نقاط من المحاضرة الثانية عشر
[align=justify]
# التفاوض في المعاملات الدولية :
1) مجالات التفاوض الدولي :وتقسم إلى :
- المفاوضات السياسية والعسكرية .
- المفاوضات في المجال الثقافي والعلمي والتربوي .
- المفاوضات في المجال الاقتصادي .
2) المفاوضات في التعاملات الاقتصادية : وتشمل :
أ- مفاوضات تأسيس فروع في دول أخرى للشركة الأم : كفروع البنوك الاجنبية وشركات البترول والفنادق.
ب- مفاوضات الترخيص بمزاولة نشاط معين : كالتصنيع والتغليف والترخيص بالتنقيب عن البترول .
ج- مفاوضات المشروعات المشتركة :تتعلق بإشتراك مواطنين مع اجانب في تأسيس مشروع ، وفقاً لاشكال مختلفة كالمساهمة برأسمال نقدي أو عيني أو بالعمل أو بنقل التكنولوجيا أو بإدارة المشروع .
د- مفاوضات التمويل بالقروض والمعونات :غالبا ما تدخل الدول النامية بشكل متكرر في هذا النوع من المفاوضات ، وعادة تكون هي الطرف الأضعف.
3) أهم مميزات المفاوضات الدولية عن المحلية :
-- التعامل عبر الحدود مما يعني التعامل مع قوانين مختلفة ولغة مغايرة .
-- حاجز الخوف لدى الطرفين أكثر قوة وبالتالي ينعكس على الثقة .
-- اختلاف الثقافات ومسائل السيادة .
-- كون اصحاب المصلحة غير الاشخاص المفاوضين .
-- آثار التفاوض تتجاوز الموقف التفاوضي .
4) مبادئ وقواعد استرشادية عامة في المفاوضات الدولية :
أ - سد فجوة الثقة : بالصراحة والوضوح ، والاستعداد للتعاون ، وتكوين العلاقات الشخصية ، إعلان الأهداف والمواقف ، الترويج لفكرة التعاقد لا الترويج للنفس ،تقديم أعضاء الفريق مع ذكر خبراتهم .
ب- إدراك وتأكيد الآثار المباشرة والغير مباشرة للمشروع : المباشرة مثل السعر والجودة واساليب الدعاية ، الغير مباشرة الانعكاسات الهامة الكلية والجزئية من خلال التاثير في العمالة والتوظيف واقتصاديات الحجم وموازين المدفوعات في البلدين المضيف والمستثمر .
ج- إدراك الفروق الثقافية والقيم الاجتماعية السائدة : نظرا للاختلاف بين الثقافات ، فالمطلوب ليس تقويم الثقافة بل المطلوب فهمها .
د- الدور الحاسم للغة ومدلولاتها في التفاوض : غالبا ما يستخدم الوسيط في توضيح المعاني المطلوبة .
هـ- اختيار المستوى الانسب للمفاوضين : بما يعكس درجة الاهتمام .
و- الكم والنوع اللائق من الضيافة .
ز- ضرورة مراجعة الاتفاق بصورة دورية : لتغير الظروف الاقتصادية والاجتماعية والقانونية خاصة في محيط الطرف الآخر .
ح- فعالية وسائل الاتصال : بما يكفل الاتصال بالرؤساء بشكل سريع ومستمر .
ط- استخدام الوقت بحكمة .
[/align]