المحاضرات المحاضرة الخامسة لتعاقد وتفاوض - ملتقى طلاب وطالبات جامعة الملك فيصل,جامعة الدمام

ناصر أبوالعلا · #1 2014- 10- 12

ناصر أبوالعلا · 2014- 10- 12

المحاضرة الخامسة

استراتيجيات

التفاوض وتكتيكاته

مقدمة:
الإستراتيجية: هي الإطار العام للتحرك والأهداف الأساسية المطلوب تحقيقها، وترجمة ذلك إلى سياسات ومبادئ عامة يتم الالتزام بها في التعامل، فهي بذلك تكون الإطار العام الذي يحكم السلوك التفاوضي، ويوجهه ويحدد اتجاهاته الرئيسية. فهي نوع من التخطيط لوضع الخطط وبرامج العمل، أي التخطيط للتخطيط.
التكتيك: فهو التخطيط للتنفيذ ويركز أساسا على كيفية تنفيذ الخطط وخطوات العمل اللازمة لتحقيق الأهداف بفاعلية. ويتطلب ذلك تحديد أهداف جزئية أو مرحلية، وبرامج زمنية للتنفيذ. فهو بذلك عبارة عن تحركات جزئية يف إطار عام محدد مسبقًا وهذا الإطار العام هو الإستراتيجية.
مثال: تغيري موقف الخصم (فتبدأ بإعلان موافقتك على رأيه ثم تعمل على تغييره)
مثال: تغيير الرأي العام (تكتيكات للتغير من خلال الحملات الإعلامية).
مثال: إنجاز الصفقة بسرعة (التكتيك التهديد بالانسحاب).
تصنيف استراتيجيات التفاوض
يمكن تقسيم استراتيجيات التفاوض إلى:
1. إستراتيجيات ماذا نحقق؟
2. استراتيجيات كيف نحقق؟
3. استراتيجيات متى نحقق ؟
أولاً: استراتيجيات ماذا نحقق؟

