ملتقى طلاب وطالبات جامعة الملك فيصل,جامعة الدمام - عرض مشاركة واحدة - مذاكرة جماعية مذاكرة جماعية لمقرر ( سلوك المستهلك )

حنان آل حيان · 2015- 1- 10

ملخص مجهود شخصي من المحاضره المسجله للفصل 13

الفصل 13 الاتجاهات النفسيه للافراد واثرها على سلوكهم الشرائي والاستهلاكي

- الموضوع مهم واساسي لان من يملك الاتجاهات الايجابيه تجاه أي منتج او محل او ماركه غالبا يكون هناك سلوك شرائي ايجابي والعكس صحيح عندما يكون الاتجاه سلبي ...
- سلوكنا الشرائي يعتمد على طريقه فهمنا لاتخاذ القرار الشرائي وايضا يعتمد على العوامل المؤثره على السلوك الشرائي سوا كانت داخليه او خارجيه

• هذا العلم يدرس في جانبين اساسين هم علم النفس وعلم الاجتماع

تعريف الاتجهات النفسيه

التعريف الاول

الاتجاه النفسي هو الشعور الذي ينتاب الفرد تجاه شي ما سوا كان الشعور ايجابيا ام سلبيا طيبا او سيئا لصالح الشي او ضده وقد يكون الاتجاه محايد خاصه للماركات التى لم يسبق تجربتها ولم نسمع ثناء تجاهها ولكن المحايد يكون قليل وليس بكثره الاتجاه السلبي والايجابي

التعريف الثاني

هي استعدادت وميول طبيعيه لدى الفرد للاستجابه بطريقه سلبيه او ايجابيه لشي ما او لمجموعه لاشيئا بصوره منتظمه وتنشأ الاستعدادت والميول عند الفرد نتيجه التعلم الجديد في هذا التعريف هو التعلم
• وله دور كبير جدا في تشكيل الاتجاهات النفسيه
• العلاقه القويه بين نظريات التعلم وتكوين الاتجاهات النفسيه

التعريف الثالث

يعتمد الاتجاه النفسي العام للفرد تجاه شي ماء محدد ويعتمد على
1- عدد المعتقدات التى يحملها الفرد عن الجوانب المختلفه لذلك الشي
2- قوه كل من هذه المعتقدات
3- تقييم الفرد لكل من هذه المعتقدات ويمكن تعريف الاعتقاد بانه الاحتمال الذي يعطيه الفرد لصحة معلومات معينه
هذا التعريف يؤكد ان الاتجاه النفسي يعتمد على الاعتقاد وليس فقط الميول
الاتجاه النفسي هو نوع من الميول والتفضيلات والتوجهه والاعتقاد تجاه شي معين

العناصر المكونه للاتجاهات النفسيه

(العنصر الاداركي ) يشمل جانب المعرفه وهو جانب المعلومات في الاتجاهات النفسيه والمعتقدات التى تتكون لدى المستهلك
(العنصر الوجداني) هنا يتكلم عن جانب الشعور والحسي وعنصر التقييم تجاه شي معين
(العنصر الاعتزامي ) يعكس النزعه السلوكيه لدى المستهلك ونيته للشراء وهو مرتبط بالجانب السلوكي

• وهو العنصر الذي يتميز بامكانيه رؤيته وملاحظته

• والاتجاهات النفسيه من الصعب رؤيتها ولايمكن معرفتها ماعاد العنصر الاعتزامي

• ويميز الاتجاهات النفسيه انها قابله للتعلم وهذا يتيح للشركات انها تستفيد من هذه الخاصيه اننا نحاول ان نزرع في عملائنا الاتجاهات الايجابيه ونوجد الاتجاه الايجابي

• وايضا تغير الاتجاه فهو قابل للتعلم وقابل للتغير

• ويميزالاتجاهات انها صعبه التغيير مع امكانيه التغيير فهو شي غيرمستحيل ولكنه غير سهل بحاجه لجهد واستراتيجيات عاليه حتى ننجح في التغيير

