوم الموقع التنافسي :لايعني أين موقعي المادي الفعلي في مادة سلوك المستهلك القصد ماهي الصوره التي في ذهن العميل المستهلكين نقصد المزايا والفروقات التي بيني وبين المنافسين في عقل العميل
أهم ثلاث طرق لبناء الموقع التنافسي في العقل؟
التجربه / كلام الأخرين /أعلانات الشركه
أضمن طريقه لبناء الموقع التنافسي ؟(التجربه)
الصوره الذهنيه الموجوده عن المنتج في بعض المرات تكون أهم من المزايا الموجوده في المنتج الفعليه لذالك أنت تعمل السلوك بناء علي مالديك من صوره وليس بناء علي المزايا الموجوده والحقيقيه ( مهمه سوف تأتي بالأختبار )
��محاضره ٩-١٠��
�� الصورة الذهنية الموجوده بعقل المستهلك اهم من المميزات الموجوده في المنتج
( ���� : اذا كان لدى المستهلك صورة ذهنية جيدة عن المنتج مهما كانت المميزات بالمنافس لاتهم )
�� ماهي العلاقة بين ادراك العقل و الصورة الذهنية ؟
( علاقة وطيدة اساسية )
�� ما اسباب عدم استخدام بعض المستهلكين لبعض المنتجات ؟
١/ عدم معرفتهم للمنتج ، ٢/ صورة ذهنية سيئة عن المنتج ، ٣/ موقف صحي او سلبي او عن المنتج ..
��الحكم الاول والاخير عن المنتج هو ؟
( المستهلك )
�� خلاصة القواعد الادراكية التركيز على قرار وحكم واعتقاد تكمن ب ؟
( المستهلك )
��كل ما كانت شروط الموقع التنافسي موجودة ؟
( كل ما كان الموقع التنافسي اقوى ثأثير اطول عمر اكثر فائدة )
��اسباب تجعل الشركة ، شركة " قائدة " ؟
( لسيطرتها على السوق ، ولان حصتها السوقية تشكل حصة كبيرة جدا )
��الصورة الذهنية ممكن تكون ؟
( عن شركة ، عن براند )
��كل ماكانت الصورة الذهنية للصورة متوافقه ؟
( كل ما كان اقوى وافضل للشركة )
��دائما الصورة الذهنية مربوطة ب ؟
( المنافس )
��دائما الصورة الذهنية مرتبطة ب ؟
( ميزة الشركة )
مثال > ارامكو ، رواتب عالية
BMW ، الرفاهية
��كيف انطبعت الصورة الذهنية لشركة لم اتعامل معها من قبل ؟
( ١/ التجربة الشخصيه ( الاكثر مصداقية ) ، ٢/ كلام او تجارب الاخرين ، ٣/ الشركة واعلانتها ( الاقل مصداقية ) .. )
��كل مازادت المنافسة ؟
( زادت اهمية الموقع التنافسي )
_____________
�� لنستطيع فهم قرار المستهلك الشرائي نحتاج الى معرفة ؟
١/ خطوات القرار الشرائي
٢/ العوامل المؤثره على القرار الشرائي
�� تنقسم العوامل المؤثرة على القرار الشرائي الى قسمين هي ؟
١/ عوامل داخلية : ( التعلم ، الاتجاهات ، القيم ، الشخصيه ، الدوافع )
٢/ عوامل خارجية : ( ثقافة المجتمع ، الطبقات الاجتماعية ، الاسرة ، الجماعات المرجعية )
�� تنقسم عملية التعلم الى
١/ تعلم رسمي يبدأ من الصغر : لانه يكون مقصود
٢/ تعلم غير رسمي : يتم من خلال المشاهده والملاحظة
٣/ تعلم فني : يتم عن طريق المدارس والجامعات
��كل ماكانت الثقافة مرتبطة بالدين وعقيدة المجتمع ؟
( كل ما كانت اصعب لتغير الثقافة )
�� كل ما كانت الثقافة مرتبطة بالعادات والتقاليد ؟
( كل ما كانت اسهل بالتغير )
����محاضرة ١١
ماذا نقصد بالطبقة الاجتماعية ؟
هي فئات سكانية مكونة من مجتمع مرتبه على شكل هرم يعكس تدرج مراكز الاجتماعية لهذي الفئة في مابينها ويتصف أعضاء كل فئة بتشابك خصائصهم واهتماماتهم ورغباتهم والقيم التي يؤمنون بها .
الاختلاف والتباين هو موجود في اي مجتمع ينشئ فيها .
الفكر الشيوعي : تقوم على فكرة إزالة هذه الفروقات التي بين الشعوب و الأفراد والإيمان بطبقة واخد هي طبقة الشعب الطبقه الكاحلة او العامة ويجعلون الناس يشتركون في الامتلاك الأشياء الأساسية وتكون النسبه الملكية نسبه واحده بين جميع لا فرق بين شمس وشخص اخر وبعد ٧٠ سنه انتهت هذي الفكرة .
