9 - 10
- الاستشاره والوساطه والتحكيم والمساومه:
- الاتجاهات الاساسيه في اللجوء لجهات محايدة: 1- الاتجاه الاول(الاستشاره): هو اتجاه احد اطراف التفاوض لجهه استشاريه ذات خبره بالتفاوض لابداء الراي وتقديم النصح وترشيد عمليات التوصل لحل مرض- غالبا مايكون الطرف الاخر جاهلا بلجوء الطرف المعني لمستشار خارجي في الوقت الذي يسلك هو فيه ذات السلوك – الدور المنوط (بالمرشد او المحلل) دور استشاري محض تتمثل سلطته بنقديم الفكره بكيفيه التصرف وابداء الراي دون الزام الطرف الاخر ويمكن اخذ الاستشاره كما هي او التعديل عليها(المستشار لايتقابل مع الطرف الاخر ولايظهر بشكل مباشر بالمفاوضات).
- 2- الاتجاه الثاني(الوساطه) : لجوء طرفي التفاوض لجهه محايدة خاصه عندما يكون الموقف التفاوضي محتدم والمفاوضات وصلت طريق مسدود – الوسيط يعمل كحلقه وصل بين اطراف النزاع المباشرين يختلف دورة عن جوهريا عن المحلل الذي يعمل مستشار لطرف واحد وبدون التدخل بشكل مباشر بالمفاوضات.
- 3- الاتجاه الثالث(التحكيم): لجوء الاطراف لجهه محايدة لدراسه وتقييم الموقف واتخاذ قرار عادل لجميع الاطراف- (المحكم) يقوم بدور مشابه للقاضي ويكون حكمه نافذ على الجميع-يختلف عن الوسيط الذي يقدم يحاول تقديم النصح والمشورة كل الاطراف وتقريب وجهات النظر دون اتخاذ قرار او سلطة.
- الوساطه والاستشاره والتحكيم: تشترك بالتجاء طرف واكثر لجهه محايدة غير متصله بشكل مباشر بالموضوع.
- الاستشاره والمحللون: متى يتم اللجوء للمستشارين: اذا كان الموقف التفاوضي ذا طبيعه خاصه تحتاج لقدرات ومهارات لاتتوفر لدى الاطراف المعنيه وللحصول عالمزيد من المعلومات عن الطرف الاخر والاستراتيجيه المناسبه للاستخدام وكيفيه الاعداد للتفاوض بمراحله الاولى وانهاء مراحله الاخيره(بالنسبه لصورة التعاقد قد تكون على اساس علاقه مستمره او علاقه مؤقته تنتهي بانتهاء الصفقه).
- مواصفات المستشار: الخبره الكافيه- الحياد وعدم التحيز- تمتعه بالوقت والاستعداد الكامل للادلاء بكل المعلومات والارشادات- التكلفه الاقل مقارنه بالموفورات المتحققه جراء اللجوء له(الكلفه/المنفعه).
- نطاق مهام المستشار ودورة: 1- تحديد مصادر تعظيم المكاسب لطرفي النزاع: - الفروق ونواحي الاختلاف بالاهداف والتوجهات والوسائل- المصالح المشتركة للطرفين- الوفورات الممكنه للحجم والعدد من خلال البدائل المتاحه وتوزيع الاخطار والاعباء. 2- تحديد الصور التعاقديه المناسبه: يقوم المحلل بتحديد اكبر عدد ممكن من البدائل المناسبه لتوسيع مجال الاختيار للمفاوض 3- تقييم البدائل المختلفه وتحديد قيم المنافع الصافيه لكل طرف: تشمل هذه المرحله التقييم الدقيق والحسابات الرقميه لكل بديل -4- خلق قيم اضافيه والمطالبه بقيم ومكاسب اخرى من الخصم: يقوم به المحلل من خلال: ايضاح بدائل عدم التوصل لاتفاق- تقييم خصائص كل الاطراف المتفاوضه واتجاهاتها(يحدد نطاق المساومه الذي يمكن التحرك به وتحديد التكتيكات المناسبه)- تحديد وتحليل خصائص الموقف التفاوضي الراهن: تحديد معالم الصورة القائمة للموقف التفاوضي الجاري( يشمل: - الاطراف المتفاوضه –المنافع الخاصه بكل طرف- المصالح والمكاسب والاغراض- القضايا ومكوناتها وابعادها)
- بناء عليه يتم تحليل كافه عناصر الموقف التفاوضي الراهن بما يضمن: - تحديد العلاقه بين القضايا والمصالح- تحديد البدائل الممكنه والمنافع المتوقعه من كل بديل ولكل طرف- تعظيم المكاسب المحققه من خلال: المزيد من العملومات عن الاطراف ونواحي الاختلاف والمصالح البيئيه المشتركه.
- عادة يتم خلق مكاسب اضافيه بتكتيكات تعاونيه والتحركات التنافسيه.
- المستشار هو من يحدد كيف ومتى وباي صورة تتم ممارسات تلك التكتيكات.
- =================================================
- الوساطه: اهمية الوساطه: تستخدم بحالات: -تصاعد النزاع واحتدامه-توتر العلاقات-في اعقاب الهزائم-بحالة تعادل الاعتماديه(تعادل قوة تاثير كل طرف على الاخر)- الوسيط لايفرض حلولا ولايرغم الطرفين عكس المحكم وان يكان يصعب التفريق بينهما احيانا- ينصح عاده بعدم اللجوء للتحكيم الا كمرحله لاحقه للوساطه.
