[ مذاكرة جماعية ] : ورشة عمل (ادارة التـعـاقد والتـفاوض ) >> موعد الإختبار السبت [ الفترة الأولى : 4:15 - 6:15 ]

[تلاوين الروح]

تسسلم ابو نايف

[Ali s]

الفرق بين المساومة والتفاوض

من حيث الهدف : في التفاوض كلا الاطراف تربح في المساومة طرف واحد يربح

من حيث القوة : في التفاوض تكون القوى متوازنة ومتكافئة اما في المساومة طرف قوي وطرف ضعيف

من حيث موضوع القضية : في التفاوض تكون هناك عدة قضايا اما في المساومة تكون هناك قضية واحده

من حيث نوع العلاقة : في التفاوض يكون هنا اخذ وعطاء بين الطرفين اما في المساومة تكون العلاقة اخذ فقط من طرف واحد

[ASSAD]

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة أبو نايـف 55

نقاط من المحاضرة الرابعة :

تابع للمحاضرة السابقة ( الإعداد للتفاوض )
[align=justify]

# الإعداد للتفاوض :
7- اختيار فريق التفاوض : المفاوض الماهر يتصف بصفات منها ( الذكاء ، سعة الحيلة ، إتقان لغة المفاوض ).
& من الضروري تقارب او تماثل المستوى الاداري أو الوظيفي لطرفي التفاوض ، وتقارب عدد اعضاء الفريقين .
& تتمثل مسئوليات رئيس فريق التفاوض فيما يلي :
1- توضيح أهداف التفاوض وحدودها الدنيا والعليا .
2- استثمار معارف وخبرة كل أعضاء الفريق .
3- تحديد توقيت أستخدام كل عضو .
4- تنسيق الادوار .
5- توزيع الادوار .
6- الاتفاق على الاشارات السرية لتبادل الحوار الصامت .
7- تغيير ماسر المنافسة عند تجاوز أحد الاعضاء الحدود المتفق عليها ( تسليك )
8- وقف التفاوض للتشاور .
9- رفع الروح المعنوية .
10- تنمية الثقة .
11- المشاركة الفعالة للاعضاء .
12- توفير التأييد لكل عضو .
13- الاتصال بالقيادة والتشاور معها .

8- تحديد أجندة التفاوض :تحدد ما يلي :
-- بنود أعمال المفاوضات .
-- ترتيب تناول بنود جداول الاعمال .
-- مدى الارتباط أو الانفصال بين هذه البنود .
& هناك عدة بدائل لوضع اجندة التفاوض :
1- البدء بالقضايا الأساسية : مما يسهل حل القضايا الثانوية .
2- البدء بالقضايا الثانوية :تعني تأجيل المواجهة ، مما يشيع جو من الثقة .
3- وضع أسس وشروط عامة يتم التفاوض على كيفية تنفيذها :
4- تجميع القضايا المتجانسة : تعني تصنيف القضايا حسب النوع ( فنية ، مالية ، قانونية ).

9- اختيار لغة التفاوض :
من الضروري اختيار لغة يتقنها جميع اعضاء الفريق ، وفي حالة استخدام كل طرف للغته القومية يجب الاستعانة بمترجم .
& ولأختيار لغة التفاوض مبادئ منها :
-- لا تفاوض بلغة ما تفهما .
-- لا تخجل من استيضاح عندما لا تفهم .
-- التأكد من المدلول الحرفي للكملة .

10-تحديد مكان التفاوض :
اما لدى الطرف الاول او الطرف الثاني او في أرض محايدة .

11- ترتيب الاتصالات :
يجب الاتصال بالطرف الآخر للاتفاق على الخطوات التنفيذية لبدء المفاوضات ( مكان التفاوض ، عدد فريق التفاوض ، اللغة ).
& من الامور الاساسية أن يكون هناك اتصالات تعارف قبل أول اجتماع رسمي .

12- الإعداد للجلسة الافتتاحية :
هناك طرق لكسر حدة الجمود في الجلسة الافتتاحية :
1- البدء بحوار عام .
2- البدء بالإشارة إلى خبر هام تناولته الصحف .
3- البدء بقصة مزيفة ، او باسترجاع ذكريات سعيدة .
4- البدء بطرح ملاحظات أو مبادئ عامة لا تثير الطرف الآخر .
5- البدء بتوضيح المصالح المشتركة .
6- تجسيد المزايا والمنافع للطرف الآخر إذا تم التوصل إلى اتفاق .[/align]

أستمر أخي أبو نايف أنا مع من المتابعين

يعطيك العافية وفالك a+ إن شاء الله

[أبو نايـف 55]

نقاط من المحاضرة الخامسة :
[align=justify]
# استراتيجيات وتكتيكات التفاوض :
& الاستراتيجية هي الإطار العام للتحرك والأهداف الأساسية المطلوب تحقيقها ، وهي بذلك تكون الإطار العام الذي يحكم السلوك التفاوضي فهي التخطيط للتخطيط .
التكتيك هو التخطيط للتنفيذ وهو عبارة عن تحركات جزئية في إطار عام اللي هو الاستراتيجية .

