المحاضرة (4)
كلها عن استراتيجيات التفاوض والتكتيكات
وننتبه انو الاستراتيجيه اللي سبق واخذناه معناها: التخطيط للتخطيط << هدف للخطه
اما التكتيك وهاذي الجديده معناها: التخطيط للتنفيذ <<< كيفية تنفيذ الخطه والاجرآت الامنيه اثناء التنفيذ مثل الخطوات والمراحل والوقت
التكتيك والتخطيط هي من عوامل نجاح التفاوض
سبق وذكر ان مداخل التفاوض اثنين
مدخل المصلحه المشتركه >>>ويقوم على التعاون بين اطراف التفاوض
ومدخل الصراع >>>ويقوم على التعارض في المصالح بين اطراف التفاوض
ورد في المحاضره تصنيف للاستراتيجيات المهمه في التفاوض وهي 3
استراتيجيه (ماذا) و(متى) و(كيف) ولكل استراتيجيه تكتيك معين يعني خطوات تنفيذها
اول استراتيجيه ((خطه))...(مااااااذا؟؟)
وهاذي تندرج فيها استراتيجيتين
الاولى: هدفها المنفعه لكلا الطرفين >> فوز /فوز
كيفيه تنفيذ الخطه((التكتيك)) مثلاً
طلب استراحه لمراجعه الموقف ومثلا عقد لقاءات جانبيه بين رئيسي التفاوض وتبادل هدايا رمزيه وهكذاااا
والثانيه:هدفها مكاسب ومنفعه ذاتيه >>فوز / خساره
يعني احد الطرفين يسعى الى تحصيل اكبر قدر من المنفعه ولو كان في تحقيق المنفعه ضرر على الطرف الاخر !!!
كيفية تنفيذ الخطه((التكتيك)) وهذا ما اقترحه بيل سكوت
1/ الخداع : اعطاء انطباع بسلوك معين ثم التصرف بخلافه !!>>>هذه من الاساليب التي تسبب اخلال الثقه + توقع ردة فعل سلبيه للطرف الاخر
2/ ادعاء نقص السلطه: يجبر فيه على تقديم تنازل او قبول تضحيه جسميه هنا يدعي انه غير مخول لاتمام الصفقه>>اجراء اضطراري للمناوره وكسب الوقت
3/ الصقر والحمامه : يعني يكون من نفس فريق التفاوض طرف متشدد (الصقر) واخر مسالم(حمامه)
4/ تحويل الاعتراضات الى ايجاب: يعني تلقي العبارات السلبيه من الطرف الاخر وتحويلها الى تساؤلات مثل عباره (نعم)!!>>لا يجب الاكثار منه والتمادي لكي لا يسبب مضايقه للخصم