أركان التفاوض خمسة
1/ وجود طرفين 2/ حاجة ملحة 3/ مصلحة مشتركة 4/ القناعة 5/ الرغبة
مداخل عملية التفاوض (2)
المصالح المشتركة - الصراع
المبادئ العامة للتفاوض (6 مبادئ )
الالتزام - المصلحة - العلاقات العامة - الاستمرارية - الزمن - التكافؤ
محددات النجاح في عمليه التفاوض 10 محددات
تبدا بـ الاعداد الجيد للتفاوض وتنتهي بـ مراكز القوة النسبية
مقومات عمليه التفاوض ( 5 مقومات )
القوة التفاوضيه - القدرات التفاوضيه - قاعدة المعلومات - الرغبة المشتركة - توفر المناخ المناسب
خطوات الاعداد للتفاوض (12 خطوة )
تبدا بـ تحديد الاهداف وتنتهي بـ الاستعداد للجلسة الاولى
القيود التفاوضيه ( 6 قيود )
المالية - التشريعيه القانونية - التكنولوجيه الفنية - الزمنيه - البشريه - الاستراتيجية
تمر القضايا بـ أربع مراحل
تحديد النطاق واسع ضيق - مجالها منفصل مترابط - تحديد حدود المرونه - تحديد الافتراضات المتوقعه
البدائل لوضع اجندة التفاوض أربع بدائل
البدء بالقضايا الاساسيه - البدئ بالقضايا الثانوية - وضع اسس وشروط عامه - تجميع القضايا المتجانسة
استراتيجيات التفاوض ثلاث
ماذا - كيف - متى
استراتيجيات كيف نحقق 4/8
هجود دفاع - تدرج قنص - تعاون مواجهة - تفادي النزاع مواجهة النزاع
صور المناخ التفاوضي ( 5 صور )
الودي - الرسمي - الحيادي - المتشدد - العدواني
مداخل القوة التفاوضيه ( 3 مداخل )
التعليل - السيطرة - الاعتماد
استراتيجيات الوقت ( 2 )
توفير الوقت - تضييع الوقت
لمواجهة لجوء الخصم لتصييع الوقت يوجد ( 2 بدائل )
تقويم امكانية التجاوب والمسايرة - المواجهة لافشال تكتيكات الخصم