المحاضره الجايه 6
هي من تلخيص الاخ مساعد
المحاضرة السادسة
المادة تعاقد والتفاوض
العوامل المحددة لاختيار استراتيجيات وتكتيكات التفاوض
أولا : حاجات الأطراف واتجاهاتها
لتفاوض سلوك هادف يحاول من خلاله كل طرف الإجابة عن سؤالين هما:
• كيف يحدد حاجات وأهداف وتصرفات المفاوضين؟
• كيف يوفق بالتالي بين حاجاته ودوافعه من جهة وبين حاجات ودوافع الطرف الآخر من جهة أخرى؟
ترتيب الحاجات الانسانية وفقا لمدرج ماسلو الهرمي
حاجات تحقيق الذات
حاجات التقدير والاحترام
حاجات الا نتماء
حاجات الامان
الحاجات الفسيولجية
• يختلف الأفراد منطقيا في ترتيب حاجاتهم وأولوياتهم
• المهم جدا تحديد الاستراتيجيات التي تتناسب مع إشباع أكبر قدر من حاجات المفاوضين والمنظمات التي يمثلونها
• يمكن تقسيم الاستراتيجيات الخاصة بإشباع الحاجات تبعا لدرجة المخاطرة التي يتعرض لها المفاوضون ودرجة تحكمهم في الموقف التفاوضي حسب ا لاستراتيجيات التالية
• استراتيجيات تخدم إشباع حاجات الخصم فقط
• استراتيجيات تخدم اشباع حاجات المفاوض وأفراد الفريق ذاته
• استراتيجيات تعمل ضد حاجات المفاوض
• استراتيجيات تعمل ضد حاجات المفاوض وحاجات الخصم
ثانيا : مراكز القوة النسبية للمفاوضين اهم النقاط\
• تعتبر القوة النسبية هي الإطار المنظم لممارسات التفاوض
• ينظر للقوة التفاوضية إما ) كناتج، أو كإمكانية وطاقة احتمالية، أو كعمل تكتيكي(
• ما يهمنا هو القوة التفاوضية كعمل تكتيكي
تحلل القوة التفاوضية على جوانب عديدة اهمها:
• تحديد الأبعاد المكونة لقوة كل مفاوض
• تحديد بدائل استراتيجيات التفاوض وتكتيكاته
• توضيح تأثير القوة التفاوضية
• توضيح نتيجة التفاوض كيف تؤثر على القوة التفاوضية
المداخل المختلفة للقوة التفاوضية اهم المداخل
• مدخل التعليل: وهو تقدير المفاوض لقوة خصمه
• مدخل السيطرة: يعتمد هذا المدخل على القوة التفاوضية اما قدرات هجومية ( معاقبه طرف اخر) اوقدرات دفاعية (حماية طرف من طرف اخر)
• مدخل الاعتمادية:وهي الاهتمام الاطراف بالعلاقة التفاوضية
ثالثا : القضايا موضوع التفاوض ومدى الاتفاق بشأنها: اهم النقاط
• العوامل الأساسية المحددة لاستراتيجية التفاوض المناسبة هي مدى اتفاق اطراف التفاوض على القضايا التفاوضية
رابعا : المهارات النسبية للمفاوضين:
• وتتوقف المهارة النسبية للمفاوض على عدة اعتبارات من أهمها
• توفر القدرات والخصائص الشخصية – طبيعة الشخصية المفاوض
خامسا : أهمية التوصل إلى اتفاق: اهم النقاط
• اهمية التوصل إلى الاتفاق بين الطرفين كلما كان من الأفضل استخدام استراتيجيات التعاونية وتكتيكات تفادي النزاع
• في حال الاتفاق ينعكس ذلك مباشرة على علاقات القوة النسبية بينهما
سادسا :الوقت المتاح:
• كلما كان الوقت المتاح لإتمام المفاوضات محدود ا كلما غلب على المفاوضات الأساليب المباشرة واستراتيجيات التعاون وتفادي النزاع
• كلما كان الوقت محدودا كلما كانت التكتيكات التالية أكثر فاعلية عمليا
• تحديد مواعيد نهائية Setting Deadlines
• الكشف الكامل للحقائق Full Disclosure
سابعا : خطورة النتائج المترتبة على الاتفاق:
• كلما زادت خطورة النتائج المترتبة على المفاوضات زادت فعالية تكتيكات المساهمة والتدرج
• اذا كانت النتائج المترتبة خطيرة على الطرفين يكون إستخدام إستراتيجيات التعاون هي الحل العملي
• إذا كانت النتائج خطيرة لطرف واحد فعلية أن لا يظهر ذلك حتى لا يضعف موقفه
ثامنا : الخبرات السابقة بالطرف الآخر:
• الحذر من التعميم لحالات تفاوضية غير متماثلة
• عدم التحيز في تقويم الخبرات السابقة
• إدراك التغير في سلوك الخصم
تاسعا : السلوك المتوقع للخصم:
• يجب تقييم هذا السلوك بشكل موضوعي ما أمكن
• تكون الاستجابات المناسبة لسلوك الخصم في معظم الحالات
عاشرا: شخصية الخصم.
إحدى عشر : اعتبارات أخرى
أهمية استمرار العلاقة مستقبلا لدى الطرفين
انتهت بتوفيق والنجاح للجميع
كل الي فات منقول
ارجو انه يفيدكم
والشكر موصول لترف و مساعد
الله يوفقنا واياكم لما يحب ويرضى