نقاط من المحاضرة الثانية :
[align=justify]
# محددات النجاح في التفاوض :
1- الإعداد الجيد للتفاوض : ( التخطيط ) .
2- الاستراتيجيات المستخدمة والتكتيكات المصاحبة لها : يعني أن الاستراتيجية أو التكتيك الذي استخدمته ونجح في هذه العملية ربما لا ينجح في عملية أخرى .
3- الاستخدام الذكي للتوقيت : التوقيت قيد مفروض على كل مفاوض ، متى نتشدد ؟ متى نتساهل ؟
4- توظيف الأسئلة لخدمة التفاوض الفعال : السؤال المناسب يقطعلك نصف المشوار .
5- الاستشارة والواسطة والتحكيم .
6- خصائص المفاوض ومهاراته : هو أكثر العوامل بريقاً وأكثر ما يتناوله الإعلاميين .
7- العلاقات بين الأطراف المتفاوضة :ما يسودها من ود وتوتر .
8- العناية بصياغة العقود والاتفاقات : أختيار الالفاظ والعبارات والصياغة لبنود العقد .
9- الالتزام بمبادئ التفاوض الفعال وتحقيق شروطه .
10- مراكز القوة النسبية وتوظيفها لخدمة إتمام المفاوضات : القوة النسبية للمفاوضين مهمة في حسم المفاوضات .
& القوة المدركة : هي التي يخلقها المفاوض في ذهن الخصم .
# شروط المدير والبائع المعاصر كمفاوض ناجح مع العملاء :
1- التأكد من الاتفاق على الأساسيات والفهم المشترك مع الآخرين : ( المفاهيم ، الافتراضات ).
2- التهيئة الداخلية الذاتية للمدير قبل التفاوض مع الآخرين : ( الثقة بالنفس وبالآخرين ، الاقتناع بجدوى التفاوض ).
3- التأكد من المعرفة الكافية بموضوعات التفاوض والاقتناع بها : ( القضايا، المعرفة ، المنافع ).
4- التأكد من معرفة أنماط البشر والقدرة على التعامل مع كل نمط : ( تباين الأشخاص ، الدوافع ، الانفعالات).
5- توفر الخصائص والمهارات التفاوضية الاساسية لدى المفاوض .
6- التخطيط والإعداد الجيد لكل عملية تفاوضية .
7- اختيار المداخل المناسبة للتفاوض .
8- الاستخدام والاستثمار السليم للوقت اللازم للتفاوض .
9- التوظيف الفعال للبيانات والمعلومات والأسئلة خلال عملية التفاوض .
10- القدرة على التعرف على أنماط العملاء وكيفية التعامل مع كل شخصية فيها .
11- القدرة على أختيار استراتيجية التفاوض : هي المسار الأساسي الذي يتبعه المفاوض لتحقيق أهداف منظمته ، واختيار التكتيكات التفاوضية وهي التحركات قصيرة المدى .
# مقومات عملية التفاوض :
1- القوة التفاوضية :تعبر عن العوامل الاقتصادية والسياسية والاجتماعية والعسكرية .
2- قاعدة المعلومات : تشكل كل المعلومات الفعلية والاحتمالية عن موضوع التفاوض .
3- القدرات التفاوضية : كفاءة فريق المفاوضين .
4- الرغبة المشتركة لأطراف التفاوض في الوصول إلى اتفاق كلي أو جزئي حول موضوع التفاوض : تعتمد على المصالح المشتركة ، والتوازن على مستوى العوامل الاقتصادية والسياسية والاجتماعية والعسكرية .
5- توفر المناخ المناسب : أن يكون موضوع التفاوض حيوياً وساخناً .[/align]