3و4 بشكل سريع
- عمليه التفاوض عمليه هادفه وممنهجه لايجب ان تترك لاعتبارات الصدفه او التعويل على اخطاء الاطراف.
- اهداف وخصائص عمليه التفاوض:1-اهداف الاعداد لعمليه التفاوض: -التجهيز المسبق والتخطيط الدقيق لكيفية تنفيذ المفاوضات بنجاح استناد لتحليل الموقف – الاستخدام المرن لكل العناصر المتاحه بحدود القيود المفروضه عالموقف واستثمار الفرص المتاحه – التنبؤ بالصعوبات وتطوير البدائل الممكنه للتغلب عليها – توضيح الرؤيه لجميع عناصر الموقف امام المفاوض بشكل شمولي للاختيار السليم للاستراتيجيات والتكتيكات.
- 2- الخصائص المميزة لاعداد المرحله: - الاعداد لعمليه التفاوض: عمليه تخطيطيه تتمتع بخصائص التخطيط والاسس والمقومات والمراحل والاهميه والمرونه – ليس نشاط سابق للتفاوض الفعلي فحسب بل عمليه مستمره قبليه وانيه ومستمره اخذا بالاعتبار الطواريء والتعديلات – يستند المفاوض لتوافر البيانات والمعلومات عن جميع عناصر الموقف التفاوضي- يمكن التمييز بين وجهين مختلفين ومرتبطين في ان واحد لعمليه التفاوض :الاول: التنبؤ بالمتغيرات –الثاني: الاستعداد لمواجهات تلك المتغيرات والتاثير بمسارها – لاينفرد بالاعداد لعمليه التفاوض من سيقومون بالتفاوض الفعلي وانما تتوسع دائرة المشاركة لرفع الكفاءة.
- الجوانب الاساسيه لعمليه التفاوض: 1- الخطوات: - تحديد الاهداف – تحديد الفرص والقيود –تحديد القضايا –الدراسه وتجهيز البيانات والمعلومات- تقييم المركز التفاوضي وتحديد الموقف- تحديد الاستراتيجيات والتكتيكيه البديله- اختيار الفريق التفاوضي-تحديد الاجنده – اختيار لغه التفاوض- تحديد المكان- ترتيبات الاتصال بالطرف الاخر- الاستعداد والجلسه الاولى- تحديد سيناريوهات بديله للمناقشه والحوار.
- 2- التتابع والتزامن والتكرار بخطوات الاعداد .
- خطوات الاعداد لعمليه التفاوض:
- 1- تحديد الاهداف: تقسيمها الى اساسيه وفرعيه مع وضع بدائل للاهداف علما ان التحديد المبدئي قابل للمراجعه والتعديل.
- خصائص الاهداف التفاوضيه: الوضوح- الواقعيه- المرونه- اقتناع المفاوض بها – القابليه للقياس – السريه.
- يجب التاكيد على انه لايجب اعلام الطرف الاخر بكل مانسعى لتحقيقه لان: -لتحقيق اكثر مما نامل – حتى لانضعف مركزنا التفاوضي – لاتاحه المرونه بادارة المفاوضات دون معرفه الطرف الاخر لما نهدف اليه.
- 2- تحديد الفرص والقيود: من مصادر القيود: -القيود الماليه:الاعتمادات الماليه والمركز المالي للمنظمة – القيود القانونيه: اشتراطات القواعد والقوانين(قوانين التجاره والجمارك والنقد والقرض والصفقات والاعتمادات والتمويل) – القيود الزمنيه:عامل الزمن وارتباطه بنجاح المفاوضات – القيود الفنيه(المواصفات الفنيه لموضوع التفاوض ومواصفات التشغيل وتكاليف الفرص البديله) –القيود البشريه: كافه الاعتبارات ذات الصله بالعنصر البشري والمهارات والكفاءات والتكاليف المرتبط هبها – القيود الاستراتيجيه: تتعلق بجوانب غير محسومه بشكل اساسي كأن ترغب المنظمة باستمرار العلاقه مع المورد بغض النظر عن الشروط والاستعداد للتضحيه في الاجل القصير كتحرك تكتيكي للحصول على مكاسب استراتيجيه بالاجل الطويل.
- 3- تحديد القضايا التفاوضيه: 4جوانب اساسيه لتحديد قضايا التفاوض: نطاق القضيه – مدى فصل وربط القضايا(المدخل الترابطي يسهل عمليه تيادل التنازلات والمدخل المستقل يقلل من مرونة الطرفين)- مدى المرونه بالقضايا – تسلسل خطوات تحديد القضايا:أي انه كقاعده عامه .
- 4- الدراسه والتجهيز بالبيانات والحقائق والوثائق: جانبين رئيسين: -تجميع وتحليل البيانات(المتعلقه بالمنظمة وبالطرف الاخر والظروف المحيطه)واستخلاص الافتراضات والنتائج والحقائق – تجهيز الوثائق المدعمه لما تم التوصل اليه من استنتاجات او ماسيتم طرحه من اراء او حقائق.
