المحاضرةالرابعة عشر – سلوك المستهلك
العوامل التي تؤثر على تأثير الزوج والزوجة في عملية القرار الشرائي :
#نوع المنتج موضع الشراء (طبيعة المنتج خصائص المنتج نوعية المنتج ستحدد هل بيكون المنتج من اختصاص الزوجة أو الزوج او مشترك , هناك منتجات داخل البيت الاسري او من ضمن احتياجات الاسره احيانا تكون الزوجة اكثر خبره في هذا المنتج , تكون اكثر قرب من الزوج في هذا المنتج الزوجه هي اللي تستخدم هذا المنتج تكون كفاءة الزوجة اكثر قدرة و خبره فيهذا المنتج ويكون القرار غالبا عند الزوجة او العكس ايضا يكون هناك في طبيعة المنتج يكون الاستخدام اكثر عند الزوج او المعرفه والخبره من خلال الزوج اكثر كفاءه , و احيانا تكون هناك الخبرة مشتركة , مثلاً عند الاجهزة المعمرة المستخدمة داخل البيت الخاصة فيما يتعلق بالاجهزة المطبخيه يكون صاحب القرار الزوجة فهي اكثر خبرة . اما الزوج فمثلا عند شراء سيارة فتأثير الزوج أكبر من خلال جمع المعلومات المتعلقة بالأنواع الجديدة والنواحي الفنية.)
#فلسفة الأسرة حول دوركل من الزوجين في اتخاذ الزوجان ( الفلسفة هنا تتكلم عن القناعة والرأي والاعتقاد الذي يحكم الاسرة ,هناك بعض الاسر فكرة المشاركة فيها مرفوضة في فلسفة الاسرة وفي تكوين الاسرة وفي قيم هذه الاسرة وفي مبادئها سيطرة احد الزوجين على امور كثيرة في الحياة وبالتالي ممكن ان نجد اسر تكون فيها الفلسفة ان المرأة لا تشارك ابدا ومطلقا في مثل هذه القرارات الشرائية وممنوع انها تتسوق وان تشارك , وممكن ان يكون العكس في بعض المنتجات هو فقط مسئول عن العمل وعن الدخل واينما ادارة الدخل وادارة المال تكون لزوجة وبالتالي هذه الفلسفة فلسفة الاسرة في مدى مشاركة الزوجين وجود سيطرة الإحدهما بكل تأكيد سيكون لهما تأثير وتصبغ القرارات الشرائية والاستهلاكية لهذه الاسرة ,
وذالك تبعا لعدة عوامل وهي :
*المستوى التعليمي (وهذه الفلسفة والقناعة والتي تؤمن بها هذه الاسر تصنعها المستوى التعليمي بكل تاكيد كلما كان المستوى التعليمي لزوجين مرتفع كل ما كان هناك نوع من التشارك نوع من الديموقراطية نوع من التحاور ونوع من اخذ الرأي والمبادلة والاستماع لكل طرف في القرارات الشرائية التي تهم الاسرة .وبالتالي كل مارتفع المستوى التعليمي لزوجين كل ماتوقعنا هناك مشاركة اكبر في عملية اتخاذ القرارات الشرائية ان يكون هناك حوار ومبادلة وتعاون بينهم واستفادة كل طرف من الطرف الثاني حتى احيانا مع وجود المعرفة والتخصص لا كن لا يمنع من عملية الاستئذان واخذ المشورة وتطييب بأخذ الرأي.)
*طبيعة القيم التي تربى عليها الزوجان
*العقيدة الدينية
#المرحلة التي تمر بهاعملية اتخاذ القرار ( في الفصل الثاني تحدثنا عن اتخاذ القرار الشرائي وتكلمنا انه لدينا سبعة خطوات يمر بها اتخاذ القرار الشرائي الخطوة 1-الشعور بالمشكلة 2-جمع او البحث عن المعلومات 3- تقييم البدائل المتاحة 4- عملية الاختيار والوصول الى البديل الافضل 5-عملية الشراء الفعلي 6-عملية التقييم ما بعد الشراء 7-التخلص من المنتج , فهنا يقول كل خطوة من الخطوات وكل مرحلة من المراحل قد يكون هناك نسبة من المشاركة بين الزوجين تختلف عن المراحل الاخرى وبالتالي يقولي مثلا من المعتاد من العادة من الطبيعة ان تكون مشاركة المرأة في المرحلة الاولى مشاركة عالية جد اليش! الانها طبيعة من طبائع القرارات الشرائية بمعنى ان المرأة دائما تشرى بالحاجة تشعر بالمشكلة دائما عندها عملية المبادرة وعملية الشعور بالحاجة وبالتالي بسبب ارتباطها بالاسرة واطلاعها على تفاصيل الاسرة عند الشعور بالحاجة بشكل كبير جدا ولذالك دائما ما تطرح افكار ما تنبه على قضايا تحتاج الى صيانة الى تعديل تحتاج الى تغيير منتجات انتهت تحتاج الى شراءها من جديد وهكذا, ولماذا ؟ الانها مرتبطة بالاسرة بشكل اكبر من الرجل والانها على معرفة في تفاصيل تدور داخل هذه الاسرة وفي المنتجات وفي اشياء كثيرة جدا ولذالك دورها في الشعور بالحاجة دور كبير , في المرحلة الخامسه وهي عملية الشراء الفعلي غالبا ايضا يكون فيها الزوج دورة اوسع واكبر من الزوجة الانه هو المسئول عن الاسرة اولا واخيرا وهو صاحب الدخل وهو يقوم بعملية الدفع وبالتالي دور المشتري )
