زبدة المحاضرة الخامسة



@ تصنيف استراتيجيات التفاوض / وفقا للنتائج ( ماذا ) * - طبقا لتوقيت التصرف ( متى ) * - طبقا للسلوك التفاوضي ( كيف ) *


# طبقا لتوقيت التصرف ( متى ) / مرتكزات الاستراتيجيه :
- بدء الحديث او التوقف عنه - الانسحاب الظاهري او الحقيقي - طرح بدائل مضاده - التمسك بموقف معين - التقدم براي جديد - طلب استراحه


@اهم التكتيكات التنفيذيه لاستراتيجية ( متى ؟) / التسويف - المفاجاه - الامر الواقع - الانسحاب الهادئ - الكر والفر - نهاية المطاف

　
# طبقا للسلوك التفاوضي ( كيف ) / استراتيجيات هجوميه او دفاعيه* - استراتيجيات التدرج او الانجاز مره واحده* - استراتيجيات التعاون او المواجهه* - استراتيجيات تفادي النزاع او مواجهة النزاع*


استراتيجيات هجوميه او دفاعيه* / الهجوميه : يكون المفاوض غالبا عدوانيا ومتشدد اعتمادا على قوة موقفه -- الدفاعيه : يسعى المفاوض لتقليل الخسائر


= التكتيكات التنفيذيه لاستراتيجيه الدفاعيه :التراجع - المقايضه - شراء بعض الوقت


@استراتيجية التدرج او الانجاز مره واحده * / التدرج : تبني روح التحرك نحو الهدف خطوه خطوه -- الانجاز مره واحده : من فكرة عدم وجود ضمانات حقيقيه لاستمرار فرص تحيقي المكاسب


@استراتيجيات التعاون او المواجهه* / التعاون : اتخاذ موقف تعاوني يتيح فرص افضل لنجاح المفاوضات -- المواجهه : يشعر المفاوض ان المواجهه تتيح له فرص افضل


= التكتيكات التنفيذيه لاستراتيجيه التعاون : تقديم عروض بديله - تقديم حلول للمشكلات - توثيق الكلام - تجزئة العرض


@استراتيجيات تفادي النزاع او مواجهة النزاع* / تفادي النزاع : تقديرا لمدى فداحة الاضرار او لضعف موقفه -- مواجهة النزاع : تكثيف المواجهه وتصعيد الموقف خاصه عندما يدرك ميل الطرف الاخر لتفادي النزاع


= التكتيكات التنفيذيه لاستراتيجيه مواجهة النزاع / الرجوع للحقائق والمستندات - التمسك بالموقف مع استمرار الضغط - التهديد المباشر