7و8 بشكل مستعجل
- دور الوقت بعمليه التفاوض:
- مباديء عامه حول اهمية الوقت: -يعتبر الوقت متغيرا اساسيا من المتغيرات المحدده لاسلوب التفاوض ونتائجه وتاثيره لايقتصر عالمفاوضات اثناء العمليه بل قبل بدئها ايضا- يجب اختيار الوقت المناسب لبدء المفاوضات(المناسب للمفاوض اولا وربما بحالات للخصم ايضا)-يجب تحديد الوقت المتاح لاتمام المفاوضات ولو مبدئيا قبل البدء(له تاثير باختيار الاستراتيجيه والتكتيك واعضاء الفريق)- كلما كان الوقت المتاح محددا كان من الانسب اختيار رئيس حازم ذي قدرة عالانجاز السريع وخبره- يحسن تقسيم الوقت المتاح للقضايا الهامه مع الاشاره لاهميه الاتفاق على ذلك مع الطرف الاخر- كلما زادت مجالات النزاع وضاقت مجالات الاتفاق طالت المدة اللازمه للتوصل لاتفاق.
- استراتيجية الوقت للتفاوض: استراتيجيتيين اساسيستين: -الاولى: خاصه بكيفية (توفير الوقت) اللازم للتوصل لاتفاق- الثانيه: استراتيجيه عكسيه تماما تتعلق (بتضييع الوقت) وكسب مزيد منه لتحقيق النتيجة المطلوبه.
- استراتيجيه توفير الوقت: يتم بالمفاضله بين الوفورات المتحققه من التوصل الى اتفاق سريع مقارنه بوفورات الانتظار وعدم العجله – كلما ازدادت اهميه السرعه بالوصول لاتفاق زادت اهميه توفير الوقت واتباع الاستراتيجيه المحققه لذلك – هي استراتيجيه عامه مطبقه عاده ومعبره عن اتجاهات الطبيعه البشريه- نجاح هذه الاستراتيجيه يرتبط عاده بعدم اشعار الخصم باستعجالك النتائج او باعلان رغبتك بسرعه التوصل لاتفاق.
- استراتيجيات تضييع الوقت: هذا التوجه يستدعي طرح 3 تساؤلات: -لماذا نضيع الوقت؟- كيف نضيع الوقت؟- كيف نواجه لجووء الخصم لتضييع الوقت؟
- مواجهه لجوء الخصم لتضييع الوقت: بديلان رئيسيان ضمن هذا الاطار: -1- تقويم امكانيه التجاوب والمسايره: يفيد عمليا في: - حاله تمشي وانسجام التاجيل مع مصالحنا – عدم وجود ضرر من التاجيل – عدم وجود حاجه ملحه للاستعجال على اتفاق- حالات خاصه اخرى.( هنا يحسن ابداء التجاوب الصريح لاقتراح التاجيل) 2- المواجهه لافشال تكتيك الخصم.
- ================================================== ==
-
- دور الاسئله بعمليه التفاوض:
- مباديء استرشاديه لاستخدام اسئله: - يجب ان يكون لكل سؤال هدف يجب تحقيقه والهدف واضح بذهن السائل وليس ضروري ان تكون الاجابه المباشره هي مايستهدفه السائل- يجب ان تكون الاسئله مناسبه للاستراتيجيه وللتكتيك الذي يتبناه المفاوض(لايصح ونحن نتبنى تفادي النزاع ان تعتمد اسئله استفزازيه)- السائل بموقف افضل من المجيب نفسيا وعقليا (يكون المجيب بحرج كشف الاوراق او اجابة سؤال لايرغب اجابته والظهور بمظهر المتهرب من الاجابه...)- المفاوض الفعال يستطيع المعاونه بحل المشكلات والعقبات القائمة بالاستخدام الذكي للاسئله(توجيه اسئله صحيحه ومناسبه هو اقصر الطرق للحلول الصحيحه) – ترتيب وتجهيز الاسئله يساعد على ترتيب وتنظيم افكاره بشكل منطقي- توجيه الاسئله المناسبه بالوقت المناسب يكون دعم للقوة التفاوضيه- خلفيه السائل لدى توجيه الاسئله فيجب ان الاسئله تبعث عالاحترام وليس الاستخفاف- تؤثر لهجة ونغمه توجيه السؤال على مغزاه لكافه الاطراف.
