حطيت بعض النقاط وانشالله تفيد




مفهومالتفاوض : عبارةعنحواروتبادلأراءبينطرفينأوأكثرحولموضوعمحددأملافيالوصولإلىاتفاقمقبولنسبيالمختلفإطرافالتفاوض،ويمكنأننقولانهموقفتعبيريحركيقائمبينطرفينأوأكثرحولقضيهمنالقضايايتممنخلالهعرضوتبادلوجهاتالنظرواستخدامكافهأساليبالإقناعللحفاظعلىالمصالحألقائمهأوالحصولعلىمنفعةجديدةبإجبارالخصمبالقيامبعملمعينأوالامتناععنعملمعينفيإطارعلاقةالارتباطبينإطرافالعمليةالتفاوضيةتجاهأنفسهماواتجاهالغير،،كذلكيعرفالتفاوضبأنهسلوكطبيعييستخدمهالإنسانعندالتفاعلمعمحيطهوهوعمليهالتخاطبوالاتصالاتالمستمرةبينجهتينللوصولالىاتفاقيفيبمصالحالطرفين.

خصائصعمليهالتفاوض :-
التفاوضأداةلفضالنزاعولكنهااستمرارمرهونباستمرارالمصالحالمشتركةوانهيارهامترتب
تلقائياعلىانهيارتلكالمصالح،فالتفاوضأداةنلجئألهاللمحافظةعلىالمصالحالمشتركةولكن
وجودتلكالمصالحمنالأصلأوالأملفيتحقيقهاشرطفينشأةالحاجةإلىالتفاوضواستمرارها
لتفاوضعمليةاجتماعيةمعقدةتتأثربهيكلالعلاقاتالاجتماعيةوتأثرفيهاوتتأثرباتجاهات
المتفاوضينوتتأثرفيها .
التفاوضعمليهتتأثربشخصيةالمفاوضينكماتتأثربالقوىوالمواردالمتاحةلهم،ليسفقطمن
زاويةالمحتوىالماديوالموضوعيلتلكالقوىوالمواردوإنمامنزاويةمايدركهكلطرفمنتلك
القوىالمواردوأيضامنزاويةالقدرةعلىاستخدامهابذكاء
تتجاوزآثارالتفاوضفيالعادةأبعادمايتممناتفاقاتاوصفقاتحيثتمتدإلىمايتراكممن
علاقاتوماانعكسعلىتلكالعلاقاتمنانعكاساتأجابيةاوسلبيهكنتيجةللتفاوض.يتأثرالتفاوضباعتباراتعديدةمثلتوقعاتالخصموتقديراتالمفاوضوسلوكالخصموالعالقات
السابقةواللاحقةوالعاداتوالتقاليدالمساندةواللغةالمستخدمةوالأهدافالمعلنةوغيرالمعلنة.يتأثرالناتجالمتحققمنالتفاوضأيضاباعتباراتخارجيةعنمائدةالمفاوضات.

صفاتالمفاوضالماهر :-
1.اللباقةوالقدرةعلىالحوار: يمكنتحقيقذلكمنخلالمعرفهثقافةونفسيهالطرفالأخر
والواجبمراعاتهافيهذاالمجال * عدممقاطعهالطرفالأخر * حسنالاستماعوالإنصات * احترام
المفاوضالأخر * احترامعقولالآخرين
* إنلاتشعرالطرفالأخربأنهخصممنالخصوم
2.ألقدرهعلىالإقناع: تعتمدعلىالمهاراتالسلوكيةومنأهمالعواملالمؤثرةعليها
أ- توافرالمعلومات ) تساعدفيوضعتصورللحلولالممكنة ( ب- التدريب )يساعدعلىتنميه
مهاراتالإقناعلدىالمفاوض ( . وكذلكمنالأمورالواجبمراعاتهاالصدقلأنهاقصرالطرق
للإقناع
3.ألقدرهعلىالإنصات:يمكننامنالتعرفعلىوجههنظرالطرفالأخروفهمطريقهتفكيره
4.التحليبالهدوءوضبطالنفس: الشخصأللذييتصفبهذهالصفاتيستطيعاكتسابثقة
واحترامالآخرين
5.الموضوعية: يقصدبهاهناعدمالتحيزوالإيمانبأنلكلطرفمصالحيريدتحقيقها
6.ألقدرهعلىتنميهالبدائل: لابدإنيكونلدىالمفاوضعدهبدائلحتىلايكونأسيرا
لبديلواحد
7.الثقةبالنفسوبالغير: تساعدالثقةبالنفسعلىخلقجوودييسودهالتعاونويساهم
فينجاحالمفاوضات
8.مهارةأدارهالمعلومات: يجبانيكونخروجالمعلوماتمدروسومصوببعيداعنالعشوائية
9.ألقدرهعلىالتجديدوالابتكار: ايبعدمإتباعالمفاوضلأسلوبواحدفقطغيرمتجدد
10.التعاون: ولكنلايكونعلىحسابالمنظمة
11.القوه: يستمدالمفاوضأوالمشتريقوتهعند * الشراءبكمياتكبيره * الشراءمنعده
مصادرتوريد * متانةالمركزالمالي
12.ألقدرهعلىطرحبدائلتتفقمعقيمالطرفالأخر:مثلااذاكانالطرفالأخرلايقبلالمساومة
بالأسعارفيجبتحديدالسعرمنالبداية
13.ألقدرهعلىأقامهعلاقاتطيبهمعالآخرين: تعتبرموهبةقدلاتتوافرعندجميعالأفرادلوجود