# تصنيف استراتيجيات التفاوض :
أولاً : استراتيجيات ماذا نحقق ؟ وتنقسم إلى :
1) استراتيجية ( فوز / فوز ):
تهدف إلى تعظيم وتوسيع المنافع المشتركة لطرفي التفاوض ، ومن تكتيكاته المتبعة :
-- تشكيل مجموعات عمل لدراسة وحل نقاط الخلاف .
-- المصارحة وكشف الحقائق .
-- عقد لقاءات جانبية بين رئيسي الفريقين .
-- طلب استراحة لمراجعة الموقف .
-- تحديد موعد نهائي لإنهاء المفاوضات .
-- تبادل الهدايا الرمزية .
-- ماذا لو ؟ مثلاً ماهو سعرك لو ضاعفنا الكمية ؟.
2) استراتيجية ( فوز / خسارة ) :
تهدف إلى تعظيم المكاسب الذاتية فقط وعدم الاهتمام بما يحققه الآخرون ، ومن تكتيكاته المتبعة :
1- الخداع :إظهار مواطن اهتمام غير حقيقة للطرف الآخر (تلعب عليه تسوي نفسك مهتم بالسعر وانت تفكر بموعد التسليم ).
2- ادعاء الافتقار إلى السلطة :اذا انحجر المفاوض يقول ما عندي سلطة ، لازم ارجع للادراة .
3- الصقر والحمامة : توزيع الادوار بين اعضاء الفريق بعضهم متشدد والآخر غير متشدد .
4- لماذا ( طلب تبريرات ): طلب تبريرات عن موقف الطرف الآخر .
5- تحويل الاعتراض إلى إيجاب : مواجهة العبارات المتشددة والسلبية من الطرف الآخر بسؤال ماله إلا اجابة واحدة هي ( نعم ) .

ثانياً : استراتيجيات كيف نحقق ؟ وتنقسم إلى :
1) استراتيجية هجومية ، استراتيجية دفاعية :
الهجومية : مهاجمة المفاوض للطرف الآخر بسبب شعوره بتفوقه الكبير عليه .
الدفاعية : اذا حس المفاوض ان موقفه ضعيف يكون هدفه تقليل الخسائر .
2) استراتيجية التدرج ، استراتيجية القنص :
التدرج :الوصول للهدف خطوة خطوة .
القنص : يعتبر أن الكسب الجزئي غير مربح فيلجأ إلى الإجهاز مرة واحدة .
3) استراتيجية التعاون ، استراتيجية المواجهة :
التعاون : كلا الطرفين مؤمن بأن التعاون أفضل لإنجاح التفاوض .
المواجهة : يشعر المفاوض بأن المواجهة تتيح له فرصاً أفضل .
4) استراتيجية تفادي النزاع ، استراتيجية مواجهة النزاع :
تفادي النزاع : يتفادي المفاوض الوصول إلى النزاع لأنه يضر مصالحه ( تفاوض الادارة مع العمال المضربين ).
مواجهة النزاع : المفاوض يسعى إلى المواجهة لاعتقاده بأن ذلك يحسن موقفه التفاوضي .

& من التكتيكات المتبعة في هذه الاستراتيجيات :
-- المساهمة .
-- منتصف الطريق .
-- المشاركة .
-- التدرج .
-- إرسال مندوب .

ثالثاً : استراتيجيات متى نحقق؟
وتقوم على حسن اختيار الوقت المناسب :
-- لبدء الحديث او السكوت .
-- للانسحاب الحقيقي أو الظاهري .
-- لطرح بدائل مضادة للطرف الآخر .
-- للتمسك بموقف معين أو للمساومة عليه .
-- لطلب استراحة .

