نقاط من المحاضرة السابعة :[align=justify]
دور الوقت في عملية التفاوض :
-- إن القيمة الحدية للوقت هي قيمة موجبة .
1) مبادئ عامة حول أهمية الوقت :
-- يعتبر الوقت من المتغيرات المحددة لأسلوب التفاوض ، وتأثيره أثناء وقبل المفاوضات .
-- يجب اختيار الوقت المناسب لبدء المفاوضات ( المناسب للمفاوض أولاً ).
-- يجب تحديد الوقت المتاح لإتمام المفاوضات ولو مبدئياً وذلك لتأثيره على اختيار الاستراتيجية والتكتيك .
-- كلما كان الوقت محدداً يجب اختيار رئيس حازم وذو خبرة .
-- يحسن تقسيم الوقت على القضايا الهامة .
-- كلما زادت مجالات النزاع كلما طالت المدة اللازمة للتوصل لأتفاق .
2) استراتيجية الوقت للتفاوض :هناك استراتيجيتان للوقت :
1- استراتيجية توفير الوقت :
-- يجب المفاضلة بين الوفورات المتحققة من التوصل إلى اتفاق سريع مقارنة بوفورات الانتظار وعدم العجلة .
-- كلما زادت أهمية السرعة في الوصول إلى اتفاق كلما زادت أهمية التوفير في الوقت .
-- الفرد يميل إلى تحقيق النتائج المطلوبة في أقصر وقت ممكن .
-- هذه الاستراتيجية هي الاستراتيجية العامة المطبقة والمعبرة عن اتجاهات الطبيعة البشرية .
-- نجاح هذه الاسترتيجية يرتبط بعدم إشعار الخصم بإستعجالك النتائج .
2- استراتيجية تضييع الوقت :
هذه الاستراتيجية تستدعي طرح التساؤلات الثلاثة التالية :
لماذا نضيع الوقت ؟
كيف نضيع الوقت ؟
كيف نواجه لجوء الخصم لتضييع الوقت ؟
مواجهة لجوء الخصم إلى تضييع الوقت : لدينا بديلان رئيسيان ضمن هذا ا لإطار :
البديل الأول : تقويم امكانية التجاوب والمسايرة : ويفيد في :
-- حالة تمشي وانسجام التأجيل مع مصالحنا .
-- حالة عدم وجود ضرر من التأجيل .
-- حالة عدم وجود حاجة ملحة للاستعجال على الاتفاق .
-- هنا يحسن أبداء التجاوب الصريح لأقتراح التأجيل .
البديل الثاني : المواجهة لإفشال تكتيك الخصم وذلك عن طريق :
-- عدم التجاوب مع تفريعات المناقشة .
-- عدم التجاوب مع الخروج عن الموضوع .
-- تعمد استخدام ألفاظ وتعابير محددة .
-- الاعداد الجيد بالبيانات والوثائق .
-- الإجابة الموجزة عن الأسئلة .
-- ضبط الأعصاب كشرط أساسي لمواجهة تضييع الوقت .
-- إعادة تصنيف الموضوعات .
-- تلخيص المناقشة بإيجاز .
-- ابراز الانجاز .
-- إظهار مزايا التوصل إلى اتفاق .
-- إظهار مساوئ تأخير الاتفاق .
-- طلب توفير الوقت صراحة .
-- التهديد بوقف المفاوضات .
[/align]