5 و6بشكل مستعجل
- الاستراتيجيات المتعلقه بتوقيت التصرف(متى)؟ : 1-مرتكزات الاستراتيجيه: تقوم على اساس حسن اختيار التوقيت كاساس نجاح الاستراتيجيه ويتعلق الامر اساسا بالجوانب التاليه: -بدء الحديث والتوقف عنه-الانسحاب الحقيقي والظاهري- طرح بدائل مضاده لمقترحات الطرف الاخر- التمسك بموقف معين والمساومه عليه – التقدم براي جديد وادخال عنصر جديد بالموقف-طلب الاستراحه .. الخ.(هذه المواقف لاتشكل بديل قائم بذاته هو فقط اسلوب من اساليب تنفيذ الاستراتيجيات السلوك التفاوضي).
- 2-التكتيكات التنفيذيه الاستراتيجية(متى؟) : 1-التسويف: التاجيل وكسب الوقت مثل(بالصبر تبلغ ماتريد)(اجل الاجابه اصمت لاتقلق)(لاتقدم تنازلا بسرعه)(فكر على مهلك) – 2المفاجأه:ادخال عنصر جديد مفاجيء بالمفاوضات يحدث تحول بالعلاقات والتفاوض)- 3- الامر الواقع: المواجهه بمحاصره الخصم بوقائع دامغه لايكون امامه دوافع قويه لرفضها.مثل: شطب بند من مسودة الاتفاق بخط يدك حسما للمناقشه.ونجاح ذلك يقتضي التالي: -يكون احتمال قبول الخصم لهذا الامر واقع كبير – تكون خسارة الطرف الاخر من رفض الامر الواقع اكبر من خسارته بقبوله- ان تكون النتائج الاوليه مشجعه للخصم بقبول الامر الواقع 4- الانسحاب الهاديء: انقاذ مايمكن انقاذه اذا كان الاستمرار مزيد من الخساره 5- الكر والفر: شعاره (يمكنك التحرك في أي اتجاه) تبعا لسير المفاوضات وتقييم دنيامكية علاقه القوة والتحرك على وقع(شعرة معاويه). 6- نهاية المطاف: وضع قيود على الوقت والقيمة وطريقة الاتصال وتقييد صلاحية العرض لدى الطرف الاخر لاتخاذ القرار.
- الاستراتيجيات تبعا لطابع السلوك التفاوضي(كيف؟): نميز بين الاستراتيجيات المتباينه والمنعكسه على النحو التالي:استراتيجيه هجوميه/استراتيجيه دفاعيه- التدرج/الانجاز مرة واحده – التعاون/المواجهه – تفادي النزاع/مواجهة النزاع.
- استراتيجية هجوميه/دفاعيه: - حالة الهجوميه: يسعى المفاوض اتخاذ موقف هجومي عادة عدواني اعتماد على قوه موقفه التفاوضي او لعدم حرصه على اتمام المفاوضه لو لتقديره ان البدا بالهجوم يتيح فرص افضل – الاستراتيجيه الدفاعيه: المفاوض ادراكا منه لضعف موقفه يسعى لتقليل الخسائر ويمكن تبنيها كمرحلة استثنائيه لحين استجماع القوى وترتيب الامر (طابع تكتيكي اكثر من استراتيجي)-2- التدرج/ الانجاز مرة واحده: -حالة التدرج: تبني روح التحرك نحو الهدف خطوة بخطوة مدخرا الوقت والجهد والاعصاب- الانجاز مرة واحده: ينطلق من فكرة عدم وجود ضمانات حقيقيه لاستمرار فرص تحقيق المكاسب مستقبلا مع عدم اقتناعه باهميه الكسب الجزئي هو يصر على الانجاز دفعه واحده- 3- التعاون/المواجهه: التعاون: يتخذ الطرفان موقف تعاوني – المواجهه: يشعر المفاوض ان المواجهه تتيح له فرص افضل مقارنه بالتوجه السابق.
- 4- استراتيجية تفادي النزاع/مواجهه النزاع: - تفادي النزاع: تبني اسلوب تفادي النزاع كخط استراتيجي لاعتبارات(مدى فداحه الاضرار الناجمه وبفعل ضعف موقفه او رغبته بعدم افشال المفاوضات..)مثل: الشركه محكومه بضمانات او حاجة الشركة لزيادة الانتاج للوفاء بالتزاماتها... – مواجهه النزاع: تكثيف المواجهه وتصعيد الموقف عندما تتاح له فرص افضل خاصه عندما يدرك ميل الطرف الاخر لتفادي النزاع.
