المحاضرة (5)
حاولت ارتب بعض النقاط في استراتيجية كيف ،،،،لتسهيل الحفظ
هي تابع للاستراتيجيات والمتبقي هو استراتيجيه
(متى)>>خاصه بالتوقيت
( كيف ) >>خاصه بالسلوك التفاوضي
استراتيجية(متى ؟؟)
اهم عامل لنجاح هذه الاستراتيجيه هو حسن اختيار التوقيت مثل /بدء الحديث والتوقف عنه +طرح بدائل مضاده لمقترحات الطرف الاخر + طلب استراحه وهكذا ،،،
التنفيذ للاستراتيجيه(التكتيك):
1/ التسويف:بمعنى التأجيل وكسب الوقت
2/ المفآجأة: ادخال عنصر جديد اثناء التفاوض
3/الأمر الواقع: محاصرة الخصم بوقائع لايكون أمامه دوافع قويه لرفضها مثل شطب بند من مسودة الاتفاق بخط اليد لحسم المناقشه
4/ الانسحاب الهادىء : وهذا عندما يكون الاستمرار يعني مزيداً من الخساره
5/ الكر والفر : التحرك في اي اتجاه تبعا لسير المفاوضات
6/ نهاية المطاف : وضع قيود على الوقت او القيمه او طريقة الاتصال
استراتيجية..(كيف)
هنا يجب التميز بين الاستراتيجيات المتباينه والمعاكسه
1/ استراتيجيات هجوميه>>يكون المفاوض غالبا عدوانيا
استراتيجيات دفاعيه>>يكون المفاوض مدرك لضعف موقفه فيسعى الى تقليل الخسائر
التكتيك التنفيذي للاستراتيجيه: التراجع + لمقايضه+ اشتر بعض الوقت
2/ استراتيجيات التدرج >>يلجأ المفاوض الى تبني روح التحرك نحو الهدف خطوة بخطوة
استراتيجيات الانجاز مره واحدة>>>يصر المفاوض على الانجاز دفعه واحده بسبب قناعته بعدم وجود ضمانات حقيقيه لاستمرار فرص لتحقيق المكاسب مستقبلاً
3/استراتيجيات التعاون>>>اتخاذ موقف تعاوني لكلا الطرفين يتيح فرص لانجاح المفاوضات
التكتيك التنفيذي للاستراتيجيه : تبادل الاقتراحات+ وتقديم حلول للمشاكل القائمه+توثيق الكلام لحسم المجادلات
استراتيجيات المواجهه>>هنا يشعر المفاوض ان المواجهه تتيح له فرص افضل مقرنه بالتعاون
4استراتيجيات تفادي النزاع>>>لاسباب ربما تكون بسبب ضعف موقف المفاوض او بسبب عدم رغبة المفاوض بفشل المفاوضات
التكتيك التنفيذي للاستراتيجيه: ادر خدك الايسر+ اشتر بعض الوقت + نعم ولكن …ثم نعم يعني تفادي النزاع لحفظ ماء الوجه
استراتيجيات مواجهه النزاع >>>المفاوض يسعى للمواجهه وتصعيد الموقف خاصه عندما يدرك ميل خصمه لتفادي النزاع
التكتيك التنفيذي للاستراتيجيه: الرجوع للحقائق وتأييد موقف المفاوض بالممستندات + التمسك بالموقف مع استمرار الضغط + التهديد المباشر
للتذكير: هذا مختصر ما ورد في المحاضره (5