محاضرات تعاقد وتفاوض 1 و2 بشكل سريييع
- عملية التفاوض: نوع من الحوار او تبادل الاقتراحات بين طرفين واكثر للوصول لاتفاق يؤدي لحسم قضيه او قضايا نزاعيه بينهم او بينهما.
- يقوم على ركنين اساسيين: -وجود مصلحه مشتركة – وجود قضيه نزاعيه او اكثر.
- تتضمن عمليه التفاوض اشكال مختلفه من السلوك الانساني: الحوار باكلام في مقدمتها ثم: -الاشارات – التصرفات المؤثرة على سير المفاوضات – التجهيزات المؤديه لجلسه مفاوضات او مواكبه لها – المؤثرات الممكن استخدامها بطريقهه مباشره او غير مباشره لتوجيه سير المفاوضات.
- التفاوض1: - عمليه يتفاعل من خلالها طرفان او اكثر يعتقدون بوجود مصالح مشتركة ومتداخله بشكل يقتضي الاتصال بينهم سعيا لتضييق هوة الاختلاف وتوسعه مجال الالتقاء والاشتراك بينهم من خلال الحوار والمناقشه ةالاقناع والحجه بغرض الوصول لاتفاق مقبول للطرفين.
- التفاوض2: عمليه يحاول المتفاوضون من خلالها التوصل لقواعد وشروط تتعلق بما يريده كل طرف من الاخر بحيث يعمل على تهيئة الاجواء وتقريب وجهات النظر للوصول لحلول مقبوله لدى طرفي النزاع(قد تكون الحلول خالصه وقد تكون وسطيه).
- التفاوض يختص بما يلي: -موقف نزاع او صراع – عمليه حركيه مستمرة يسعى فيها كل طرف لمصلحته- سلوك طبيعي لدى الافراد والجماعات- سلوك هادف للتوصل لاتفاق مرض –اداة للحوار لحل المشكلات.
- التفاوض يجمع بين صفتي العلم والفن: - لارتباطه الوثيق بالمعارف والعلوم كالادارة والاقتصاد والمنطق- وفن لارتباطه بالفنون والمهارات تتعلق بالاصغاء والاستماع والاتصال والاقناع والتحاور والاستشارات وغيرها.
- الحاجة للتفاوض تنشأ : - على مستوى المنظمات باختلاف انواعها- على المستوى الدولي بين الدول – على المستوى الدولي بين المنظمات- على المستوى الشخصي بالحياه العاديه- على مستوى الفرد ونفسه.
- هناك توافق بين التفاوض والساطه والمساومة والتحكيم كصور للسلوك المتعلق بفض النزاعات.
- الفرق بين التفاوض والمساومه: يتشابه التفاوض مع المساومه حد ميل البعض استخدام اللفظين بمهتى واحد (التفاوض عمليه اشمل , المساومة جزء من التفاوض فهي تبادل التنازلات بين الاطراف وهي جوهر عمليه التفاوض).
- الفرق بين التفاوض والوساطه والتحكيم: -التفاوض: مواجهه وحوار مباشر بين الاطراف – الوساطه: دخول طرف تخر بين اطراف النزاع للوصول لحلول مرضيه للجميع – التحكيم: دخول طرف اخر(حكم) بين اطراف النزاع للتوصل لحل ملزم لجميع الاطراف وهو احد الاشكال القانونيه للفصل بين النزاعات.
- اذن المساومة والوساطة والتحكيم هي صور من سلوك فض النزاع تستخدم جميعا في اطار عمليه التفاوض الاكثر شمولا.
- خصائص عمليه التفاوض: - اداه لفض النزاع يعتبر استمرارها مرهون باستمرار المصالح المشتركة – عمليه اجتماعيه معقده تتاثر بهيكل العلاقات الاجتماعيه وتؤثر فيها وتتأثر باتجاهات المفاوضين وتاثر فيها – عمليه تتاثر بشخصيات المفاوضين وبالقوى والموارد المتاحه لهم – يتأثر التفاوض باعتبارت( توقعات الخصم وتقدير المفاوض لسلوك الخصم والعلاقات السابقه واللاحقه والعادات واللغه المساخدمه...) – يتأثر الناتج المتحقق من التفاوض باعتبارات خارجه عن طاوله المفاوضات – التفاوض علم وفن بنفس الوقت- يركز المفاوض بكثير من الاحيان على ميتحقق بالاجل القصير مقارنة بالطويل لان: (- الاهداف القصيره اكثر وضوح وتحديد – الاهداف الطويله اكثر غموض وعموميه – كفاءة المفاوض غالبا ماتقاس بما حققه فعليا من انجازات) .