& من التكتيكات المتبعة في هذه الاستراتيجية :
1- التسويف : ( بالصبر تبلغ ما تريد ، أجل الاجابة ، اصمت ، لا تقلق ، لا تقدم تنازلاً بسرعة ، فكر على مهلك ).
2- الأمر الواقع : ( محاصرة الخصم بوقائع دامغة ).
3- المفاجأة : ( إدخال عنصر جديد في المفاوضات ).
4- الانسحاب الهادئ : (إنقاذ ما يمكن إنقاذه ).
5- الكر والفر .
6- الانسحاب الظاهري : مزيج من التسويف والخداع .
7- نهاية المطاف : وضع القيود على الوقت أو القيمة أو الاتصال .


# المناخ التفاوضي :
يقصد به الجو العام الذي يتم فيه التفاوض ، ومن أهم صوره :
-- المناخ الودي للتفاوض : رغبة في تحقيق الاهداف المشتركة .
-- المناخ الرسمي للتفاوض : يستخدم عادة إذا كانت اللقاءات تتم لأول مرة .
-- المناخ الحيادي للتفاوض : المفاوض غير حريص على إتمام الصفقة .
-- المناخ المتشدد للتفاوض : مناخ متوتر لأن كل طرف يسعى لحماية مصالحة .
-- المناخ العدواني للتفاوض : اذا كان المفاوض عدونياً ، فالمفاوضات ستفشل .[/align]

[احساس مرهف 55]

السلام عليكم ابي خرائط ذهنيه لتعاقد وتفاوض واداره الجوده

[Ali s]

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة احساس مرهف 55

السلام عليكم ابي خرائط ذهنيه لتعاقد وتفاوض واداره الجوده

وعليكم السلام

بالمرفقات

[أبو نايـف 55]

نقاط من المحاضرة السادسة [align=justify]

# العوامل المحددة لاستراتيجيات التفاوض وتكتيكاته :
1) الحاجات واتجاهات تحقيقها .

2) مراكز القوة النسبية للمفاوض :
-- ينظر للقوة التفاوضية إما ( كناتج ، أو كإمكانية وطاقة ، أو كعمل تكتيكي ).
-- ما يهمنا القوة التفاوضية كعمل تكتيكي لأن العبرة ليست بالقوة ولكن العبرة باستخدامها .
& المبدأ الاساسي لتحديد القوة النسبية للمفاوضين :
-- كلما زاد اعتماد الطرف ( س ) على الطرف ( ص ) كلما زادت القوة النسبية التي يتمتع بها الطرف ( ص ) في التفاوض .
-- القوة التفاوضية هي المفتاح الرئيسي الذي يوجه سلوك المفاوضين .
& المداخل المختلفة للقوة التفاوضية :
1- مدخل التعليل :تقدير المفاوض لقوة خصمه ( يقوم هذا المدخل على استخدام القوة الموضوعية كنقطة بداية لشرح القوة المدركة ).
2- مدخل السيطرة : يعتمد على الموارد الهامة في القوة التفاوضية ( قدرة طرف على معاقبة طرف ).
3- مدخل الاعتمادية : درجة أهتمام الأطراف بالعلاقة التفاوضية ( درجة الاعتمادية متغيرة ).

3) القضايا موضوع التفاوض ومدى الاتفاق عليها :
1- بالنسبة لنطاق القضايا ومحتوياتها :( العودة إلى الشكل في المحتوى ).
2- علاقة القضايا ومدى ربطها : ( العودة إلى الشكل في المحتوى ).
3- العلاقة بين القضايا والنواتج المحتملة : ( العودة إلى الشكل في المحتوى ).

4)الاتفاق حول تحديد القضايا :
1- كلما زادت التكاليف التي يستطيع المفاوض تحملها زاد احتمال ميله لتحديد القضايا بشكل مفرد وبشكل غير قابل للتوزيع .
2-كلما زادت القوة النسبية لطرف يفرض تحديده للقضايا على الطرف الآخر .
3- يتحدد توقيت وكيفية استخدام كل من أنماط المناقشات بتعاً لتغير القوة التفاوضية .

5) المهارات النسبية للمفاوضين .

6) أهمية التوصل إلى أتفاق :
-- كلما زادت أهمية التوصل إلى التفاق بين الطرفين من الأفضل استخدام استراتيجية التعاون وتكتيكات تفادي النزاع .
-- حينما يكون التوصل إلى اتفاق أكثر حيوية لطرف فإنه ينعكس على القوة النسبية بينهما .

7) الوقت المتاح :
-- كلما كان الوقت محدود كلما غلب على المفاوضات الاساليب المباشرة واستراتيجات التعاون وتفادي النزاع .