#عمل الزوجة ( من الاشياء التي تؤثر بشكل كبير بين الزوجين في عملية اتخاذ القرار الشرائي , المرأة عندما تعمل ويكون عندها عمل رسمي وتعمل ضمن فريق في شركة او مؤسسة او مدرسة غالبا تكون مشاركتها اكبر و اعلى وترتفع المشاركة وايضا ترتفع القرارات المشتركة بينها وبين الزوج , حتى في بعض الاحيان في قرارات بعيدة عن مجالها وعن اهتمامها وعن خبرتها سبب مشاركتها او تأثير عمل المرأة في زيادة مشاركة المرأة في اتخاذ القرار الشرائي لسببين 1- ان المرأة لما تعمل عادة يكون عندها دخل وبالتالي لما يكون عندها دخل احيانا طبيعة المرأة التضحية والمشاركة والاحساس بالمسئولية وتبادر احيانا من نفسها وتتطوع وتشارك في عملية التكلفة ليس مطالبة فيه بل من نفسها تقيرا منها لزوجها , السبب 2- خروج الزوجة للعمل يتيح لزوجة بشكل أساسي بناء ثقافتها الاستهلاكية والشرائية )
#التغير في الأساليب المعيشية للأسر ( أسلوب الأسرة وحياة الأسرة ودخل الأسرة والمشاركة الجماعية والمستوي التعليمي الذي يكون داخل هذهالأسر سيؤثر في مدى المشاركة الزوج او الزوجة في اتخاذ القرار الشرائي )
التأثير النسبي للأولاد في عملية اتخاذ القرار الشرائي:
هنا ندرس تأثير الأولاد في اتخاذ القرار الشرائي الأولاد يؤثرون بشكل كبير جدا في قراراتنا الشرائية
1-يؤثرون المجاهدين في كثير من المشتريات ومن ميزانية الأسرة حقيقة هي موجهه للأولاد يعني جزء كبير من الميزانية احيانا يكون موجهه للأولاد بسبب شراء مستلزماتهم يشترونها اكل ملابس تعليم ...الخ
2-بعض الاباء او الامهات يمرون بفترات فيها نوع من الحرمان في حياتهما الطفوليه وبالتالي عاشو داخل اسر مثلا فقيرة او عاشو تحت اسر فيها نوع من الحزم ونوع من الصرامة وبالتالي هذه الحياة الطفولية التي مر فيها الاب او الام تجعلهم لما يكبرون يتذكرو هذه الحالة ولحظات الحرمان التي كانو يمرون فيها وبالتالي لايريد ان يمر فيها ابنائه فأحينا تكون هناك مبالغة في تقديم الرعاية واستجابة لطلبات الابناء وفي كل ما يحتاجونه وما لا يحتاجونه .
ايضا مما يميز الأولاد في قضيتين أساسيتين في تواصلهم التسويقي :
1-الأبناء عادة ما يشاهدون القنوات ووسائل الإعلام بشكل كبير جدا بشكل أوسع مما يقضي فيه الأب أو إلام طول فترة مشاهدتهم لوسائل الإعلام هذا بالنسبة لشركات والمؤسسات يعتبر صيد وغنيمة وفرصة لعنصر جذاب ان نصل لهؤلاء بسهولة .
2-الأولاد غالبا مايتميزون بسرعة ردة الفعل وبسهولة تغيير القناعة يعني الأولاد من 3 سنوات إلى 15 أو16 سنة بهذه الفترة بسهولة تتغير قناعتهم وميوله .
دورة حياة الأسرة
#مرحلة العزوبية (عادة ما تمتد من عمر 18 إلى25 في هذه المرحلة الشخص يكون أعزب لم يتزوج ومرحلة العزوبية هي قبل الزواج ,مستوى الدخل عادة ما يكون متدني او ضعيف)
#مرحلة الزواج الحديث (تشمل الزوجين )
#مرحلة العش الكامل (تشمل الزوجين والأبناءوقسمت إلى 3 مراحل )
*المرحلة الأولى من العشالكامل (الزوجين ووجود أول طفل هنا الدخل يضعف وتكون الام قد اخذت اجازة او توقفت عن الشغل )
*المرحلة الثانية من العش الكامل (يكون الأبناء وصلوا إلى سن السادسة ويكون كل الابناء بالمدارس وهنا الدخل يتحسن لرجوع الام لشغل )
*المرحلة الثالثة من العش الكامل ( الابناء يصلو لمرحلة التعليم الجامعي )
#مرحلة العش الحالي (يشمل الزوجين فقط بعد استقلال الاولاد المادي والسكني)
*المرحلة الأولى من العش الخالي ( يكون بهذه المرحلة الزوج والزوجة يعملون يكون هنا دخلهم عالي )
*المرحلة الثانية من العش الخالي( يكون بهذه المرحلة احدهم يعمل والاخر وصل لمرحلة التقاعد )
#مرحلة الزوج الباقي على قيد الحياة(وفاة الزوج الاخر ).