- محددات نجاح التفاوض: 1- الاعداد الجيد للتفاوض يشمل(تحديد الاهداف-تحديد طبيعه وتاثير الظروف المحيطه- تحديد القضايا المتفاوض عليها- اختيار الفريق المفاوض- تحديد اللغه التي سيتم استخدمها- اختيار مكان التفاوض- تدريب المفاوضين).
- 2- الاستراتيجيه المستخدمه والتكتيكات المصاحبه لها: الاستراتيجيه المناسبه في موقف معين قد لاتكون مناسبه عالاطلاق بموقف اخر وان التكتيك الذي ثبت نجاحه مع طرف معين قد يفشل مع الاخر.
- 3- الاستخدام الذكي للتوقيت: التوقيت قيد مفروض على كل مفاوض والتوقيت المناسب مهم جدا: متى نتشدد؟متى نتساهل؟متى نضيع الوقت؟متى نطرح بديلا؟متى نتمسك بالموقف؟
- 4- توظيف الاسئله لخدمة المفاوض: اذا استطعت ان تسأل السؤال المناسب تكون قطعت نصف المسافه التي تريد – للاسئله وظائف عديدة منها: - الحصول عالمعلومات- تأكيد المعلومات- ابداء الاستغراب والاستياء والاستنكار- استدراج الطرف الاخر- تضييع الوقت- تمييع الموقف- اعطاء معلومات لمجرد جذب الانتباه- تغيير مجرى الحديث- اثارة الخصم- محاصرته بركن ضيق اثناء المفاوضات.
- 5- الاستشارة والوساطه والتحكيم: الاستشاره يلجا اليها المفاوض لطلب رأي خارجي في القضيه.
- 6- خصائص المفاوض ومهاراته: اكثر العوامل بريقا في التفاوض واكثر اهميه.
- 7- العلاقات بين الاطراف المتفاوضه: تتاثر المفاوضات بالعلاقات بين الاطراف ومايسودها من ود وتوتر .
- 8-العنايه بصياغه العقود والاتفاقات: الاختيار غير الدقيق للالفاظ او الصياغه غير الدقيقه لبنود الاتفاقات والعقود مشكله كبيره.
- 9- الالتزام بمباديء التفاوض الفعال وتحقيق شروطة 10- مراكز القوة النسبيه وتوظيفها لخدمة اتمام المفاوضات: قوة النفاوضين النسبيه هامه جدا بحسم المفاوضات (لابد من التفرقه بين القوة الموضوعيه والقوة المدركة) التي يخلقها المفاوض بذهن الخصم.
- ================================================
- عناصر عمليه التفاوض: - 1-الموقف التفاوضي: موقف ديناميكي قائم عالحركه والفعل ورد الفعل ايجابا وسلبا تاثرا وتأثيرا فهو موقف مرن يتطلب قدرات هائله للتكيف السريع والمستمر والمؤامه مع المتغيرات.
- يشتمل الموقف التفاوضي على عناصر منها: - الترابط: ان يصير الموقف التفاوضي كلا مترابط وان كان سهل الوصول لجزئياته – التركيب: يتركب الموقف التفاوضي من جزيئات يسهل تناولها ضمن اطارها الجزئي – امكانيه التميز: امكانيه االتعرف عالموقف التفاوضي وتمييزة دونما غموض لو فقد لبعد من ابعاده ومعالمه – الاتساع الزماني والمكاني: يتعلق الامر بالمرحله التي يتم التفاوض فيها والمكان الجغرافي المعني بالتفاوض – التعقيد: الموقف التفاوضي معقد بطبيعته تتفاعل عوامله الداخليه بحيث يتشكل الموقف التفاوضي نتيجه لذلك – الغموض: دائرة الشك المحيطه بالموقف خاصه حول النوايا ودوافع الطرف الاخر يسعى المفاوض للتقليل منها
- 2- اطراف التفاوض: يمكن تقسيم اطراف التفاوض الى: اطراف مباشره: الاطراف التي تجلس الى طاولة المفاوضات وتباشر عمليه التفاوض – اطراف غير مباشره: هي القوى الضاغطه لاعتبارات المصلح هاو التي لها علاقه بعمليه التفاوض.
- 3- القضيه التفاوضيه: قد تكون القضيه انسانيه عامه او شخصيه او اقتصاد او سياسه وغيرها.
- 4- الهدف التفاوضي: بموجبه يتم قياس وتقييم مدى تقدم الجهود التفاوضيه(يقسم الى هدف تفاوضي نهائي او عام الى اهداف مرحليه وجزئيه تبعا لمدى اهمية كل منها ودى اتصالها بتحقيق الهدف النهائي).