8) خطورة النتائج المترتبة على الاتفاق :
-- كلما زادت خطورة النتائج زادت فعالية التكتيكات ، ويكون استخدام استراتيجيات التعاون هو الحل العملي.
-- إذا كانت النتائج خطيرة على طرف فعلية أن لا يظهر ذلك حتى لا يضعف موقفه .

9) الخبرات السابقة بالطرف الآخر .

10) السلوك المتوقع للخصم : التقييم بشكل موضوعي .

11) شخصية الخصم .[/align]

[أبو نايـف 55]

نقاط من المحاضرة السابعة :[align=justify]

دور الوقت في عملية التفاوض :
-- إن القيمة الحدية للوقت هي قيمة موجبة .

1) مبادئ عامة حول أهمية الوقت :
-- يعتبر الوقت من المتغيرات المحددة لأسلوب التفاوض ، وتأثيره أثناء وقبل المفاوضات .
-- يجب اختيار الوقت المناسب لبدء المفاوضات ( المناسب للمفاوض أولاً ).
-- يجب تحديد الوقت المتاح لإتمام المفاوضات ولو مبدئياً وذلك لتأثيره على اختيار الاستراتيجية والتكتيك .
-- كلما كان الوقت محدداً يجب اختيار رئيس حازم وذو خبرة .
-- يحسن تقسيم الوقت على القضايا الهامة .
-- كلما زادت مجالات النزاع كلما طالت المدة اللازمة للتوصل لأتفاق .

2) استراتيجية الوقت للتفاوض :هناك استراتيجيتان للوقت :
1- استراتيجية توفير الوقت :
-- يجب المفاضلة بين الوفورات المتحققة من التوصل إلى اتفاق سريع مقارنة بوفورات الانتظار وعدم العجلة .
-- كلما زادت أهمية السرعة في الوصول إلى اتفاق كلما زادت أهمية التوفير في الوقت .
-- الفرد يميل إلى تحقيق النتائج المطلوبة في أقصر وقت ممكن .
-- هذه الاستراتيجية هي الاستراتيجية العامة المطبقة والمعبرة عن اتجاهات الطبيعة البشرية .
-- نجاح هذه الاسترتيجية يرتبط بعدم إشعار الخصم بإستعجالك النتائج .
2- استراتيجية تضييع الوقت :
هذه الاستراتيجية تستدعي طرح التساؤلات الثلاثة التالية :
لماذا نضيع الوقت ؟
كيف نضيع الوقت ؟
كيف نواجه لجوء الخصم لتضييع الوقت ؟

مواجهة لجوء الخصم إلى تضييع الوقت : لدينا بديلان رئيسيان ضمن هذا ا لإطار :
البديل الأول : تقويم امكانية التجاوب والمسايرة : ويفيد في :
-- حالة تمشي وانسجام التأجيل مع مصالحنا .
-- حالة عدم وجود ضرر من التأجيل .
-- حالة عدم وجود حاجة ملحة للاستعجال على الاتفاق .
-- هنا يحسن أبداء التجاوب الصريح لأقتراح التأجيل .

البديل الثاني : المواجهة لإفشال تكتيك الخصم وذلك عن طريق :
-- عدم التجاوب مع تفريعات المناقشة .
-- عدم التجاوب مع الخروج عن الموضوع .
-- تعمد استخدام ألفاظ وتعابير محددة .
-- الاعداد الجيد بالبيانات والوثائق .
-- الإجابة الموجزة عن الأسئلة .
-- ضبط الأعصاب كشرط أساسي لمواجهة تضييع الوقت .
-- إعادة تصنيف الموضوعات .
-- تلخيص المناقشة بإيجاز .
-- ابراز الانجاز .
-- إظهار مزايا التوصل إلى اتفاق .
-- إظهار مساوئ تأخير الاتفاق .
-- طلب توفير الوقت صراحة .
-- التهديد بوقف المفاوضات .

[/align]

[أبو نايـف 55]

نكمل بكرا إن شاء الله

سبحانك اللهم وبحمدك ، أشهد أن لا إله إلا أنت ، أستغفرك وأتوب إليك

[طالبة اداره1]

ارجوا الانتباه في شغله لاحظتها بالتعداد اللي انكتب بالتجمع ( وارجوا تصويبي لو كنت مخطئه)

محاضرة 10


شروط نجاح الوساطة علميا
3 شروط
1- طبيعة الموقف 2- شخصية الوسيط 3- الاسلوب المستخدم في اقناع الاطراف المعنيه


المتغيرات الاساسية التي تتحكم في العلاقة بين الافراد والمنظمات
3 متغيرات

التبعية - قوة التأثير (الاعتمادية) - شدة العلاقة