المفاوض

فوز

خسارة

الخصم
فوز
فوز/ فوز
فوز/ خسارة
خسارة
خسارة/ فوز
خسارة/ خسارة

1 -إستراتيجية (فوز/ فوز):
تهدف إلى تعظيم وتوسيع المنافع المشتركة لطرفي التفاوض، ومن تكتيكاتها المتبعة ما يلي:
١. تشكيل مجموعات عمل لدراسة وحل نقاط الخلاف .
٢. المصارحة وكشف الحقائق كاملة .
٣. عقد لقاءات جانبية بني رئيسي فريقي التفاوض .
٤. طلب استراحة لمراجعة الموقف .
٥. تحديد موعد نهائي لإنهاء التفاوض .
٦. تبادل الهدايا الرمزية .
٧. ماذا ..لو ؟ فمثال عن التفاوض علي السعر، يتساءل المشتري عن ما هو سعرك لو ضاعفنا الكمية؟.. أو ما هو
سعرك لو تحملنا تكلفة النقل؟ أو ما هو سعرك لو مت الشراء نقدا دون تقسيط ؟ وهكذا .
2 - إستراتيجية (فوز/ خسارة):
تهدف إلى تعظيم المكاسب الذاتية فقط وعدم الاهتمام بما يحققه الطرف الآخر ،أو إلحاق الضرر به، ومن تكتيكاتها المتبعة ما يلي :
1. الخداع :
أي إظهار مواطن اهتمام غري حقيقية للطرف الآخر (السعر مثال) مما يؤدي إلى صرف نظره عن
مواطن الاهتمام الحقيقي، (مواعيد التسليم مثال)، فلا يحظي بالعناية الواجبة مما يساعد الطرف
الأول على تحقيق هدفه الحقيقي.
2. إدعاء الافتقار إلى السلطة:
عندما يقع المفاوض في موقف يجرب فيه على تقديم تنازل أو قبول تضحية كبرية ، فإنه يدعي عدم تفويضه سلطة إتمام الصفقة بهذه الشروط وضرورة الرجوع إلى الإدارة العليا .
3. الصقر والحمامة :
أي توزيع الأدوار على أعضاء فريق التفاوض، فالبعض متشدد (الصقر)، والآخر مسالم وغير متشدد (الحمامة).
4. لماذا (طلب تبريرات):
أي طلب تبريرات عن موقف الطرف الآخر، بغرض اكتشاف نواياه وأهدافه واتخاذ الموقف والقرار الذي يعظم مكاسب المنظمة ويدني مكاسب الطرف الآخر.
5. تحويل الاعتراض إلى إيجاب :
وتعني مواجهة العبارات المتشددة والسلبية للطرف الآخر بسؤال لا يمكنه الإجابة عليه سوي "بنعم".
ثانيًا: إستراتيجيات كيف نحقق ؟
وتشمل عدة إستراتيجيات متباينة منها :
1 - إستراتيجية هجومية، إستراتيجية دفاعية .
الإستراتيجية الهجومية: يسعى المفاوض إتخاذ موقف هجومي عدواني متشدد وذلك بسبب شعوره بتفوقه الكبير على خصمه، أو لتقديره أن الهجوم يتيح له فرصة أفضل في التفاوض.
الإستراتيجية الدفاعية: فيدرك المفاوض أن موقفه أضعف نسبياً وبالتالي يستهدف تقلقل الخسائر إلى أدنى حد ممكن.
2 - إستراتيجية التدرج، إستراتيجية القنص:
إستراتيجية التدرج: تبنى على التحرك نحو الهدف خطوة خطوة إيمانًا منه بأن ذلك أفضل نفسيًا وعمليًا لإتمام الصفقة.
إستراتيجية الصفقة: ينطلق منها المفاوض في حالة عدم وجود فرص حقيقية لتحقيق أهدافه في المستقبل، وفي نفس الوقت لا يعتبر أن الكسب الجزئي غير مربح فيلجأ إلى الإجهاز مرة واحدة.
٣ - إستراتيجية التعاون ، إستراتيجية المواجهة:
إستراتيجيات التعاون: يؤمن فيها الطرفين بأن أتخاذ موقف تعاوني يتيح فرصًا أفضل لإنجاح التفاوض.
إستراتيجية المواجهة: ويشعر فيها المفاوض أن المواجهة تتيح له فرصًا أفضل.
٤ – إستراتيجية تفادي النزاع ، إستراتيجية مواجهة النزاع:
إستراتيجيات تفادي النزاع: وهنا يسعى المفاوض إلى تجنيب نفسه الوصول إلى النزاع اعتقادا منه بأن ذلك يضر مصالحه. (تفاوض الإدارة مع العمال المضربين)
إستراتيجيات مواجهة النزاع: المفاوض يسعى أي تسخين المواقف وتأجيجه لاعتقاده أن ذلك يحسن من فرصه في التفاوض.
ومن التكتيكات المتبعة في التفاوض في هذه الإستراتيجيات ما يلي:
1. المساهمة .