- وظائف الاسئله: -جذب الانتباه- الحصول عالمعلومات- اعطاء المعلومات- اختبار صحة المعلومات-لاثارة التفكير-تنشيط المناقشه- الوصول لنتيجه- تغيير مجرى الحديث- كسب الوقت لاضاعه الوقت- لارباك الطرف الاخر- اثارة الطرف الاخر- حصار الطرف الاخر.
- من الذي يوجه الاسئله: - يثار هذه السؤال بحاله وجود فريق متعدد الاطراف- قد يكون رئيس الفريق لكن ليس حتميا فعادة تتوزع الادوار المتعلقه باثارة الاسئله المختلفه بين اعضاء الفريق بشكل مسبق او بشكل تلقائي- المهم ان يكون رئيس الفريق مسيطر دائما عالموقف بحيث يكون توزيع الاسئله مساهما في توجيه المناقشات .
- الاجابه على اسئله الخصم: الاسترشاد بجمله النصائح التاليه: -تفهم مغزى السؤال قبل الاجابه – خذ وقتك بفهم السؤال دون حرج حتى لايؤدي عدم الفهم لضعف موقفك- اذا كنت لاترغب بالاجابه: ( احرص على الاتبدو متهربا فهذا يضعف موقفك ويدفع الخصم لمحاصرتك بالاسئله- يمكن الاجتجاج بان الاجابه غير متوفره وتعد بتوفيرها بوقت لاحق - يمكن طلب ارجاء ارجاء الاجابه بوقت لاحق لتاخذ فرصتك بالتفكير) – يجب تقويم موقف السائل وبناء عليه قررالاجابه(الاسلوب مباشر او المناورة) - لاحظ السؤال المباشر يطلب اجابه مباشره –جرب تكتيك اجابة السؤال بسؤال مضاد – الغموض بالاجابه تكتيك يمكن استخدامه بالمفاوضات ذات طابع رسمي- اذا حوصرت بالاسئله فلاتهرب والبديل: - الانسحاب الهاديء- التنازل التكتيكي-الاعتراف بالحقيقه(بكل الاحوال سجل نقطه بامانتك وتنازلك).
- قبل الاجابه عالسؤال فكر بسرعه: -هل من حق الخصم توجيه هذا السؤال- هل سيستعمل المعلومات بطريقه بناءه- هل سيتحمل الصراحه- هل ساندم عالاجابه.
- انواع اسئله التفاوض: تتعدد الانواع: 1- الاسئله المفتوحه: النوع الذي يستطيع معه المجيب ان يجيب من أي جهه شاء(يفيد هذا النوع من الاسئله: جعل المسؤل يتحدث في حين يظل السائل منصتا- الحصول على معلومات من المستجيب- استخدامه للحصول كمفتاح للمفاوضات والحصول على ثقه المستجيب) يجب التنبه للوقت المستغرق وخروج المستجيب عن الاطار المستهدف من السؤال 2- الاسئله المغلقه: (يفيد هذا النوع للسائل: - ربح الوقت والتحكم فيه- تحكم السائل بمسار النقاش من خلال سيطرته على الاسئله والاجوبه بشكل يجعله يؤثر بالنتائج) –اسلوب تتابع الاسئله : القائم على بدا الحوار من قبل السائل بسؤال مفتوح يكون متبوع باسئله تتدرج في الانغلاق لتصل بالسائل لهدفه.