11-12-13-14
- مهارات التفاوض: -هي القدرة على القيام بعمل ما على اساس الفهم والسرعه والدقه-يجب التمييز بين المهاره والاستراتيجيه لان الاستراتيجيه هي: الخططط والطرق التي توصل لامتلاك المهاره وتحقيق الهدف.
- تنقسم لقسمين: مهارات موضوعيه ومهارات شخصيه.
- المهارات الموضوعيه للتفاوض: -القدرة عالتحليل-المعرفه الاقتصاديه-المعرفه القانونيه-المعرفه اللغويه- المعرفه النفسيه-المعرفه القياسيه-المعرفه العامه.
- 1-القدرة عالتحليل: معرفه المفاوض بفن التحليل العلمي للقضايا وعناصرها(مم تتكون؟) وتركيب وربط الاسباب بالنتائج وايجاد العلاقه بين المؤثر والسبب والباعث والنتيجه.
- 2-المعرفه الاقتصاديه: ان تتوفر للمفاوض معرفه حساب حجم التكلفه ومقدار العائد الخاص بكل عنصر ومقارنة اجمالي العوائد باجمال التكاليف فلابد من الالمام بالاقتصاد الدولي والكلي وقضايا البنوك والنقود والصرف.
- 3-المعرفه القانونيه: اهم المعارف يجب اكتسابها بشكل مستمر والاحاطه بالقواعد القانونيه العامه للمجتمع وفق القيم والعادات التي تحكمه ليساعد المفاوضات بشكل سليم.
- 4-المعرفه اللغويه: اكثر المعارف اهميه يجب اتقان اللغه ليتم اختيارها للتفاوض وفهم معاني الكلمات والعبارات ويفضل اختيار الكلمات لاتختلف معانيها ولا وضعت ضوابط للالتزام بالمعنى المراد.
- 5-المعرفه النفسيه: ممارسه الظغط النفسي على الطرف الاخر لاقناعه والتاثير فيه.
- 6-المعرفه القياسيه: يتصل بعلم القياس يتم ترجمة النقاط التفاوضيه لقياس كمي بحيث يمكن قياسه ومعرفه حجمه واسعارة وتطورة ومن اهم ادوات القياس(الارقام القياسيه) وتشمل الاسعار والنتاتج القومي وميزان المدفوعات والتضخم لحساب انعكاساتها وتاثيرها والاستفاده منها بالمفاوضات.
- 7- المعرفه العامه: هي الجوانب الثقافيه مشتمله للاطار العام للثقافه(ان يعرف شي عن كل شيء) يكسبه مرونه وطلاقه بالحديث ويلمع من صورته الذهنيه.
- المهارات الشخصيه: هي الجوانب الفطريه والاستعداد الفطري وعوامل الوراثه للمفاوض(نضج الشخصيه-الذكاء -حكمة التصرف-اجادة فن الاستماع-الطلاقه والكياسه-سرعه البديهه والفطنه-الادراك الكامل المتكامل).
- قدرات يجب ان يتمتع بها المفاوض: قدرات عقليه-قدرات ميكانيكيه-قدرات حركيه نفسيه-قدرات جسميه حسيه-قدرات وسمات شخصيه.
- عوامل الجذب بالتفاوض: -المظهر اللائق-اكتساب الثقه-طريقه الحديث ونبره الصوت-اتزان وانسجام لغه الجسد وحركاته-اتقان اسلوب الضغط(بالالحاح والتكرار وبالترهيب والتخويف) الحصول عالاستحسان وترك انطباع ايجابي- الاقناع بالحجه والعقل والبرهان.
- اليقظه الدائمة والمستمرة:من اهم مهارات رجل التفاوض بدونها لايصلح ان يكون مفاوضا (ضرورة تواجد استعداد دائم للتفاوض باي وقت وان يكون بحاله تعبئة تفاوضيه عاليه وتوافر معلومات دقيقه وكافيه).
- صفات المفاوض: -صواب الراي بالادله والبراهين والاقناع العقلي-الاجتهاد-الجلد على مواصله العمل-الشجاعه بالحق-الشفافيه بالممارسه-صدق القول بما لايخدش الحياء-المرونه-المواجهه العمليه للمشكلات-تحقيق المكاسب-معرفه الذات-تجنب الاندفاع والتروي بالمسائل الطارئه-الاهتمام بالمعارف العامه.
