زبدة المحاضرة الثالثه


@ اهداف الاعداد للتفاوض / التجهيز الكسبق والدقيق - الاستخدام المرن للعناصر المتاحه - التنبؤ بالصعوبات - توضيح الرؤيه لجميع عناصر الموقف


@ خصائص مرحلة الاعداد للتفاوض / الاعداد للتفاوض هو عملية تخطيطيه - الاعداد للتفاوض عملية مستمره - الاعداد للتفاوض يستند الى توافر المعلومات والبيانات - التمييز بين وجهين مختلفين ومرتبطين في ان واحد وهما التنبؤ بالمتغيرات والاستعداد لمواجهتها - يجب توسيع دائرة الاعداد لعملية التفاوض وليس فقط من سيقوم بالتفاوض فعليا


@ خطوات عملية التفاوض / تحديد الاهداف* - تحديد الفرص* - تحديد قضايا التفاوض* - تجهيز البيانات* - تقييم المركز التفاوضي* - تحديد الاستراتيجيات والتكتيكات البديله* - اختيار فريق التفاوض* - تحديد الاجنده* - ترتيبات الاتصال بالطرف الاخر* - الاستعداد والجلسه الاولى* - سيناريوهات بديله *


* تحديد الاهداف / خصائص الاهداف / الوضوح - الواقعيه - المرونه - اقتناع المفاوض - القابليه للقياس - السريه


* تحديد الفرص والقيود / اهم انواع القيود / القيود الماليه ( المركز المالي للمنظمه ) - القيود القانونيه ( قوانين التجاره والنقد ) - القيود الزمنيه ( عامل الزمن ) - القيود الفنيه ( مواصفات التشغيل ) - القيود البشرية ( المهارات والكفاءات ) - القيود الاستراتيجيه ( الاستعداد للتضحيه في الاجل القصير لمكاسب في الاجل الطويل )


* تحديد قضايا التفاوض / نطاق القضيه - مدى فصل او ربط القضايا - المرونه في القضايا - تسلسل خطوات تحديد القضايا


* تجهيز البيانات / تجميع وتحليل البيانات - تجهيز الوثائق المدعمه


* تحديد الاستراتيجيات والتكتيكات البديله / الاستراتيجيات : اهداف رئيسه يستهدف المفاوض تحقيقها - التكتيكات : تحركات قصيرة المدى ذات صبغه تنفيذيه


* اختيار فريق التفاوض / مواصفات المفاوض الناجح / الذكاء - سرعة التصرف - فن الاستماع ولباقة الحديث - سرعة الملاحظه - التحليل - الصبر والنضج - اتقان اللغه

(( مزايا الفرد المفاوض هي عيوب الفريق التفاوضي والعكس صحيح ))


# مزايا المفاوض الفرد / سرعة انجاز المفاوضات - تحديد المسئوليه - عدم وجود خلافات تضعف المركز التفاوضي - امكانية التنازلات الفوريه من الطرفين


# مزايا الفريق المفاوض / تكامل القدرات والمهارات - مرونه اكبر - تصحيح الاخطاء - تقليل التحيز الشخصي - جبهة موسعه امام الطرف الاخر - تكتيك العضو المشدد والمتساهل - تاجيل الالتزام بحجة الاستشاره


* تحديد الاجنده / البدء بالقضايا الاساسيه - البدء بالقضايا الثانويه - وضع اسس وشروط عامه يتفق عليها - تقسيم قضايا التفاوض الى مجموعات متجانسه


* ترتيبات الاتصال بالطرف الاخر / يقوم بالاتصال شخص على مستوى وظيفي - اللباقه - الالتزام بالمواعيد - المرونه في المناقشه - خلق صوره ذهنيه للمفاوض لدى الاخرين


* الاستعداد والجلسه الاولى / بدائل كسر الحواجز / البدء بموضوع خارجي - البدء بخبر من الصحف او حدث هام - البدء بقصه طريفه - البدء بملاحظات عامه او مبادئ - البدء بتجسيد المزايا والمنافع للخصم