2. منتصف الطريق.
3. المشاركة .
4. التدرج
5. إرسال مندوب
ثالثا: إستراتيجيات متى؟
وتقوم على حسن اختيار الوقت المناسب:
1. لبدء الحديث أو التوقف عنه .
2. للانسحاب الحقيقي أو الظاهري .
3. لطرح بدائل مضادة لمقترحات الطرف الآخر .
4. للتمسك بموقف معني أو للمساومة عليه .
5. لطلب الاستراحة .
ومن التكتيكات المتبعة في هذا ما يلي :
1. التسويف: وشعارات هذا الأسلوب (بالصرب تبلغ ما تريد( (أجل الإجابة .. أصمت .. لا تقلق) لا تقدم تنازل بسرعة.. فكر على مهلك.
2. الأمر الواقع: (محاصرة الخصم بوقائع دامغة لا يكون أمامه دوافع قوية لرفضه).
3. المفاجأة: إدخال عنصر جديد المفاوضات مفاجئ يحدث تحولاً في التفاوض والعلاقات.
4. الانسحاب الهادئ: (إنقاذ ما يمكن إنقاذه) عندما يكون الاستمرار يعني مزيد من الخسارة
5. الكر والفر:
6. الانسحاب الظاهري: مزيج من التسويف والخداع.
7. نهاية المطاف: وضع قيود على الوقت أو القيمة أو طريقة الاتصال.
كيف يمكن اختيار إستراتيجية التفاوض المناسبة؟
1. نوع وطبيعة/ مسألة التفاوض.
2. نوع الأهداف التي يسعى إلى تحقيقها المفاوض.
3. حاجة المفاوض لعملية التفاوض.
4. المهارات التي تتوفر في فريق التفاوض.
5. الوقت المتاح لعملية التفاوض.
6. أهمية التوصل إلى اتفاق.
7. أهمية استمرار العالقات بني أطراف التفاوض
8. خصائص شخصية الطرف الآخر في عملية التفاوض.
9. الخبرات السابقة للطرف الآخر في عمليات التفاوض.
المناخ التفاوضي:
يقصد بالمناخ التفاوضي الجو العام الذي يتم فيه التفاوض ومن أهم صور المناخ التفاوضي ما يلي :
المناخ الودي للتفاوض: وفي هذه الحالة تكون هناك رغبة من أطراف التفاوض في تحقيق الأهداف المشتركة لكل منهم ويمكن توفير المناخ الودي من خلال :
- احترام آراء الآخرين .
- تفهم وجهة نظر الآخرين .
- الالتزام بآداب الحديث وأصول اللياقة .
المناخ الرسمي للتفاوض: وهو مناخ يعتمد علي الالتزام بالقواعد الرسمية في التعامل مع استخدام الألقاب الرسمية ويستخدم عادة إذا كانت اللقاءات تتم لأول مرة .
المناخ الحيادي للتفاوض: ويقصد بهذه الحالة أن يتعامل المفاوض مع الطرف الأخر على اعتبار أن إتمام الصفقة يعتبر أمرًا عاديًا فالمفاوض هنا غير حريص علي إتمام الصفقة أو الوصول إلى اتفاق مع الطرف الأخر وقد يؤدي هذا المناخ لفشل المفاوضات .
المناخ المتشدد: وفي ظل هذا المناخ يعتقد كل طرف أن مصالحه متعارضة مع الطرف الآخر والمناخ هنا ليس عدوانيًا ولكنه مناخ متوتر لأن كل طرف يسعى لحماية مصالحه والدفاع عنها .
المناخ العدواني: إذا كان أحد المفاوضين على الأقل عدوانيًا ، ولا شك أن المفاوضات سوف تفشل وسوف تصل إلى طريق مسدود ، ولذلك لا بد من حسن اختيار المفاوضين.
المبادئ التي تؤدي إلى تحسين المناخ التفاوضي:
- العمل علي خلق مناخ ودي جيد أو رسمي قدر الإمكان .
- إعطاء الطرف الآخر انطباع بأنك حريص على المصالح المشتركة .
- تمتع بآداب الحديث مع الاستماع الجيد للطرف الآخر.
- عدم التسرع في الرد على أراء المفاوض الآخر.
- لا تدخل في تفاصيل فرعية قدر الإمكان
- ابدأ بالموضوعات التي يتم الاتفاق عليها بسهولة مع الطرف الآخر
- إعطاء الفرصة كاملة للطرف الآخر ليعرض موقفه .
- اتبع المبادئ العملية في عرض إدارة المعلومات .
- حاول أن يكون حديثك مركزا وأن تتمتع بالصدق والثقة أثناء الحديث .
- حاول الوصول إلى حل وسط إذا لم تستطيع تحقيق أهدافك التفاوضية كاملة .