- ادوار وخدمات الوسيط: تسهيل عمليات التفاوض-الاسراع باتمام الصفقات وابرام العقود-تضييق فجوه الخلاف بين الاطراف-اقتراح اساليب للتوصل لاتفاق-المساعده بتطبيق الاتفاقات- تقلبل فرص الانفعال-التقويم العلمي للامور-التحليل لمجرد الحقائق دون تحيز-تسهيل تقديم التنازلات-حفظ ماء وجه كل طرف-استمرار المفاوضات.
- شروط نجاح الوساطه عمليا: - طبيعه الموقف التفاوضي-شخصيه الوسيط-مدى مناسبه الاسلوب المستخدم باقناع اطراف معينه-يجب التمييز بين3 متغيرات اساسيه تتحكم بالعلاقه بين الافراد والمنظمات: التبعيه-قوة التاثير-قوة العلاقه.
- التبعيه:أي تبعيه طرف للوسيط نفسه او للطرف الاخر(ان طرفا ما يراعي امكانيه التاثر عالاطراف الاخرى اذا ارد تحقيق هدفه-كلما كان الوسيط مستقل عن الاطراف كلما نجح بمهمته.
- القوة الاعتماديه: هي قدرة طرف ما عالتاثير على نتائج الطرف الاخر بعلاقه معينه(تاثير المورد المحتكر على الشركة تحتاج سلعه معينه)- كلما سار اتجاه القوة باتجاه تعادلي متوازن بحيث يكون لكل طرف نفس التاثير على نتائج الطرف الاخر كلما سهل استخدام اسلوب الوساطه بكل نزاع.
- شده العلاقه: تتوقف على : -حجم التعامل والتبادل بينهما- معدل التعامل والتفاعل والاتصال بينهما-ارتباط المصالح والمصير عموما-كلما كانت العلاقه وثيقه سهلت الوساطه وزادت فاعليتها.
- خصائص الوسيط الفعال: - الصبر والمثابره-الوجه غير المعبر عن ردود افعاله-الحكمه واللباقه-التحلي بقدر من الدهاء-طيبه النفس-البرودة والتحفظ عالمشاعر-اثبات العداله والحياد-المعرفه والخبره بعمليات التفاوض الجماعيه والنزاعات-القدرة بتحليل المواقف-الثقه بالنفس وفرض الاحترام-القدرة عالتاثير والاقناع.
- التحكيم: احد اشكال صور فض النزاع يلجا اليها لفض النزاع اثناء عمليه التفاوض بحل محكم ملزم للجميع – هوشكل من الاشكال القانونيه يتميز بالسرعه وقله التكاليف مثل: جهات التحكيم الدوليه ومحكمه العدل الدوليه.
- اهميه دور المحكم: - دورة حسم النزاع وليس قيادة المناقش هاو تقديم اقتراحات- هو الذي يحدد شروط التعاقد النهائي ونصوصه- البحث عن الحقائق والتعرف على رغبات الاطراف المعنيه.
- عادة يطلب المحكم الطرف الاضعف- للمحكم ان يلجا لكافه الوسائل والادله والمستندات الموصله للحقيقه ويستعين بمن شاء.
- التحكيم بالاعمال الدوليه: -انحرافات المواصفات ومواعيد التسليم-طرق السداد وغيرها من البنود قد تكون غير وارده بشكل مسبق او محدده بشكل قاطع.
- المساومة: يمكن اعتبار المساومة جزء من التفاوض فهي تبادل التنازلات بين الاطراف اعتماد على اختلال موازين القوى بين الاطراف وهي جوهر عمليه التفاوض.
- التعبير عن علاقه التفاوض والمساومه: من حيث: موازين القوى: (في التفاوض متكافئه وفي المساومة غير متكافئه)(طبيعه العلاقه: التفاوض قائمة عالتبادل واخذ وعطا وفي المساومة: اساسها الاخذ فقط)
- الاستراتيجيه والمساومة: بالمفاوضات تظهر 3 عناصر: الوقت والمعلومات والقوة ولتحديد سلوكيات المساومة لابد من الاخذ بالاعتبار الاستراتيجيه- تستمد الاستراتيجيه الاداريه مبادئها من مصدرين علميين:-الاستراتيجيه العسكريه-نظريه المباريات- معنى كلمة استراتيجيه:اساليب وفنون الحرب والمعرك(خطه توضع في اطار التزاحم عالموارد والفرص بظل ظروف عدم التاكد ومخاطره محسوبه.
- يتعزز مفهوم الاستراتيجيه بنظريه المباريات: 1-مباريات المجموع الثابت: تعتمد على حاله من الصراع المطلق يعتبر مكسب احدهما خسارة للطرف الاخر بنفس القيمه ويظل مجموع القيم المتبادله ثابت والمجموع الجبري للمكاسب والخسائر =صفر 2- مباريات المجموع المتغير: مباريات تعاون مرتكزة على الجمع بين المنفعه المشتركة والصراع يحيث يمكن للطرفين التعاون حينا والتنافس حينا اخر فيكسب الاثنان لكنهما يتساومان على توزيع مكاسبهما (هذا النوع هو الاكثر واقعيه وجدوى بالحياه العلميه)المساومة عالميزانيه التقديريه لادارات المنظمه.
- الاسلوب الذي تقدمه نظريه المباريات يمكن استخدامه للمساومة بحالات المنفعه المشتركه وحالات الصراع.