- ================================================== ==
- التفاوض بالمعاملات الدوليه:
- مجالات التفاوض الدولي:تختلف بشكل ملحوظ وتتعدد صورها واهدافها وتقسم لعدة فئات تشتمل: -المفاوضات السياسيه والعسكريه- المفاوضات الاقتصاديه-المفاوضات بالمجال الثقافي والعلمي والتربوي.
- المفاوضات بالتعاملات الاقتصاديه: تشمل: -1-مفاوضات تاسيس فروع بدول اخرى:2- مفاوضات للترخيص بمزاوله نشاط معين3- مفاوضات الشروعات المشتركة: اشتراك اعضاء وطنيين باعضاء اجانب لتاسيس المشروع سواء بالمساهمه براس المال نقدي او عيني او عمل او نقل وغيرها وباي مجال اخر...الخ 4- مفاوضات التمويل بالقروض والمعونات: الدول الناميه تكون فيه الغالب .
- مميزات المفاوضات الدوليه عن المحليه: -التعامل عبر الحدود يعني قوانين ولغه مختلفه- حاجز الخوف بين الطرفين ينعكس على حاجز الثقه- حاجز اختلاف الثقافات ومسائل السياده-اصحاب المصلحه غير الاشخاص المفاوضين-اثار التفاوض تتجاوز الموقف التفاوضي.
- مباديء وقواعد استرشاديه عامه بالمفاوضات الدوليه:1- سد فجوه الثقه من خلال: -الصراحه والوضوح والبعد عن المراوغه المكشوفه-الاستعداد للتعاون والرغبه بالمساعده-تكوين علاقات شخصيه دون مبالغه مثيره للشك- اعلان الاهداف والمواقف اخذا بالاعتبار (لكل مقام مقال-عدم كشف الاوراق دفعه واحده-درجة الموثوقيه واعتماد كل طرف عالاخر)- الترويج لفكرة التعاقد لا للنفس-تقديم اعضاء الفريق ووذكر خبراتهم وتجاربهم وانجازاتهم بحل المشاكل الدوليه- 2- ادراك وتاكيد الاثار المباشره وغير المباشره للمشروع: بالمعاملات الاقتصاديه يتم التركيز عالاثار المباشره والخدمات المتصله بها كالسعر والتسليم والجودة والدعايه...وسيترتب عليه اثار غير مباشره كاقامة علاقه بين البلدين والتبادل واقتصاديات الحجم وموازين المدفوعات..3- ادراك الفروق الثقافيه والقيم الاجتماعيه السائدة 4-الدور الحاسم للغه ومدلولاتها وغالبا يستخدم الوسيط – 4-اختيار المستوى الانسب للمفاوضين مما يعكس درجة الاهتمام والخبرات والتحكم باللغه-5-الكم والنوع اللائق للضيافه-6-ضرورة مراجعه الاتفاق بصورة دوريه:لتغير الظروف خاصه بمحيط الطرف الاخر-7-فعاليه وسائل الاتصال مما يكفل الاتصال بالرؤساء بشكل سريع ومستمر- استخدام الوقت بحكمه.
- ==============================================
- التعاقد:
- العقد: من الناحيه القانونيه: اتفاق طرفين على انشاء التزام او نقله او تعديله او انقضاؤة ويشترط لوجوده تواجد ارادتين متضادتين واتجاههما الى ترتيب قانوني على عاتق احد الطرفين او كليهما فان لم تتجه الارادتين فلسنا بصدد الاتفاق اذ يعد العقد احد اهم صور التصرف المنشئة للتفاق.
- من الناحيه التفاوضيه: ينظر للعقد انه ثمره تتوج المفاوضات للوصول لاتفاق ملزم للاطراف يكون اساس التعامل فيماا بعد.
- التفاوض والتعاقد: تحتاج صياغه العقود اختصاصيين وفنيين تبعا لطبيعه العقد(عمليه اعداد العقد اهم مراحل التفاوض فيمكن ان تنتشا موضوعات تفاوضيه جديدة اثناء مرحله تحرير العقد النهائي للتفاوض. تتضمن اجراءات اجرائيه وموضوعيه.