- جوانب ضمنيه يمكن ادراجها من ضمن العناصر: -توافر الاراده للطرفين بحيث لايفرض التفاوض بل بالقناعه بانه نابع منهم – الاعتقاد بان التفاوض هو افضل الوسائل المتاحه للوصول لحل مقبول – الحوار الهادف بحيث يكون ضمن اطار مشترك يحفز على التوصل لاتفاق مرض ومقبول للاطراف.
- مباديء عامه للتفاوض الفعال: 1-مبدأ الالتزام:التزام كل طرف بتحقيق اهداف جهته التي يمثلها والتزامه بتنفيذ الاتفاق مع الطرف الاخر 2- مبدأ المصلحه والمنفعه: يفترض وجود منفعه ومصلحه لاطراف التفاوض لم يكن ليستمر لولا توافر هذا الشروط حتى لو تعلق الامر فقط بتقليل الاضرار والخسائر وانقاذ مايمكن انقاذه 3- مبدأ العلاقه المتبادله: لايمكن ان يكون التفاوض من جهه واحده ولكن العلاقات المزدوجه والتبادليه بين اطراف التفاوض باستمرار وجود مصالح مشتركة انيه ولاحقه 4- مبدأ القدرة الذاتيه عالحوار والتفاوض: مدى قدرة المفاوض على فهم الخصم وتفهمه لطبيعه السلوك الانساني ومقدرته عالقياده والحوار والتاثير والاقناع والاستماع (الامر يتعلق بمدى تناسب قدرته مع الموقف التفاوضي).
- مقومات وشروط التفاوض: 1- القوة التفاوضيه: ترتبط بالحدود الممنوحه للشخص المفاوض واطار الحركة المسموح به بحدود وسلطه التفويض المخولين له ويتحدد له ايضا الاطار الذي يجب الا يتم اختراقه بما يتعلق بالقضيه (ضمن هذا الاطار يجب ان يتمتع المفاوض بمجموع من السمات والخصائص عالمستوى الشخصي والاجتماعي والسلوكي) 2- قاعدة المعلومات: تستند لها اطراف التفاوض وتشكل هذه القاعده اهداف التفاوض النهائيه ولمرحليه ووسائل الدعم والمعلومات الفعليه والاحتماليه وابعاد البيئة المحيطه والاطرف المشاركين والوفود وتكوينهم العلمي والثقافي ووضعهم الوظيفي وحدود سلطتهم ومصدرها وصفاتهم الشخصيه والاجتماعيه واتجاهاتهم. 3- القدرة التفاوضيه: تنصرف الى كفاءة وصلاحيه فريق المفاوضين ومهاراتهم والاختيار الجيد للفريق وتجانسه وانسجامه وتحفيزة ومتابعه اداءة وتطورة 4-الإرادة المشتركة لاطراف التفاوض للوصول لاتفاق كلي او جزئي وتعتمد على المصالح المشتركة والاستعداد الداخلي لتقبل ماسيصل اليه التفاوض حتى وان كان هناك خسائر مادام يحقق المصلحه المشتركة 5- توفير المناخ المناسب: امرين اساسيين: 1-القضيه التفاوضيه ومدى اهميتها ودرجة حرارتها تنعكس عالاهتمام بالمشاركة بعمليه التفاوض وفاعليته فكلما زادت سخونتها زاد الاهتمام 2-توازن المصالح التفاوضيه: حتى تكون النتائج اكثر استقرار وتقبل وعداله واحترام والا اكتسب الامر طابع الاستسلام والظلم لاحد الطرفين.
- معوقات التفاوض: تباين الادراك بين الافراد-قصور المفاوض ببعض المهارات الاساسيه كمهارات التحدث والكتابه والقراءة والتفكير المنطقي- تشويه المعلومات بقصد وغير قصد- سوء العلاقات بين المفاوض وجماعته وبين الاطراف الاخرى- اتجاهات سلبيه لدى المفاوض كالانطواء والمبالغه والشعور بمعرفه كل شي والمكابره عند الخطا.
- معوقات تنظيميه: -عدم وجود هيكل تنظيمي يوضح الاختصاص والمسؤليات- عدم كفاءة الهيكل التنظيمي القائم من حيث المستويات الاداريه التي يمر بها المفاوض- عدم وجود ادارة للمعلومات والبيانات- عدم الاستقرار التنظيمي والتخصصي- القصور بربط المنظمة بالبيئة الخارجيه.
- معوقات بيئيه: اللغه ومدلولات اللفظ- الموقع الجغرافي ومشكلات التواصل- عدم كفاية ادوات الاتصال-التأثيرات البيئيه السلبيه ذات الطبيعه المختلفه.