المحاضرة الرابعة عن : السلوك الشرائي للمستهلك:
السلوك الشرائي ، هو استاجبتي انا وانت و انتم ، للتسويق ... و الطرق الي نسويها حتى نشبع حاجاتنا
فالمستهلكين يختلفون فيما بينهم ، ففي بيئة يميل المجتمع الى شراء كل جديد في التقنية ، لكن في محتمع آخر يميل المجتمع الى العملية و شراء فقط ما يحتاجه !
تقسيمات العملاء: يمكن أن نقسم العملاء الى:
ا-قطاع الأفراد:
ب-القطاع الأسري:
ج-قطاع المنظمات:
أدوار الشراء:
ا- المبادر: الشخص الذي يقترح لأول مرة فكرة شراء المنتج؛
ب- المؤثر: شخص يكون له تأثير مباشر أو غير مباشر في القرار النهائي؛
ج- متخذ القرار: وهو ذلك الشخص الذي يحدد أو يتحكم في أحد أو جملة أبعاد الشراء
د-القائم بالشراء: وهو ذلك الشخص الذي يقوم بتنفيذ إجراءات الصفقة؛
هـ-مستخدم المنتج: وهو الشخص الذي يستعمل أو يستهلك المنتج (أي أن عملية الشراء تمت لأجله).
أنواع القرارات الشرائية:
القرار الروتيني: قرار عادي مثل شراء خبز
ب-القرار المتوسط: القرار الي يحتاج شوية تفكير لارتفاع سعر المنتج ، و اختلاف السلع المماثلة المطروحة (شراء جهاز تلفاز للعائلة)
ج-القرار المعقد: ويحتاج إلى قدر كبير من المعلومات الداخلية والخارجية (شراء بيت، أو محطات نووية لتوليد الطاقة الكهربائية لبلد ما).
إستراتيجيةالسوق (انا و انت و انتي)
السوق هو مجموعة من الافراد الطبيعيين أو المعنويين الذين لديهم حاجات معينة يمكن إشباعها عن طريق منتجات وخدمات معينة ولديهم القدرة والرغبة والسلطة في شرائها.
مزايا التقسيم السوقي:
1- تحقيق ولاء المستهلكين
2- فشل المنافسين في إرضاء العملاء.
3- رفع الروح المعنوية للمسوقين.
4- تحقيق هدف المنظمة في إشباع حاجات المستهلكين
5- تطوير استراتيجيات التسويقية.
عيوب التقسيم السوقي:
1- ارتفاع التكلفة لان التقسيم يعني أكثر من مزيج تسويقي.
2- كثرة مجهدات رجال البيع.
3- صغر حجم السوق.
خطوات عملية التجزئة السوقية
1- تحديد أسس
2- التدقيق في الخلافات
3- التنبؤ بالسوق الكامن (وهنا يمكن أن يتخذ قرار الانسحاب إذا كان لا يتناسب مع تطلعات الشركة)؛
4- التنبؤ بالحصة السوقية
5- اختيار القطاع (أو عدة قطاعات) السوقي المستهدف
يعني بالعامية لو ابي ابيع (سلعة) لمجتمع مثل الخبر ، لكن اماكنياتي الخدمية ما تقدرني أغطي كل المنطقة ، فبقسم المجتمع الى أحياء مثلا او مناق (الحزام - الراكة السويكت - الثقبة - الخ ) وبقول ما دام اني بالركاة بركز على الراكة الشمالية و الجنوبية ... و باقي المناطق بسلامتهم يدبرو حالهم ... بكذا انا بركز تسويقي على مجتمع واحد و انجح في كسب السوق ، لكن لو قلت ببيع للخبر كلهم بضيع بالطوشة ... ولحد بيدري عني ...
استراتيجيات تقسيم السوق
إستراتيجية التركيز السوقي: يعني بركز على منطقة او مجتمع واحد وخلاص
إستراتيجية التعدد: يختار اكثر من منطقة او مجتمع لأركز عليهم في تسويقي
إستراتيجية السوق الكلي: هنا حتوحش و أقول كل المناطق سوقي و بشتغل فيها ، وهذا نادر جدا ، و الا كان شفنا فرع بنده واح بالدمام و آخر بالخبر و خلاص ... لكن الحقيقة ان نلاقي بنده مثل السرطان ، في كل حي و منطقة و مدينة حتى يستحوذ على السوق و يتمكن من العملاء ...