نقاط من المحاضرة الخامسة :
[align=justify]
# استراتيجيات وتكتيكات التفاوض :
& الاستراتيجية هي الإطار العام للتحرك والأهداف الأساسية المطلوب تحقيقها ، وهي بذلك تكون الإطار العام الذي يحكم السلوك التفاوضي فهي التخطيط للتخطيط .
التكتيك هو التخطيط للتنفيذ وهو عبارة عن تحركات جزئية في إطار عام اللي هو الاستراتيجية .
# تصنيف استراتيجيات التفاوض :
أولاً : استراتيجيات ماذا نحقق ؟ وتنقسم إلى :
1) استراتيجية ( فوز / فوز ):
تهدف إلى تعظيم وتوسيع المنافع المشتركة لطرفي التفاوض ، ومن تكتيكاته المتبعة :
-- تشكيل مجموعات عمل لدراسة وحل نقاط الخلاف .
-- المصارحة وكشف الحقائق .
-- عقد لقاءات جانبية بين رئيسي الفريقين .
-- طلب استراحة لمراجعة الموقف .
-- تحديد موعد نهائي لإنهاء المفاوضات .
-- تبادل الهدايا الرمزية .
-- ماذا لو ؟ مثلاً ماهو سعرك لو ضاعفنا الكمية ؟.
2) استراتيجية ( فوز / خسارة ) :
تهدف إلى تعظيم المكاسب الذاتية فقط وعدم الاهتمام بما يحققه الآخرون ، ومن تكتيكاته المتبعة :
1- الخداع :إظهار مواطن اهتمام غير حقيقة للطرف الآخر (تلعب عليه تسوي نفسك مهتم بالسعر وانت تفكر بموعد التسليم ).
2- ادعاء الافتقار إلى السلطة :اذا انحجر المفاوض يقول ما عندي سلطة ، لازم ارجع للادراة .
3- الصقر والحمامة : توزيع الادوار بين اعضاء الفريق بعضهم متشدد والآخر غير متشدد .
4- لماذا ( طلب تبريرات ): طلب تبريرات عن موقف الطرف الآخر .
5- تحويل الاعتراض إلى إيجاب : مواجهة العبارات المتشددة والسلبية من الطرف الآخر بسؤال ماله إلا اجابة واحدة هي ( نعم ) .
ثانياً : استراتيجيات كيف نحقق ؟ وتنقسم إلى :
1) استراتيجية هجومية ، استراتيجية دفاعية :
الهجومية : مهاجمة المفاوض للطرف الآخر بسبب شعوره بتفوقه الكبير عليه .
الدفاعية : اذا حس المفاوض ان موقفه ضعيف يكون هدفه تقليل الخسائر .
2) استراتيجية التدرج ، استراتيجية القنص :
التدرج :الوصول للهدف خطوة خطوة .
القنص : يعتبر أن الكسب الجزئي غير مربح فيلجأ إلى الإجهاز مرة واحدة .
3) استراتيجية التعاون ، استراتيجية المواجهة :
التعاون : كلا الطرفين مؤمن بأن التعاون أفضل لإنجاح التفاوض .
المواجهة : يشعر المفاوض بأن المواجهة تتيح له فرصاً أفضل .
4) استراتيجية تفادي النزاع ، استراتيجية مواجهة النزاع :
تفادي النزاع : يتفادي المفاوض الوصول إلى النزاع لأنه يضر مصالحه ( تفاوض الادارة مع العمال المضربين ).
مواجهة النزاع : المفاوض يسعى إلى المواجهة لاعتقاده بأن ذلك يحسن موقفه التفاوضي .
& من التكتيكات المتبعة في هذه الاستراتيجيات :
-- المساهمة .
-- منتصف الطريق .
-- المشاركة .
-- التدرج .
-- إرسال مندوب .
ثالثاً : استراتيجيات متى نحقق؟
وتقوم على حسن اختيار الوقت المناسب :
-- لبدء الحديث او السكوت .
-- للانسحاب الحقيقي أو الظاهري .
-- لطرح بدائل مضادة للطرف الآخر .
-- للتمسك بموقف معين أو للمساومة عليه .
-- لطلب استراحة .
& من التكتيكات المتبعة في هذه الاستراتيجية :
1- التسويف : ( بالصبر تبلغ ما تريد ، أجل الاجابة ، اصمت ، لا تقلق ، لا تقدم تنازلاً بسرعة ، فكر على مهلك ).
2- الأمر الواقع : ( محاصرة الخصم بوقائع دامغة ).
3- المفاجأة : ( إدخال عنصر جديد في المفاوضات ).
4- الانسحاب الهادئ : (إنقاذ ما يمكن إنقاذه ).
5- الكر والفر .
6- الانسحاب الظاهري : مزيج من التسويف والخداع .
7- نهاية المطاف : وضع القيود على الوقت أو القيمة أو الاتصال .
# المناخ التفاوضي :
يقصد به الجو العام الذي يتم فيه التفاوض ، ومن أهم صوره :
-- المناخ الودي للتفاوض : رغبة في تحقيق الاهداف المشتركة .
-- المناخ الرسمي للتفاوض : يستخدم عادة إذا كانت اللقاءات تتم لأول مرة .
-- المناخ الحيادي للتفاوض : المفاوض غير حريص على إتمام الصفقة .
-- المناخ المتشدد للتفاوض : مناخ متوتر لأن كل طرف يسعى لحماية مصالحة .
-- المناخ العدواني للتفاوض : اذا كان المفاوض عدونياً ، فالمفاوضات ستفشل .[/align]