- 5- تقييم المركز التفاوضي وتحديد المواقف: يتعلق بتحديد المركز التفاوضي للمنظمة بالنسبه لمفوضها (المركز الرئيسي يتاثر بجمله عوامل كالموارد المتاحه ومهارات المفاوضين ومدى اعتماديه احد الاطراف عالاخر)استناد الى ذلك يتم تحديد المواقف والاستراتيجيات.
- 6- تحديد الاستراتيجيات البديله والتكتيكات: استراتيجيات التفاوض: المسار الذي يتبعه المفاوض على طاولة المفاوضات ومايرتبط به من اهداف اساسيه يستهدف تحقيقها- التكتيكات: تحركات قصيرة المدى تاتي في اتجاهات مختلفه وذات صبغه تنفيذيه لتحقيق الاستراتيجيه الاساسيه.
- 7- اختيار المفاوض والفريق التفاوضي: ابرز مواصفات المفاوض الناجح: تمتعه بقدر مناسب من الذكاء – تمتعه بسرعه التصرف – اتقان الاستماع والحديث-سرعه الملاحظه-القدرة عالتحليل- النضج والجلد والصبر والعزيمه-اتقان اللغه التي سيتم بها التفاوض.
- يجب المفاضله مابين الفرد والفريق تبعا لطبيعه القضيه وظروف التفاوض(مزايا الفرد عيوب للفريق التفاوضي والعكس صحيح).
- مزايا المفاوض الفرد: -سرعة انجاز المفاوضات والبت بها- التحديد الواضح للمسؤليات- عدم اضعاف المركز التفاوضي بوجود خلافات بين الاعضاء- امكانيه الحصول على تنازلات فوريه بين الطرفين بشكل اكثر توازن.
- مزايا الفريق المفاوض: -تكامل القدرات والمهارت - اعطاء مرونه اكبر للعمليه – امكانية تصحيح الاخطاء خاصه التعبيريه والتاكيد على دلالة الالفاظ- زيادة فرص الموضويه وتقليل التحيز الشخصي- استخدام جبهه موسعه امام الطرف الاخر- استخدام تكتيك العضو المتشدد والمتساهل – امكانيه تاجيل الالتزام بموقف ما بحجه استشارة الزملاء.
- 8- تحديد اجندة التفاوض: تعبر عن فكر واستراتيجية المفاوض -تمثل الترجمه العمليه لسيناريو المفاوضات الذي يتصورة فهي تنبثق من افتراضات ومواقف اعدها- ان يكون هناك اتفاق بين الطرفين عالاجنده ويمكن ان يصبح الاتفاق بحد ذاته على الاجنده قضيه تفاوض.
- بدائل لوضع اجندة التفاوض: 1-البدء بالقضيه الاساسيه: لان حلها يسهل تلقائيا حل القضايا الثانويه وحتى لو لم تحل فان التنازلات بشانها تكون ايسر واقل تكلفه 2- البدء بالقضيه الثانويه: لتأجيل المواجهه بعض الشيء من خلال تقديم تنازلات بشانها كسب ثقه الطرف الاخر 3- وضع اسس وشروط عامه يتم الاتفاق عليها باعتبارها الحاكمه للتفاوض: تنتقل المفاوضات الى التفاضيل التنفيذيه بان يتم الاتفاق على تنسيق السياسات التسويقيه بين الشركتين ثم تبدا المفاوضات بالتفاصيل التنفيذيه. 4- تقسيم قضايا التفاوض الى مجموعات نوعيه متخصصه ومتجانسه: تصنيف قضايا التفاوض تبعا للجوانب الفنيه والتسويقيه والقانونيه للمشروع كل على حده
- 9- اختيار لغه التفاوض: اذا اختلفت لغات المتفاوضين – يتعين على اختيار المترجم حسن الاختيار ومراعاه الامانه والحياديه- يجب على المفاوض اتقان اللغه لما يترتب عكس من نتائج عكسيه واثر نفسي سلبي عليه.
- 10- تحديد مكان التفاوض وتجهيزيه: تتحدد اهميته بالمفاوضات الدوليه بصفه خاصه فهل من الافضل ان تسافر للخصم او تدعوه او يكون بمنطقه محايده.
- 11- ترتيبات الاتصال: - ان يقوم بالاتصال شخص على مستوى وظيفي مناسب –الالتزام باللباقه واللياقه بالحديث- ابداء المرونه بالمناقشه مع الحزم عند الضرورة- السعي لخلق صورة ذهنيه للمفاوض لدى الاخرين تدعو للاحترام وكسب الثقه.
- 12- الجلسه الافتتاحيه: البدائل المتاحه لكسر الحواجز وتهيئة الاجواء: - البدء بموضوع عام خارج موضوع التفاوض لخلق فرصه لتبادل النقاش- البدء بالاشارة لخبر هام او حدث معين ويفضل ارتباطه بموضوع التفاوض – البدء بقصه طريف هاو استرجاع ذكريات ليتم ربطها بموضوع واطراف التفاوض- البدء بابداء ملاحظات ومباديء عامه لاتثير اعتراض الطرف الاخر- البدء بتجسيد المزايا والمنافع التي سيحققها الخصم من التوصل لاتفاق.