2014- 10- 12	#2
ناصر أبوالعلا أكـاديـمـي الملف الشخصي: رقم العضوية : 182446 تاريخ التسجيل: Fri Feb 2014 المشاركات: 82 الـجنــس : ذكــر عدد الـنقـاط : 994 مؤشر المستوى: 42 بيانات الطالب: الكلية: خريج إنتساب إدارة أعمال الدراسة: انتساب التخصص: إدارة اعمال المستوى: المستوى الثامن	رد: المحاضرة الخامسة لتعاقد وتفاوض المحاضرة الخامسة استراتيجيات التفاوض وتكتيكاته مقدمة: الإستراتيجية: هي الإطار العام للتحرك والأهداف الأساسية المطلوب تحقيقها، وترجمة ذلك إلى سياسات ومبادئ عامة يتم الالتزام بها في التعامل، فهي بذلك تكون الإطار العام الذي يحكم السلوك التفاوضي، ويوجهه ويحدد اتجاهاته الرئيسية. فهي نوع من التخطيط لوضع الخطط وبرامج العمل، أي التخطيط للتخطيط. التكتيك: فهو التخطيط للتنفيذ ويركز أساسا على كيفية تنفيذ الخطط وخطوات العمل اللازمة لتحقيق الأهداف بفاعلية. ويتطلب ذلك تحديد أهداف جزئية أو مرحلية، وبرامج زمنية للتنفيذ. فهو بذلك عبارة عن تحركات جزئية يف إطار عام محدد مسبقًا وهذا الإطار العام هو الإستراتيجية. مثال: تغيري موقف الخصم (فتبدأ بإعلان موافقتك على رأيه ثم تعمل على تغييره) مثال: تغيير الرأي العام (تكتيكات للتغير من خلال الحملات الإعلامية). مثال: إنجاز الصفقة بسرعة (التكتيك التهديد بالانسحاب). تصنيف استراتيجيات التفاوض يمكن تقسيم استراتيجيات التفاوض إلى: 1. إستراتيجيات ماذا نحقق؟ 2. استراتيجيات كيف نحقق؟ 3. استراتيجيات متى نحقق ؟ أولاً: استراتيجيات ماذا نحقق؟ المفاوض فوز خسارة الخصم فوز فوز/ فوز فوز/ خسارة خسارة خسارة/ فوز خسارة/ خسارة 1 -إستراتيجية (فوز/ فوز): تهدف إلى تعظيم وتوسيع المنافع المشتركة لطرفي التفاوض، ومن تكتيكاتها المتبعة ما يلي: ١. تشكيل مجموعات عمل لدراسة وحل نقاط الخلاف . ٢. المصارحة وكشف الحقائق كاملة . ٣. عقد لقاءات جانبية بني رئيسي فريقي التفاوض . ٤. طلب استراحة لمراجعة الموقف . ٥. تحديد موعد نهائي لإنهاء التفاوض . ٦. تبادل الهدايا الرمزية . ٧. ماذا ..لو ؟ فمثال عن التفاوض علي السعر، يتساءل المشتري عن ما هو سعرك لو ضاعفنا الكمية؟.. أو ما هو سعرك لو تحملنا تكلفة النقل؟ أو ما هو سعرك لو مت الشراء نقدا دون تقسيط ؟ وهكذا . 2 - إستراتيجية (فوز/ خسارة): تهدف إلى تعظيم المكاسب الذاتية فقط وعدم الاهتمام بما يحققه الطرف الآخر ،أو إلحاق الضرر به، ومن تكتيكاتها المتبعة ما يلي : 1. الخداع : أي إظهار مواطن اهتمام غري حقيقية للطرف الآخر (السعر مثال) مما يؤدي إلى صرف نظره عن مواطن الاهتمام الحقيقي، (مواعيد التسليم مثال)، فلا يحظي بالعناية الواجبة مما يساعد الطرف الأول على تحقيق هدفه الحقيقي. 2. إدعاء الافتقار إلى السلطة: عندما يقع المفاوض في موقف يجرب فيه على تقديم تنازل أو قبول تضحية كبرية ، فإنه يدعي عدم تفويضه سلطة إتمام الصفقة بهذه الشروط وضرورة الرجوع إلى الإدارة العليا . 3. الصقر والحمامة : أي توزيع الأدوار على أعضاء فريق التفاوض، فالبعض متشدد (الصقر)، والآخر مسالم وغير متشدد (الحمامة). 