• وفي الغالب الاعم الاتجاه الايجابي يتبعه سلوك ايجابي ماعاد بعض الاستثناءت

• قد يكون هناك عمليات شراء احيانا حتى وان لم نملك اتجاه ايجابي تجاه سلعه معينه بسبب ظرف طارئ او عرض مغري

كيف تتكون وتتطور الاتجاهات النفسيه

تأثير العائله لها دور كبير جدا خاصه في سن مبكره سوا من خلال التوجيه او القدوه او التربيه او الخبره او التعود او المعايشه الاسره لها دور كبير جدا في تشكيل اتجاهاتنا وهي من اهم المصادر لان جزء من هذه الاتجاهات يعتمد على القيم والتقاليد والعادات

الجماعات التى ينتمي اليها المستهلك
الاصحاب الزملاء الاشخاص الذين نكون دائما بالقرب منهم كل هولاء يؤثرون على اتجاهات وتكوين مشاعر سلبيه او ايجابيه تجاه شي معين

الشخصيات ذات التاأثير الاجتماعي القوي

هم قادة الرأي والنجوم والاشخاص الذين لهم اعجاب او مكانه في داخلنا قد يكونوا مشاهير او لاعبين او نجوم فن وغيرها فظهورهم في الاعلانات يؤثر في ميولنا وقناعتنا

الخبره السابقه والمعلومات المتوفره لدى الفرد

خبرتنا السابقه مع منتجات او محلات نتيجه لخبرتنا السابقه سيكون هناك تأثير قوي لهذي التجربه سوا بلايجاب او السلبي بكل تاكيد التجربه ستعزز الميول او تغيره او تخلق ميول جديد والمعلومات التى ناخذها من اشخاص او نقرأها من النت او مصادر اخرى كلها تساعد في تحقيق اتجاه سلبي او ايجابي تجاه شي ما

الخصائص الشخصيه للفرد

هنا نتكلم عن خصائص الشخص نفسه وصفاته النفسيه عندما يكون شخص يحب التجديد او مغامر او انعزالي او منفتح او خجول كلها تؤثر في تكوين الميول والاتجاه وقوته

كيف يمكن ان تقاس الاتجهات النفسيه

1- الملاحظه

وهي ان نلاحظ الاخرين الجانب السلوكي لهم لاننا لانستطيع ان ندركه مابداخل الانسان ولكن نستطيع الادارك من جانبه السلوكي وهذي الطريقه مكلفه جدا تحتاج لجهد واشخاص ووقت ومحدوه التطبيق لايتم استخدامها بشكل كبير

2- الدراسات النوعيه

التى تقوم على المقابلات الخاصه والمجموعات الصغيره الذين ممكن ان نتتحاور معهم ويكون هناك حوار ونقاش وايضا هو محدود التطبيق ومكلف ويحتاج خبرات
3- الجانب الاكثر

استخدام هو القياس بواسطه الاستقصاءات والاستمارات هذه عباره عن مجموعه من الاسئله توجهه للعملاء محاوله لقياس ميولهم وتفضيلاتهم تجاه علامه او ماركه معينه ومدى اهميتها والقناعه فيها هي اكثر الطرق استخداما لانها سهله التحليل دقيقه النتائج وهي اقل تكلفه ويمكن فيها قياس نوايا الشراء وايضا معرفه السلوك الشرائي للمستهلك وعادة يكون سلوك تم في الماضي

استخدام الاتجاهات النفسيه في التسويق
1- تحديد قطاعات السوق المهمته بمنافع معينه للمنتج
2- تطوير المنتجات الجديده بما يتفق مع الاتجهات النفسيه المتغيره
3- اعداد الاستراتيجيات الترويجيه المناسبه فيما يخص المنتج وصفته وخواصه وتصميم المكان وطريقه الاعلان .. كلها لها تأثير في تكوين الاتجهات النفسيه

مجهود شخصي حنان آل حيان // دافوره هانم

المرفق للي حاب يستفيد