شروطالتفاوض :- ) اربعشروط (

1. القوهالتفاوضيه. ترتبطبحدوداومدىالسلطةالذييتممنحهللشخصالمفاوض
2. المعلوماتالتفاوضيهمثل * مننحن؟ * منخصمنا؟ * ماذانريد؟ *كيفيمكنناتحقيق
مانريد؟وهكذا
3. القدرهالتفاوضيهيتصلهذاالشرطاساسابأعضاءالفريقومدىالبراعةوالمهارةالتييتمتع
بهاويأتيذلكعنطريقمايلي :* الاختيارالجيدلاعضاءهذاالفريقمنالافراد * المتابعه
الدقيقهلاداءالفريق * توفيركافهالتسهيلاتالماليهوغيرالماليه * تدريبوتحفيزالفريق
المفاوضوتزويدهمبكافهالمعلوماتالتيتخصالعمليهالتفاوضيه * تحقيقالانسجام
والتوافقوالتلاؤموالتكيفالمستمربينأعضاءالفريق،ليسبينهاأيتعارضأوانقسامفي
الرأيأوالميولأوالرغبات .
5. الرغبهالمشتركه .. توفررغبهحقيقيةلدىالإطرافالمتفاوضةلحلمشاكلها،وإقناعهمبان
التفاوضالوسيلةالوحيدةلحلالنزاعووضعحدله .

تكتيكاتالتفاوض :-

اشكالوصورالتكتيكاتالمصاحبهللاستراتيجياتالمختلفه :-
1. التكتيكاتالتنفيذيهلاستراتيجيهتوسيعقاعدهالمكاسبالمشتركه : - طلباستراحه - ماذالو؟
- الهداياالرمزيه - تحديدمواعيدنهائيه - مجموعهالدراسات .
2. التكتيكاتالتنفيذيهلاستراتيجيهالمكاسبالذاتيهفقط :
- الخداع - نقصالسلطه - الصقروالحمامه - لماذا؟ .
3. التكتيكاتالتنفيذيهلاستراتيجياتمتى؟:
- التسويف - المفاجأه - الامرالواقع - الكروالفر - الخداعوالتظليل .
4. التكتيكاتالتنفيذيهلاستراتيجياتكيفواين؟ :
- المشاركه - المساهمه - التدرج - العشوائيه - التغطيه.
5. التكتيكاتالتنفيذيهلاستراتيجياتالتعاون :
- تقديمعروضبديله - تبادلالاقتراحات - توثيقالكلام .
6. التكتيكاتالتنفيذيهلاستراتيجيهتفاديالنزاع :
- ادرخدكالايسروسجلهانقطه - اشتربعضالوقت -نعمولكنثمنعم -
اقترحالاستعانهبوسيط .
7. التكتيكاتالتنفيذيهلاستراتيجيهمواجههالنزاع :
- الرجوعللحقائقوتأييدموقفك - التمسكبالموقفمعاستمرارالضغط - التهديدالمباشر
8. التكتيكاتالتنفيذيهلاستراتيجيهالدفاع :
- التراجع - المقايضه - اشتربعضالوقت
9. تكتيكاتاخرىمتنوعه:
- الالتفاف - المهادنه - المراوغه

المناهجالتفاوضيه : هومجموعهمنالقواعداوالمعاييرالثابتهالتييعتمد
عليهاالمفاوضلتحقيقاهدافهحيثانالتفاوضبدونمنهجعلميموضوعييتحولالىنقاشوجدلعقيم
1.منهج
المصلحهالمشتركه : يمتازبعلاقهايجابيهوتعاونيهيحكمهاالتعاونوالفهمالمتبادلبيناطرافالتفاوض.
2.منهجالصراع : يمتازبعلاقهعدائيهصراعيهتنافسيهوذلكلعدمالتوازنبينالطرفين.
3.منهجالتحليلالكمي : يعتمدعلىاستخداممفاهيمالاحصاءوالرياضه.
4. المنهجالسلوكي : هوتشخيصاطرافالتفاوضومعرفتهم.
5. منهجحدالامانهاوحافهالحظ : هومعرفهامكانياتوسلطاتالاخر.
6.المنهجالمتكاملللتفاوض : يقومعلىاساسشموليتهواحتواءهعلىكافهالمناهجالاخرى.

المناهج هي مظلة الاستراتيجياتوالاستراتيجيات تتظمن تحتها عدة تكتيكات (تبدا من الاصغر التكتيك ثم الاسصتراتيجيةثم الاكبر المنهاهج)

المناخالتفاوضيوهو :-
} الجوالعامالذييتمفيهالتفاوضومنصوره{
1 -المناخالوديالتفاوضي..يكونرغبهبيناطرافهفيتحقيقاهدافتفاوضيهمشتركهمن
خلالاحترامأراءالآخرينوتفهموجهاتنظرهموالالتزامبأدبالحديثوأصولاللباقة
2 -المناخالرسميالتفاوضي.. مناخيعتمدعلىالالتزامبالقواعدالرسميةمثلاستخدامالألقاب
وعادهيستخدماذاكاناللقاءيتملأولمره
3 -المناخالحياديللتفاوض.. انيتعاملالمفاوضمعالطرفالاخرعلىاعتبارانإتمامألصفقه
امرأعادياوقديؤديهذاالمناخلفشلالمفاوضات .
4 -المناخالمتشدد.. يعتقدكلطرفانمصالحهمتعارضةمعالأخر،ليسعدوانياولكنهمناخ
متوتر
5 -المناخالعدواني.. اذاكاناحدإطرافالتفاوضعالاقلعدوانياولاشكانالمفاوضاتتفشل .

المساومههي: تبادلالتنازلاتبيناطرافالتفاوض * تعدالمساومةهيجوهرعمليهالتفاوض .
- منالطبيعيانهلايوجدمفاوضاتبالمنازعات .