نقاط من المحاضرة السادسة [align=justify]
# العوامل المحددة لاستراتيجيات التفاوض وتكتيكاته :
1) الحاجات واتجاهات تحقيقها .
2) مراكز القوة النسبية للمفاوض :
-- ينظر للقوة التفاوضية إما ( كناتج ، أو كإمكانية وطاقة ، أو كعمل تكتيكي ).
-- ما يهمنا القوة التفاوضية كعمل تكتيكي لأن العبرة ليست بالقوة ولكن العبرة باستخدامها .
& المبدأ الاساسي لتحديد القوة النسبية للمفاوضين :
-- كلما زاد اعتماد الطرف ( س ) على الطرف ( ص ) كلما زادت القوة النسبية التي يتمتع بها الطرف ( ص ) في التفاوض .
-- القوة التفاوضية هي المفتاح الرئيسي الذي يوجه سلوك المفاوضين .
& المداخل المختلفة للقوة التفاوضية :
1- مدخل التعليل :تقدير المفاوض لقوة خصمه ( يقوم هذا المدخل على استخدام القوة الموضوعية كنقطة بداية لشرح القوة المدركة ).
2- مدخل السيطرة : يعتمد على الموارد الهامة في القوة التفاوضية ( قدرة طرف على معاقبة طرف ).
3- مدخل الاعتمادية : درجة أهتمام الأطراف بالعلاقة التفاوضية ( درجة الاعتمادية متغيرة ).
3) القضايا موضوع التفاوض ومدى الاتفاق عليها :
1- بالنسبة لنطاق القضايا ومحتوياتها :( العودة إلى الشكل في المحتوى ).
2- علاقة القضايا ومدى ربطها : ( العودة إلى الشكل في المحتوى ).
3- العلاقة بين القضايا والنواتج المحتملة : ( العودة إلى الشكل في المحتوى ).
4)الاتفاق حول تحديد القضايا :
1- كلما زادت التكاليف التي يستطيع المفاوض تحملها زاد احتمال ميله لتحديد القضايا بشكل مفرد وبشكل غير قابل للتوزيع .
2-كلما زادت القوة النسبية لطرف يفرض تحديده للقضايا على الطرف الآخر .
3- يتحدد توقيت وكيفية استخدام كل من أنماط المناقشات بتعاً لتغير القوة التفاوضية .
5) المهارات النسبية للمفاوضين .
6) أهمية التوصل إلى أتفاق :
-- كلما زادت أهمية التوصل إلى التفاق بين الطرفين من الأفضل استخدام استراتيجية التعاون وتكتيكات تفادي النزاع .
-- حينما يكون التوصل إلى اتفاق أكثر حيوية لطرف فإنه ينعكس على القوة النسبية بينهما .
7) الوقت المتاح :
-- كلما كان الوقت محدود كلما غلب على المفاوضات الاساليب المباشرة واستراتيجات التعاون وتفادي النزاع .
8) خطورة النتائج المترتبة على الاتفاق :
-- كلما زادت خطورة النتائج زادت فعالية التكتيكات ، ويكون استخدام استراتيجيات التعاون هو الحل العملي.
-- إذا كانت النتائج خطيرة على طرف فعلية أن لا يظهر ذلك حتى لا يضعف موقفه .
9) الخبرات السابقة بالطرف الآخر .
10) السلوك المتوقع للخصم : التقييم بشكل موضوعي .
11) شخصية الخصم .[/align]