4. لماذا (طلب تبريرات): أي طلب تبريرات عن موقف الطرف الآخر، بغرض اكتشاف نواياه وأهدافه واتخاذ الموقف والقرار الذي يعظم مكاسب المنظمة ويدني مكاسب الطرف الآخر. 5. تحويل الاعتراض إلى إيجاب : وتعني مواجهة العبارات المتشددة والسلبية للطرف الآخر بسؤال لا يمكنه الإجابة عليه سوي "بنعم". ثانيًا: إستراتيجيات كيف نحقق ؟ وتشمل عدة إستراتيجيات متباينة منها : 1 - إستراتيجية هجومية، إستراتيجية دفاعية . الإستراتيجية الهجومية: يسعى المفاوض إتخاذ موقف هجومي عدواني متشدد وذلك بسبب شعوره بتفوقه الكبير على خصمه، أو لتقديره أن الهجوم يتيح له فرصة أفضل في التفاوض. الإستراتيجية الدفاعية: فيدرك المفاوض أن موقفه أضعف نسبياً وبالتالي يستهدف تقلقل الخسائر إلى أدنى حد ممكن. 2 - إستراتيجية التدرج، إستراتيجية القنص: إستراتيجية التدرج: تبنى على التحرك نحو الهدف خطوة خطوة إيمانًا منه بأن ذلك أفضل نفسيًا وعمليًا لإتمام الصفقة. إستراتيجية الصفقة: ينطلق منها المفاوض في حالة عدم وجود فرص حقيقية لتحقيق أهدافه في المستقبل، وفي نفس الوقت لا يعتبر أن الكسب الجزئي غير مربح فيلجأ إلى الإجهاز مرة واحدة. ٣ - إستراتيجية التعاون ، إستراتيجية المواجهة: إستراتيجيات التعاون: يؤمن فيها الطرفين بأن أتخاذ موقف تعاوني يتيح فرصًا أفضل لإنجاح التفاوض. إستراتيجية المواجهة: ويشعر فيها المفاوض أن المواجهة تتيح له فرصًا أفضل. ٤ – إستراتيجية تفادي النزاع ، إستراتيجية مواجهة النزاع: إستراتيجيات تفادي النزاع: وهنا يسعى المفاوض إلى تجنيب نفسه الوصول إلى النزاع اعتقادا منه بأن ذلك يضر مصالحه. (تفاوض الإدارة مع العمال المضربين) إستراتيجيات مواجهة النزاع: المفاوض يسعى أي تسخين المواقف وتأجيجه لاعتقاده أن ذلك يحسن من فرصه في التفاوض. ومن التكتيكات المتبعة في التفاوض في هذه الإستراتيجيات ما يلي: 1. المساهمة . 2. منتصف الطريق. 3. المشاركة . 4. التدرج 5. إرسال مندوب ثالثا: إستراتيجيات متى؟ وتقوم على حسن اختيار الوقت المناسب: 1. لبدء الحديث أو التوقف عنه . 2. للانسحاب الحقيقي أو الظاهري . 3. لطرح بدائل مضادة لمقترحات الطرف الآخر . 4. للتمسك بموقف معني أو للمساومة عليه . 5. لطلب الاستراحة . ومن التكتيكات المتبعة في هذا ما يلي : 1. التسويف: وشعارات هذا الأسلوب (بالصرب تبلغ ما تريد( (أجل الإجابة .. أصمت .. لا تقلق) لا تقدم تنازل بسرعة.. فكر على مهلك. 2. الأمر الواقع: (محاصرة الخصم بوقائع دامغة لا يكون أمامه دوافع قوية لرفضه). 3. المفاجأة: إدخال عنصر جديد المفاوضات مفاجئ يحدث تحولاً في التفاوض والعلاقات. 4. الانسحاب الهادئ: (إنقاذ ما يمكن إنقاذه) عندما يكون الاستمرار يعني مزيد من الخسارة 5. الكر والفر: 6. الانسحاب الظاهري: مزيج من التسويف والخداع. 7. نهاية المطاف: وضع قيود على الوقت أو القيمة أو طريقة الاتصال. كيف يمكن اختيار إستراتيجية التفاوض المناسبة؟ 1. نوع وطبيعة/ مسألة التفاوض. 