مثال : لو درسنا ففي عالم الطيور او النحل او النمل يكون فيه طبقات اجتماعية .
الطبقة مبنية على الدخل او الوظيفي .
الاختلاف في العالم الاسلام لا يُقيم اي قيمة من ناحية الأفضلية او الأولوية فأنت ابيض او اسود غني او فقير لا قيمة لها في مقامك في الحياة الدنيا والآخرة إنما عامل التفاضل هو عامل الإيمان والتقوى.
المجتمع مقسم الى طبقات وبذالك تؤثر على السلوك الشرائي وعلى المنتجات التي سنشتريها وعلى أنماط السلوك الشرائي وعلى قدراتنا الشرائية وحجم الإنفاق وتؤثر على ولاء ماركات او منتجات معينة .
الطبقات تتميز بالثبات و التغير ؛
ثابته بالأجل القصير
ومتغيرة بالأجل الطويل .
تتكون الطبقة الاجتماعية من ٣ طبقات :
على حسب الدخل تتكون الطبقة .
كيف يمكن ان نقيس الطبقة الاجتماعية وهي ٣ طرق :
١- الحكم الشخصي : عبارة عن توجية أسألك للشخص ذاتيه الى اي طبقة ينتمي
٢- طريقة الحكم الآخرين : تعني ناتي الى اي شخص موجود في مجتمع معين ونطلب منهم هؤلاء الناس انهم يصنفونا الآخرين تصنيف كل شخص كل فرد كل فئة كل قبيلة الى اي طبقة ينتمي
٣- القياس الموضوعي : نعتمد على معيار موضوعي هذا المعيار الموضوعي لا يتغير سواء استخدمته انا او اي شخص اخر ويطبق على الجميع وبالتالي ينصف الجميع بناء على هذا المعيار تكون فيه عدم استخدام رأي و القناعه والحسد الشخصي والعنصر الشخصي وإنما هناك يكون مقاييس موضوعية معتبره قابلة للقياس من خلالها نستطيع ان نحكم هذا الشخص الى اي طبقة ينتمي .
فيه نوعين للقياس الموضوعي :
١- التغير الواحد : يعني معيار واحد مثل التعلم او الوظيفه او الدخل
٢- المتغير المتعدد : مثل التعليم والوظيفة او الوظيفة والدخل والتعلم
كيف يستفيد التسويق من الطبقة الاجتماعية ؟
١ - المكانه الاجتماعية
٢- تجزئة السوق
٣- الموقع التنافسي
٤- المزيج التسويقي
����محاضره ١٢
تأثير الأسرة على القرار الشرائي
عندنا عاملين الي يأثر عبى القرار الشرائي الي هي :
عوامل داخلية : التعلم ، الإدراك ، الحاجات
عوامل خارجية : المجتمع ، الأسرة ، الطبقة الاجتماعية
عندما نشتري أثاث أو أجهزة كثير من المستلزمات للأسرة وكل عضو في الأسرة المشاركة في اختيار اللون او الأجهزة ..الخ هذا (ابدا رأي )
أول السبب عندما اشتري الغرفة حقتي لي الحرية التامة عند اتخاذ شي خاص
السبب الثاني : في قرارات التسويق تكون جماعية مثل مشاركة عائلية
مثل : الأب و الابناء و الأم مع بناتها ويكون مشاركة للتسوق يكون فيه فرصك للتواصل .
ماهي الأسرة ؟
هي مجموعة من الأفراد تربطهم علاقة دم او زواج ويعيشون بنفس المسكن .
الأسرع لها ٣ انواع :
١- الأسرة النواة : تتكون من الأب والأم والابناء
٢- الأسرع الممتدة : تتكون من الأجداد والأعمام والأحفاد يسكنون في بيت واحد
٣- الوحدة المعيشة : مجموعة من الأفراد يعيشون مع بعض مثل : سكن طلاب الجامعه
اتخاذ القرارات الشرائية ٤ قرارات :
١- هناك قرارات يغلب عليها الزوج مثل : اختيار سياره ، منزل ، بعض الأجهزة
٢- هناك قرارات يغلب عليها قرارات الزوجه مثل : الاكل ، ملابس الأطفال ، الأثاث
٣- هناك قرارات مشتركة مثل : السفر ، سيارة للبيت ، بعض الأثاث
٤- هناك قرارات فردية : مثل اختيار الرجل لملابسة الخاصه والمرأة لملابسها واغراضها
هناك مجموعه من الأدوار داخل الأسرة :
مبادر ، مشتري ، متخذ القرار الشرائي ، المقرر ، التخلص من المنتج
وظائف الأسرة لها ٥ وظائف :
الدعم المعنوي
التطبيع الاجتماعي
التطبيع الاستهلاكي
الدعم المادي
الثقافة الشرائية