- التكتيكات التنفيذيه لاستراتيجية التعاون: - تقديم عروض بديله وتبادل مقترحات – حلول للمشكلات القائمة – توثيق الكلام حسما للمجادلات وللمصداقيه- تجزءة العرض والتدرج لتحقيق تقدم جزئي ومنع انهيار المفاوضات.
- التكتيكات التنفيذيه لاستراتيجية تفادي النزاع: -ادر خدك الايسر وسجلها نقطه(لبيان حجم التضحيات) – اشتر بعض الوقت(لتعطي نفسك فرصه وللطرف الاخر التراجع) – اقترح الاستعانه بوسيط او محكم – نعم..ولكن..ثم نعم(الاستسلام لتفادي النزاع وحفظ ماء الوجه).
- التكتيكات الاستراتيجيه التنفيذيه لمواجهه النزاع: - الرجوع للحقائق وتأيد موقفك بالمستندات: اسلوب قائم عالاعداد الجيد ويستخدم بالمفاوضات السياسيه – التمسك بالموقف مع استمرار الضغط: تستنفر الموارد والقوى المختلفه الداعمه مع التلويح بالاوراق الرابحه – التهديد المباشر: عند الاظطرار وان يكون المفاوض جاهز لتنفيذ تهديده.
- التكتيكات التنفيذيه للاستراتيجية الدفاعيه: -التراجع: لانقاذ مايمكن انقاذه لانك لاتستطيع التقدم مع رغبتك مواصله التفاوض – المقايضه: طلب التعويض والمقابل لما يفرضه عليك الطرف الاخر – اشتر بعض الوقت: لكسب الوقت لحين تغير المركز التفاوضي النسبي ومشاورة الرؤساء.
- ====================================
- العوامل المحدده لاختيار استراتيجيات وتكتيكات التفاوض:
- 1-حاجات الاطراف واتجاهاتها: التفاوض سلوك هادف يحاول الاجابه عن سؤالين هما:- كيف يحدد حاجات واهداف وتصرفات المفاوضين؟كيف يوفق بين حاجاته ودوافعه وبين حاجات ودوافع الطرف الاخر؟
- ترتيب الحاجات الانسانيه حسب هرم ماسلو: -حاجات تحقيق الذات-التقدير والاحترام-حاجات الانتماء-الامان-الحاجات الفسيولوجيه.
- يختلف الافراد منطقيا بترتيب حاجاتهم واولياتهم يجب اختيار الاستراتيجيه المناسبه التي تساعد عالنواحي التاليهه: -تحديد حاجات الخصم وتفهمها- تحديد اوليات اسباع هذه الحاجات واهميتها النسبيه- اشباع حاجات كل الاطراف ما امكن ذلك.
- الفرد يحاول اشباع حاجته من خلال المنظمة الي يعمل بها-المنظمات التي ليست سوى مجموعه افراد تحقق اهدافها وتشبغ رغباتهم من خلال الافراد القائمين بالتفاوض.
- تقسيم الاستراتجيات الخاصه باشباع الحاجات: تقسم تبعا لدرجة المخاطره التي يتعرض لها المفاوضون ودرجة تحكمهم بالموقف التفاوضي حسب التالي: - استراتيجيات تخدم اشباع حاجات الخصم فقط- استراتيجيه اشباع حاجة الطرف المفاوض وافراد الفريق ذاته- استراتيجيات اشباع حاجات الخصم والطرف المفاوض معا- استراتيجيات ضد حاجات المفاوض- استراتيجيات ضد حاجات المفاوض والخصم معا.
- 2-مركز القوة النسبيه للمفاوضين: تعتبر القوة النسبيه هي الاطار المنظم لممارسات التفاوض وان لم يكن المفاوض يعي ذلك – ينظر للقوة التفاوضيه(كناتج وطاقه احتماليه وكعمل تكتيكي)- يهمنا القوة التفاوضيه كعمل تكتيكي لان العبره بالقوة ولكن باستخدامها الاستخدام الفعال بالتفاوض.
- تحلل القوة التفاوضيه جوانب عديده منها: -تحديد الابعاد المكونه لقوة كل مفاوض- تحديد بدائل استراتيجيات التفاوض وتكتيكاته المختلفه- توضيح تاثير القوة التفاوضيه على التكتيكات الممكنه- توضيح ان نتيجة التفاوض بوقت معين تؤثر بالقوة التفاوضيه لاحقا.