2. نوع الأهداف التي يسعى إلى تحقيقها المفاوض. 3. حاجة المفاوض لعملية التفاوض. 4. المهارات التي تتوفر في فريق التفاوض. 5. الوقت المتاح لعملية التفاوض. 6. أهمية التوصل إلى اتفاق. 7. أهمية استمرار العالقات بني أطراف التفاوض 8. خصائص شخصية الطرف الآخر في عملية التفاوض. 9. الخبرات السابقة للطرف الآخر في عمليات التفاوض. المناخ التفاوضي: يقصد بالمناخ التفاوضي الجو العام الذي يتم فيه التفاوض ومن أهم صور المناخ التفاوضي ما يلي : المناخ الودي للتفاوض: وفي هذه الحالة تكون هناك رغبة من أطراف التفاوض في تحقيق الأهداف المشتركة لكل منهم ويمكن توفير المناخ الودي من خلال : - احترام آراء الآخرين . - تفهم وجهة نظر الآخرين . - الالتزام بآداب الحديث وأصول اللياقة . المناخ الرسمي للتفاوض: وهو مناخ يعتمد علي الالتزام بالقواعد الرسمية في التعامل مع استخدام الألقاب الرسمية ويستخدم عادة إذا كانت اللقاءات تتم لأول مرة . المناخ الحيادي للتفاوض: ويقصد بهذه الحالة أن يتعامل المفاوض مع الطرف الأخر على اعتبار أن إتمام الصفقة يعتبر أمرًا عاديًا فالمفاوض هنا غير حريص علي إتمام الصفقة أو الوصول إلى اتفاق مع الطرف الأخر وقد يؤدي هذا المناخ لفشل المفاوضات . المناخ المتشدد: وفي ظل هذا المناخ يعتقد كل طرف أن مصالحه متعارضة مع الطرف الآخر والمناخ هنا ليس عدوانيًا ولكنه مناخ متوتر لأن كل طرف يسعى لحماية مصالحه والدفاع عنها . المناخ العدواني: إذا كان أحد المفاوضين على الأقل عدوانيًا ، ولا شك أن المفاوضات سوف تفشل وسوف تصل إلى طريق مسدود ، ولذلك لا بد من حسن اختيار المفاوضين. المبادئ التي تؤدي إلى تحسين المناخ التفاوضي: - العمل علي خلق مناخ ودي جيد أو رسمي قدر الإمكان . - إعطاء الطرف الآخر انطباع بأنك حريص على المصالح المشتركة . - تمتع بآداب الحديث مع الاستماع الجيد للطرف الآخر. - عدم التسرع في الرد على أراء المفاوض الآخر. - لا تدخل في تفاصيل فرعية قدر الإمكان - ابدأ بالموضوعات التي يتم الاتفاق عليها بسهولة مع الطرف الآخر - إعطاء الفرصة كاملة للطرف الآخر ليعرض موقفه . - اتبع المبادئ العملية في عرض إدارة المعلومات . - حاول أن يكون حديثك مركزا وأن تتمتع بالصدق والثقة أثناء الحديث . - حاول الوصول إلى حل وسط إذا لم تستطيع تحقيق أهدافك التفاوضية كاملة .

المواضيع المتشابهه
الموضوع	كاتب الموضوع	المنتدى	مشاركات	آخر مشاركة
๑•ิ.•ั๑ ✿ ✿๑•ิ.•ั๑ ✿ تاريخ الخليج العربي	Turning point	اجتماع 6	25	2014- 12- 26 06:46 PM
๑•ิ.•ั๑ ✿ ✿๑•ิ.•ั๑ ✿ بناء وتنمية القدرات	Turning point	اجتماع 6	16	2014- 12- 23 10:13 AM
اطلالة .... الأخلاق الإسلامية وآداب المهنة	Turning point	اجتماع 3	22	2014- 9- 30 02:33 PM
اطلالة .... تاريخ الفكر الاجتماعي	Turning point	اجتماع 3	16	2014- 9- 26 06:04 AM
[ المحاضرات ] : محاضرات ادارة المعرفة من البلاك بورد	أبومنذر الحربي	إدارة أعمال 6	3	2014- 9- 12 10:07 PM

الذين يشاهدون محتوى الموضوع الآن : 1 ( الأعضاء 0 والزوار 1)