زبدة المحاضرة الرابعه



@مفاهيم اساسيه / الاستراتيجيه : الاطار العام والاهداف الرئيسيه - التكتيك : كيفية تنفيذ الخطط وخطوات العمل


@مداخل التفاوض / مدخل المصلحه المشتركه : تعاون اطراف التفاوض لتحقيق مصالحهم المشتركه - مدخل الصراع : تعارض المصالح وسعي كل طرف لتعظيم مكاسبه


@ تصنيف استراتيجيات التفاوض / وفقا للنتائج ( ماذا ) * - طبقا لتوقيت التصرف ( متى ) * - طبقا للسلوك التفاوضي ( كيف ) *


* الاستراتيجيات المتعلقه بالنتائج ( ماذا ) // استراتيجيات تهدف لتوسيع المنافع المشتركه == اهم تكتيكاتها :

- طلب استراحه لمراجة الموقف - كشف الحقائق كامله - عقد لقاءات جانبيه - تشكيل مجموعات هامشيه - وضع حدود نهائيه - تبادل الهدايا الرمزيه - ماذا .. لو ؟


* الاستراتيجيات المتعلقه بالنتائج ( ماذا ) // استراتيجيات تهدف الى تعظيم المكاسب الذاتيه == اهم تكتيكاتها :

- الخداع - ادعاء نقص السلطه - الصقر والحمامه ( اي طرف متشدد وطرف مسالم ) - تحويل الاعتراضات الى ايجاب - لماذا ( طلب تبرير لكل عرض )