- المبدأ الاساسي لتحديد القوة النسبيه: -كلما ازداد الطرف س على الطرف ع بالمقارنه باعتماد ع على س كلما زادت القوة النسبيه التي يتمتع بها ع بالتفاوض- (القوة التفاوضيه هي المفتاح الرئيس الموجه لسلوك المفاوضين وتفاعلات الموقف التفاوضي وناتج التفاوض).
- المداخل المختلفه للقوة التفاوضيه: -مدخل التعليل –مدخل السيطرة-مدخل الاعتماديه.
- مدخل التعليل: تقدير المفاوض لقوة خصمه بناء على الاثر الذي يحدثه سلوك الخصم بسلوك المفاوض(يقوم هذا المدخل على استخدام القوة الموضوعيه كنقطه بدايه بشرح القوة المدركة- هو علاقه سببيه بين سلوك الاطراف
- مدخل السيطرة: ان الموارد الهامه بالقوة التفاوضيه تمثل قدرة طرف على معاقبه الطرف الاخر وهي نوعان: -قدرات هجوميه معاقبه – قدرات دفاعيه موارد تحمي من الطرف الاخر(تتوقف على القدرات الهجوميه والدفاعيه المتاحه للمفاوض).
- مدخل الاعتماديه: درجة اهتمام الاطراف بالعلاقه التفاوضيه واستمرارها(درجة الاعتماديه ليست ثابته ويمكن التاثير عليه باسلوب موضوعي وشخصي)أي قوة كل طرف تتوقف على درجة اعتماديه الاخر عليه.
- 3- القضايا موضوع التفاوض ومدى الاتفاق بشانها: العوامل الاساسيه:-نطاق القضايا ومحتوياتها-علاقه القضايا ومدى فرزها- العلاقه بين القضايا والنواتج المحتمله- ثم تتحدد الاستراتيجيه المناسبه.
- 4- المهارات النسبيه للمفاوضين: تتوقف على اعتبارات اهمها: -توافر القدرات والخصائص الشخصيه لاجراء الحوار والنقاش والانسحاب... – طبيعه الشخص المفاوض وعلاقته بشخصيه المفاوض الاخر ويعكس مدى التوافق والتباعد بين الطرفين.
- 5- اهميه التوصل لاتفاق: - كلما زادت اهميه التوصل لاتفاق كان الافضل استخدام استراتيجية التعاون وتكتيكات تفادي النزاع وتجنب تصعيد الخلاف – كلما كان التوصل لاتفاق اكثر حيويه بالنسبه لطرف دون الاخر ينعكس مباشره على القوة النسبيه بينهما.
- 6- الوقت المتاح: كلما كان الوقت المتاح للمفاوضات محدود كلما غلب المفاوضات الاساليب المباشره واستراتيجيات التعاون وتفادي النزاع وكانت التكتيكات التاليه اكثر فاعليه: -تحديد مواعيد نهائيه- كسف كامل الحقائق.
- 7- خطورة النتائج المترتبه على الاتفاق: -كلما زادت خطورة النتائج المتتبه عالمفاوضات زادت فعاليه تكتيكات المساهمه والتدرج –ويكون استخدام استراتيجيات التعاون الحل العلمي(نقسم البلد نصفين او التقابل بمنتصف الطريق)- اذا كانت النتائج خطيره على طرف واحد عليه ان لايظهر ذلك حتى لايضعف موقفه.
- 8- الخبرات السابقه للطرف الاخر: يجب الاستفاده منها مع مراعاه مايلي: -الحذر من التعميم لحالات مفاوضيه غير متماثله- عدم التحيز بتقويم الخبرات السابقه والتقليل من شان الخصم- ادراك التغير بسلوك الخصم بتغير الظروف او تراكم الخبرات لديه.
- 9- السلوك المتوقع للخصم: يجب تقييم السلوك بشكل موضوعي مع الاسترشاد بالتالي: تحديد بدائل مختلفه للسلوك المتوقع منه تجاه كل استراتيجيه على حده- تحديد استجابات بديله لكل سلوك متوقع منه.
- الاستجابات المناسبه لسلوك الخصم بمعظم الحالات: -عدم مبادلته نفس السلوك بحالات التشدد والاستراتيجيه الهجوميه – اتباع سلوك مماثل وموافق بحاله السلوك العدواني.
- 10- شخصيه الخصم 11- اعتبارات اخرى: (اهميه استمرار العلاقه مستقبلا ين الطرفين وتوقعات الطرف الاخر وماننتظرة من الخصم بغض النظر عن الموقف التفاوضي....)