- الجوانب الاجرائيه: تشمل: 1- طريقه صياغه الاتفاق: يجب ان لاتثير حماسه طرف وتطفيء حماسه طرف اخر او تظهر احد الاطراف بالغبن والجور عالحقوق مقابل الالتزامات-2- مكان تحرير وكتابه العقد:بحيث يوجب الراحه وترك انطباع جيد للجميع-3- وقت اعداد العقد: بحيث يكون مناسب للجميع 4- صاحب صلاحيات اعداد العقد واعتمادة: يجب ان يتمتع بمواصفات حسن التصرف والذكاء والحياديه والالمام بالنواحي القانونيه لاعداد عقد مستوفي الشروط 5- اسلوب كتابه العقد: يتم الحرص على اسلوب يشمل جميع الجوانب والاركان ويرضي جميع الاطراف -6-لغه تحرير وكتابه العقد: تتسم بالوضوح وسهوله الفهم ودقه المعنى.
- الجوانب الموضوعيه: تشمل: 1- المنهجيه: تشمل الاسلوب سيتم بموجبه تنفيذ بنود العقد ووتوضيح العناوين الرئيسييه والفرعيه والهدف من كتابه العقد وابرامه مع توضيح طريقه التنفيذ -2- المقومات بعمليه التنفيذ: تعتمد على الاجرائات والمفاهيم الخاصه بكل فقره من الفقرات الملزمة بالتنفيذ والعوامل المساعده وتوضيح العقبات وكيفيه تخطيها ولمن يلجا عند عدم فهم أي فقره او بند -3—وضوح مصطلحات وعبارات العقد: يعتمد ذلك على صاحب الصلاحيه باعداد العقد4- الدقه: بتحديد معنى كل مصطلح ومدى ملائمته لتسهيل عمليات تنفيذ الالتزمات مقابل الحقوق -5- المشاركة: مشاركة جميع الاطراف بصيغه الاتفاق والتاكد من تحقيق المصلحه وبناء عليه يتم حذف واضافه بعض البنود-6- يجب للاضافه والحذف واضفاء شرح للعبارات.
- اركان العقد: -اتفاق مكتوب – اطراف العقد-وجود قواعد قانون يحكم العقد.
- اتفاق مكتوب: يعتمد على وجود نص مكتوب ومصدق عليه من الفنيين والمختصين ويتكون من: 1-المقدمه: يذكر فيها الاسباب والقواعد لوجود العقد والاطراف المتفاوضه ووظائفهم وعناوينهم -2-موضوع العقد: الالتزامات والحقوق وعرض كافه المصطلحات التي سيعتمد عليها النص والتعريفات الحاكمة للعقد 3- النظام الخاص بحل الخلافات والقانون: الذي سيطبق عند وجود خلاف بين اطراف التعاقد.
- اطراف العقد: ان تتوفر فيهم الاهليه وبعيدين عن الاجبار والتدليس وتوفر عنصر الرضا وقد يوقعون بانفسهم او ينيبون من يوقع عنهم .
- 3-وجود قانون يحكم العقد: -يستلزم ان تكون نصوص العقد متوافقه مع احكام هذه القواعد- الا تخرج بنود الحكم على النظام العام- ان تكون محكومه بمجموعه قواعد قانونيه عامه حاكمة للمجتمع بالاضافه للنظام الاخلاقي والعادات والسلوك والتقاليد الثابته.
- 4-موضوع العقد ذاته: الالتزامات والحقوق التي يفرضها العقد عالاطراف المتفاوضه
- 5-وجود قواعد قانون بحكم العقد 6- العقوبه الشرط الجزائي: وياخذ بند مستقل لتوضيح الغرامه(نميز به من يخفق في تاديه التزاماته ومن يتعمد الاخلال ببنود العقد) 7- التوقيع عالعقد: عمليه شكليه وموضوعيه بان واحد تعطي فرصه لمراجعه بنود العقد واجراء تعديل خفيف عند اللزوم 8- مده الصلاحيه والتنفيذ: يستلزم احتواء شروط صلاحيه للعقد مقترنه بمدة ينص عليها واذا لم ينص عليها يعتبر ساري المفعول -9-الملاحق الخاصه بالعقد: تعتبر جزء مكمل للعقد يؤثر على سياق الموضوع ووحدته العضويه(من الملاحق: احصائيه –اجرائيه-تشريعيه(نصوص القرارات والقوانين)-وثائقيه-تاريخيه).