- 13- تحديد سيانريوهات بديله لخطه المناقشات والحوار: وضع تصورات بديله لبدايه الجلسه – تحديد واسلوب وطريقه عرض القضايا- توقعات بشان ردود فعل الخصم وسلوكه – تصورات مرنه وتفصيليه لتسلسل الاحداث اثناء المفاوضات ومتى نصل لنهايتها.
- =======================================
- استراتيجيات التفاوض وتكتيكاته:
- المفاهيم والمداخيل الاساسيه: 1-الاستراتيجيه: الاطار العام للتحرك والاهداف الاساسيه وترجمته الى سياسات ومباديء عامه يتم الاتزام بها (الاطار العام الذي يحكم السلوك التفاوضي ويوجهه ويحدد اتجاهاته الرئيسيه)وهو نوع من التخطيط لوضع الخطط والبرامج أي التخطيط للتخطيط.
- 2- التكتيكك هو التخطيط للتنفيذ يركز على كيفيه تنفيذ الخطط وخطوات العمل ويتطلب تحديد اهداف جزئيه ومرحليه وبرامج زمنيه للتنفيذ (عبارة عن تحركات جزئيه باطار عام محدد مسبقا وهذه الاطار هو الاستراتيجيه)مثل: تغيير الراي العام(تكتيك للتغير من خلال الحملات الاعلاميه) مثال:انجاز الثفقه بسرعه(التهديد بالانسحاب) مثل: تغيير موقف الخصم.
- 3- مداخل التفاوض: مدخلين اساسيين: المصلحه المشتركة- مدخل الصراع.
- مدخل المصلحه المشتركه: (افتراض وجود تكافؤ نسبي بالمراكز التفاوضيه)فيستدعي انتهاج استراتيجيات تقوم عالتمكامل وتوسيع نطاق المصالح المشتركه.
- مدخل الصراع: يقوم على تعارض المصالح والتنازع يسعى كل منهما لتعظيم مكاسبه ويرى انها تتحقق بقدر خسائر الطرف الاخر(استراتيجيه لاستنزاف الخصم واخضاعه).
- 4- تصنيف استراتيجيات التفاوض: -تصنيف وفقا للنتائج المراد تحقيقها- تصنيف طبقا لتوقيت التصرف(متى؟)- تصنيف طبقا لطابع السلوك التفاوضي(كيف؟).
- الاستراتيجيات المتعلقه بالنتائج المراد تحقيقها: نوعين: 1- تهدف لتوسيع قاعدة المنافع المشتركة لمجموع الاطراف له ولمفواضه(فوز/فوز)
- التكتيكات التنفيذيه هذه الاستراتيجيه: -طلب استراحه لمراجعه الموقف- كشف الحقائق الكامله- عقد لقاءات جانبيه بين رئيسي فريق التفاوض – تشكيل مجموعات عمل هامشيه لدراسه وحل المشاكل العالقه- وضع حدود نهائيه لعمليه التفاوض- تبادل الهدايا الرمزيه- ماذا..لو؟ الاسئلة الاستفساريه
- 2- استراتيجيات تهدف لتعظيم المكاسب الذاتيه لاغير: السعي للحصول على اكبر منافع من الطرف الاخر بغض النظر عما يجنيه الطرف الاخر وربما تعدى للاضرار به (فوز/خساره)مثل: الاستراتيجيه التي يتبناها الطرف المنتصر بالمعركه(المفاوضات بين الحلفاء ودول المحور).
- التكتيكات المتعلقه بهذه الاستراتيجيه: - الخداع: اعطاء سلوك والتصرف بخلافه.-ادعاء نقص السلطه: عندما يقع المفاوض بموقف للتنازل او قبول تضحيه ما يدعي بانه غير مخول باتمام الصفقه.(سلبياته:عدم تقدم المفاوضات حال اعتماده من طرف واحد فقط).- الصقر والحمامه: الصقر الطرف المتشدد والحمامه :المسالمه.يعبر الطرف المتشدد عن طلباته بحزم فتاتي مرحله لايمكنه الانسحاب لحفظ ماء الوجه يتدخل الطرف المسالم الحمامه مقترحا للتحرك نحو الاتفاق بما يحقق مصالحه مقترحا الاستعداد للتنازل والتعاون. . . –تحويل الاعتراضات الى ايجاب: تلقي العبارات المتشدده والسلبيه من الطرف الاخر وتحويلها بشكل تساؤلات لايمكنه الرد عليها الا بعبارة نعم(الفكره تتعلق باعتراض الاتجاه السلبي بسلسلة من الاجابات بايجاب)والتكتيك المضاد له هو الرد المباشر ما امكن عن السؤال بما يجنب الضغط للحصول على افضل الشروط.
===========================================