- ==================================================
- أنواع العقود:-العقود الرضائيه وغير الرضائيه-عقود المساومة والاذعان-العقد الملزم للطرفين والعقد الملزم لطرف واحد-انواع اخرى للعقود.
- 1- العقد الرضائيه وغير الرضائيه:الرضائيه تتم برضا الطرفين دون وجود شكل خاص لهذا التعبير وهو الاصل في العقود-العقود غير الرضائيه(عقود شكليه وعينيه): هي عقود لايكفي انعقادها مجرد التراضي بل تستلزم اجراء اخر فقد يتطلب الفانون لانعفاده افراغ العقد بشكل معين او تسليم او عينه معينه.
- تنقسم العقود لقسمين: 1-عقود شكليه: يلزم بموجبها افراغ رضا الطرفين بشكل معبن غالبا الكتابه رسميه او عرفيه-الرسميه:عقد هبه العقار وعقد الرهن الرسمي(يتطلبان افراغ التراضي بمحرر رسمي يقوم بتحريرها موظف عام مختص وفقا للاوضاع القانونيه يسمى موثق العقود-عقود عرفيه: مثل :عقد الشركة الذي يجب لانعقاده افراغ التراضي في محرر او سند مكتوب موقع عليه من جميع الشركاء- 2- عقود عينيه: هي التي يتطلب القانون لانعقادها فضلا عن التراضي تسليم شيء او عين فلا ينعقد العقد الا بتسليم هذا الشيء والعين فان تخلف التسليم لاينعقد العقد مثل:عقد هبه المنقول.
- 2- عقد المساومة والاذعان:عقد المساومة ان يكون بمقدور كل طرف مناقشه شروط العقد والتفاوض بشانها وقبول او رفض او تعديل بعض الشروط- عقد الاذعان: يتم نتيجه قوة طرف وضعف الاخر فالقوي يفرض الشروط دون مناقشه وابداء راي والاخر يقبلها جمله وتفصيلا.
- 3-العقد الملزم للطرفين والعقد الملزم لطرف واحد: الملزم للطرفين: يتم فيه ترتيب الالتزامات بحيث يتفق على الطرفان ويلتزمان بتنفيذه كعقود البيع- العقد الملزم لطرف مثل: الهبه.
- انواع اخرى للعقود: عقد التفويض: فيه مقابل الالتزام بالمنصوص بالعقد – عقد التبرع: يلتزم به احد الطرفين فقط – عقد محدد الالتزامات: تحدد قيمة الالتزمات مثل عقود البيع بائع ومشتري – عقد احتمالي: لايمكن تحديد الالتزامات مثل عقود التامين والحوادث فهي متروكة للاقدار.
- التصديق عالعقد واعلان الاتفاق: انواع التصديق والتوقيع عالعقود: -التوقيع بالاحرف الاولى: توقيع مبدئي يوضع تاشيره بالاحرف الاولى من اسمه على صفحات العقد ويترك التوقيع الرئيس في نهايه البنود دون توقيع ويعتبر توقيع مبدئي غير ملزم للاطراف – التوقيع النهائي: بذلك يصبح العقد ساري المفعول .
- مراسيم واحتفاليه التوقيع: -تحديد الموقع وتجهيزه- تحديد موعد التوقيع-تحديد قائمة المدعوين-تحديد الاشخاص المنحصر عليهم التوقيع-تحديد نوع التوقيع وطبيعته-تحديد طريقه ادارة الجلسه-تسجيل اللحظة التاريخيه –تحديد اسلوب اذاعه النبأ والدعايه له :تهدف الى(الزام الطرف الاخر بالاتفاق-تحييد الاطراف الاخرى- اعلام من يهمه الامر بتوقيع الاتفاق).
-
انتهى...